2020年即將結(jié)束，對很多人來說這一年黑天鵝、灰犀牛亂飛亂撞，但對于B站UP主們來說，今年是個好年份。一直以來靠愛發(fā)電，今年總算在B站上賺到了錢，哪怕是沒在百大名單里面的腰部UP主。

腰部UP主能不能賺到錢，對于B站是個致命的問題。粉絲量只有幾萬幾十萬的海量腰部UP主，如果能賺到錢，B站的社區(qū)內(nèi)容供給就能有保障，就會有更多新UP主加入壯大社區(qū)。而社區(qū)文化能否持久，是如今市值逼近300億美金B(yǎng)站的命門。一旦順利，B站將真正成為能對抗抖快的全新流量池，也必然會吸引更多的金主來這里投放，形成真正的閉環(huán)。

好的事情正在發(fā)生，從2019年底的跨年晚會到2020年的后浪、入海，B站的破圈讓所有品牌再難忽視這個2億年輕人的大本營。去B站投放，在B站“買房”，正成為所有品牌2020年的必修課。

什么叫B站買房？盜月社食遇記這么解釋：“我們發(fā)視頻的時候一刷新就有三四百個評論，其中就有說你們難道都住在B站嗎？所謂住在B站就是在B站有房，也就是說他們是B站的重度用戶?！?p>

更好的消息是，哪怕粉絲只有幾萬，腰部UP主也能年入百萬。

以下是B站幾萬到幾十萬腰部UP主瓦肯不挖坑、真我心理BeMyself、極客隊長GeekLead，以及400萬+頭部UP主盜月社食遇記做商業(yè)化的經(jīng)驗之談：

加入B站半年，我收入百萬

瓦肯不挖坑 | 知識區(qū) 財經(jīng) 1.3萬粉絲

金主：凱美瑞、螞蟻金服、小米等

我們今年5月發(fā)布了第一條視頻，主要做泛財經(jīng)領(lǐng)域的解析式視頻，深度報道級別的文案,配上相關(guān)性強的視頻素材，用MG動畫對數(shù)據(jù)、經(jīng)濟現(xiàn)象進行可視化的解讀。

在其他平臺，都是要先做好粉絲做大，才能接廣告才能商業(yè)化；但在B站，在有一定的內(nèi)容質(zhì)量和流量基礎(chǔ)之后，有空間可以先商業(yè)化，再繼續(xù)做好內(nèi)容和積累粉絲，做出爆款。

選擇泛財經(jīng)，是因為整體的團隊背景是財經(jīng)媒體人，當時關(guān)注的方向也是財經(jīng)、互聯(lián)網(wǎng)、商業(yè)這塊。2016年我離職，之后做了幾年To C的視頻、短視頻內(nèi)容。直到今年B站出圈，財經(jīng)類內(nèi)容也有了受眾，加上我自己也很感興趣，所以時隔四年后做了現(xiàn)在的瓦肯財經(jīng)。

剛開始進入B站的時候感覺還比較輕松，但現(xiàn)在競爭壓力越來越大，選題內(nèi)卷化嚴重，一個熱點出來沒幾天站內(nèi)就有鋪天蓋地的同題。

在B站一開始沒急著商業(yè)化，想做更多粉絲，但發(fā)現(xiàn)難度挺大的。特別在B站，很多新up主的內(nèi)容還不是很有鍋氣，像是一個媒體在輸出，其實B站需要的是有血有肉的內(nèi)容，我們也有很多需要改進的空間。

雖然我們在B站的粉絲增長不算特別快速，但商業(yè)化還是比較順利。今年包括凱美瑞、螞蟻金服、小米等行業(yè)頭部廠商都成為了我們的客戶。

隨著B站知識區(qū)的崛起，很多品牌愿意做B站的嘗試，從7月份開始做商業(yè)化，到現(xiàn)在營收已經(jīng)破百萬了，10個人的團隊成本已經(jīng)能夠打平。

我們的內(nèi)容在全平臺都會分發(fā)，B站是比較重點的平臺，很多客戶也是看到我們內(nèi)容質(zhì)量，特別是我們的MG動畫的質(zhì)感和調(diào)性，選擇與我們合作。

我們接的第一個商單，是支付寶818理財節(jié)。我們做解析視頻的時候會自己做二次傳播，螞蟻市場部的人看到之后找到我們，覺得我們這種財經(jīng)類的內(nèi)容和理財節(jié)是很好的結(jié)合，他們的訴求是去更多曝光818理財節(jié)的活動本身，我們就去把它植入到視頻當中。

