撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

屢屢被傳上市的貨拉拉，如今終于靴子落地，在起家地香港尋求上市。本次貨拉拉以“拉拉科技”之名在港交所主板遞表，高盛、美銀證券和摩根大通為此次IPO的聯(lián)席保薦人。

若是從貨拉拉的這份招股書來看，的確有些亮眼之處。從收入來看，2020年、2021年及2022年，貨拉拉全球GTV分別為37.32億美元、67.63億美元及73.07億美元。同期，貨拉拉對(duì)應(yīng)的收入則分別為5.29億美元、8.45億美元及10.36億美元，以上兩項(xiàng)收入的年均復(fù)合增長率均為39.9%。

圖源：貨拉拉招股書

從利潤來看，貨拉拉于2022年自成立以來按經(jīng)調(diào)整基準(zhǔn)首次達(dá)至盈利，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整利潤（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）5323千萬美元。

然而，我們?cè)谠L談多位貨拉拉平臺(tái)司機(jī)后卻發(fā)現(xiàn)，貨拉拉高增長和盈利的背后，實(shí)則隱藏著更大的危機(jī)，這也讓貨拉拉的上市之路充滿了太多的不確定。

一、雙向雙費(fèi)，實(shí)現(xiàn)盈利？

一般而言，平臺(tái)型經(jīng)濟(jì)的盈利模型為：以平臺(tái)為模型，以訂單履約為形態(tài)，完成需求端和供給端的連接。再以需求端龐大的用戶數(shù)量為基礎(chǔ)，不斷吸引供給端的入駐，進(jìn)而以供給端規(guī)模的提高再次反哺需求端用戶，最終構(gòu)建出強(qiáng)者恒強(qiáng)的平臺(tái)模型。

但相較于一般的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，貨運(yùn)平臺(tái)想要搭建出清晰的盈利模型難點(diǎn)在于：一方面，同城貨運(yùn)的需求端一般以散客、小B端用戶為主，其需求具有臨時(shí)性、分散性的特點(diǎn)，這與吃喝住行等其它生活服務(wù)還是有很大不同。

具備過于低頻的特征，行業(yè)很難建立起“用戶粘性”，不像其它規(guī)模取勝的行業(yè)快速建立起用戶習(xí)慣?；谝?guī)?；茈y實(shí)現(xiàn)用戶心智的占領(lǐng)，這就需要從效率、體驗(yàn)、長期營銷等其它方面入手進(jìn)行精耕細(xì)作，但這必然會(huì)提高貨運(yùn)平臺(tái)相關(guān)的成本支出。

貨拉拉為培養(yǎng)平臺(tái)在用戶心中的心智，投入了相對(duì)較高的營銷和宣傳費(fèi)用。其中，在2020年到2022年，貨拉拉的營銷和銷售費(fèi)用分別為：238.7百萬美元、673.4百萬美元及198.2百萬美元，占同期的營業(yè)收入分別為45.1%、79.7%及19.1%。

另外，相對(duì)低頻需求的背后也意味著需求端APP和小程序日活數(shù)據(jù)不固定，其對(duì)廣告主也很難有較高的吸引力，平臺(tái)想要借助廣告、需求端會(huì)員來增加收入難以實(shí)現(xiàn)。

另一方面，同城貨運(yùn)受城市經(jīng)濟(jì)、人口數(shù)量、互聯(lián)網(wǎng)思維等因素影響很大。其中，高線城市因生活節(jié)奏快，目標(biāo)用戶數(shù)量大，用戶時(shí)間碎片化特征明顯，互聯(lián)網(wǎng)思維濃重等原因，對(duì)于同城貨運(yùn)這種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)形式更容易接受。而且這些城市的面積比較大，更容易產(chǎn)生貨運(yùn)的服務(wù)需求。但下沉市場(chǎng)則完全相反，這也決定了貨運(yùn)平臺(tái)很難在下沉市場(chǎng)攻城略地。

基于以上現(xiàn)實(shí)原因的存在，貨運(yùn)平臺(tái)盈利難的問題一直深受外界所詬病。以快狗打車為例，其在2020年-2022年分別為-6.58億元、-8.73億元、-12.09億元。連續(xù)性的虧損讓快狗打車的股價(jià)從上市后最高點(diǎn)的23.15美元/股，暴跌到如今的2美元/股左右，整體跌幅比例超90%。

圖源：雪球

而從貨拉拉對(duì)外招股書中披露的收入來源方式來看，其主要為平臺(tái)服務(wù)收入、多元化物流服務(wù)收入、增值收入。這里的平臺(tái)服務(wù)收入和多元化服務(wù)收入為貨拉拉的主要收入來源，其在2022年二者所占的比重合計(jì)為93.3%。

