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    新內(nèi)衣之戰(zhàn):蕉內(nèi)、Ubras們一面圍攻都市麗人,另一面互相廝殺

    和大眾想象的不一樣。

    兩根細(xì)細(xì)的肩帶,兩塊簡(jiǎn)單的托片,一片看似簡(jiǎn)單的文胸背后,實(shí)際上是量產(chǎn)服裝中工藝最復(fù)雜、耗時(shí)最久的內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)。

    正因?yàn)槌^40道的繁瑣工序,加之供應(yīng)鏈自動(dòng)化程度有限,傳統(tǒng)內(nèi)衣巨頭們?cè)谶^去漫長(zhǎng)的時(shí)光里,建立了有關(guān)女性身體數(shù)據(jù)的密碼本,并在上游供應(yīng)鏈形成了自我的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

    20多年來,市場(chǎng)從分散趨向集中,匯潔股份、都市麗人、安莉芳和AB集團(tuán)等本土四大巨頭逐漸走向臺(tái)前,都市麗人更是以8000多家門店成為市占率第一的品牌。

    但后起之秀來勢(shì)洶洶。

    短短四年,集中度稍顯提升的中國(guó)內(nèi)衣行業(yè),被內(nèi)外、蕉內(nèi)、Ubras等為首的新內(nèi)衣品牌再度打散。市場(chǎng)重現(xiàn)高度分散化的格局:內(nèi)衣之下,文胸、無(wú)鋼圈內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣等,每個(gè)細(xì)分品類都迎來了成長(zhǎng)空間。

    新老勢(shì)力交手時(shí),新品牌似乎沒有遇到想象中的阻力。這不像是一場(chǎng)突圍,更像是站在巨人肩膀上的起舞。

    一方面,互聯(lián)網(wǎng)孕育的新品牌極擅營(yíng)銷,每一次的傳播聲量都精準(zhǔn)踩中年輕人的脈搏;另一方面,無(wú)鋼圈品類的出現(xiàn)讓生產(chǎn)端減負(fù),單品更大程度地規(guī)?;慨a(chǎn)成為可能。

    一個(gè)肯定的結(jié)論是,內(nèi)衣的剛需讓風(fēng)口始終存在。但資本已經(jīng)開始向頭部選手傾斜,如果還有新的玩家入場(chǎng),差異化的定位,足夠能被稱之為壁壘的殺手锏(無(wú)論產(chǎn)品還是技術(shù))是什么,這一點(diǎn),下場(chǎng)之前都必須要想好。

    這是直擊本質(zhì)的問題。營(yíng)銷講起來的故事和情懷,能火一時(shí),但未必能永遠(yuǎn)適用。如果新品牌沉醉于目前的成績(jī)單,那網(wǎng)上關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑和討論,總有一天會(huì)成為反作用力。

    某個(gè)時(shí)間點(diǎn)上消費(fèi)者需要什么,在長(zhǎng)期主義里消費(fèi)者需要什么,這兩者并沒有本質(zhì)沖突。前浪和后浪都能各顯所長(zhǎng),去重塑行業(yè),才是真正的價(jià)值。

    01 前浪的江山不好打

    內(nèi)行人最怕外行人說,做內(nèi)衣沒什么了不起的。

    這不是一個(gè)沒有門檻的行業(yè),事實(shí)上門檻還挺高。

    主面料之外,夾棉、鋼圈、襯墊、捆條、長(zhǎng)根、定型紗、軟紗、肩帶、膠骨、調(diào)節(jié)、花邊和蕾絲都是需要用到的輔料,為了美觀連飾品有時(shí)也必不可少,加起來組件超過40個(gè)。

    在機(jī)器無(wú)法全鏈條覆蓋的情況下,一件文胸的制作大約需要30-40道工序,如果一個(gè)人負(fù)責(zé)其中一道工序,一個(gè)流水線需要幾十個(gè)人。

