進入2021年，社區(qū)團購會降溫嗎？

答案是肯定的——不會。

事實上，這場戰(zhàn)爭已開始進入第二階段，諸侯割據(jù)與模式分化。

在脈脈平臺上，有用戶留言說，互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在開始大規(guī)模裁撤BD團隊。該消息無法從官方渠道證實真?zhèn)危贿^根據(jù)時代周報，截止到12月30日，美團優(yōu)選開通的市級數(shù)量約310個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量約1200個，已完成9月份規(guī)劃的“千城計劃”?？紤]到互聯(lián)網(wǎng)巨頭第一階段跑馬圈地基本完成，大批BD 人員轉(zhuǎn)型或者退出戰(zhàn)場倒是合情合理。

與此同時，多多買菜開通了市級數(shù)量約237個（截至2020年12月31日）；興盛優(yōu)選的布局也已經(jīng)覆蓋了13個省市（因無官方數(shù)據(jù)，本文除部分注明出處數(shù)據(jù)外，都來自市場和資本估算）。而且興盛優(yōu)選在京東投資后又拿到騰訊1億美元融資，補充了資金彈藥。這樣一來，市場主要玩家短期內(nèi)不會有人下牌桌。美團優(yōu)選、多多買菜、興盛優(yōu)選三強呈現(xiàn)三足鼎立之勢。

新玩家還在入局。根據(jù)公開消息，盒馬在2020年底已經(jīng)在武漢正式開始測試社區(qū)團購業(yè)務(wù)，除了同程生活，阿里也派出了自己的嫡系部隊。

在2020年之前，生鮮零售也曾受到資本高度關(guān)注，創(chuàng)業(yè)項目前赴后繼，但是巨頭們更多是觀望或者提供彈藥，不會親自下場ALL IN。社區(qū)團購不同之處何在？為何會讓巨頭如此青睞？

投資過家家悅、生鮮傳奇、錢大媽的弘章資本創(chuàng)始人翁怡諾認為，零售業(yè)本來就有“類平臺”的屬性，社區(qū)團購讓巨頭們看到了新的機會。作為一種新型平臺，社區(qū)團購與已有的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺不同，它或許能真正打通中國的下沉市場。弘章資本還認為，這種新平臺或許不會是淘寶那種萬億級超級平臺，但是市場規(guī)模會在百億到千億之間。

另一方面，社區(qū)團購的基石其實是攜資金或者資源入局的大量中小業(yè)主（網(wǎng)格倉和團長），這其實暗合了民間資金尋求出路以及小業(yè)主謀求增收致富的心態(tài)。

但是，如果真的想做出一個新型的打通下沉市場的社區(qū)生活平臺，現(xiàn)實遠比巨頭想得復(fù)雜。

有媒體報道，2021年初，多多買菜出現(xiàn)物流服務(wù)商在湖北拉橫幅討債的情況；而美團優(yōu)選則悄悄收回了用戶退貨的權(quán)利，改為團長統(tǒng)一退貨。

1月10日晚，多多買菜江夏總倉發(fā)生司機拉橫幅討薪事件，九遠拼多多為多多買菜的物流合作商。

在網(wǎng)絡(luò)上，一張疑似經(jīng)銷商將大量退貨生鮮商品直接當垃圾丟棄的圖片廣泛流傳。由于業(yè)務(wù)發(fā)展太快，平臺大多沒有逆向物流能力，導(dǎo)致商品浪費嚴重。

社區(qū)團購引發(fā)了整個社會的高度關(guān)注，繼商務(wù)部和市場監(jiān)督管理局聯(lián)合出臺社區(qū)團購“九不得”規(guī)定后，湖北孝感市政府又與社區(qū)團購平臺簽署協(xié)議約定“社區(qū)團購十個不得”。這恰恰說明，一個新平臺的誕生，必然需要關(guān)注平衡各方面利益群體的訴求，才能得道者多助。

虎嗅判斷：到今年夏天，也就是6個月后，社區(qū)團購賽道或?qū)⒂瓉砉拯c?！獎e太把現(xiàn)在的開城數(shù)量當回事，當年成吉思汗也曾經(jīng)打到了歐洲大陸腹地。

