?撰文|翟子瑤?

編輯|李可馨?

用一天的時間拍完一周的素材，再由一人完成從商務(wù)、文案、拍照修圖等一系列流程。這是小紅書博主“是靜?！钡娜粘?。?

在小紅書等社交媒體平臺上投放素人博主，這是很多新消費品牌常見的動作。有服裝品牌向「氫消費」透露，上過綜藝，小有名氣的藝人會主動找來合作，用資源置換的形式幫他們做宣傳，甚至不要“坑位費”，而且?guī)ж浺哺菀住?

消費品牌更看重營銷的投放回報比，明星代言的成本高，潛在的不確定風(fēng)險高，而素人博主粉絲粘性高、帶貨力強，都讓品牌方們瞄向了調(diào)性與自身產(chǎn)品相符的品牌大使，社交平臺的KOL和KOC們。??

01、藝人遇冷，品牌“撿漏”

近幾年來，影視行業(yè)下行，藝人們無論是拍戲還是代言都受到了一定影響。中腰部的藝人更是慘淡。但這些中腰部，相比一線流量明星，反而更受品牌方歡迎。?

有品牌方告訴我們，有些流量很好的明星反而帶不動貨，真實數(shù)據(jù)甚至一件都賣不出去。而有的三四線藝人，種草帶貨的效果反而很好，相對投放價格也低。?

IRINA IRENE是一家設(shè)計師品牌，起初只是自家的團隊拍攝穿搭的圖片和視頻發(fā)在了小紅書和抖音等社交平臺，因其設(shè)計風(fēng)格強，吸引了幾家藝人。

她們主動私信尋求與IRINA IRENE的合作，而且有的藝人甚至不要費用，只需要品牌方寄送衣服產(chǎn)品，她們自己負責(zé)拍攝、修圖等工作，并在其社交平臺上推薦即可。?

比如，賴美云、弦子、趙櫻子、蔣依依、許佳琪、陳都靈都是IRINA IRENE合作的藝人，藝人在社交平臺的露出也增加了品牌的影響力，可以成為品牌方的宣傳素材。

IRINA IRENE與藝人合作的小紅書筆記，圖：IRINA IRENE提供

合作費用方面，IRINA IRENE的主理人DJ透露：“費用看咖位和穿著場景，如果是私服或者機場露出價格會貴一些，如果是跟雜志社合作拍雜志就會便宜一些，如果還要發(fā)微博小紅書等平臺那價格更貴?！?

“不夠紅的年輕藝人，經(jīng)紀人也不太給他們找品牌合作，藝人們只能靠自己。”?

在采訪的過程中我們了解到，有的品牌方會主動與一線明星的造型師合作，但為了控制成本，當(dāng)明星們在拍攝廣告雜志時，佩戴其品牌的飾品時，雖然也有一定的品牌曝光率，鏡頭露出并不明顯。?

一線藝人們也會在小紅書發(fā)種草視頻，只是她們動輒幾十萬的坑位費，會讓預(yù)算不夠的品牌望而卻步。

DJ在與藝人和博主的合作中發(fā)現(xiàn)，很多博主帶貨能力很強，粉絲粘性高，而且很好溝通。

這讓品牌方們也不斷開始轉(zhuǎn)向。與藝人合作，大多目的是品牌宣傳形象露出，而要是帶貨，往往選擇與素人博主合作。

而這些品牌方的轉(zhuǎn)變，也給更多小紅書博主帶來了機會。??

02、“斜杠”博主更吃香

一場腰旗橄欖球活動過后，博主們又在場地上拍攝起與品牌合作的投放，健康零食，運動服飾等都是她們可以接的合作產(chǎn)品。?

這是很多博主的常態(tài)，有些運動達人，可能還是健身博主；有些健身博主，可能還有其他職業(yè)身份。?

CBD金融男、運動穿搭博主是“是靜?！钡男〖t書標(biāo)簽。在他的小紅書和朋友圈中，既有不同品牌和風(fēng)格穿搭的內(nèi)容，也有擼鐵、瑜伽、團操課、陸沖等各種運動方式。?

是靜常的小紅書筆記，圖/氫消費截圖?