    在文胸模杯的制作過程中,誤差不能大于2mm,針線的精準(zhǔn)度將直接影響穿著感受,如果鋼圈扎破了面料直接觸到皮膚,體驗(yàn)更是災(zāi)難性的。

    這就要求產(chǎn)品對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的反復(fù)嘗試和修改。

    而由于女性身體的個(gè)體差異,以及成長(zhǎng)過程中出現(xiàn)的乳房形狀變化,內(nèi)衣的尺碼體系尤其復(fù)雜。通常一款外衣只需要配備5個(gè)尺碼,但一款文胸需要至少兩個(gè)色彩,每個(gè)色彩配套8-12個(gè)尺碼(70A、75B、80C等)。

    所以,傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌一旦出現(xiàn)某個(gè)熱門款,所對(duì)應(yīng)的模具、版型也就相對(duì)定型,供應(yīng)鏈也會(huì)隨之調(diào)整并固定下來。

    此外,本土品牌愛慕早在上世紀(jì)九十年代就和北京服裝學(xué)院成立了中國(guó)第一個(gè)專業(yè)的人體工學(xué)研究機(jī)構(gòu),探索符合中國(guó)女性體型的塑身產(chǎn)品;而匯潔股份也在2011年和西安工程大學(xué)建立了內(nèi)衣研究所。

    這是老牌選手花了20多年在供應(yīng)鏈上積累的能力,也是他們長(zhǎng)期探索中國(guó)女性身體形態(tài)的密碼本。

    簡(jiǎn)而言之,內(nèi)衣不好做,文胸更不好做。

    當(dāng)然行業(yè)的問題也很明顯。

    復(fù)雜的尺碼體系和版型系統(tǒng)讓行業(yè)一直缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。有些是企業(yè)自研自定,有些直接引入海外尺碼。所以消費(fèi)者在切換品牌時(shí),往往也意味著很高的選擇成本。

    這也是內(nèi)衣行業(yè)在歐美國(guó)家集中度普遍超過50%的原因。龍頭品牌長(zhǎng)期積累了較大的客戶基數(shù),復(fù)購(gòu)時(shí)為了降低采購(gòu)的時(shí)間成本和失敗幾率,消費(fèi)者的忠誠(chéng)度也隨之提高。

    但尺碼體系的混亂這個(gè)問題,在中國(guó)內(nèi)衣的早期發(fā)展階段,被線下門店的試穿環(huán)節(jié)給彌補(bǔ)了。

    這也是傳統(tǒng)品牌引以為豪的地方。線下門店具有天然的客流轉(zhuǎn)化,內(nèi)衣合不合適,總要去店里試了才知道。而門店往往是品牌與消費(fèi)者的長(zhǎng)期觸點(diǎn)。

    隨著互聯(lián)網(wǎng)的高歌猛進(jìn),新零售的線上崛起,再加上疫情改變的購(gòu)買習(xí)慣,大量消費(fèi)者開始遷移到線上。尺碼的問題,在這之后逐漸被新品牌找到替代方案。

    02 另辟蹊徑的新品牌

    新內(nèi)衣品牌Ubras的解決方式,是推出「無(wú)尺碼」內(nèi)衣系列。

    從消費(fèi)者端來說,它不需要你自己做尺碼選擇,決策省心省力,下單更快。而且品牌強(qiáng)調(diào)「舒適簡(jiǎn)單」,這對(duì)一下班就常常想脫掉內(nèi)衣束縛的年輕女性來說,正好切中心坎。

    毫無(wú)疑問,舒適的確是品牌的產(chǎn)品力體現(xiàn),也是頗為得體的話術(shù)賣點(diǎn)。但某種程度上,用工藝的減省、供應(yīng)鏈上的優(yōu)化來解釋,似乎更理性客觀一些。

    前面提到的夾棉、鋼圈、襯墊、捆條、長(zhǎng)根、定型紗等,環(huán)節(jié)越少,內(nèi)衣制作工藝難度就會(huì)降低。以Ubras的內(nèi)心式文胸為例,其幾乎沒有蕾絲裝飾,也沒有定型膠骨,更不需要鋼圈。

