2020年，是近年來(lái)地產(chǎn)行情最差的一年；但也可能是未來(lái)數(shù)年地產(chǎn)行情最好的一年。

幾家歡喜幾家愁。曾經(jīng)的牛氣開發(fā)商為了去化、回款瑟瑟發(fā)抖，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)卻異軍突起，以廣闊的業(yè)務(wù)觸角、極強(qiáng)的執(zhí)行力大放異彩。

作為一家起步于河南鄭州的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)，歷經(jīng)6年多的發(fā)展的真二網(wǎng)，在2020年新進(jìn)駐了多個(gè)城市、擴(kuò)張了近50家門店，更實(shí)現(xiàn)旗下門店100%盈利，高出行業(yè)平均人效2-3倍，實(shí)現(xiàn)門店?duì)I收和凈利雙增長(zhǎng)。

興亡誰(shuí)人定，盛衰豈無(wú)憑。高店效是怎么實(shí)現(xiàn)的？真二網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)模式有何不同？“買家是天然傳播者”的判斷有何深意？直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、加盟以及品牌公司入資等多種擴(kuò)張方式，真二網(wǎng)又將作何選擇？

業(yè)績(jī)論英雄：人效高出行業(yè)平均2-3倍

“做二手房中介，一是要有充足的房源和客源，二是撮合成交并做好交易手續(xù)辦理，而在此前，社區(qū)店、夫妻店的經(jīng)營(yíng)模式大行其道，行業(yè)小而散。”真二網(wǎng)新密加盟商楊龍飛回憶說(shuō)，2020年初，面對(duì)突發(fā)公共衛(wèi)生事件對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊，行業(yè)下行、開單量下滑，收益驟減。

直到2020年5月，楊龍飛選擇加盟真二網(wǎng)，借助知名品牌和成熟的操作系統(tǒng)，將分散的中小店?yáng)|聚在一起，房源、客戶互通有無(wú)，利益分配操作透明，客戶服務(wù)陽(yáng)光高效，實(shí)現(xiàn)了整體業(yè)績(jī)的大提升。

當(dāng)不少企業(yè)不得不面臨降薪、裁員的困境時(shí)，真二網(wǎng)卻在2020年逆勢(shì)擴(kuò)張。前不久，鄭州16家門店同開；真二網(wǎng)在河南新密市的市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到了60%以上，買房賣房找真二網(wǎng)已經(jīng)成了新密人的首要選擇。

能有這樣的成績(jī)，其原因就在于真二網(wǎng)一直高出行業(yè)平均人效2-3倍，同樣的條件下，其他門店開0.3單人月，真二網(wǎng)開1單人月，人效高了，門店?duì)I收和凈利雙增長(zhǎng)，員工自然比較穩(wěn)定。

單就大本營(yíng)鄭州地區(qū)，真二網(wǎng)2020年簽約并已開業(yè)門店已有17家，實(shí)現(xiàn)了旗下所有門店100%盈利的同時(shí)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。其全國(guó)布局也已小有成效，截至2020年末，真二網(wǎng)進(jìn)駐西安、青島、茂名、烏魯木齊、孝感、上海等城市，在全國(guó)擁有超過(guò)230家門店，3500位經(jīng)紀(jì)人。

真二網(wǎng)之所以能取得如此顯著的成績(jī)，得益于平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新以及不斷提升的服務(wù)品質(zhì)。

通過(guò)高效經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)絡(luò)---EAC（Efficient Agent Cooperate network），將買房的瀏覽和搜索痕跡進(jìn)行匹配房源；而對(duì)內(nèi)的資源共享和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)資源量可視化大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和積分運(yùn)營(yíng)體系，有效提高經(jīng)紀(jì)人作業(yè)效率。將二手房經(jīng)紀(jì)的交易服務(wù)成本降到最低，最終讓買房人的體驗(yàn)感得到增強(qiáng)的同時(shí)降低買房交易服務(wù)成本。

此外，真二網(wǎng)還不斷升級(jí)改造門店的功能，啟動(dòng)品牌VI升級(jí)，、讓公司房小二逐漸從銷售型經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型經(jīng)紀(jì)人，從促成交傾向了為買賣雙方提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

打造“高效、平價(jià)二手房交易平臺(tái)”，在真二網(wǎng)不只是愿景，而是更高的客戶口碑，是千方百計(jì)讓客戶買房放心省心更省錢，其老客戶轉(zhuǎn)介率高達(dá)55%就是明證；

“客戶至上”，在真二網(wǎng)也不只是一句理念，恰恰是企業(yè)一以貫之的行為邏輯，更是買方市場(chǎng)下行之有效的的深謀遠(yuǎn)慮。

理念造英雄：買家是天然的傳播者

“買家是天然的傳播者，也是真二網(wǎng)的核心資源?！闭娑W(wǎng)CEO兼創(chuàng)始人劉正一舉了個(gè)例子：

一款爆款手機(jī)上市之初，體驗(yàn)店門前粉絲排隊(duì)搶貨，產(chǎn)能卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。對(duì)于經(jīng)銷商而言，有貨源就是王道，甚至還會(huì)有黃牛倒賣產(chǎn)品、坐地起價(jià)。