圖源：貨拉拉招股書

從事多年貨運(yùn)行業(yè)的B2司機(jī)趙陽（化名）告訴，所謂的平臺(tái)服務(wù)收入就是平臺(tái)從訂單中抽傭，并且這一抽傭比例極高。其在跑拉拉期間，曾接過一個(gè)從江蘇省泰州市到上海浦東新區(qū)的訂單，該筆訂單用戶向貨拉拉平臺(tái)支付金額為950元，但平臺(tái)在扣除信息費(fèi)后，到自己手中的金額卻只有643.24元。換句話說，在該筆訂單中，貨拉拉平臺(tái)累計(jì)抽傭金額為306.76元，抽傭比例高達(dá)32%。

多元化物流服務(wù)收入則為平臺(tái)向司機(jī)售賣的會(huì)員，其中貨拉拉30天超級(jí)會(huì)員和高級(jí)會(huì)員對(duì)應(yīng)的價(jià)格分別為1079元/月和929元/月，并且根據(jù)不同城市對(duì)應(yīng)的也有會(huì)員。若一個(gè)專職跑貨拉拉的司機(jī)，一年至少要向平臺(tái)繳納的會(huì)員費(fèi)差不多在上萬左右。

趙陽接著表示，貨拉拉的會(huì)員對(duì)司機(jī)端的權(quán)益實(shí)則就兩部分，一是開通會(huì)員后對(duì)應(yīng)的平臺(tái)抽傭比例會(huì)降低。以深圳地區(qū)為例，非會(huì)員和一二三級(jí)會(huì)員的傭金率分別為18%、14%、11%和8%。二是優(yōu)先搶單功能。比如說，有貨運(yùn)訂單出現(xiàn)后，會(huì)員可免讀秒進(jìn)入搶單大廳搶單。

圖源：受訪者提供

從趙陽的話中也不能看出，貨拉拉的平臺(tái)服務(wù)收入和多元化物流服務(wù)收入實(shí)則是在向司機(jī)端雙向雙費(fèi)。但需要指出的是，貨拉拉這種雙付費(fèi)的模式很難持久。

國內(nèi)貨運(yùn)根據(jù)距離不同一般可分為同城貨運(yùn)和長距離貨運(yùn)。在長距離運(yùn)輸上，趙陽接著表示，雖然貨拉拉宣傳自己市場(chǎng)份額第一，但在長距離貨運(yùn)的貨源上卻并沒有運(yùn)滿滿平臺(tái)多。趙陽在春節(jié)從安徽老家想找一車到廣東的貨，在已經(jīng)開通會(huì)員的前提下，連續(xù)3天都沒有找到合適的貨源，后來他在運(yùn)滿滿平臺(tái)上才找到合適的。顯然，在長距離貨運(yùn)沒有優(yōu)勢(shì)的前提下，這也必然會(huì)影響到貨拉拉會(huì)員的收入。畢竟和短距離運(yùn)輸相比，國內(nèi)的長距離運(yùn)輸需求更為穩(wěn)定。

有著相似經(jīng)歷的也有跑同城貨運(yùn)的司機(jī)李強(qiáng)（化名），他告訴我們，你們別跑貨拉拉的同城貨運(yùn)了，現(xiàn)在根本不賺錢。

李強(qiáng)接著說道，不管是以兼職還是全職跑貨拉拉，均需購置一輛新手或二手的貨運(yùn)車。以普通的二手面包車為例，因公里數(shù)、車況等不同，目前市面的二手面包車價(jià)格一般在1萬元左右。但根據(jù)相對(duì)規(guī)定，二手面包車在達(dá)到一定公里數(shù)后，必須要進(jìn)行強(qiáng)制報(bào)廢，這就意味著司機(jī)必須要承擔(dān)車輛折舊成本。

購買二手面包車后，需要向貨拉拉平臺(tái)繳納一定的會(huì)員費(fèi)用。但問題是，前期投入的成本何時(shí)能夠收回也不確定。由于這兩年加入貨拉拉平臺(tái)的司機(jī)太多，這就導(dǎo)致目前貨拉拉在同城貨運(yùn)上最大的問題就是訂單少，司機(jī)多，運(yùn)費(fèi)低。

這一問題的存在，也意味著同城貨運(yùn)司機(jī)有可能一天都接不到一個(gè)訂單，而且即使接到訂單的話，返程時(shí)仍需要等待很久才能接到返程訂單。但很多時(shí)候，返程訂單有很大概率會(huì)出現(xiàn)放空。一旦放空意味著去時(shí)的訂單不管金額多大，司機(jī)都必須司機(jī)都必須承擔(dān)因返程所帶來的油費(fèi)或電費(fèi)。因此，現(xiàn)在很多跑貨拉拉的全職司機(jī)同行們都反饋，跑貨拉拉基本都不賺錢。