享受生活與歲月靜好是他在社交媒體呈現(xiàn)出來的狀態(tài)。

而每次分享的背后，是他從一兩百張照片中挑選而出，用一天時間去拍完一周素材的節(jié)奏，才是他作為穿搭博主的日常，“我?guī)缀鯖]在凌晨2點前睡過?！?/p>

今年5月份，是靜常開始在小紅書分享露營過程中的裝備和營地，這樣的戶外運動為他吸引了第一批粉絲。

在他有1000多粉絲時，是靜常主動找過一家燕麥食品公司合作，當(dāng)時靜常并沒有收取費用，僅是品牌方寄來產(chǎn)品，是靜常給發(fā)了照片和測評。“我當(dāng)時想嘗試一下效果和合作方式。”是靜常說。

后來慢慢有各種品牌方主動找來合作，合作方式有送產(chǎn)品不給費用的，也有產(chǎn)品和費用都給的，合作的領(lǐng)域涵蓋了食品零食，服裝等。?

合作初期，是靜常來者不拒，各種產(chǎn)品類型都會嘗試，權(quán)當(dāng)積累案例和經(jīng)驗。后來，他慢慢找到了自己的風(fēng)格和節(jié)奏，把自己定位于運動、穿搭博主，主要接受服裝的穿搭的合作。?

在粉絲積累到2000多時，是靜常收到了小紅書蒲公英的邀請，“小紅書蒲公英是小紅書官方推出的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者商業(yè)服務(wù)平臺，可以直接在蒲公英掛自己的賬號，選擇品牌合作?！笔庆o常告訴「氫消費」。?

個人風(fēng)格定位鮮明的博主，不僅深受粉絲喜愛，更容易受到品牌方的青睞，也擁有了更多自主選擇品牌的機會。?

但對于大部分博主來說，小紅書、抖音等社交平臺的運營是他們的斜杠副業(yè)。博主們會根據(jù)自己的精力來分配花在社交媒體中的時間。但品牌方不僅沒有因此“疏離”斜杠博主，反而可能更加吃香。

在小布的社交平臺中，她的標(biāo)簽是斜杠青年、Space簽約導(dǎo)師、lululemon大使、ffit8品牌大使等。她的本職工作則是產(chǎn)品經(jīng)理。

起初，瑜伽是小布的愛好?！白鲨べそ叹氁驗闆]錢”，看似開玩笑，小布說，“這是真實的想法?！?

布小布的小紅書筆記，圖/氫消費截圖

在上瑜伽課的過程中，布小布也愛上了瑜伽老師和健身教練的工作，把愛好變成了斜杠職業(yè)。而lululemon大使，也是她在做瑜伽老師的過程中，收到了lululemon的邀約，成為lululemon的大使，同時也成了ffit8的品牌大使。?

相比于社交平臺的運營，布小布坦言，她更喜歡把更多精力放在上課上。社交平臺是她分享自己運動方式的渠道，她并不把自己定義為博主。同時布小布也拒絕了很多與自己調(diào)性不符的品牌。她只想把自己喜歡的，常用的品牌分享會粉絲和會員們。?

普拉提教練絲雨首先把自己定義為普拉提老師，平時課程排的滿，她也沒有太多時間去運營自己的社交平臺。在自己健身的同時，絲雨會更加關(guān)注健康品牌，機緣巧合的情況下成為ffit8的品牌大使。?

絲雨在ffit8的普拉提課程活動，圖/氫消費截圖

在品牌方眼中，?斜杠博主多為各個領(lǐng)域的KOC和KOL，他們的行為不僅影響一個圈層人群，這種影響力還會蔓延至另一種或多個圈層中去。

當(dāng)讓最重要的也許還有，因為他們有其他副業(yè)，不會爛恰飯，也不會恰爛飯，推廣的產(chǎn)品可信度更高。?

有很多像布小布一樣的健身教練，雖然看待粉絲量和流量很佛系，但在社交平臺分享的內(nèi)容，卻是他們最真實的分享表達欲的體現(xiàn)。?

就像絲雨所說，日常她在給會員或者粉絲推薦產(chǎn)品時，也會選擇自己使用過的產(chǎn)品。即便有更多其他品牌找來合作，沒用過的她也不會推薦。

03、尋找“超級用戶”?

lululemon每家店都會有三個大使，她們往往是有人氣的健身教練或者瑜伽教練，同時也是lululemon的用戶。?

MAIA ACTIVE熱衷于素人模特，堅持素人代替明星代言。ffit8的品牌大使和品牌摯友們也是健身達人、健身教練和運動博主。

在這些運動消費品牌的推廣中，用戶的精準度，品牌與用戶的連接服務(wù)，以及品牌大使們的轉(zhuǎn)化率是品牌方們最在意的。?