    本質(zhì)而言,這不是顛覆傳統(tǒng)工藝,只是工序流程上的簡(jiǎn)化,但這種供應(yīng)鏈的減負(fù),才為大規(guī)模量產(chǎn)提供了可能。

    當(dāng)然新品牌們也有創(chuàng)新。為了解決縫制標(biāo)簽的扎人感,蕉內(nèi)自研了一款Tagless外印無(wú)感標(biāo);Ubras則采用了一種點(diǎn)狀膠膜粘合技術(shù),既不需要走線縫合,也不用縫杯。沒有縫合就會(huì)少很多走線帶來的不適感,穿著體驗(yàn)自然會(huì)提高。

    不同地域分布的新品牌們,由于創(chuàng)始人的經(jīng)歷和背景差異,也呈現(xiàn)出完全不同的打法。

    蕉內(nèi)和Ubras是錨定年輕人的品牌。兩者均綁定頭部主播,前者讓李佳琦在直播間脫下了鞋子展示自己的襪子,后者不僅讓歐陽(yáng)娜娜穿上了背心文胸,也讓薇婭在直播中屢次稱贊。

    擅長(zhǎng)做營(yíng)銷的品牌深知,傳統(tǒng)內(nèi)衣生產(chǎn)線上自動(dòng)化程度不高,機(jī)器精密度短期內(nèi)也沒有突破性變化,簡(jiǎn)化工序是最快的方法。

    但也有玩家想在「中國(guó)制造」這幾個(gè)字上較勁,繼續(xù)發(fā)揮中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)。

    新內(nèi)衣品牌「蒛一」創(chuàng)始人曹鴻飛是個(gè)85后。做過投資的他更在乎營(yíng)銷背后的產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)鏈水平。蒛一想要解決的是從織布到成品各個(gè)環(huán)節(jié)中「因?yàn)楣?yīng)鏈低效而虛增的成本」,畢竟這是消費(fèi)者看不見的,也是不愿意買單的部分。

    蒛一的思路其實(shí)是可行的,中國(guó)制造的能力在服裝業(yè)已經(jīng)有所體現(xiàn)。在UP主@老裁縫林沖的一期視頻里,299元優(yōu)衣庫(kù)U系列牛仔神褲與1399元的LEVI'S?牛仔褲對(duì)比,生產(chǎn)于保加利亞的LEVI'S?,褲口和前襟的浮線較多,邊線也沒有那么整齊。這一點(diǎn),國(guó)內(nèi)代工的優(yōu)衣庫(kù)優(yōu)勢(shì)明顯。

    但Ubras和蕉內(nèi),與蒛一的路徑已經(jīng)出現(xiàn)了分野。后浪們?nèi)ヮ嵏矀鹘y(tǒng)內(nèi)衣行業(yè)的思路,是與眾不同的。

    我們必須要承認(rèn)一點(diǎn),通過工序的簡(jiǎn)化,能夠讓工藝極其繁瑣、尺碼極其復(fù)雜的非標(biāo)品變成類標(biāo)品,這是巨大的進(jìn)步,也促成了爆品的可能。營(yíng)銷在此過程中的確發(fā)揮了作用,但不是全部。

    坦白而言,無(wú)論新品牌的乘風(fēng)而起,是搭上了互聯(lián)網(wǎng)快車道吃到的紅利,還是產(chǎn)品和技術(shù)真的有提升,說到底也是因?yàn)閮?nèi)衣這個(gè)品類到了變革的檔口了。

    03 內(nèi)衣界也要誕生Lululemon了

    抓住這個(gè)時(shí)間窗口是很重要的。

    2016年以前,內(nèi)衣絕對(duì)是本土品牌的天下。2015年左右,維密的積壓庫(kù)存通過層層轉(zhuǎn)手流入中國(guó),市場(chǎng)上的內(nèi)衣消費(fèi)格局突然出現(xiàn)了松動(dòng)。本土消費(fèi)者也是第一次意識(shí)到,除了都市麗人、安莉芳等,原來他們還可以選擇別的品牌。

