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    瘋狂賣月餅的酒店人:?jiǎn)T工自嘲被KPI壓榨成銷售機(jī)器

    中秋節(jié)臨近,月餅銷售季,各大酒店開啟全員營(yíng)銷,無人可以逃離。

    酒店人為銷售月餅已經(jīng)焦慮了兩個(gè)多月。唐悅(化名)是西安一家五星級(jí)酒店的銷售員。酒店月餅7月初發(fā)售,她就陷入被月餅支配的恐懼。酒店今年計(jì)劃銷售6000盒月餅,銷售部承擔(dān)了大頭,要賣出3500盒。一層壓一層,銷售任務(wù)分?jǐn)偟矫總€(gè)人。

    “銷售部每人每周分到50張?jiān)嘛炄?dāng)周沒賣掉,任務(wù)量不斷累積,心理壓力很大。”唐悅已盡顯疲態(tài)。

    月餅單價(jià)和利潤(rùn)率高企,已成為酒店業(yè)績(jī)的主要增長(zhǎng)極。

    9月8日,浙江一家五星級(jí)酒店的財(cái)務(wù)工作人員王詩(化名)向時(shí)代周報(bào)記者披露,酒店餐飲與住宿的利潤(rùn)率為10%—20%,月餅的利潤(rùn)率高達(dá)45%—50%。每年中秋節(jié)前兩個(gè)月,是酒店員工們的業(yè)績(jī)沖刺期。

    逐家登門拜訪客戶,費(fèi)盡心思編輯朋友圈文案,酒店人為賣月餅費(fèi)勁心思。銷售難度卻與日俱增。“酒店人賣月餅,一年比一年累?!蓖踉姼袊@,爭(zhēng)奪月餅市場(chǎng)的酒店越來越多,競(jìng)爭(zhēng)加劇。營(yíng)銷花樣百出,月餅越來越難賣。

    “沒有感情的月餅銷售機(jī)”

    6月30日,張?。ɑ┰谂笥讶Πl(fā)出第一張?jiān)嘛灤黉N海報(bào)。隨后,他將微信名改為“姓名+電話+訂月餅”格式。

    張健就職于一家華南文旅集團(tuán),負(fù)責(zé)線上分銷平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。這家文旅集團(tuán)旗下多家酒店涉入月餅業(yè)務(wù)。今年,張健要帶領(lǐng)分銷平臺(tái)的同事們幫這些酒店賣出10000盒月餅。

    6月底,張健和同事們?cè)缭缇歪槍?duì)不同銷售場(chǎng)景制定了三版營(yíng)銷方案。辦公室掛上銷售倒計(jì)時(shí)表,在顯眼處張貼上銷售量排行榜,公布個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。第一張?jiān)嘛灤黉N海報(bào)發(fā)布至今,張健馬不停蹄,每天登門拜訪至少兩家企業(yè)客戶,“大家忙得不可開交,連孩子過生日都顧不上”。

    唐悅自嘲稱,在KPI壓榨下,她已成為一臺(tái)“沒有感情的月餅銷售機(jī)”。

    她總結(jié)出一套月餅季的朋友圈文案套路:月餅季剛開始時(shí),要強(qiáng)調(diào)“早鳥價(jià)”;過段時(shí)間,要吆喝優(yōu)惠期快結(jié)束;臨近中秋時(shí),則要倒計(jì)時(shí),營(yíng)造再不買就沒有了的緊迫感。

    “每天早上到公司,第一件事就是刷朋友圈,轉(zhuǎn)發(fā)寫得好的銷售文案,發(fā)朋友圈都模式化了?!睂?duì)此,唐悅早已心生厭倦。

    為完成銷售目標(biāo),唐悅所在酒店的各個(gè)部門都絞盡腦汁。餐飲部重點(diǎn)向會(huì)員顧客推銷;客房部在客人辦理入住時(shí)趁機(jī)推廣,還將月餅與客房打包成套餐,在旅游平臺(tái)上銷售。

    酒店職能部門也無法逃脫這場(chǎng)銷售大戰(zhàn),財(cái)務(wù)部、工程部等也都領(lǐng)到任務(wù),向各自供應(yīng)商推銷月餅。王詩所在酒店的月餅銷售目標(biāo)是7000盒,財(cái)務(wù)部也被分派了1400盒的銷售任務(wù),占總銷售量的20%。