一旦新品進(jìn)入平銷期，營(yíng)銷業(yè)務(wù)的核心就轉(zhuǎn)移到客戶端、需求端，誰(shuí)的服務(wù)更好、價(jià)格更優(yōu)，就能吸引更多的消費(fèi)者。

回到二手房交易上，2015、2016年樓市火爆，房源從掛牌到成交往往在30天以內(nèi)，哪家中介手里掌握的房源多，就有越多的購(gòu)房者慕名而來(lái)，在房子不愁賣的賣方市場(chǎng)，中介機(jī)構(gòu)有更密集的門店布局，更多的房源維護(hù)，更強(qiáng)的拿房能力，就有源源不斷的收益；

而在市場(chǎng)冷淡的當(dāng)下，一套二手房成交往往要一百多天，房子眼看賣不出去、也就沒(méi)多少房東愿意簽獨(dú)家代理，誰(shuí)能帶來(lái)客戶就跟誰(shuí)成交。那么誰(shuí)能在購(gòu)房者那里建立更強(qiáng)的口碑，能觸達(dá)更多的購(gòu)房需求、能更大程度的降低購(gòu)房費(fèi)用成本，就更能贏得市場(chǎng)。

而與新房渠道分銷相比，二手房中介經(jīng)紀(jì)作業(yè)難度更大、盈利邏輯也大相徑庭。

新房分銷模式中，把客戶拉到售樓部就算完成任務(wù)，后續(xù)接待、轉(zhuǎn)化、手續(xù)辦理由案場(chǎng)接受，一旦成交就有高額傭金；但在二手房交易中，撮合成交只是開始，后續(xù)的按揭手續(xù)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、稅費(fèi)繳納等一系列手續(xù)，得有專人完成，而房小二在前期面對(duì)客戶時(shí)，也需對(duì)此了如指掌。

在盈利模式方面，新房分銷傭金是由開發(fā)商支付，盡管“羊毛出在羊身上”，但客戶對(duì)此卻干涉不了太多；而二手房傭金是由買家支付，面對(duì)同一套房源，可以選擇找哪家中介交易。那么，二手房中介機(jī)構(gòu)能不能提供透明細(xì)致的服務(wù)，拿出更具競(jìng)爭(zhēng)力的收費(fèi)方案，就將決定購(gòu)房客戶的選擇。

而當(dāng)下二手房換手率平均只有百分之一點(diǎn)幾，也就意味著一千戶的小區(qū)，一年大概只有15套左右二手房成交。鑒于二手房交易頻率很低，中介行業(yè)的做法往往是“干一單，吃半年”，平均傭金點(diǎn)數(shù)達(dá)2%或3%。

以一套100萬(wàn)的二手房交易為例，2%或3%的傭金就意味著購(gòu)房者需要在房款之外，額外支付兩三萬(wàn)元。

真二網(wǎng)從建立開始就一改行業(yè)傳統(tǒng)的收費(fèi)模型，而是平價(jià)收費(fèi)、優(yōu)化服務(wù)，通過(guò)采用按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)付費(fèi)的服務(wù)付費(fèi)的方式，按照固定單來(lái)收費(fèi)，讓客戶看到交易過(guò)程中享受了哪些服務(wù)，根據(jù)服務(wù)來(lái)掏出定向的費(fèi)用，更透明。

平價(jià)收費(fèi)背后，服務(wù)質(zhì)量也并不減配，真二網(wǎng)率先提出六大服務(wù)保障，也通過(guò)制度倒逼經(jīng)紀(jì)人為客戶提供更優(yōu)的服務(wù)。因?yàn)槿绻?wù)達(dá)不到標(biāo)，整個(gè)后續(xù)業(yè)績(jī)也就拿不到自己手里。

而一旦客戶在真二網(wǎng)平臺(tái)，以平價(jià)傭金買到稱心如意的房子，他也還會(huì)把經(jīng)紀(jì)人推薦給身邊的朋友，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，成交量越大、口碑越大、粉絲越多，形成良性循環(huán)。

“以買家為核心的這樣的商業(yè)模式所導(dǎo)致的說(shuō)復(fù)購(gòu)率的提升，所以我們才能在二手房領(lǐng)域里面，做到這個(gè)行業(yè)八到十倍的效率，老客戶轉(zhuǎn)介紹已經(jīng)超過(guò)了50%?！眲⒄徽J(rèn)為，買家是天然的傳播者，這也是真二網(wǎng)的核心資源。

成長(zhǎng)看英雄：深耕河南市場(chǎng)