    等2017年,維密解決好產(chǎn)權(quán)問題才官宣進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí),開端的不順?biāo)坪跽咽玖诉@個(gè)美國(guó)內(nèi)衣巨頭此后的倉(cāng)皇。

    世人矚目的維密大秀那年在上海舉辦,由于安排混亂,身穿禮服的時(shí)尚圈、娛樂圈來賓們?cè)诖箫L(fēng)里等待了足足一個(gè)半小時(shí)才能入場(chǎng),奚夢(mèng)瑤上演了驚天一摔,才總算有了點(diǎn)可以上熱搜的話題。

    隨后,維密店鋪在國(guó)內(nèi)落地?;春B飞系慕^佳地段,力寶廣場(chǎng)的一層LV店鋪,也被維密取代。但個(gè)別店員的態(tài)度,實(shí)在有些傲慢。

    之后的事情發(fā)生得太快,維密利潤(rùn)率大跌,英國(guó)店鋪破產(chǎn),母公司L Brands出售股權(quán),連引以為傲的大秀,也不辦了。

    維密的跌落神壇,一定程度上是給新品牌留出了一條出路的。

    那時(shí)的內(nèi)衣市場(chǎng),本土品牌皆以為要與維密等海外內(nèi)衣品牌大戰(zhàn)一場(chǎng)的時(shí)候,其實(shí)誰(shuí)也沒意識(shí)到,維密來得剛好,更像一個(gè)幌子,給新銳的本土品牌留足了窗口期,讓他們從邊緣走到了中心。

    這之后,就是新銳品牌和本土巨頭的戰(zhàn)場(chǎng)了。

    剛過去的雙十一,蕉內(nèi)和Ubras成為天貓內(nèi)衣商家直播榜的前兩名。內(nèi)外穩(wěn)扎穩(wěn)打了七八年之后,已經(jīng)開始啟動(dòng)海外門店的計(jì)劃。

    可以預(yù)見,新品牌一旦起身,就勢(shì)不可擋。

    他們跟隨互聯(lián)網(wǎng)而生,基因里就刻上了與年輕人對(duì)話的生動(dòng)和可愛。女性自由的意識(shí)被他們書寫,舒適簡(jiǎn)單的生活被他們提倡,當(dāng)內(nèi)衣從悅他向悅己轉(zhuǎn)變時(shí),像維密那樣的性感正在被拋棄,深層意義上的獨(dú)立等屬性正在滲透、影響著年輕人的選擇。

    在一線城市,消費(fèi)者更加愿意為品牌溢價(jià)買單,只要這種溢價(jià)在精神、內(nèi)涵層面上能夠產(chǎn)生自我投射。

    誕生于上海的內(nèi)衣品牌內(nèi)外這一點(diǎn)做得不錯(cuò)。先后兩位代言人杜鵑和王菲的選擇就比較出挑。他們把熱門沉浸式戲劇《不眠之夜》引入時(shí)裝秀,讓舞蹈演員身著內(nèi)外的產(chǎn)品,用肢體語(yǔ)言表達(dá)出差異化的情緒。這種線下的場(chǎng)景化表達(dá),在講究腔調(diào)和文藝的上海,見效就快了。

    蕉內(nèi),也和孕育其而生的城市氣質(zhì)和諧相融。它和深圳這座年輕的城市一樣,頻頻推出ZeroTouch、Airwarm等新技術(shù)。在壹方城的首家門店,品牌也用大片金屬渲染出前沿、硬核的科技感。

    而Ubras的云朵感,和歐陽(yáng)娜娜在海報(bào)上的表情一樣,舒適而安心。

    在新銳品牌橫跨南北東西的交鋒里,內(nèi)衣界的Lululemon,怕是不遠(yuǎn)了。

    04 持續(xù)的行業(yè)沖浪者

    一個(gè)新品類在消費(fèi)升級(jí)浪潮中迎來升級(jí)換擋時(shí),總有一種聲音不斷去問,是互聯(lián)網(wǎng)和資本炒起來的風(fēng)口,還是行業(yè)真的到了時(shí)候。