    在月餅銷售季,酒店人的每一天都顯得格外漫長(zhǎng)?!懊刻煸鐣?huì),領(lǐng)導(dǎo)都要追問每個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)?!碧茞倢?duì)中秋節(jié)有心理陰影,“一到過中秋節(jié),心里就發(fā)怵?!?p>“賣月餅?zāi)軒途频昊钕氯ァ?p>疫情之下,酒旅行業(yè)日子不好過,月餅業(yè)務(wù)重要性凸顯。

    “賣月餅?zāi)軒途频昊钕氯??!?月7日,孫耀明(化名)對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說道。他在廣東一家五星級(jí)酒店擔(dān)任餐飲總監(jiān),統(tǒng)籌月餅業(yè)務(wù)多年。

    “受疫情影響,酒店業(yè)這兩年不太景氣。月餅成為酒店?duì)I收的另一大來源。部分酒店的月餅銷售額甚至超過了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入?!睂O耀明向時(shí)代周報(bào)記者指出。

    孫耀明所在酒店,出品的月餅定位高端,一盒定價(jià)近300元,2020年銷量超25萬盒。孫耀明預(yù)估,酒店今年的月餅銷售額將超7000萬元。

    月餅銷售利潤(rùn)率驚人。多名酒店從業(yè)者透露,高星級(jí)酒店的月餅銷售利潤(rùn)率普遍超出40%,遠(yuǎn)高于酒店常規(guī)業(yè)務(wù)。

    “酒店給員工的月餅銷售底價(jià)如果是100元,對(duì)外售價(jià)可以達(dá)到300元以上?!蓖踉娤驎r(shí)代周報(bào)記者介紹,售價(jià)虛高,員工給客戶開出的折扣幅度也很大,“實(shí)在不行,就用銷售底價(jià)賣”。

    月餅業(yè)務(wù)甚至成為部分酒店的扭虧利器?!爸容^高的酒店甚至可以依靠這塊業(yè)務(wù)彌補(bǔ)餐飲等主業(yè)形成的虧損?!币幻Y深酒店從業(yè)人員透露。

    “年輕人覺得傳統(tǒng)月餅太甜”

    月餅利潤(rùn)雖高,“內(nèi)卷”越發(fā)嚴(yán)重,生意不好做。

    唐悅與王詩明顯感受到消費(fèi)氛圍的變化。往年,她們只要跟進(jìn)手頭企業(yè)客戶就基本可以完成銷售任務(wù)。今年,賣月餅需要?jiǎng)佑靡磺嘘P(guān)系?!百u給親朋好友是基本操作,我還得對(duì)著微信聯(lián)系人一個(gè)個(gè)私信?!碧茞傉f道。

    影響銷售的原因有很多。酒店從業(yè)者們發(fā)現(xiàn),企業(yè)客戶購買月餅送禮的預(yù)算正在減少,有部分企業(yè)客戶為把控成本,繞開中間方,直接找代工廠生產(chǎn)月餅。

    年輕人對(duì)傳統(tǒng)月餅越來越不感興趣。

    “他們覺得傳統(tǒng)月餅太甜,不符合現(xiàn)在的低糖消費(fèi)習(xí)慣。”唐悅說道。

    入局者增多加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。月餅制作門檻并不高,近年來各大餐飲品牌紛紛跨界推出月餅產(chǎn)品。在王詩看來,新消費(fèi)品牌無論口味、包裝還是價(jià)格,都更有吸引力。

    “相比之下,酒店的月餅口味做來做去都是蛋黃、蓮蓉等傳統(tǒng)口味。很多客人都反映過,除了包裝和品牌,我們酒店的月餅性價(jià)比并不高?!蓖踉姳硎尽?p>

    新玩家入場(chǎng),老品牌內(nèi)卷,月餅行業(yè)廝殺激烈。不過,總有例外。

    9月9日,深圳一家酒店的餐飲總監(jiān)周敏(化名)向時(shí)代周報(bào)記者表示,今年她所在的酒店沒有月餅銷售任務(wù)?!扒皫讉€(gè)月,局部地區(qū)有零星疫情,代工廠沒法生產(chǎn),酒店取消了月餅銷售計(jì)劃?!敝苊糸L(zhǎng)嘆了一口氣,接著說道:“我們是小品牌,賣月餅更多是為了回饋客戶,沒法像高星級(jí)酒店那樣大規(guī)模創(chuàng)收。今年不賣月餅,大家終于可以過個(gè)好節(jié)?!?來源:獵云網(wǎng))

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    2021-09-13
    瘋狂賣月餅的酒店人:?jiǎn)T工自嘲被KPI壓榨成銷售機(jī)器
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