中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至今年9月末，作為券商向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型重要抓手的投顧人員數(shù)量在年內(nèi)增加了5985人，同比增長(zhǎng)9.82%；與此同時(shí)，以營(yíng)銷獲客為主的證券經(jīng)紀(jì)人減少了6338人，同比減少9.70%。

值得注意的是，國(guó)信證券的證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量在今年“清零”。作為一度以證券經(jīng)紀(jì)人著稱的頭部券商，其清零也意味著“以證券經(jīng)紀(jì)人打天下”的時(shí)代落下了帷幕。

券商經(jīng)紀(jì)全行業(yè)減員

Choice數(shù)據(jù)顯示，截至今年9月30日，證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)量為5.90萬(wàn)人，較年初減員6338人，減幅近一成。相較2018年初的9.05萬(wàn)人，全行業(yè)經(jīng)紀(jì)人減員3.15萬(wàn)人，減幅逾三成。

年內(nèi)，已有77家券商經(jīng)紀(jì)人減員。其中，申萬(wàn)宏源證券較上年末的減員數(shù)量最多，達(dá)到698人，減幅超過(guò)35%。海通證券、光大證券、中信建投、東方財(cái)富證券等頭部券商的經(jīng)紀(jì)人減員也均超300人。

與此同時(shí)，也有16家券商的經(jīng)紀(jì)人處于逆勢(shì)增長(zhǎng)中，且多為中小券商。其中，華林證券較上年末的增員數(shù)量最多，達(dá)到113人，增幅達(dá)11.38%；萬(wàn)和證券、世紀(jì)證券、開源證券的經(jīng)紀(jì)人增員也均超50人。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中小型券商對(duì)經(jīng)紀(jì)人還是存在一定依賴，至少目前這幾年之內(nèi)是無(wú)法清零的。亦有專家表示，無(wú)論大小公司，證券經(jīng)紀(jì)人大規(guī)模增員的可能性不大，一方面由于現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線上化程度較高，線下增加經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍規(guī)模意義不大 ，另一方面，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)條線的布局上，部分公司會(huì)增加投顧隊(duì)伍的擴(kuò)張和專業(yè)能力提升。

目前，依然有15家券商擁有的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量超1000人。其中，海通證券的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量仍居業(yè)界第一，為3294人；方正證券的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量也超2000人。國(guó)開證券、廣州證券、國(guó)信證券的經(jīng)紀(jì)人則于今年清零，券業(yè)“老大哥”中信證券的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量也僅剩個(gè)位數(shù)。

投資顧問規(guī)模蓬勃擴(kuò)張

從過(guò)去幾年行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可見，在券商經(jīng)紀(jì)人呈逐步減少的過(guò)程中，投顧規(guī)模則處在蓬勃擴(kuò)張中。尤其在今年，證券業(yè)投資顧問數(shù)量首次超過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。

Choice數(shù)據(jù)顯示，截至今年9月30日，券商行業(yè)擁有持牌投顧6.69萬(wàn)人，較年初增加了5985人，增幅近一成。相較2018年初的4萬(wàn)人，全行業(yè)持牌投顧增員2.69萬(wàn)人，增幅逾五成。

年內(nèi)，已有81家券商持牌投顧增加。其中，招商證券較上年末的增員數(shù)量最多，達(dá)到958人，增幅達(dá)79.70%。中金財(cái)富、國(guó)信證券、興業(yè)證券、廣發(fā)證券等頭部券商的持牌投顧增員也均超300人。

據(jù)悉，招商證券在公司的五年戰(zhàn)略規(guī)劃中確立了“加強(qiáng)投資顧問隊(duì)伍建設(shè)”的戰(zhàn)略布局。另外，國(guó)信證券也持續(xù)加強(qiáng)投資顧問隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)人員實(shí)行財(cái)富管理分級(jí)認(rèn)證并持續(xù)開展投研能力提升培訓(xùn)。