經(jīng)過新一輪盤整，屆時市場格局初定，或有玩家不堪重負退出。而存活的玩家將形成諸侯割據(jù)之勢，各自有優(yōu)勢市場，長期對峙。如果玩家想打造真正的差異化競爭力（商品力、服務(wù)力、物流履約能力、供應(yīng)鏈體系等等），可能需要進行長達3-5年的持續(xù)投入。而分化，則是2021年的主題之一。

本文試圖從社區(qū)團購的競爭本質(zhì)切入，來看這場大戰(zhàn)的“格局”與“終局”。

格局與流派：三巨頭優(yōu)劣

業(yè)內(nèi)的共識是，社區(qū)團購這個市場不會一家獨大。目前從數(shù)據(jù)看，在湖南市場，興盛優(yōu)勢明顯。興盛優(yōu)選2020年底的單量大約在1000萬單，而湖南大約在400萬單，仍舊是其核心根據(jù)地。其他幾大巨頭雖然覆蓋廣泛，但是各自有優(yōu)勢市場，也都是幾個重點區(qū)域，比如拼多多在廣東、江西；美團在山東，湖北等等。

這意味著各家競爭者依靠各自的區(qū)域優(yōu)勢，可能會長期互有攻守。社區(qū)團購的特點即是供應(yīng)鏈和服務(wù)本地化。投過十薈團的嘉程資本創(chuàng)始人李黎指出，當初考量投資時看重的并不是十薈團的GMV ，看重的是團隊的韌性和算賬能力，這畢竟還是個零售的生意?！爸灰軋猿衷谂谱郎?，就還有機會?！?p>

要想知道社區(qū)團購未來終局可能的模樣，我們首先要對當下社區(qū)團購當下的發(fā)展格局進行總結(jié)，再由此分析其未來可能性。

我們發(fā)現(xiàn)，目前市場的玩家從出身可以分為三大類：

第一大類是美團、拼多多、滴滴這樣的互聯(lián)網(wǎng)玩家；

第二大類則是創(chuàng)業(yè)型公司，以興盛優(yōu)選為代表。

第三大類是實體零售商轉(zhuǎn)型來做社區(qū)團購，但是這類玩家更多是視之為門店補充業(yè)務(wù)。

但是無論哪一類玩家，在消費者眼中，社區(qū)團購核心的吸引力就兩個：低價爆款、履約準時。

順著這個思路，我們認為有三家打法比較有代表性，可算是獨立流派——

1 興盛優(yōu)選：便利店+下沉物流網(wǎng)絡(luò)；

2 美團（優(yōu)選）：強BD+私域玩法；

3 拼多多（多多買菜）：農(nóng)產(chǎn)品爆款+超級APP。

很多文章也會提到另一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭滴滴，橙心優(yōu)選目前也在市場上聲量不小。不過，考慮到業(yè)內(nèi)已是公開的秘密，即橙心優(yōu)選是以SKU為數(shù)量為訂單計數(shù)單位，比如一個人買了5瓶可樂算5單，而不是算1單。加上橙心優(yōu)選殺敵一千自損八百的履約能力（具體可以參考開曼4000文章《橙心優(yōu)選，回頭是岸》）；目前看來，或許橙心優(yōu)選的模型并沒有完全想清楚，所以本文不費筆墨討論之。

先看興盛優(yōu)選。

其模式的核心是“便利店+生鮮”。起初是在已有的9000多家芙蓉興盛便利店（現(xiàn)在數(shù)目已超過13000家）的基礎(chǔ)上，幫助店主做收入增量，同時靠門店增加履約的穩(wěn)定性和社區(qū)用戶信賴感，這一點分析文章已經(jīng)很多，不再贅述。此外，興盛優(yōu)選在根據(jù)地市場比如湖南市場有很強的本地化供應(yīng)鏈能力，比如能夠提供12種以上的湖南本地辣椒等等，這也被媒體報道過。興盛可以說是根據(jù)地打法的代表。

現(xiàn)階段興盛優(yōu)選真正具有獨特性的護城河，還是物流。興盛優(yōu)選的物流團隊據(jù)說有1萬5千多人。物流這件事不是花錢就能解決的，整個體系的搭建需要時間、團隊、基礎(chǔ)設(shè)施同步成熟，耗時耗力。

