撰文 | 因客

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在2023釘釘春季釘峰會(huì)上，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、釘釘總裁葉軍在演講中表示，釘釘將全面接入阿里“通義千問(wèn)”大模型，其用意非常明顯：釘釘就是要蹭到這波AI紅利。

實(shí)際上，回顧8年前，釘釘?shù)那拜叀皝?lái)往”原本就是對(duì)標(biāo)騰訊微信的社交產(chǎn)品，但在來(lái)往“燒”掉近10億元資金后，不及對(duì)手而落幕。自此，釘釘?shù)菆?chǎng)。

釘釘?shù)牡谝淮喂_亮相，靠著“讓消息更安全的企業(yè)群”的slogan，確實(shí)打響了名號(hào)，不僅在辦公領(lǐng)域殺出一條血路，更把社交屬性引入其中。

當(dāng)然，釘釘一路走來(lái)并非一馬平川，雖然背靠阿里巴巴這座大山，但在釘釘上線后不久，先有企業(yè)微信高調(diào)出場(chǎng)，后有飛書橫空出世對(duì)外免費(fèi)開放搶占市場(chǎng)，看似表面是辦公社交軟件的正面交鋒，實(shí)際上是阿里、騰訊和字節(jié)跳動(dòng)三大巨頭的拳腳博弈。

辦公社交之戰(zhàn)，關(guān)鍵在于盈利，而釘釘還能否站在“擂臺(tái)”，就要看這個(gè)多事之秋中它自己掙錢的本事了。

01.龍爭(zhēng)虎斗，辦公社交行業(yè)硝煙四起

辦公軟件行業(yè)的發(fā)展史，還要從傳統(tǒng)軟件的桌面辦公時(shí)代說(shuō)起。

1989年，金山發(fā)布國(guó)內(nèi)第一款辦公軟件DOS版本的WPS 1.0，市場(chǎng)占有率一度超過(guò)90%；經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的沉淀，2011年，金山推出android版本，之后釘釘、企業(yè)微信、飛書、米聊等社交辦公軟件相繼問(wèn)世，為國(guó)內(nèi)帶來(lái)了向SaaS軟件轉(zhuǎn)型的移動(dòng)辦公時(shí)代；2015年，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)首款在線協(xié)同辦公文檔石墨文檔，隨即有道云協(xié)作、騰訊文檔、語(yǔ)雀等接踵而至，訂閱收費(fèi)模式興起，開啟了云辦公時(shí)代，

品牌雨后春筍一般出現(xiàn)，自然暗合著市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。據(jù)《2021年在線協(xié)同辦公行業(yè)研究報(bào)告》結(jié)果顯示，去年全年協(xié)同辦公行業(yè)滲透率方面高達(dá)60%以上。有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，2023年我國(guó)協(xié)同辦公行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到330.1億元。

特別是疫情發(fā)生以來(lái)，在線辦公需求爆發(fā)增長(zhǎng)，也讓釘釘這樣的社交辦公軟件火到一塌糊涂。線上遠(yuǎn)程辦公顯得更加重要。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，疫情爆發(fā)初期，釘釘在蘋果App Store中的下載量排名曾一度超過(guò)了微信，出現(xiàn)了辦公社交軟件下載量超過(guò)普通社交軟件的倒掛情況，需求之旺盛可見一斑。

需求量大，自然會(huì)引得其他玩家的加入。企業(yè)微信、騰訊會(huì)議、飛書等社交辦公軟件迅速反應(yīng)，下載量也是一路飆升，掀起了一輪聲勢(shì)浩大的用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

不過(guò)，阿里騰訊字節(jié)跳動(dòng)縱身加入戰(zhàn)場(chǎng)，核心打法和掘金邏輯又不盡相同。

釘釘作為國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程辦公行業(yè)的領(lǐng)頭羊，走的是底層平臺(tái)的模式，瞄準(zhǔn)的也是B端大客戶，進(jìn)一步加速商業(yè)化，其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也是來(lái)自于產(chǎn)品生態(tài)體系較大。

而企業(yè)微信在釘釘上市一年后面世，起初看似是完全對(duì)標(biāo)釘釘孕育出的同質(zhì)化產(chǎn)品，但實(shí)際上主打營(yíng)銷+客戶，通過(guò)連接微信C端用戶溝通便捷的方式搶占市場(chǎng)，借力打力，讓消費(fèi)者與企業(yè)實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景融合。