目前，從投顧人數(shù)排名來(lái)看，大券商在投資顧問團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面依然保持領(lǐng)先。截至9月末，投顧人數(shù)排名前五的券商依次為廣發(fā)證券、中信證券、國(guó)泰君安、中國(guó)銀河、中信建投，五大券商的投顧人員隊(duì)伍均已突破3000人。

一增一減折射行業(yè)變局

為提高客戶服務(wù)質(zhì)量，2001年開始，我國(guó)證券公司在推廣經(jīng)紀(jì)人制度上進(jìn)行了一系列嘗試。換言之，證券經(jīng)紀(jì)人制度最初是作為券商的一種有力的競(jìng)爭(zhēng)手段而自發(fā)出現(xiàn)和發(fā)展起來(lái)的。

按照證監(jiān)會(huì)2009年發(fā)布的《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》，證券經(jīng)紀(jì)人主要的職能是客戶“招攬”和“服務(wù)”。而依據(jù)證監(jiān)會(huì)2010年發(fā)布的《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，投資顧問的主要職能是“投資建議”和“投資決策輔助”。

在證券經(jīng)紀(jì)人盛行的年代，券商不斷吸納有“資源”的社會(huì)人士擔(dān)任經(jīng)紀(jì)人，按其帶來(lái)的開戶資源給予相應(yīng)獎(jiǎng)金提成，是券商拓寬經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的出路之一。而自2018年末開始，證券行業(yè)紛紛扛起財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大旗，投資顧問作為財(cái)富管理業(yè)務(wù)板塊增值鏈核心，是近年各大券商關(guān)注重點(diǎn)。

隨著行業(yè)的變遷，以“拉客戶、炒股票、賺傭金”為主的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式不再盛行，轉(zhuǎn)型而來(lái)的“配置產(chǎn)品、提供咨詢、服務(wù)收費(fèi)”的證券投資顧問模式正迅速鋪開。

一位大型券商資深經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人士表示，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是行業(yè)大勢(shì)所趨，在年輕人普遍通過(guò)線上方式進(jìn)入證券市場(chǎng)的背景下，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人無(wú)法接觸到足夠的客源，而隨著居民的財(cái)富管理需求日益擴(kuò)大，預(yù)計(jì)壓縮經(jīng)紀(jì)人、加碼投顧的趨勢(shì)還將加速。

招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理姚俊表示，證券投資顧問人數(shù)超越證券經(jīng)紀(jì)人數(shù)，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位，主要原因是財(cái)富管理理念的深刻轉(zhuǎn)變。

有專家指出，證券投顧相較于經(jīng)紀(jì)人而言，能為客戶提供更為全面的財(cái)富管理服務(wù)。投顧團(tuán)隊(duì)是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的主力軍，投資顧問的價(jià)值可以通過(guò)多種形式體現(xiàn)。未來(lái)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型將會(huì)向全賬戶、全資產(chǎn)的“大投顧”邁進(jìn)，這也意味著未來(lái)投資顧問需要具備選股選基和大類資產(chǎn)配置的綜合服務(wù)能力。

券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型加速

券商喊出“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型”并付諸實(shí)踐已久。近年來(lái)，券商在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上頻頻發(fā)力。

組織架構(gòu)方面，從龍頭券商、中型券商到互聯(lián)網(wǎng)券商，均從部門架構(gòu)著手，力推財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。如東方財(cái)富證券調(diào)整公司組織架構(gòu)，新增財(cái)富管理事業(yè)群和創(chuàng)新業(yè)務(wù)事業(yè)群；中金公司將境內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給全資子公司中金財(cái)富，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)雙方業(yè)務(wù)整合。

業(yè)務(wù)方面，近兩年來(lái)權(quán)益類公募基金的爆發(fā)，直接帶動(dòng)了券商“代銷金融產(chǎn)品”業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)。其中，代銷基金不僅成為衡量券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的一大重要指標(biāo)，也成為券商投顧的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容。從投資顧問賽道來(lái)看，券商在基金投顧、智能投顧等領(lǐng)域不斷擴(kuò)大布局，發(fā)揮在資本市場(chǎng)的投研優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)從產(chǎn)品銷售向以客戶為核心的模式轉(zhuǎn)變。