這甚至是京東結(jié)盟興盛的核心理由。按說京東是以重金砸物流聞名，京東物流經(jīng)過多年積累，已經(jīng)形成了六張物流網(wǎng)絡(luò)（中小件、大件、冷鏈、跨境、眾包物流、B2B）。按說其他巨頭很難短期追上京東物流這六張網(wǎng)。但是這面對下沉市場仍舊不夠。

簡單說，因為下沉市場的物流體系，需要的是“管道”，而不僅僅是“網(wǎng)絡(luò)”。舉個例子，把一箱水果從北京送到烏魯木齊和從長沙市送到邵東縣下面的村子，哪個更難？前者現(xiàn)在任何一個一線快遞公司都能做到。后者則需要穩(wěn)定運力，這恰恰是興盛優(yōu)選的能力。它通過先期布局已經(jīng)在湖南市場形成了“立體”的通路，也就是“倉”要在“貨”的前面。而且興盛是可以和京東物流已有的六張網(wǎng)結(jié)合的。所以在現(xiàn)階段，當興盛優(yōu)選的前端團長優(yōu)勢逐漸被追上時，它的物流體系仍舊是壁壘。

興盛的挑戰(zhàn)在于，巨頭們把一個區(qū)域戰(zhàn)爭變成了全國戰(zhàn)爭，興盛優(yōu)選以湖南人為主的團隊能否適應(yīng)全國征戰(zhàn)？這其實對公司的組織力提出了很高的要求。

其次說美團（美團優(yōu)選）。

相較于其他互聯(lián)網(wǎng)玩家，美團的最大優(yōu)點，在于前后兩端比較平衡，學(xué)習(xí)能力強。由于資金雄厚，地推執(zhí)行力強，美團在新開城、拉攏團長這兩件事上切入很快。在開城這件事上，數(shù)字結(jié)果至少說明美團團隊的覆蓋能力，至于能不能呆下來另說。

而在吸引團長方面，美團在興盛優(yōu)選10%的傭金基礎(chǔ)上直接加到15%以上。以利誘之。翁怡諾指出過，相對于很多傳統(tǒng)零售模型，社區(qū)團購的平臺與團長之間，其實是一種弱連接。團長的不穩(wěn)定，使得新玩家進入社區(qū)團購相對容易上手。

另一方面，美團在前端兇猛開城，同時并沒有忘記后端的能力搭建。根據(jù)媒體報道，美團對于團長極盡拉攏之勢，但是對于另一個群體，履約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)網(wǎng)格倉加盟者，則管理日趨嚴格。物流上采用堡壘戰(zhàn)術(shù)蠶食對手市場，步步為營，以確保前后兩端不脫節(jié)。此外，由于美團優(yōu)選有做外賣的經(jīng)驗，對于私域流量的運營也得心應(yīng)手。

美團優(yōu)選的挑戰(zhàn)在于，未來它是真的把社區(qū)團購當作零售生意，還是圖一個給資本講好故事的GMV模型？須知，用戶增量不等于市場增量。

做零售生意就要長期打磨供應(yīng)鏈，算細賬，最終實現(xiàn)盈利。而社區(qū)團購的本地化供應(yīng)鏈屬性意味著，攤子鋪得越大可能虧損越多，今天開的城越多，未來都可能是給自己的坑。因為全國布局同時又要差異化的商品，本地化的物流，同時客單價還不能太低，壓縮毛利空間。目前美團在補貼下，平均客單價只有15元，想盈利這是前無古人的難度。

有一線投資機構(gòu)合伙人告訴虎嗅，美團最終決定進入社區(qū)團購，不是因為生鮮，而是因為社區(qū)團購公司動了美團的本地生活“奶酪”，這是美團所不能容忍的?！澳銈円詾槊缊F在進攻，其實王興是在防守?！?p>

如果高頻打低頻的邏輯成立，那么高頻商品（生鮮）打低頻服務(wù)（社區(qū)生活）也是可以的。食享會聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨在一次公開演講中也提到，“生鮮只是切入口，除了日常生活用品食享會開團售賣的產(chǎn)品還有本地生活所需虛擬電子用品、火鍋券、溫泉券、戲劇券等?！?p>