李強(qiáng)所說的情況實(shí)則正是當(dāng)下貨拉拉同城貨運(yùn)司機(jī)的真實(shí)情況，在抖音短視頻關(guān)于貨拉拉的視頻中，“打算賣車”、“已經(jīng)去跑外賣”、“歡迎入坑貨拉拉”成為了很多已經(jīng)跑過貨拉拉司機(jī)的真實(shí)評(píng)論。甚至來自安徽省合肥市專門從事二手面包車生意的老板杜狀也直言，你們要是買面包車跑貨拉拉，我建議你們還是別買了。

圖源：抖音

二、新一輪經(jīng)濟(jì)周期，貨拉拉如何應(yīng)對(duì)？

在不斷激化的貨拉拉平臺(tái)和司機(jī)之間的矛盾，也讓貨拉拉去年11月爆發(fā)司機(jī)停運(yùn)事件，多位司機(jī)為抗議貨拉拉壓低運(yùn)價(jià)，自發(fā)停止接單三天。在此之前，貨拉拉與滿幫、快狗打車等同行，已經(jīng)因“貨車司機(jī)集中反映平臺(tái)存在隨意調(diào)整計(jì)價(jià)規(guī)則、上漲會(huì)員費(fèi)，誘導(dǎo)惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，超限超載非法運(yùn)輸?shù)葐栴}”多次被監(jiān)管約談。

但不管是司機(jī)集體停運(yùn)，亦或是有關(guān)部門約談，這只是貨拉拉問題爆發(fā)的冰山一角，后續(xù)屬于貨拉拉的問題也將接踵而至。

由于同城貨運(yùn)的司機(jī)本就受個(gè)人學(xué)歷、綜合素養(yǎng)等方面的差異，所提供的服務(wù)水平具有很強(qiáng)的差異性。而當(dāng)貨拉拉無法滿足司機(jī)利潤時(shí)，除一部分司機(jī)會(huì)撤出貨拉拉外，仍留在平臺(tái)的司機(jī)會(huì)因訂單利潤過低，對(duì)于用戶也不會(huì)有很高的服務(wù)意識(shí)，這自然也會(huì)拉低平臺(tái)的服務(wù)水平，加速需求端用戶的流失。

而長距離的運(yùn)輸問題則更多，目前貨拉拉要求貨源提供方若不能晚間卸貨的話，貨源提供方需對(duì)司機(jī)提供每晚300-500元/晚的額外補(bǔ)償。這一要求雖能夠保護(hù)司機(jī)利益，但在實(shí)際執(zhí)行的效果上卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平臺(tái)預(yù)期。

另一B2貨車司機(jī)趙子明（化名）就告訴我們，現(xiàn)有不少貨源提供方為節(jié)省這一費(fèi)用，要求司機(jī)必須要在晚上幾點(diǎn)前達(dá)到他們指定的卸貨地。但問題是，由于貨拉拉的雙向雙費(fèi)，疊加較低的運(yùn)費(fèi)，司機(jī)們?yōu)榻档统杀?，在路線上則會(huì)將高速改為省道或縣道，并且會(huì)有意的提速才能完成貨源提供方的要求。

顯然，平臺(tái)、供需雙方皆追求自身利潤最大化本無可厚非，但由此也就產(chǎn)生了新的問題。若是司機(jī)所駕駛的車輛產(chǎn)生事故的話，這一責(zé)任如何界定呢？

值得注意的是，據(jù)天眼查顯示，目前貨拉拉母公司深圳依時(shí)貨拉拉科技有限公司充斥著大量的和保險(xiǎn)公司、貨源方、貨車司機(jī)的各種糾紛。這種糾紛不僅僅意味著貨拉拉必須要投入大量的法務(wù)團(tuán)隊(duì)來處理，加速公司的內(nèi)耗，也會(huì)繼續(xù)引發(fā)司機(jī)端的不滿，加速長途運(yùn)輸司機(jī)的撤離，這必然讓貨拉拉想要補(bǔ)齊自身在長途運(yùn)輸上的短板面臨著更大的壓力。

圖源：天眼查

另外，由于貨拉拉本身所處的貨運(yùn)行業(yè)，本身就是具有很強(qiáng)周期性的行業(yè)。從2005年到2016年國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)和道路貨運(yùn)行業(yè)的一致性來看：道路貨運(yùn)行業(yè)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的反應(yīng)非常敏感，宏觀經(jīng)濟(jì)的繁榮和衰退，會(huì)通過道路貨運(yùn)業(yè)率先體現(xiàn)出來。在經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張時(shí)期，受市場(chǎng)整體需求增長的拉動(dòng)，道路貨運(yùn)業(yè)會(huì)迅速回暖，而當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于衰退階段，貨運(yùn)活動(dòng)會(huì)首先下降。

