隨著保險行業(yè)深入推行和發(fā)展，現(xiàn)如今市面上出現(xiàn)了很多保險品牌和產品種類。簡單來說，有財產險、重疾險，以及兒童險等。行業(yè)在發(fā)展，人們的需求也在發(fā)生著變化，保險產品如何才能滿足客戶多樣化、個性化的需求，一時間也成為了橫亙在行業(yè)內的老大難問題。面對這種情況，友邦中國立足自身，充分洞悉客戶需求，顛覆行業(yè)產品模式，推出了“如你所意”的個性化定制產品。

2月3日，友邦中國推出全新一代重疾保障計劃——友邦“友如意”重大疾病保險系列，為中國家庭的多樣化重疾保障需求提供靈活的定制化解決方案。通過開創(chuàng)性的“核心保障+個性化配置”組合形式，友邦“友如意“系列為客戶提供量身定制重疾保障的可能。近日，友邦人壽首席客戶官姜利民先生接受《第一財經日報》的專訪，深度解析了友邦發(fā)布全新定制重疾保障計劃背后的思考和洞察。

一盒樂高可以根據你的想法搭成各種不同的樣子，有沒有想過買保險產品也可以這樣?友邦中國2月3日正式推出的“友如意”重大疾病保險系列就能夠顛覆性地通過模塊化定制來實現(xiàn)這種“千人千面”的形式。

從2月1日開始，重疾險正式進入了2020版新定義的時代。在一擁而上的新重疾險產品浪潮中，是照著新重疾定義把已經下架的老產品改一改還是做出顛覆性的改變?從“千人千面”的產品形態(tài)來看，友邦中國選擇的顯然是后者。

“過去市場上的重疾險更多還是以產品為中心，我們希望借著此次重疾新舊產品切換的契機，能夠進行一個革命式的更新?lián)Q代，在數智化時代中做出真正以消費者為中心的新一代重疾險?！苯癖硎?。

顛覆性的模塊化重疾險

從上世紀90年代引入國內至今，重疾險經歷了幾輪發(fā)展，目前早已是國內保險公司“保障型”產品的重要組成部分，也是保險公司的“兵家必爭之地”。銀保監(jiān)會數據顯示，2019年重疾險保費收入4107億元，占健康險保費收入的58%。

不過，在重疾險市場從“藍?！钡健把！敝螅谶^去幾年已出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸，產品同質化和惡性競爭的問題開始突顯。

“歸根結底，這些問題的產生還是由于過去重疾險市場更多是以產品為中心，沒有形成自己的差異化競爭壁壘。而目前隨著數智化時代的來臨，已進入‘消費者主權’的時代，我們應該思考如何能夠做出符合這個時代的新一代重疾險。我認為，在數智化的時代，最重要的就是能不能抓住客戶、理解客戶，同時能夠為客戶提供差異化的解決方案?！苯癖硎?。

“做一件襯衫都可以根據每個人的身材比例有從版型、面料到袖口、領口等數十種選項，為什么保險產品不可以根據不同的人生階段、消費能力、家庭狀況等來定制呢?”

伴隨著這樣的思考，友邦中國給出的答案就是“重疾險要從大規(guī)模的量產到規(guī)?；亩ㄖ啤保次磥淼闹丶搽U應該是根據每一個客戶不一樣的特征，由專業(yè)人士量身定制最適合的組合方案。

而此次友邦中國重磅推出的“友如意”系列就是這樣“量體裁衣”式的模塊化保險產品。

據姜利民介紹，“友如意”系列開創(chuàng)了“核心保障+個性化配置”的組合形式，將原本重疾險“大而全”的保險責任拆散并進行模塊化組合，并根據消費者實際需求來進行隨心所欲的搭配，組合成“如你所意”的個性化定制產品。