所以反過來美團也有另一種選擇，那就是做成一個流量平臺，回到自己熟悉的本地生活領(lǐng)域賺其他利潤。

但是美團還需要小心過分狼性文化帶來的社會系統(tǒng)性風險，避免自己變成下一個全民公敵。從政府角度看，社區(qū)團購九不得未必是個監(jiān)管的終點，也可能是個起點。

再來看拼多多（多多買菜）。

多多買菜模式中最有意思的一點，則是弱化了團長，據(jù)說拼多多的團長傭金是各家平臺中比較低的，有的只有5%。

因為在多多買菜的邏輯里，自己有成熟的超級APP“拼多多”，多多買菜的流量其實不是問題，不需要團長引流拉新，更多是履約的環(huán)節(jié)。所以多多買菜的團長只做了別人二分之一的事情，自然傭金降低。

拼多多雖不通過團長引流，但仍有辦法本地化?！翱赡苣闶菆F長，隔壁的人也是團長，你們互相根本不知道，但是拼多多可以根據(jù)數(shù)據(jù)，精準匹配給你們適合的用戶，上門提貨。”一位業(yè)內(nèi)人士對虎嗅指出，這是互聯(lián)網(wǎng)公司強大的地方。

拼多多這樣做的底氣，不光是因為流量技術(shù)，還有農(nóng)產(chǎn)品的上游資源，號稱有千億級別的農(nóng)產(chǎn)品交易額。在2020年的社區(qū)團購大戰(zhàn)中，一些讓同行“憤怒”的超低價秒殺，很多都是拼多多發(fā)起的。拼多多在上游有貨源就有底氣。雖然“九不得”之后，低價秒殺很難存活，但是拼多多的商品供應(yīng)鏈基礎(chǔ)還是存在。

拼多多的核心問題，恰恰是它弱化團長，私域流量公域化這個路徑選擇。一般都認為團長模式是社區(qū)團購的核心環(huán)節(jié)，社區(qū)的服務(wù)具有極大彈性，離開了團長，還叫社區(qū)團購嗎？

其實從消費者的角度看，他不管你平臺是什么流派打法，重要的是商品價格便宜，質(zhì)量說得過去。這其實是商品力問題。在第一階段，大家都是以生鮮引流，在輿論層面，巨頭們也聲稱自己正在逐步改造生鮮供應(yīng)鏈，促進農(nóng)產(chǎn)品流通效率的提升——不過生鮮對巨頭們真的重要嗎？這件事或許六個月后就可以看出一些端倪。

賣生鮮，究竟是不是個幌子？

為什么說六個月后，今年夏天，會是社區(qū)團購做生鮮的分水嶺？

在冬天武漢的街頭站上十分鐘，你很快就會明白。冬天的武漢可以說能夠滴水成冰，手中的一杯熱奶茶都可以迅速降溫成一杯“北冰洋”。這恰恰意味著，這是生鮮配送成本最低的時間窗口。因為即使你的冷鏈做得稀爛，也沒有關(guān)系，整個武漢就已經(jīng)夠冷了，這座城市就是一座大冷庫。

武漢是一個千萬人口的大城市，是社區(qū)團購消費習(xí)慣最好的城市之一。這里四季分明，在夏天，武漢最高溫度通常是37、38度，而路面體感溫度可能超過40度?，F(xiàn)在巨頭們用來引流的明星產(chǎn)品雞蛋，到那時在戶外放一會就快成熟雞蛋了。此刻，巨頭們在冬天快馬加鞭，瘋狂擴張，就可以理解了。

但是虎嗅擔心的是，對于生鮮這個品類，一日三餐這個存量消費市場（以前沒有社區(qū)團購照樣吃飯，是為存量），巨頭們只是拿來做引流的幌子，他們未必想改變行業(yè)，也沒有這種能力。生鮮品類盈利困難是普適性難題，所以引流可能只是階段性手段，一旦巨頭形成規(guī)模，生鮮品類就會失寵。

