“你的項(xiàng)目還不錯(cuò)，但和我們機(jī)構(gòu)看好的方向不一致?！边@是半年內(nèi)的第二次，曹鄞給其對(duì)面的創(chuàng)業(yè)者發(fā)出“好人卡”。

兩次的故事頗為雷同，但創(chuàng)業(yè)者這次給出的，是一份完全不同的BP。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，與曹鄞初識(shí)之時(shí)，該創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目方向是To C類的服務(wù)平臺(tái)，但時(shí)隔半年，這位創(chuàng)業(yè)者講出了一個(gè)深耕供應(yīng)鏈的To B新故事。

“這是過(guò)往投資人給出的主意。”曹鄞告訴投中網(wǎng)，在前幾年平臺(tái)類項(xiàng)目最火時(shí)，該創(chuàng)業(yè)者將項(xiàng)目借勢(shì)融到了B+輪。但2019年開(kāi)始，其項(xiàng)目發(fā)展平平，模式受阻，很快便無(wú)人問(wèn)津?！爸巴读撕芏噱X(qián)的機(jī)構(gòu)著急了，強(qiáng)力要求項(xiàng)目轉(zhuǎn)型，并幫忙寫(xiě)了個(gè)新故事。”

事實(shí)證明，新故事很奏效?！昂萌丝ā卑l(fā)出的一個(gè)月后，曹鄞便在朋友圈刷到了該創(chuàng)始人To B項(xiàng)目完成巨頭領(lǐng)投的A輪融資的官宣新聞?！百Y本最了解什么樣的故事能夠吸引資本。新故事沒(méi)有錯(cuò)，難的是創(chuàng)始人能否繼續(xù)把故事講下去?！辈苒幢硎?。

趁著ToB市場(chǎng)火爆，“我們把項(xiàng)目救活了”

曹鄞的顧慮并非杞人憂天。畢竟，不是每個(gè)由資本重新編排譜寫(xiě)的故事都能獲得一個(gè)圓滿的結(jié)局。但是，在一級(jí)市場(chǎng)資金并不充裕的當(dāng)下，給已投項(xiàng)目一個(gè)重生的機(jī)會(huì)，是多數(shù)機(jī)構(gòu)不會(huì)放棄的一次嘗試。

基于這樣的邏輯，近年來(lái)，曹鄞遇到的“資本主導(dǎo)轉(zhuǎn)型”的案例其實(shí)并不罕見(jiàn)。

“在早期項(xiàng)目的投后賦能中，我們的介入會(huì)相對(duì)強(qiáng)力一些?！盫C機(jī)構(gòu)合伙人林昕對(duì)投中網(wǎng)印證了這一觀點(diǎn)，“如果項(xiàng)目真的活不下去了，投資人出手，幫助創(chuàng)始人找到一條新的路徑又有何不可？”

林昕透露稱，在2020年，其投資團(tuán)隊(duì)為5個(gè)以上的項(xiàng)目做過(guò)“轉(zhuǎn)型指導(dǎo)”。截至目前，其中2個(gè)案子已憑借To B方向的新故事拿到了下一輪融資。用林昕的話說(shuō)，“趁著To B市場(chǎng)的火爆，我們把項(xiàng)目‘救活了’?！?p>

毋庸置疑的是，中國(guó)To B創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)代正在來(lái)臨：2020年，醫(yī)療、科技等To B類項(xiàng)目融資異?；鸨?。投中研究院數(shù)據(jù)顯示，最為引人矚目的芯片投資占近三年總交易量的41%。

但是，“搶占To B賽道”并非項(xiàng)目融資的“靈丹妙藥”。

“優(yōu)質(zhì)賽道也存在不好的項(xiàng)目，不是豬在風(fēng)口上都會(huì)飛起來(lái)，我們一級(jí)市場(chǎng)投資流動(dòng)性差，退出周期長(zhǎng)，要深刻研究才能發(fā)現(xiàn)真正有可持續(xù)發(fā)展能力的企業(yè)。”VC機(jī)構(gòu)董事總經(jīng)理張菱對(duì)投中網(wǎng)表示。