具體來說，以重癥、全殘、身故三大基礎保障為基礎的“核心包”之上，“友如意”系列客戶可以靈活選擇多樣化的保障利益。在輕、中癥賠付方面，客戶可自由選擇輕癥最高達30%、中癥最高達60%的不同比例單次賠付金額，前后兩次賠付無間隔期，真正實現(xiàn)按需配置、自由組合。此外，輕、中癥最高賠付次數可分別達到5次，累計賠付最高達10次，并且輕、中癥之間賠付互不排斥，充分解決客戶的后顧之憂。通過個性化配置，客戶還可享受重癥及惡性腫瘤多次賠付、輕中癥保費豁免、投保人及其配偶重癥/全殘/身故豁免等特別保障功能。

針對富裕家庭和高凈值群體，友邦中國還重磅推出首款面向該類客群的重大疾病保險產品——《友邦傳世如意重大疾病保險》，為高端客戶提供層層健康守護，防御重疾侵擾。該產品更刷新友邦中國產品的一般免體檢限額，最高免體檢保額高達200萬元，讓高額投保更加便捷。

據了解，由于籌備工作較為復雜，“友如意”系列的模塊化產品會分批上線。而首批上線的產品通過不同搭配就能夠產生出近2000種組合模式，并將在之后不斷快速迭代。

“你可以想象，隨著我們‘產品包’的增多，將來真的可以有幾千種、上萬種的選擇給客戶。不管你有什么樣的需求，我們都可以通過保險利益的組合搭配來給你做一個適合的計劃。”姜利民稱。

事實上，在重疾險領域，除了產品競爭之外，頭部險企對于產品背后的健康管理服務越加重視，有業(yè)內人士預計，健康險市場的競爭方向正從單純的產品競爭變?yōu)楫a品和服務的雙重競爭。因此，在對產品進行“革命性”變革的同時，友邦中國此次針對重疾險的健康管理服務也做了全方位的升級——結合產品創(chuàng)新設計了“天天向上”保額遞增計劃并且同步煥新了友邦中國“愈從容”重疾專案管理服務，全面完善集“每日健康管理、多重保障計劃、護航疾病康復”于一體的一站式健康管理方案，致力于在重疾險新規(guī)實施后的新市場格局中，繼續(xù)為客戶提供覆蓋健康管理前、中、后期的全方位保障與服務，進一步夯實友邦中國“全程健康友保障”的價值主張，消費者也因此又將迎來一大波“福利”。

在健康管理方面，友邦中國結合產品創(chuàng)新設計了“天天向上”保額遞增計劃，在第十個保險單周年日以前享有額外保障保險金。購買友邦中國成人版“友如意”產品的被保險人可以在保單生效次月開啟該計劃，每月任意25天每日步數達到10,000步，次月1日起增加額外保障保險金，最多增加25次。達成運動目標，最高可增加50%額外保障保險金。

在醫(yī)療協(xié)助方面，友邦中國在重疾險附加服務方面具有突破性意義的“愈從容”重疾專案管理服務，就隨著此次“友如意”系列產品的推出升級成為“如意愈從容”。據了解，有了這項服務的加持，從疑似、就診、到預后，“愈從容”重疾專案經理將全程陪伴重疾客戶，不僅專注提升客戶就醫(yī)效率，更關注治療及康復效果，還提供定制化營養(yǎng)指導及針對特定疾病和人群的“從容慧診”，提供多學科咨詢服務。

值得一提的是，針對高端客戶，友邦中國更重磅推出“傳世愈從容”服務，承繼優(yōu)質、可靠、有溫度的服務宗旨，打造“更多、更廣、更久”的重疾專案管理高端旗艦服務，將服務周期由原先的180天延長至1個自然年度?？蛻粼诖_診重癥后，“傳世愈從容”服務將為客戶安排3次專家門診。同時，針對罹患惡性腫瘤的高凈值客戶，“傳世愈從容”還將提供覆蓋成人和兒童、中國大陸地區(qū)和境外的多學科咨詢服務。

此外，作為友邦中國健康生態(tài)圈的重要一環(huán)，“健康友行”APP全新上線4.0版本——搭建統(tǒng)一的會員體系，實現(xiàn)新單客戶全覆蓋，開啟全員健康管理;構建一站式健康全旅程管理服務，全面覆蓋健康管理的前、中、后三個階段，不僅見證客戶健康習慣的養(yǎng)成，更陪伴客戶進行醫(yī)療協(xié)助和康復管理。

“我把這整個項目命名為‘藍海計劃’，我們希望能夠借助此次創(chuàng)新的形式跳出行業(yè)目前的‘血?！?，重新開辟重疾險市場新的‘藍?！?。”姜利民表示。

顛覆的底氣來自哪里?