    實(shí)際上,最主要的能動(dòng)因素,是人。

    2013年的夏天,蕉內(nèi)的創(chuàng)始人之一臧崇羽還在北京慈云寺,愛聽萬(wàn)曉利的歌,也遇到了心動(dòng)女孩。他和蕉內(nèi)的另一個(gè)創(chuàng)始人李澤辰一起,為一個(gè)男士?jī)?nèi)褲品牌螃蟹秘密奮斗。

    蕉內(nèi)一炮而紅之后,業(yè)內(nèi)認(rèn)為鮮明的視覺沖擊起了很大的作用,畢竟兩位創(chuàng)始人都有設(shè)計(jì)背景。這話不假。但更多的成功因素是,他們已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)浸潤(rùn)了很久。隨后才南下深圳創(chuàng)辦了蕉內(nèi)。

    和臧崇羽不同,2016年的深冬,Ubras的創(chuàng)始人鈄雅前選擇了留在北京。公開報(bào)道中對(duì)她過去的經(jīng)歷落筆甚少,鮮有人知,在創(chuàng)立Ubras之前,她已經(jīng)是本土內(nèi)衣品牌愛慕的市場(chǎng)經(jīng)理。

    推出無(wú)尺碼內(nèi)衣是她思考良久之后對(duì)市場(chǎng)的判斷,而選擇歐陽(yáng)娜娜,是她從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作多年來本能的嗅覺。

    而內(nèi)外,是這波新銳品牌中歷史最久的了。2012年就誕生的品牌,既經(jīng)歷過老牌選手強(qiáng)勢(shì)的階段,又見證過而后新銳品牌的廝殺,自身的發(fā)展邏輯,自然想得更透徹些。

    這群人從傳統(tǒng)行業(yè)跳出來的時(shí)候,就已經(jīng)準(zhǔn)備好了迎接未知和挑戰(zhàn)。

    所幸,內(nèi)衣是個(gè)剛需風(fēng)口,細(xì)分場(chǎng)景還會(huì)有更多爆品存在的可能。只要能找準(zhǔn)差異化定位,形成品牌的自我壁壘,誰(shuí)占上風(fēng),倒不必急于一時(shí)。

    縱觀內(nèi)衣行業(yè),鄭耀南當(dāng)初建立都市麗人王國(guó)的時(shí)候,還只是在不毛之地開荒拓野。女性羞于談及或試穿內(nèi)衣,男性內(nèi)衣設(shè)計(jì)者更是少見。如今,越來越多的專業(yè)人才,正在經(jīng)過系統(tǒng)化的教育,成為行業(yè)的儲(chǔ)備力量。

    2008年,西安工程大學(xué)開設(shè)國(guó)內(nèi)了第一個(gè)內(nèi)衣班。東華大學(xué)、天津工業(yè)大學(xué)、北京服裝學(xué)院等原紡織部直屬的高校也設(shè)有相關(guān)的專業(yè)和課程。同時(shí),《內(nèi)衣材料設(shè)計(jì)與應(yīng)用》、《內(nèi)衣結(jié)構(gòu)與工藝》等教材也被出版面向課堂。

    唯一不變的,是在衣食住行這種剛需之上,資本長(zhǎng)期投注的目光。

    2009年,今日資本投資了都市麗人,十幾年后,他們也押寶了Ubras。在消費(fèi)升級(jí)的洪流里,大眾、資本和行業(yè)不管在何時(shí),似乎都能達(dá)成完美的默契。(來源:獵云網(wǎng))

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    2021-02-03
    新內(nèi)衣之戰(zhàn):蕉內(nèi)、Ubras們一面圍攻都市麗人,另一面互相廝殺
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