“九死一生”歷險(xiǎn)記：有的轉(zhuǎn)型要趁早，有的轉(zhuǎn)型并無(wú)意義

誠(chéng)然，無(wú)論身處哪個(gè)賽道，創(chuàng)業(yè)本就是一場(chǎng)“九死一生”的游戲。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)者彭淼對(duì)投中網(wǎng)表示，現(xiàn)在，很多創(chuàng)業(yè)者盲從熱潮，一上來(lái)就做To B類項(xiàng)目。“但是，如果其團(tuán)隊(duì)缺乏一線銷售經(jīng)驗(yàn)，或?qū)?yīng)鏈的整合能力不夠扎實(shí)，其項(xiàng)目的成功率反而更低?！?p>

正如張菱所述，項(xiàng)目轉(zhuǎn)型的前提應(yīng)該是其從To C過(guò)渡到To B存在機(jī)會(huì)與可能性，即To B業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是通過(guò)To C的積累和沉淀形成，項(xiàng)目具備轉(zhuǎn)化的空間與優(yōu)勢(shì)。

“盲目做To B的創(chuàng)業(yè)者，其團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出的系統(tǒng)很可能是基于虛擬需求，而非針對(duì)終端消費(fèi)者，因此不會(huì)提升一線零售效率?！迸眄蹈嬖V投中網(wǎng)，“只有在To C端積累了足夠經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者，才能通過(guò)To C端真實(shí)的市場(chǎng)反饋一步步倒推至小B端的需求與成本，并逐步建立起夯實(shí)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)?！?p>

如此看來(lái)，任何一種商業(yè)模式的背后，都暗藏創(chuàng)業(yè)者多年的積累和探索。那么，當(dāng)公司發(fā)展不順利之時(shí)，投資人為了救活項(xiàng)目所提出的“轉(zhuǎn)型”，是否真的可行？

林昕選擇將問(wèn)題一分為二。

“公司一旦出現(xiàn)問(wèn)題，我們要第一時(shí)間分析這些問(wèn)題出在哪。如果公司的核心能力與我們投資時(shí)的判斷出現(xiàn)了很大的偏差，那就是我們看錯(cuò)了。”林昕對(duì)投中網(wǎng)坦言，“這種情況下轉(zhuǎn)型的意義不大?！?p>

但是，如果公司所面對(duì)的外部環(huán)境出現(xiàn)了一些意外情況，或是整個(gè)行業(yè)發(fā)生了一些不可預(yù)知的顛覆，“此時(shí)，項(xiàng)目的轉(zhuǎn)型一定是有意義的，而且我們會(huì)建議其不要猶豫，立即轉(zhuǎn)型?！绷株勘硎?。

張菱對(duì)于“項(xiàng)目轉(zhuǎn)型”的態(tài)度則更加謹(jǐn)慎。

“一般情況下，如果項(xiàng)目發(fā)展不順利，作為投資人，我們會(huì)深刻的分析背景和原因，不會(huì)盲目建議其轉(zhuǎn)型。”張菱告訴投中網(wǎng)。

在張菱看來(lái)，投資人建議項(xiàng)目轉(zhuǎn)型無(wú)非基于兩種可能。

第一，項(xiàng)目經(jīng)調(diào)整、優(yōu)化、變革后都不能解決其自身的發(fā)展問(wèn)題，投資人認(rèn)為其不得不轉(zhuǎn)型，即“被動(dòng)反彈式轉(zhuǎn)型”；第二，基于項(xiàng)目過(guò)去積累的成果，其有可能在其他方向、應(yīng)用場(chǎng)景或者從To C轉(zhuǎn)To B亦或To B轉(zhuǎn)To C等情況下有更大的發(fā)展機(jī)遇或更廣闊的應(yīng)用需求，投資人建議其更加主動(dòng)地尋求更大的市場(chǎng)空間，即“主動(dòng)迎合式轉(zhuǎn)型”。