從目前市場上已經出現(xiàn)的幾款基于新版重疾定義的重疾險產品來看，基本是根據新重疾定義將老產品的條款做相應的合規(guī)修改再予以上線。畢竟，修改容易顛覆難。

而在姜利民看來，友邦中國之所以能夠開創(chuàng)此次模塊化定制重疾保險產品，精準的客戶分類以及出色的營銷隊伍就是其敢于顛覆的底氣所在。

如同定制襯衫之前先要“量體”一般，在開發(fā)以客戶為中心的定制化保險之前，自然第一步是要去精準了解你的客戶。

因此，友邦中國從去年就開始進行客群研究及分類的工作。友邦中國表示：“客群分類的目的是為了了解中國客戶在醫(yī)療、人身保障、健康管理等方面的需求、痛點，以及醫(yī)療健康管理及營銷員服務的斷點。”從而根據不同客戶的需求和特點來提供不同的產品、產品組合及服務。

在有了精準的客戶畫像并且有了“樂高式”的產品后，最關鍵的就是能把“樂高”搭成客戶想要的樣子的搭建師——保險營銷員。

“我們之所以有這樣的底氣，關鍵一點是我們的營銷員足夠好。”姜利民表示。在實行了多年的“卓越營銷員”策略之后，友邦中國的營銷員隊伍在業(yè)內已經成為了“高素質”的代表，而專業(yè)的營銷員顯然是“定制化時代”的核心所在。

姜利民頗為自信地說：“‘友如意’的橫空出世，引領了重疾險發(fā)展的新方向，也能讓我們在未來的市場中可以形成競爭壁壘。產品條款可以借鑒，但對客戶的深入理解和洞察、營銷員隊伍的專業(yè)度和提供解決方案的能力卻無法簡單復制?！?/p>

當然，即使是友邦中國的營銷員隊伍，要迅速理解并且熟練掌握這套新產品的搭建體系也是一件有挑戰(zhàn)的事。

對此，姜利民表示，核心是要改變營銷員的想法，從產品為中心真正轉變?yōu)閺目蛻舫霭l(fā)。其次需要用專業(yè)化的培訓系統(tǒng)、互動系統(tǒng)等工具來幫助營銷員了解客戶、分析客戶需求。

不過，在重疾險新老產品轉換的過渡期內，由于“擇優(yōu)理賠”等因素，重疾險老產品在1月底下架前被“爆賣”，使得消費力提前集中釋放，這是否會對2月推出的新產品銷售造成影響?對此，姜利民顯得并不擔心。

“這只是暫時性影響，我非常堅定地相信我們新產品的潛力，因為重疾險需求依然很大，只是缺乏足夠創(chuàng)新、足夠從客戶角度考慮的產品，而我們的‘友如意’恰恰有望填補這塊空白?！?/p>

友邦中國的信心和底氣，并不是盲目自大的，而是建立在自身強大的實力根基，以及客戶群體基礎之上的。此次針對重疾險創(chuàng)新性的舉措，不單是公司內部巨大的調整和飛躍，更為整個行業(yè)的發(fā)展，注入了鮮活的動力，也為其他同行企業(yè)，提供了借鑒和轉型的模板。在今后發(fā)展路途中，友邦中國將繼續(xù)著眼于廣大客戶的需求，爭取實現(xiàn)客戶利益最大化，讓他們能夠選擇到一款最滿意的保險產品。

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