飛書則上市時(shí)間較晚，體量比起阿里系的釘釘和騰訊系的企業(yè)微信也相對(duì)較小。不同于釘釘和企業(yè)微信的ToB和ToC布局，飛書將目標(biāo)客戶聚焦在新經(jīng)濟(jì)的先進(jìn)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)家群體，以“先進(jìn)團(tuán)隊(duì)，先用飛書”的slogan，成功與小鵬、蔚來(lái)、理想、元?dú)馍值然盍ζ髽I(yè)入駐，拓展到了前沿新興領(lǐng)域群體。

上半場(chǎng)用戶之爭(zhēng)還在繼續(xù)，下半場(chǎng)辦公社交行業(yè)的商業(yè)化進(jìn)程已經(jīng)開啟。三足鼎立，誰(shuí)當(dāng)司馬？還是會(huì)有新生力量統(tǒng)治行業(yè)？接下來(lái)要看各自的掘金能力。

崇山不爭(zhēng)高，爭(zhēng)的是綿延不斷。能持續(xù)建立穩(wěn)定盈利模式的玩家，才是最后的勝者。

02.變現(xiàn)承壓，商業(yè)化自給自足難上加難

實(shí)際上，釘釘發(fā)展初期，最絞盡腦汁思考的用戶拉新和留存問(wèn)題，已經(jīng)伴隨著疫情的到來(lái)，在“上網(wǎng)課”和“云辦公”中輕松實(shí)現(xiàn)了，但承接下來(lái)海量客戶后感受卻是悲喜交加。

阿里巴巴在2020年的財(cái)報(bào)中提到，由于在疫情期間免費(fèi)提供遠(yuǎn)程辦公軟件釘釘，導(dǎo)致2020財(cái)年第四季度創(chuàng)新計(jì)劃和其他部分調(diào)整后的息稅前利潤(rùn)，虧損達(dá)到30.63億元。

巨額虧損之下，盈利又是一大難題。

釘釘?shù)呢?fù)責(zé)人葉軍自己也說(shuō)過(guò)：“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的，真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到”。如此可見，釘釘?shù)拿麣舛际强垮X“燒”出來(lái)的，吸引的用戶又大部分都是學(xué)生黨和中小企業(yè)，想要讓龐大的客戶群體從免費(fèi)到付費(fèi)的模式轉(zhuǎn)變，實(shí)在是任重而道遠(yuǎn)。

于是，釘釘提出大客戶戰(zhàn)略，釘釘將組建大客戶團(tuán)隊(duì)，也正式被并入阿里云智能事業(yè)群，從一個(gè)獨(dú)立應(yīng)用變成了阿里云的中臺(tái)。

葉軍透露，“服務(wù)大型企業(yè)是過(guò)去一年多時(shí)間里，我們找到的一條非常重要的路，而且在服務(wù)大中型客戶過(guò)程中我們已經(jīng)找到一條行之有效的商業(yè)化的模式?！?/p>

在商業(yè)化探索中，釘釘給出了三條路徑：一是在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版基礎(chǔ)上，對(duì)專業(yè)版、專屬版、專有版三個(gè)版本收取年費(fèi)，也就是所謂的“三專模式”。二是平臺(tái)分傭模式，通過(guò)提供開放平臺(tái)給合作伙伴銷售SaaS，收取傭金。三是硬件開放的License授權(quán)模式，也就是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)硬件產(chǎn)品，收取相關(guān)費(fèi)用。

在“三專模式”中，釘釘專業(yè)版是在免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)版基礎(chǔ)上，提供更大的企業(yè)級(jí)數(shù)字資產(chǎn)空間，提供更多權(quán)益，比如更好的音視頻路數(shù)權(quán)益、文檔的空間能力等。釘釘專屬版，則是給企業(yè)提供更好的專業(yè)定制能力，包括LOGO、菜單等的定制，還可以實(shí)現(xiàn)混合部署架構(gòu)，方便特定行業(yè)私密性數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)。釘釘專有版針對(duì)超大型企業(yè)，是一個(gè)自主可控、全面定制、專有化私有云部署的產(chǎn)品。