我們策劃了一個場景，講一個基金經(jīng)理從路人如何打怪升級到頂級，植入了一些支付寶理財節(jié)上的大牌基金經(jīng)理，這個視頻效果很好，全平臺有500多萬播放量。特別是在B站互動很活躍，很多年輕用戶即將或者剛剛走入職場，會感興趣職業(yè)發(fā)展這件事，他們有很多共鳴。

我們在最初做內(nèi)容的時候，就已經(jīng)考慮了后面商業(yè)化的事情。比如可視化視頻這樣的產(chǎn)品，我們做之前就考慮到這樣的產(chǎn)品適合商業(yè)化。

我們有一個產(chǎn)品是做財報類的內(nèi)容，把財報數(shù)據(jù)做成可視化的動畫?，F(xiàn)在很多上市公司發(fā)季報的時候會做一些更差異化的傳播，比如B站會做Rap財報，小米會做鬼畜財報，我們的MG動畫就很適合去和一些公司的財報披露相結(jié)合，后面就接了小米財報的商單。

我們自己沒有做太多主動的商務，更多都是我們的內(nèi)容吸引到了客戶。當然我們對客戶會有一定的篩選，主要接頭部品牌的商單。之前后臺私信有券商類的廣告，要我們引流帶用戶，也有理財課程類的廣告，都不是很符合我們設定的客戶群體。

也許我們的收入水平不低于一些幾十萬甚至百萬粉絲的UP主，我覺得內(nèi)容調(diào)性是很重要的原因，在B站投放粉絲數(shù)不是唯一的考慮因素，很多品牌同樣關(guān)注內(nèi)容的質(zhì)量和調(diào)性，很多特別草根的內(nèi)容，部分品牌可能會擔心與他們合作打低了自己的調(diào)性。

知識區(qū)今年商業(yè)化跑的比較快，也許是因為調(diào)性會比較好，符合很多品牌的調(diào)性，有些比較接地氣的內(nèi)容類似于鬼畜，我接觸的一些品牌他們做這方面的內(nèi)容也是比較謹慎。

整體來說我們商業(yè)化比較順利，目前主要還是想在內(nèi)容方面做更多精品、爆款的視頻，想爭取做一些出圈的視頻。我們對明年的收入也是比較樂觀的，預計明年的收入對比今年應該會有比較好的增長比例。

這么說有一點凡爾賽文學，但不像圖文自媒體一個人就能做，想要穩(wěn)定的輸出視頻內(nèi)容，需要有一個穩(wěn)定的團隊，做動畫也很費人力成本，做視頻這塊恰好飯才能走的長遠。

辭職不到半年，我養(yǎng)活了一個6人團隊

真我心理BeMyself | 知識區(qū) 心理 29.4萬粉絲

金主：周大生、SKP等

從發(fā)布第一條視頻到今天一共9個月，我沒有特別關(guān)注商業(yè)化，但已經(jīng)可以養(yǎng)活現(xiàn)在6人的小團隊，還小有盈余。

我之前是關(guān)注消費和內(nèi)容的記者，去年看到以巫師財經(jīng)為代表的UP主在B站知識區(qū)開了個口子，再加上B站破圈，我發(fā)現(xiàn)在中長視頻的這個賽道，B站慢慢地可以承載一些嚴肅性的、完整的內(nèi)容。

隱約嗅到平臺的紅利后，今年3月中旬我試著發(fā)了第一期內(nèi)容，是一個關(guān)于緩解焦慮、壓力的視頻。發(fā)之前我的賬號只有幾個粉絲，但反饋很好，第一周就有幾萬的播放。

我覺得這是一個非常難得的機會，于是8月份就從原來的媒體辭職專心做UP主。

現(xiàn)在的社會焦慮抑郁的人很多，我內(nèi)心一直有一個強烈的愿望，希望去做一些關(guān)注人內(nèi)心成長的事情。我大學學的就是心理學，大二的時候就開始在心理咨詢中心實習，畢業(yè)后也去過心理健康相關(guān)的創(chuàng)業(yè)公司。之所以做記者，也是希望在自己能力達不到的時候可以蓄力，拿到自己想要的拼圖。

出來之前我在B站還沒有開始商業(yè)化，前景也不是很清晰，但現(xiàn)在來看是好過最初的預期。我之前做記者的時候，采訪過一個有60萬粉絲的UP主，他說自己一年利潤有50萬，現(xiàn)在來看，我覺得他是謙虛了。

我現(xiàn)在重心不在變現(xiàn)，沒有系統(tǒng)去拓展商務，都是被動從后臺接廣告，但即使是在有一定篩選的情況下，后臺的廣告已經(jīng)讓我接不過來。