最近多多買菜進入了上海，但是上海的消費者是最挑剔的消費者，拼多多的商品品質(zhì)跟得上嗎？這是業(yè)界最大的疑問?！傲闶蹣I(yè)的多快好省，目前社區(qū)團購的作用主要是省?！币晃簧虾Ｉr從業(yè)者直言道。言下之意，多（豐富）、快（即時）、好（品質(zhì)）都沒顧上。由于社區(qū)團購目前大多做不來凍品活鮮，所以在凍品活鮮上有先發(fā)優(yōu)勢的叮咚買菜，目前也沒有太擔心進入上海的多多買菜。

社區(qū)團購甚至不能覆蓋全部有家庭生鮮采購需求的人群。在競爭最激烈的武漢市場，當?shù)厣鐓^(qū)生鮮連鎖店天鮮配還在新開門店，原因是，“我的客群主要是大爺大媽，社區(qū)團購的客群主要是上班族。”天鮮配創(chuàng)始人對虎嗅表示。這一點亦有共識。招商證券在報告中就指出，社區(qū)團購用戶主力，“是三四線城市已婚的中年婦女”。——《周轉(zhuǎn)加速和成本降低，社區(qū)團購的供需框架》

同樣，以目前的供應(yīng)鏈和冷鏈能力，很多社區(qū)團購平臺賣的“生鮮”，并不能讓一個普通家庭做出一桌完整的飯菜?！艾F(xiàn)在社區(qū)團購平臺，有幾家敢做肉和凍品的？為什么在社區(qū)團購戰(zhàn)況激烈的地方，類似錢大媽這樣的社區(qū)生鮮平臺，照樣開店擴張，感覺不到競爭的壓力？”一位武漢零售業(yè)人士發(fā)問，他的答案是：“因為錢大媽的商品40%是肉品，在豬肉這個品類有絕對優(yōu)勢，美團拼多多目前都沒有能力與之抗衡?！?p>

這個觀點也得到了錢大媽內(nèi)部人士的驗證，在社區(qū)團購瘋狂擴張的半年，錢大媽照舊四處開店，暫時沒有分流壓力。根據(jù)最新消息，2020年底錢大媽全國門店已經(jīng)達到2700家，其中在2020下半年，恰恰社區(qū)團購最熱鬧的六個月增加了700多家。界面新聞稱，錢大媽計劃2021年覆蓋除東北外所有大陸市場。

社區(qū)團購并未影響社區(qū)生鮮店業(yè)態(tài)繼續(xù)擴張，兩者覆蓋的主要客群不同。

那么社區(qū)團購的生鮮銷售究竟是怎樣的？主要還是大單品爆款邏輯。一位土生土長的武漢零售從業(yè)者以自己家做飯經(jīng)歷為例，他說社區(qū)團購更多的作用是配菜，你今天黃瓜促銷，那我來幾根，這一周總有炒黃瓜的時候。

他發(fā)現(xiàn)，大平臺其實是把生鮮大單品作為爆款來引流。比如武漢某平臺在某小區(qū)今天走了1萬單（真實訂單），感覺挺多，獲取了1萬個用戶。但是實際情況是，今天趕上大蔥促銷，光大蔥可能就賣了8000單。大單品的好處在于，后端物流壓力小，分揀簡單。越在巨頭頻繁開城的早期，大單品打法越奏效。代表作是有過一分錢的大白菜，幾毛錢的土豆和兩塊多錢的雞蛋（10 枚）。

很多行業(yè)人士認為，社區(qū)團購里生鮮就是引流產(chǎn)品，不是利潤來源。從盈利的角度看，未來生鮮可能未必是社區(qū)團購的主力商品，社區(qū)團購也未必是生鮮的主力銷售渠道。連團長都知道，在不同的品類里，賣生鮮的傭金是最低的，3%-5%。要想多賺錢，就要降低生鮮商品的占比。而招商證券在社區(qū)團購的系列報告中直言，社區(qū)團購生鮮占比最好控制在35%以下。