在財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)格局中，龍頭券商和特色券商“各顯神通”。中金公司利用品牌效應(yīng)，深耕高凈值客戶；中信證券利用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)引流，并借助研究?jī)?yōu)勢(shì)增強(qiáng)專業(yè)服務(wù)效果；東方財(cái)富借助高流量、低傭金及良好用戶體驗(yàn)，打造財(cái)富管理生態(tài)圈；國(guó)聯(lián)證券利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，在中小券商中占領(lǐng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)先機(jī)。

資本邦分析認(rèn)為，券商在財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，主要原因在于券商可以發(fā)揮投資、投行與財(cái)富管理聯(lián)動(dòng)等綜合金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)，并且擁有獨(dú)特的牌照、投研能力、產(chǎn)品開發(fā)和投資管理等能力。

投資顧問缺口依然較大

國(guó)元證券指出，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已成大勢(shì)所趨，而財(cái)富管理的一個(gè)重要抓手就是投資顧問。如果沒有合適的、能干的人才，那么為客戶提供資產(chǎn)配置、提供綜合金融服務(wù)方案就無(wú)從談起，所以培養(yǎng)一支具有投資分析、綜合投資理財(cái)能力的投資顧問隊(duì)伍，是券商開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的根本保障。

而簡(jiǎn)單以投資者數(shù)據(jù)和投顧數(shù)據(jù)對(duì)比估算，目前投資顧問需求缺口仍然較大。中國(guó)結(jié)算數(shù)據(jù)顯示，截至今年8月末，已開立A股賬戶投資者數(shù)量為1.92億戶，而全行業(yè)的投資顧問人數(shù)僅6.6萬(wàn)人，以此數(shù)據(jù)推算，平均每名投顧需覆蓋近3000名投資者。

面對(duì)日益增長(zhǎng)、日新月異的投資者需求，投資顧問團(tuán)隊(duì)已然成為突出重圍的王牌更是底牌。招聘信息顯示，證券公司主要通過(guò)外部校園招聘、社會(huì)招聘以及內(nèi)部培育等多元化渠道擴(kuò)充投資顧問團(tuán)隊(duì)。此外，多家券商也在借助金融科技的力量延伸傳統(tǒng)人工投顧的服務(wù)半徑。

整體來(lái)看，多家券商已經(jīng)著手布局證券投顧業(yè)務(wù)，未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。

目前，國(guó)內(nèi)已有27家券商獲批基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格，包括第一批次獲批并已展業(yè)的國(guó)泰君安證券、申萬(wàn)宏源證券、中金公司、中信建投證券、銀河證券、華泰證券和國(guó)聯(lián)證券，以及2021年6月第二批次獲批的中信證券、中泰證券、光大證券、國(guó)信證券、東方證券、興業(yè)證券等券商。

今年9月30日，東方證券通過(guò)上海證監(jiān)局的現(xiàn)場(chǎng)檢查，正式獲得公募基金投資顧問業(yè)務(wù)開業(yè)資格。作為第二批試點(diǎn)券商中首家通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)檢查獲得開業(yè)資格的券商，東方證券表示初期將加快開展從業(yè)人員培訓(xùn)，不斷提升從業(yè)人員投顧服務(wù)能力。

在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大背景下，券商經(jīng)紀(jì)全行業(yè)減員的同時(shí)，券商在基金投顧、智能投顧等領(lǐng)域不斷擴(kuò)大布局。目前，國(guó)內(nèi)投資顧問缺口依然較大，不過(guò)隨著越來(lái)越多券商不斷發(fā)展投顧隊(duì)伍、發(fā)力投顧業(yè)務(wù)，證券公司將不斷擴(kuò)充投顧實(shí)力，也將為更多投資者提供更多元的金融服務(wù)。

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