我現(xiàn)在合作的主要是一些調(diào)性比較契合的品牌。例如周大生的一個鉆石婚戒的商單，他們傳播品牌理念，我就通過一個心理學家40年對3000對情侶的研究，找到幸福伴侶與不太幸福的伴侶之間溝通模式的區(qū)別，引出戒指是愛情最好的信物，把品牌與心理學科普結(jié)合在一起。

類似這樣的商單已經(jīng)接了幾個，不過對于我來說商業(yè)化的重心不是商單，而是心理學相關(guān)的減壓課程。我從第一個視頻開始就一直在做和冥想相關(guān)的課程，到現(xiàn)在已經(jīng)做了8期，以小班的形式授課每人每期500元左右；此外我們也在和一些更有資質(zhì)的老師合作，推廣MBCT和MBSR課程，客單價可以達到2000元左右。

這些課程都是教大家一些比較實用的東西，來確確實實幫大家減壓，也看到一些學員上課之后可以得到改變。與商單相比，既不會傷我們的調(diào)性，天花板也會更高。

現(xiàn)在有商單有課程，還有一些雜七雜八的收入，商業(yè)化對我來說已經(jīng)跑通了，可以支撐我把更多時間和精力放在做內(nèi)容影響力，做個人品牌。

對于商單，我明年會做更加明確的規(guī)劃，我要思考我的賬號屬性，跟什么樣的品牌和廣告主結(jié)合程度更高，去規(guī)劃一些商業(yè)化相關(guān)的欄目。

我現(xiàn)在比較看好國潮的，國內(nèi)很多新興消費品牌，很多東西挺值得做推廣，我要明確我適合與什么樣的品牌做結(jié)合。之前有做酒的品牌來找我，價格也很高，我都一度想接了，但因為跟品牌調(diào)性不搭，最后沒有接。

我剛做的時候就定了明確的OKR，第一是漲粉，年前每個季度漲10萬；第二是商業(yè)化，要能基本跑通。

現(xiàn)在看來，今年的目標基本都已經(jīng)達成。

拒了阿里P9的offer，UP主收入讓我很滿意

極客隊長GeekLead丨知識區(qū) 科技 38.3萬粉絲

金主：三星等

我們就兩個合伙人，我是搞金融的，做過中等規(guī)模金融公司的高管，也在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)大廠干過；我的合伙人是一線互聯(lián)網(wǎng)大廠的工程師。做UP主一年時間，我現(xiàn)在全職，收入能夠匹配我的心態(tài)預期，連阿里P9的offer都拒了。

B站用戶的特點是高學歷和年輕化，他們自身有知識儲備有判斷力，在B站想打動他們要保證三點：第一是做的內(nèi)容對得起你的用戶；第二內(nèi)容要做你熟悉的和感興趣的，做專業(yè)的東西；第三點考驗UP主的兼容性，能否和你的客戶相結(jié)合。

這就要求在B站UP主要建立自己的“人設”，只有人設立住了別人才會相信你，這個人設不是過去的光環(huán)，不是XX公司的原高管就高人一等，而要把心態(tài)放平，用內(nèi)容打動人，才能建立你和粉絲之間的信任。

有了內(nèi)容有了信任，B站商業(yè)化的壁壘就很容易打破。我們很早期的時候就已經(jīng)開始接廣告，當時也就發(fā)了兩三期視頻，我們基本不主動做商務，從后臺找來的就已經(jīng)讓我接不過來。

我們主要做的是科技和財經(jīng)類的觀點輸出，我們不會做素材堆積，是做觀點、做邏輯輸出，信息密集度是入門要求，這一點是我們和B站其他UP主不太一樣的地方，其他很多財經(jīng)類UP主都是素材堆積。

我們一開始定價就非常高，遠超相同粉絲量的UP主，同時接廣告的頻率很高。在我看來，恰飯與做內(nèi)容并不沖突，我們想要做到的，是每一期視頻都是能同時做到恰飯和漲粉，我們可以不恰飯，但要恰就要做到既能恰飯，也能讓粉絲接受。

我們是怎么做到的？

首先第一步是品牌的篩選。我們只接三類品牌的廣告，第一類是BAT級別的大廠，品牌知名度夠高；第二類是有自己核心技術(shù)的創(chuàng)新公司；第三類是有營銷特色的公司，比如江小白之前找了我們，雖然沒做但符合我們對公司品牌的要求。

除了符合品牌標準之外，還要符合我們的調(diào)性。比如某BAT大廠要做廣告，品牌符合要求，但內(nèi)容傳播上產(chǎn)生分歧，第一他們要求的傳播點不夠硬核，第二傳播方式我們覺得不行，最后就沒有和他們合作。