考拉精選的投資方銀河系創(chuàng)投合伙人蔡景鐘甚至認為，其實社區(qū)團購未來很難獨立成為一個商業(yè)形態(tài)，而只是補充?！俺鞘悄銓σ恍﹨^(qū)域高密度進行壟斷，或者自己有茅臺等獨家商品可以變現(xiàn)。一方面從品類結(jié)構(gòu)來說，它可能只會對一些價格敏感、標準化的品類會有較大影響。例如水果等品類。另一方面，因為社區(qū)團購的目標消費者通常屬于價格敏感客群，不會將社區(qū)團購平臺作為日常采購渠道。所以我認為社區(qū)團購大概率是幫某個巨頭做導(dǎo)流，賺點導(dǎo)流費用?！彼凇暗谌谎劭戳闶邸迸e辦的2020年度生鮮大課上表示。

所以時至今日，隨著巨頭們第一輪跑馬圈地的基本結(jié)束，社區(qū)團購正在逐漸露出或者說回歸它的本來面目。也許，所謂互聯(lián)網(wǎng)巨頭利用科技來改造生鮮流通行業(yè)可能就是個幌子。他們追求的只是用戶增量，而不是社區(qū)團購的“肉身”。在上文提到的“九不得”出臺之前，這些2.99元雞蛋都已經(jīng)賣掉了，消費者確實薅到了巨頭的羊毛。但是說讓中國農(nóng)產(chǎn)品進步了，讓農(nóng)民獲利增收了，那可能是個笑話。

為了獲客，某平臺用十枚雞蛋2.99元的價格打遍中西部地區(qū)。但虎嗅了解到，擁有中國最大的雞蛋自有品牌的美菜，一年賣出了50億枚雞蛋。而美菜10枚雞蛋價格也需要4.3元。

兇狠的價格戰(zhàn)并不能促進生鮮行業(yè)的進化。為什么生鮮難做，除了過去業(yè)內(nèi)老生常態(tài)的管控損耗等問題，還有一點就是，生鮮流通必須直面我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流通的實際，“一句話，要懂風土人情，還要了解人性?！鼻拔牡奈錆h生鮮從業(yè)者說。

賣個菜怎么還要了解人性？他給虎嗅講了兩個故事。一次有人去山東煙臺收蘋果，收回來一看，一筐蘋果就上面兩層是好蘋果，不好的都在下面掩蓋著。另一次，有人去山東收土豆，整車拉回來后，懂行的人告訴他，你這是內(nèi)蒙古土豆，運到山東再轉(zhuǎn)內(nèi)銷的，內(nèi)蒙古的土豆當然沒問題也可以吃，只是你吃進的是山東土豆的價格，對方兜了一圈還有的賺。懂得識別這些門道，需要時間和人脈積累。

“對于消費者來說，一毛錢的土豆能吃就行，我還管它是不是黃心的山東土豆？關(guān)鍵是，巨頭有能力連續(xù)三年、五年都給市場提供一毛錢的土豆？”這位從業(yè)者發(fā)問。答案顯而易見，都這樣干，就沒有人愿意再種黃心土豆了。

當然，也有資本認為，如果在保證了末端的規(guī)模和履約穩(wěn)定性后，巨頭們再去改造上游，也是一種路徑選擇。

生鮮占比逐步降低，誰會上升呢？真正影響的是快消品。所以為什么在過去半年，很多大品牌商揭竿而起，直接下禁令斷供社區(qū)團購平臺。新渠道加入分銷體系，按說是好事，為什么越是大品牌越是不待見社區(qū)團購？

一個流傳甚廣的故事是，某互聯(lián)網(wǎng)巨頭團購平臺在河北省低價促銷某全國大乳業(yè)品牌的牛奶產(chǎn)品。當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商怒了，揚言你賣多少我收多少。大經(jīng)銷商根基深厚，最終收回了數(shù)千箱牛奶，最后他也不會自己埋單，讓品牌商自己看著辦，最后還是品牌商自己乖乖掏了錢。品牌商吃了啞巴虧自然氣死了，反過來就把該互聯(lián)網(wǎng)平臺封殺了。

那么，既然已經(jīng)得罪了，索性就革命到底。在快消標品方面，社區(qū)團購有沒有可能替代傳統(tǒng)渠道成為新的主力渠道，和品牌商達成深度合作推新？這又涉及一個問題。社區(qū)團購的渠道適合大品牌商嗎？要知道社區(qū)團購的用戶標簽是價格敏感，追求性價比，對于品牌溢價的感知恰恰是比較弱的。所以，可以說，此路不通。兩個陣營只能勢同水火。