但是，需要注意的是，釘釘長(zhǎng)期以來(lái)是靠著免費(fèi)招牌，才積累到一眾B端服務(wù)對(duì)象，而中小企業(yè)占了絕大部分，作為對(duì)比，企業(yè)微信卻已經(jīng)覆蓋80%的五百?gòu)?qiáng)客戶。而且，中小企業(yè)客單價(jià)低且付費(fèi)意識(shí)較弱，本身生存周期較短，客戶需求又存在大量定制化內(nèi)容，這些都成為釘釘商業(yè)化落地的現(xiàn)實(shí)障礙。

從這個(gè)角度上看，釘釘想要掙錢，實(shí)在是難上加難了。

03.用AI整頓職場(chǎng)

中小企業(yè)服務(wù)變現(xiàn)發(fā)力，自然釘釘將商業(yè)化的期許寄托在了新的思路上——PaaS化。但是，變現(xiàn)能力是否可以長(zhǎng)久，從目前看釘釘還沒(méi)能給出答案。

不過(guò)，ChatGPT的問(wèn)世卻讓釘釘看到了更多的可能性。

AI的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。阿里巴巴旗下的釘釘作為辦公社交領(lǐng)域的先鋒，以最快的行動(dòng)力加入AI大模型，也成為了國(guó)內(nèi)首個(gè)走向智能化的生產(chǎn)力工具。

近日，釘釘總裁葉軍宣布，釘釘正式接入阿里巴巴“通義千問(wèn)”大模型，釘釘將全面啟動(dòng)智能化戰(zhàn)略，升級(jí)為智能協(xié)同辦公平臺(tái)、智能應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)。

整合了AI能力的釘釘，一鍵輸入“/”（魔法棒）就能智能生成職場(chǎng)中幾乎大部分工作內(nèi)容。

釘釘介紹：在文檔和創(chuàng)作場(chǎng)景中，釘釘?shù)摹?”可以實(shí)現(xiàn)文章的續(xù)寫、擴(kuò)寫等文案創(chuàng)作功能，或根據(jù)提示詞生成圖片、圖表；在群聊場(chǎng)景中，“/”可以自動(dòng)生成聊天摘要，幫助用戶快速了解上下文；“/”還能與人對(duì)話、實(shí)現(xiàn)編程能力等。

有著無(wú)限創(chuàng)造力的AI，令無(wú)數(shù)職場(chǎng)打工人們開始了焦慮，釘釘一根小小的“/”（魔法棒），掀起了AI應(yīng)用市場(chǎng)的革命。

不過(guò)，你釘釘能看到的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，其他巨頭同樣能看到。與釘釘“/”（魔法棒）發(fā)布會(huì)同一天，金山WPS就宣布上線金山辦公的智能辦公助手“WPS AI”，而在此前，字節(jié)跳動(dòng)旗下辦公系統(tǒng)飛書也早已官宣“My AI”。由此可見，一場(chǎng)AI辦公的軍備之戰(zhàn)已經(jīng)打響。

而對(duì)釘釘來(lái)說(shuō)，光擁有大模型或能調(diào)用大模型還不足夠，要準(zhǔn)確把握AI時(shí)代的交互模式，還需要AI不斷反饋與應(yīng)用形成閉環(huán)生態(tài)，形成創(chuàng)新增長(zhǎng)的飛輪，但形成這樣的能力，又需要時(shí)間和人力的投入，去沉浸在客戶業(yè)務(wù)中去，這與云釘戰(zhàn)略又顯得背道而馳了。

在未來(lái)的商業(yè)場(chǎng)景、生產(chǎn)領(lǐng)域，大語(yǔ)言模型的發(fā)展方向依然是頗具挑戰(zhàn)性的問(wèn)題。這是中國(guó)科技公司不可忽視的考驗(yàn)，也是釘釘必須要解決的問(wèn)題。在沒(méi)有給出確切商業(yè)適用性結(jié)論的前提下，釘釘上馬魔法棒，用意到底是什么，恐怕不言自明了吧。

但無(wú)論怎么說(shuō)，釘釘這個(gè)免費(fèi)的招牌，肯定是漸行漸遠(yuǎn)了。

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