商業(yè)化很重要，但不能什么飯都恰。在B站恰飯選擇品牌就和直播帶貨選品一樣重要，UP主商業(yè)化的本質(zhì)是用自己的信用去影響你的粉絲，只要失敗一次你就萬劫不復。

把燕窩風味飲料說成燕窩，那死了就是活該。你要清楚誰是你的衣食父母。你沒有用過，你沒有喝過，你就推薦給你的粉絲，我想問一句，你會推薦給你的父母嗎？

選好了品牌，接下來就要做好溝通。這步非常重要，不能說金主給一個什么東西就按他們要求來，要按照頻道特點進行定制，比如品牌發(fā)了很多公關(guān)稿的東西要求插入，我們會說服他要進行闡述、解釋、包裝，因為直接插入的話，很多觀眾會直接X掉。

現(xiàn)在B站很多廣告主恰飯是硬上，我覺得這樣不會長久，B站的年輕人們終有長大的一天。我們主要做品牌的軟廣，軟到讓用戶無法察覺是在恰飯，在恰飯生存與保護調(diào)性間達到平衡。在其他的平臺很多都是漲粉然后快速收割，而在B站UP主、品牌與用戶是需要長期互動，賺一波快錢沒有意義。

今年11月，我們接了三星的一個廣告。三星是有核心技術(shù)的，但他們在國內(nèi)的宣傳需要考慮用戶的情緒。所以我們給他做了處理，第一是在PR三星技術(shù)要點的情況下不刺激國內(nèi)用戶的情緒，第二是挖掘和傳播相結(jié)合的點。

最終我們設計了一個芯片科普的選題，先是講芯片制程的極限是什么，再到芯片異構(gòu)的意義，在技術(shù)科普的過程中自然嵌入三星Exynos的技術(shù)特點。同時挖掘傳播點，我們結(jié)合了芯片卡脖子這個科技受眾關(guān)心的問題。

整個視頻的節(jié)奏像一個漏斗一樣，先用標題框住一個較大范圍的流量池（芯片卡脖子），再用相對硬核的內(nèi)容（芯片制程科普），篩選出來感興趣的人群，最終通過一步步提升閱讀門檻篩選用戶。這樣能夠看到最后的，大概率是品牌想要影響的受眾（從業(yè)者等ToB用戶）。這期視頻播放近20萬，至少能影響幾千名目標用戶，那對想要做ToB傳播的三星來說，錢就花的很值。

現(xiàn)在B站平臺有紅利，品牌爭著做B站廣告，但我們判斷這種情況不會一直持續(xù)下去。所以我們會注意一些存量客戶的運營，比如國際化企業(yè)在國內(nèi)做品牌，要考慮國際和國內(nèi)的品牌形象兼容問題，因為我們有國際化的背景，更能把握本地化形象的尺度。我們現(xiàn)在就會與一些4A公司建立長期合作，幫助他們的國際客戶做好國內(nèi)的品牌傳播。

做品牌與B站用戶之間的翻譯官

盜月社食遇記丨生活區(qū) 美食 420.4萬粉絲

金主：王者榮耀、芬達等

在聊商業(yè)化之前，首先不得不聊我們一直在創(chuàng)作的這一片土壤，也就是我們B站。有一個詞語叫做興趣生態(tài)，在我們眼中的B站用戶，他們非常喜歡真實，和UP主之間的關(guān)系更像是朋友一樣去相處，彼此是陪伴和成長。

B站有非常獨特的社區(qū)文化和彈幕文化。B站有非常多的分區(qū)，不管你是喜歡美妝、游戲、喜歡吃、喜歡玩，你都可以在B站這個大社區(qū)里面找到屬于你的興趣角落；同時，彈幕文化也非常重要，及時的彈幕反饋讓我們知道用戶嗨點在哪，也會把這部分內(nèi)容作為著重的部分，加入到下次視頻當中。

基于B站獨特的社區(qū)文化、彈幕文化，我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)作內(nèi)容和商業(yè)化這兩者是可以共存的，尤其花火平臺引入之后，我們可以有機會接觸到更多的品牌，也給我們提供了更豐富的內(nèi)容想象空間。

商單是連接品牌、用戶各方的興趣，我接單之后有三個步驟：首先我們要做好品牌和觀眾之間的一個翻譯官，第二步去做信息的傳遞者，能夠做到為品牌一鍵三連，第三步是做到興趣的激發(fā)，為品牌在B站買房。