不過，有零售從業(yè)者認為，快消品流通體系的改革是遲早的事，這種層層加價的分銷模式早已不適應(yīng)市場需要。這方面，社區(qū)團購平臺是在倒逼變革加速。前零售業(yè)高管、“超市老萬”萬明治指出，目前真正的沖突點在于，大平臺比較強勢，會要求供應(yīng)商一起承擔補貼的成本，這是供應(yīng)商難受的地方。

團長與網(wǎng)格倉能否賺錢，決定社區(qū)團購生死

社區(qū)團購能夠?qū)τ诓糠稚r和快消品形成價格沖擊，有個前提，就是這些商品已經(jīng)被標品化或者接近標品。但是換個角度看，在大單品爆款的策略下，如果確實有差異化的商品能力，反而更容易冒頭。比如誰手上有茅臺，那么平臺和渠道反而不重要了。

所以從供給側(cè)的角度看，這也可能是新品牌的機會。嘉程資本創(chuàng)始人李黎就持此種觀點。李黎指出，“目前來講，按照規(guī)模做品類排名依次是果蔬、生鮮；乳制品；快消；日百、小家電。這上面會出現(xiàn)一些新的創(chuàng)業(yè)機會或者公司，比如四川就有專門做到原產(chǎn)地幫助社區(qū)團購等平臺收貨的企業(yè)。此外，如果有供給側(cè)創(chuàng)新的一些內(nèi)容，比如新的品牌、供給，我們非常愿意在上面花時間精力和資金?！?p>

美菜方面認為，社區(qū)團購的發(fā)展，使得現(xiàn)在孵化生鮮供應(yīng)鏈的細分龍頭正當其時。巨頭在終端廝殺，但是會有越來越多的資本投向上游供應(yīng)鏈。

另一個機會則在于中小業(yè)主這一端。萬明治認為社區(qū)團購的積極意義在于，這是中國600萬夫妻老婆店難得的轉(zhuǎn)型機會。有三種可能，一種路徑是加盟成為連鎖型便利店，一種路徑是成為連鎖型的專業(yè)店（水果店），還有一種路徑是仍舊做雜貨店，同時擁抱線上平臺。雜貨店是最容易和社區(qū)團購掛鉤的，他們可以利用平臺改善商品結(jié)構(gòu)，加強社區(qū)粘性。

而弘章資本則指出，社區(qū)團購最終會帶來社區(qū)實體門店（品牌便利店，夫妻老婆店等）的價值重估。

不過，開店也好，當團長也好，加盟網(wǎng)格倉也好，這些合作伙伴（團長、網(wǎng)格倉）賺不賺錢，會決定社區(qū)團購平臺的生死。

前文說過，對于團長的態(tài)度，興盛優(yōu)選、美團、多多一直有區(qū)別。興盛優(yōu)選的核心團長很多就是芙蓉興盛的加盟門店店主，它是店長+團長的雙重身份。2020年底，一個傳聞曾經(jīng)引發(fā)了很多團長的恐慌，那就是有截圖顯示，美團計劃用外賣騎手替換團長。這個傳聞虎嗅經(jīng)多方證實應(yīng)該是與事實有出入，真實情況是美團拉了當年一起做外賣的很多服務(wù)商入局，做社區(qū)團購。

對于很多人來說，社區(qū)團購就是增收的一種方式，無所謂忠誠度。所以一人身兼多團的情況比較普遍，這也是為什么不可能單一平臺一家獨大的原因。這個市場總有人快進快出，不好玩就不好玩了，真正支撐這個模式走下去的，是要看那些能夠長期堅持的團長有多少。有業(yè)內(nèi)人士認為從長期看，團長還是應(yīng)該以專職為主，而不是兼職。

但是專職的問題就是，掙多少錢才能養(yǎng)活自己？從目前的數(shù)據(jù)看，傭金月入5000元的團長還是少數(shù)頭部團長。根據(jù)未來消費APP報道， 在各平臺上隨機采訪各省市的10名團長，其中8名團長各平臺日訂單量總數(shù)均不過50單，大部分在20-30單之間。僅有兩名團長日單量接近100單（目前社區(qū)團購的客單大約在10-25元之間，傭金比例為5%-15%之間，本文作者注）。