“作為一個(gè)有風(fēng)控特質(zhì)的投資人，我們從來(lái)不會(huì)說(shuō)一定如何如何。獲得資本青睞的項(xiàng)目是有獨(dú)特性與成長(zhǎng)價(jià)值的。即便在賽道投資邏輯下，這些被投項(xiàng)目也是百里挑一、千里挑一的佼佼者。”張菱對(duì)投中網(wǎng)表示。

創(chuàng)業(yè)者的自我拷問(wèn)：To C轉(zhuǎn)To B，我的勝算變大了嗎？

2020年6月，啟明創(chuàng)投創(chuàng)始主管合伙人鄺子平曾在投中第14屆中國(guó)投資年會(huì)上公開(kāi)發(fā)問(wèn)：大家紛紛看好硬科技、企業(yè)服務(wù)，但To C是過(guò)去和未來(lái)都能夠產(chǎn)生巨大回報(bào)的領(lǐng)域，我們?cè)撊绾巫R(shí)別、抓住下一個(gè)浪潮？

可見(jiàn)，當(dāng)浪潮滾滾襲來(lái)，To C領(lǐng)域的投資機(jī)遇依然暗流涌動(dòng)。

“To C項(xiàng)目永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)，我們投消費(fèi)或教育，To C項(xiàng)目都是最好的項(xiàng)目?！睆埩馔瑯诱J(rèn)可這樣的觀點(diǎn)。

因此，“項(xiàng)目做不好就轉(zhuǎn)型不見(jiàn)得就能成功。任何一個(gè)賽道都有人能拿到融資也有人拿不到融資，沒(méi)有好的商業(yè)邏輯，做什么都拿不到融資。”張菱稱。

從創(chuàng)業(yè)者的角度，彭淼則表示，To C創(chuàng)業(yè)并非沒(méi)有勝算，但是“要等待下一個(gè)機(jī)會(huì)”。

“以To C類平臺(tái)項(xiàng)目為例，創(chuàng)業(yè)者要等待的機(jī)會(huì)需要滿足兩點(diǎn)：一是整體經(jīng)濟(jì)處于上行周期，二是市場(chǎng)上要有新基礎(chǔ)建設(shè)的出現(xiàn)?！迸眄蹈嬖V投中網(wǎng)。

“首先，水大魚(yú)大，經(jīng)濟(jì)上行才會(huì)孕育平臺(tái)型的大機(jī)遇?！迸眄捣Q，“其次，中國(guó)的大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)基本都是踩著新基礎(chǔ)建設(shè)的紅利誕生，比如互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的阿里、京東，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的拼多多?！?p>

眾所周知，平臺(tái)具有規(guī)?；?yīng)，一旦在技術(shù)間隔下出現(xiàn)巨頭，小To C平臺(tái)便很難跑出，且在經(jīng)過(guò)數(shù)年的掙扎后難免要面臨生死抉擇。

但是，此類已過(guò)“風(fēng)口”的To C項(xiàng)目及其背后投資方，卻不愿“坐以待斃”。

從投資人的角度，張菱指出，已過(guò)“風(fēng)口”的To C類項(xiàng)目，若想拿到融資，需要展示出未來(lái)其過(guò)渡到To B類業(yè)務(wù)的可能性與未來(lái)過(guò)渡完成后的成長(zhǎng)空間與成長(zhǎng)速度，才會(huì)獲得投資人的加注。

“尤其在To B業(yè)務(wù)方向，從To C業(yè)務(wù)的積累與沉淀，是否能夠比較平順地轉(zhuǎn)化成To B業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果項(xiàng)目能夠展示出可期待的成長(zhǎng)空間與競(jìng)爭(zhēng)力，我相信其轉(zhuǎn)型與后續(xù)融資都是有機(jī)會(huì)的?！睆埩夥Q。

（應(yīng)受訪者要求，文中曹鄞、林昕、彭淼、張菱均為化名）(來(lái)源：獵云網(wǎng))

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