什么叫B站買房？我們發(fā)視頻的時候一刷新就有三四百個評論，其中就有說你們難道都住在B站嗎？所謂住在B站就是在B站有房，也就是說他們是B站的重度用戶。

因為我們是最直接了解我們的觀眾，我們粉絲的，所以我們會從他們的興趣點去出發(fā)，然后在這邊收到品牌想要傳達的理念和價值的時候，把它轉(zhuǎn)化為一種興趣語言、觀眾更容易接受的內(nèi)容，把它制作成一個視頻。

2019年末的時候，接到了王者榮耀的商單，當剛好是快過年了，品牌提出要展現(xiàn)有團就有聚這個點，我們就思索，有團就有聚，能不能找出來一個家庭，他們雖然是一家人，但是說著各地的方言。然后他們一起線上打王者，最后傳遞了有團就有聚這個感覺。大家通過看我們的視頻，感受到了在游戲當中的陪伴和團聚，通過這樣的方式強化了品牌的理念，傳達了它想要的文化內(nèi)核。

除了要完成翻譯工作，還得為品牌一鍵三連。

舉一個例子，今年我們接到了芬達的廣告。當時芬達提出來說希望展現(xiàn)喝口芬達，腦洞大開這個點，沒有要求具體做什么，雖然說很寬泛，好像是有很大發(fā)揮空間，但因為太寬泛了，反而很難去找到一個好的點。于是我們就從用戶喜愛的興趣出發(fā)，悶頭想了兩三天，想了一個點子，在淘寶上給我們的盜月社團寵量身定制一首歌曲，找了專業(yè)的錄音棚把這首歌做了出來，做了個MV。

這首歌曲到現(xiàn)在已經(jīng)成為了我們盜月社日常節(jié)目當中的一個梗，有小社員馬上學會了這首歌曲，還翻唱了一下發(fā)給我們。

有一次印象比較深刻，我們當時去重慶出差，街頭有一個給三十塊錢就可以在街頭唱歌，我就唱我的原創(chuàng)歌曲小沐之歌，沒想到我這個歌一唱，突然圍過來好多當?shù)氐姆劢z，就有一種上街頭認親的感覺。

接下來就是為品牌在B站買房。

我們UP主制作出好的內(nèi)容，就會幫品牌開發(fā)新的用戶，我們會幫他建立構(gòu)造一個場景，來做品牌的場景化，為品牌開闊更廣闊的市場。

一個好的內(nèi)容，在B站會具有很長的長尾效應。比如剛開始發(fā)布這個視頻的時候可能兩百多萬的播放，那時隔一個月看，三百萬了，再一看了五百萬了。對于品牌來說，它的曝光也會延長生命力。這就是我們所想表達的，為品牌在B站買房。

舉一個我們?nèi)ツ甑陌咐?，我們幫助在重慶酉陽農(nóng)村里的老人做了一個策劃，正好那個時候菊花白酒來找到我們合作，他們需求也很簡單，就是希望能得到曝光。我們覺得可以把這兩件事情結(jié)合到一起，我們用拍廣告的方式，邀請爺爺奶奶來當我們的演員，拍這支酒的廣告。

整個這條視頻前面先是幫爺爺奶奶去秋收，之后跟他們吃飯、陪伴著他們，跟他們解釋如何去做這個事情，最后我們把贊助的錢交給爺爺奶奶。當時拍攝的時候是九月九，我們構(gòu)建了重陽節(jié)看望爺爺奶奶這樣一個場景，構(gòu)建出了這樣一個需求，拍完這支廣告之后，我們發(fā)現(xiàn)有很多的年輕用戶，他們原本對白酒的興趣并不大，但有粉絲說我雖然不喝酒，但是我會為了孝心而去給家里的爺爺奶奶買。

今年我們又和爺爺奶奶拍了一期公益短片，和中國長安網(wǎng)合作，是關(guān)于老年人防騙，同時我們這次也和科顏氏合作，為鄉(xiāng)村小朋友們捐贈一個圖書角。

關(guān)于這個圖書角，這兩天我們也一直接到小朋友給我打電話。他們跟我說，姐姐你在干什么呀，我下載了霹靂霹靂。我說不是霹靂霹靂，是嗶哩嗶哩。

我們盜月社成立了四年，我們有個小小的計劃，希望明年能夠成為興趣的深化官，能夠聚集各方的興趣，去反復激發(fā)。也就是說我們要抓住觀眾的興趣去做選題，策劃成一個成系列型的節(jié)目，讓品牌能夠在這個系列中得到反復的強化和一個比較長線的曝光，來提升品牌的價值。(來源：獵云網(wǎng))

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