團長的上游就是網(wǎng)格倉。這其實是一個個主要由私人投資的的跨品類物流轉(zhuǎn)運中心，麻雀雖小五臟俱全，未來可能還需要多溫層倉配能力，是整個社區(qū)團購模型中最關(guān)鍵、最大膽的創(chuàng)新。

社區(qū)團購的主戰(zhàn)場在三四線以及更低市場，這類市場由于市場分散，非常不利于集約化的倉儲與運輸。如果是完全京東電商的物流模式做，投入巨大。網(wǎng)格倉其實是用加盟眾包的方式，來分散訂單密度不夠的風險，縮短投資回報周期。

這其實有點像在快遞行業(yè)早已成熟的加盟制，很多加盟快遞公司的老板，其網(wǎng)絡(luò)規(guī)模就相當于是一個區(qū)域物流公司，有網(wǎng)點，有穩(wěn)定運力（合作車隊），有熟練工人，以及倉庫內(nèi)托盤等必要工具。目前網(wǎng)格倉類似于計件報酬，收入多少與處理單量有關(guān)，同時要避免錯漏減少罰款。

核心點同樣是，網(wǎng)格倉投資者能不能掙到錢？這里說的掙到錢，是指不依靠補貼就能解決投資回報。

招商證券在研報《履約重構(gòu)提效率，倉儲物流迎變局》中測算后認為，網(wǎng)格倉的投資回報期一般為14個月。也就說，去年下半年巨頭進場時第一批網(wǎng)格商進入者，到今年7月剛好應(yīng)該走到了盈虧平衡點。所以本文說，決戰(zhàn)在今年7月。網(wǎng)格倉第一批入局者的命運，對于后進入者的信心有極大影響。

虎嗅在一些社區(qū)團購?fù)顿Y者群內(nèi)了解到，相對于團長的細水長流，網(wǎng)格倉投資者的投資回報周期較長。而他們最擔心的問題是，由于競爭激烈，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)訂單密度不夠，而倉儲物流是先期投入，沒活干或者干得少，就是干賠錢。另外他們還要面臨日漸嚴格的考核。

網(wǎng)格倉的管理運營本身是有門檻的，物流行業(yè)和零售行業(yè)同樣，也是要考驗基本功的，不是有錢就能做。比如熟手們，目前已經(jīng)摸索出比較穩(wěn)定的倉庫“車費比”和不同品類的“裝載率”。但是對于新投資進場的小白來說，可能都沒有聽說過這樣的物流名詞。即使聽過“裝載率”又如何，當下中國物流貨運行業(yè)的配載水平仍舊高度依賴熟練工人。

有分析人士認為，社區(qū)團購還是以區(qū)域市場為圈層來看勝負?；ヂ?lián)網(wǎng)公司把全國看作一個大市場，更像是《海權(quán)論》的思想，海權(quán)論宣揚以艦隊和噸位取勝，當下表現(xiàn)為流量漫灌、追求總單量。而社區(qū)團購不僅是陸戰(zhàn)，更是丘陵戰(zhàn)、叢林戰(zhàn)、巷戰(zhàn)。區(qū)域訂單密度足夠，網(wǎng)格倉和團長才有盈利可能。而社區(qū)團購的存量屬性決定，單位區(qū)域內(nèi)的過度競爭和資源投入，肯定不利于單一平臺的訂單密度，甚至?xí)韵鄽垰?。支撐不住的團長和網(wǎng)格倉會退出，最終也會倒逼平臺，重新調(diào)整自己的布局和資源投入，包括設(shè)定小B投資者的門檻。

所以，雖然現(xiàn)在各家平臺開城多多，但是最終能夠留住多少城池，2021上半年也可以再見分曉。只有當部分重復(fù)資源投入逐步退出市場后，整個社區(qū)團購行業(yè)才能走向良性發(fā)展，真正成為讓平臺、加盟者、消費者三方多贏的新型流通大平臺。(來源：獵云網(wǎng))

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