圖源：wind

但需要指出的是，當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到下一輪下行周期，后續(xù)貨運(yùn)行業(yè)也必然受到影響。而且在這種情況下，有著長距離貨物運(yùn)輸?shù)男枨蠓揭布娂娡ㄟ^去“平臺(tái)化”來滿足企業(yè)日常需求。這也意味著貨拉拉上的訂單將更少，依靠平臺(tái)服務(wù)收入、多元化物流服務(wù)收入能否持續(xù)帶動(dòng)公司業(yè)績?cè)鲩L，仍需要長期觀察。

三、多方擠壓之下，平臺(tái)如何長紅？

事實(shí)上，在貨拉拉的招股書中，其提到自己是全球第一的次數(shù)高達(dá)600多次。但需要指出的是，貨拉拉想要維持這份第一，后續(xù)也意味著要付出更大的成本。

圖源：貨拉拉招股書

以司機(jī)端來看，目前貨拉拉實(shí)則陷入兩難之地。想要維持市場(chǎng)份額，則必然要降低對(duì)司機(jī)端的會(huì)員費(fèi)用和傭金費(fèi)用，這也必然讓現(xiàn)金流本就不多的貨拉拉雪上加霜。

據(jù)貨拉拉招股書顯示，公司在2020年、2021年現(xiàn)金流流出分別為30.9百萬美元及604.6百萬美元。但若是繼續(xù)拉高這兩項(xiàng)費(fèi)用的話，大量司機(jī)的撤離，貨拉拉的處境將更加惡化。

另外，貨拉拉的這種商業(yè)模型以及由外部市場(chǎng)的變化，意味著后續(xù)貨拉拉將面臨著更高的成本。

一方面，從提前感知客戶需求，到司機(jī)為客戶服務(wù)期間保證乘客的安全，以及由售后所產(chǎn)生的訂單糾紛，平臺(tái)需要投入大量的售后人員進(jìn)行感知，而且類似于售后糾紛，平臺(tái)很難借助以Chat GPT為代表的AI客服來降本。

另一方面，不管是以滴滴為代表的客運(yùn)平臺(tái)，還是以貨拉拉為代表的貨運(yùn)平臺(tái)，隨著國家對(duì)數(shù)據(jù)保護(hù)的越發(fā)重視，所出臺(tái)的政策更加嚴(yán)厲。平臺(tái)必須要不斷的投入費(fèi)用來保護(hù)乘客的隱私以及數(shù)據(jù)的絕對(duì)安全，但由此而產(chǎn)生的數(shù)據(jù)合規(guī)成本，對(duì)于企業(yè)而言，也是一筆不菲的開支。

在當(dāng)前主業(yè)面臨著多方挑戰(zhàn)的背景下，貨拉拉從去年開始也在發(fā)力跑腿市場(chǎng)。若是從場(chǎng)景來看，貨拉拉本身的貨運(yùn)服務(wù)場(chǎng)景與跑腿類似，且在同城配送中有一定的貨源、服務(wù)、管理的基礎(chǔ)，但兩者最大的區(qū)別在于跑腿更依賴于運(yùn)力支撐。

以美團(tuán)外賣為例，2022年美團(tuán)包括外賣在內(nèi)的即時(shí)配送業(yè)務(wù)共進(jìn)行了48.3億筆，平均下來每月超過4億筆。即使其中的跑腿業(yè)務(wù)僅占1%，也需要貨拉拉的100萬司機(jī)每個(gè)月接400單才能追上。

更大的問題在于，跑腿也是一項(xiàng)難以盈利的業(yè)務(wù)。以京東-達(dá)達(dá)為例，其在2022年的總營收為93.7億元，非美國通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下歸屬于達(dá)達(dá)集團(tuán)普通股股東的凈虧損為13.3億元，2021年為21.0億元。那么于貨拉拉而言，真的有這個(gè)資金能力來承擔(dān)來自于跑腿業(yè)務(wù)的長期虧損嗎？

結(jié)語

固然，在過去的幾年時(shí)間里，在大量資本的涌入下，國內(nèi)線上貨運(yùn)平臺(tái)也迎來了一輪爆發(fā)式增長，但潮水褪去后，其在需求端的客戶分散、

需求低頻、替代成本低的特點(diǎn)，也決定了這一市場(chǎng)很難形成規(guī)模效應(yīng)，后續(xù)相關(guān)貨源平臺(tái)也將面臨更大的壓力。

而壓力之下到底如何破局，是當(dāng)前以及未來長期困擾各大貨運(yùn)平臺(tái)的難題，哪怕對(duì)于已經(jīng)實(shí)現(xiàn)初步盈利的貨拉拉也不輕松。

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