在劉正一看來(lái)，真二網(wǎng)6年多的發(fā)展分成三個(gè)階段。第一階段是demo階段，用自營(yíng)的方式在鄭州探索、嘗試，測(cè)試真二網(wǎng)的平價(jià)收費(fèi)模型、高效作業(yè)模型能不能真正的提升效率，真正的讓用戶受益。成立的第三年，真二網(wǎng)迅速占據(jù)了鄭州近五分之一的市場(chǎng)份額，跑出了一定的成績(jī)。

在第二階段，真二網(wǎng)發(fā)起小規(guī)模探索，走出河南、走出鄭州，走進(jìn)了一線城市，做小規(guī)模的探索和嘗試。主要是去驗(yàn)證“真二網(wǎng)模式”在其他城市能不能成功。從規(guī)模上來(lái)看，雖然真二網(wǎng)目前的城市覆蓋規(guī)模在全國(guó)型的中介品牌中算不上前列，但是經(jīng)過(guò)這么多年的探索和維護(hù)，真二網(wǎng)品牌已在河南省內(nèi)市場(chǎng)上形成了一定知名度和影響力。

第三個(gè)階段就是當(dāng)下的平臺(tái)階段。從2020年開始，真二網(wǎng)升級(jí)了整個(gè)平臺(tái)的邏輯，從以前自營(yíng)為主，變成平臺(tái)化運(yùn)作，希望資源覆蓋范圍會(huì)更大，讓更多的人、有識(shí)之士加入到真二網(wǎng)平臺(tái)上來(lái)。

基于此，真二網(wǎng)將重點(diǎn)布局城市由全國(guó)為主調(diào)整為省內(nèi)為主，這意味著，真二網(wǎng)將以攻城拔寨的態(tài)勢(shì)下沉到河南省內(nèi)18地市，快速、規(guī)?；瘮U(kuò)張考驗(yàn)的是企業(yè)對(duì)內(nèi)、對(duì)外整體的管控能力，所以，真二網(wǎng)啟動(dòng)“千店萬(wàn)人”計(jì)劃，面向全社會(huì)招募有志之士，加入真二網(wǎng)。

“我們計(jì)劃在未來(lái)的一到兩年內(nèi)，在整個(gè)河南地區(qū)達(dá)到‘千店萬(wàn)人’的既定目標(biāo)。”劉正一說(shuō)，在平臺(tái)階段，真二網(wǎng)的業(yè)務(wù)邏輯是先把河南地區(qū)十八地市做深、做透。之后，再在全國(guó)各地沿用整個(gè)鄭州以及河南的打法，向每個(gè)城市、每個(gè)省份去擴(kuò)張。鑒于在真二網(wǎng)當(dāng)下的操作模式，每個(gè)店的整個(gè)店效是行業(yè)的數(shù)倍，未來(lái)中期在全國(guó)達(dá)到三五千家店的規(guī)模，就能實(shí)現(xiàn)基本覆蓋。

真二網(wǎng)“千店萬(wàn)人”的計(jì)劃，現(xiàn)已全面鋪開，真二網(wǎng)將在各城市搭建地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心，夯實(shí)平臺(tái)流量，為門店增加培訓(xùn)、后勤、金融、新房業(yè)務(wù)等賦能，助力門店二手、新房轉(zhuǎn)化。

對(duì)于河南除鄭州外的十七地市，真二網(wǎng)計(jì)劃通過(guò)品牌宣傳導(dǎo)流，直營(yíng)店承接客戶轉(zhuǎn)化，線上線下補(bǔ)充完善樓盤字典，搭建基礎(chǔ)平臺(tái)資源吸引中介加入；聯(lián)營(yíng)店不換門頭免費(fèi)獲取流量、嘗試使用真二平臺(tái)模式；加盟店翻門頭并現(xiàn)金補(bǔ)貼，品牌加盟不換門頭VI補(bǔ)貼；同時(shí)可以選擇當(dāng)?shù)仄放乒荆ㄓ?家門店以上）入資占股合作經(jīng)營(yíng)、借勢(shì)拓展門店。以直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、加盟以及品牌公司入資四種方式快速打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

從具體的做法來(lái)看，主要有兩類，一是派出管理團(tuán)隊(duì)，支援對(duì)地市門店、扶持管理，提升單店流程和店銷；另一方面在平臺(tái)端，也會(huì)加入更多的產(chǎn)品，賦能一線門店和經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)提升經(jīng)紀(jì)人績(jī)效降低管理難度、提升管理效率。

在被問(wèn)及下沉地市擴(kuò)張后，真二網(wǎng)統(tǒng)籌業(yè)績(jī)的核心點(diǎn)時(shí)，劉正一認(rèn)為，要優(yōu)先關(guān)注新增門店融入EAC協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的效率，只有店與店、人與人、房源與客戶之間協(xié)同效率提升，整個(gè)平臺(tái)的發(fā)展才是更健康的。其次才是整體規(guī)模、門店數(shù)量、GMV、市占率等。

“我們不會(huì)為講故事而講故事，也不會(huì)為迎合資本而去講故事，核心還是對(duì)客戶的服務(wù)能力。”劉正一說(shuō)。(來(lái)源：獵云網(wǎng))

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