而運動品牌與健康品牌之間的用戶具有更高的重疊度，品牌之間的聯(lián)名活動也是他們精準有效的推廣方式。社群活動、品牌聯(lián)名、素人與博主作品牌大使成為當(dāng)代新消費品牌的主要營銷方式。?

lululemon與ffit8舉辦瑜伽活動，ffit8也與運動健身品牌超級猩猩推出了香蕉味的聯(lián)名蛋白棒。這都是品牌之間相互合作推廣，互蹭流量的方式。?

ffit8的用戶定位是健身人群以及對減脂有需求、具有體重健康管理意識的人群。他們明白蛋白質(zhì)對健康的重要性，會在日常生活中有意識的補充蛋白質(zhì)，同時也希望吃零食也吃得更加健康。

而找到這些用戶更高效的辦法，則是找到健身教練和運動博主們以及他們的會員和粉絲。?

找到用戶的路徑，就是找到在用戶中更有“話語權(quán)”或者更有影響力的這批人。比如：對自身管理有要求的人，往往伴隨著每周一次的健身或者身體塑形，因此，健身教練和運動博主的粉絲和會員都是ffit8的潛在用戶。?

在張光明看來：“渠道大量鋪貨，線上線下廣告轟炸的時代過去了。成本高，且難以計算轉(zhuǎn)化率，對于新消費品牌來說，也難以承擔(dān)高額的廣告費用。更多的消費品牌開始規(guī)劃精準的品牌投放?！?/p>

品牌投放方面，張光明認為：“第一要精準。第二，需要品效合一。這樣你至少能夠到達你的目標(biāo)人群。賣不出去的地方，動銷不夠的地方，我不干，說明用戶濃度不夠?！?/p>

對于創(chuàng)業(yè)品牌來說，無論是開店還是多渠道投放都有較高的成本負擔(dān)。而降低成本的同時提高轉(zhuǎn)化率，則需要產(chǎn)品觸達精準用戶，張光明稱之為超級用戶。

找到“超級用戶”之后，品牌方需要做的不僅是產(chǎn)品被他們看到，如果在生活場景中需要，他們自然會為之買單。

對于品牌大使的篩選，ffit8有一個專業(yè)的團隊去選擇他們認為符合品牌精神的大使及品牌摯友。往往，ffit8的品牌大使在各自的社交平臺都有自己的粉絲，用戶粘性強。大部分來自健身工作室的創(chuàng)始人、瑜伽和普拉提的老師以及運動健身達人。

健康食品品牌“低卡博士”從網(wǎng)紅IP轉(zhuǎn)型而來。

低卡博士最開始是在抖音做食品熱量測評的博主,后來應(yīng)粉絲要求做自有品牌。在低卡博士的產(chǎn)品中，粗糧蕎麥面、牛肉醬、小鋼筋餅干是各大網(wǎng)紅健身達人的櫥窗帶貨產(chǎn)品。

在達人篩選上，低卡博士的創(chuàng)始人徐思源談道：“我們會優(yōu)先選擇有一定粉絲基礎(chǔ)的純傭達人,并逐漸擴大達人類型,從健身、美食,延展到母嬰、時尚等,慢慢實現(xiàn)覆蓋人群的拓展與出圈?！?/p>

這類現(xiàn)象在運動健康品牌中的表現(xiàn)更為明顯，無論是運動健身的裝備，服飾還是健康零食，這類產(chǎn)品的用戶相對集中，找到精準的用戶更利于品牌的銷售轉(zhuǎn)化。

04、后記?

在品牌方們越來越看重轉(zhuǎn)化率和投放成本的同時，流量與粉絲數(shù)不再是品牌投放的唯一標(biāo)準。找到“超級用戶”并且用服務(wù)和情感連接與用戶產(chǎn)生粘性是新消費品牌的新追求。?

流量明星帶來的購買轉(zhuǎn)化率慘淡，粉絲不買單，數(shù)據(jù)造假也是我們在采訪中了解到的真實情況。KOL和KOC們雖然粉絲量有限，但粉絲精準，會有著更強的帶貨能力。

無論博主們的粉絲是幾千還是幾萬，當(dāng)他們在自己的領(lǐng)域內(nèi)有了一定影響力，可以產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的時候，比高價位的流量藝人更受到品牌方們的青睞。?

是靜常在自己的小紅書運營中找到了方向和自己的風(fēng)格，他說自己已經(jīng)有三四個月幾乎不用買衣服了，都是品牌方寄來的產(chǎn)品。一個人既要拍攝、修圖，也要跟品牌方談商務(wù)合作，雖然忙了點，但他樂在其中。

“如果我一個月收入達到六位數(shù)，或許我會考慮找個助理吧?！笔庆o常開玩笑說。

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