進(jìn)入房地產(chǎn)中介行業(yè)之前，徐清下了個決心：一定要拿下重點大學(xué)的本科學(xué)歷。那是2014年，他26歲，他離開了工作了幾年的IT行業(yè)，以及扎根已久的城市南昌。

他來到杭州，做的第一件事便是提升學(xué)歷。

徐清選擇了浙江大學(xué)，交完2萬多的報名費，再通過接受遠(yuǎn)程教育的方式參加自考，他終于打開了新世界的大門。出于上課時間的考慮，他選擇了課程最少的工商管理專業(yè)，16門課，一年考試兩次。

因在專科院校肄業(yè)，徐清只有高中學(xué)歷。一般專升本的學(xué)生需要兩年半，對于他而言，專本連讀需要五年。

他學(xué)習(xí)和工作兩手抓。學(xué)習(xí)同時，他通過了杭州本土最大的房產(chǎn)中介華邦的面試，順利成為一名房產(chǎn)中介。

入職第二月，徐清就業(yè)績達(dá)標(biāo)，提前轉(zhuǎn)正。入職一年，從房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人升職到業(yè)務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)管理工作，要帶兩到三個組員。不過，因為不再直接做賣房業(yè)務(wù)，他的薪資也比前一年更低了。

他心里有一桿秤：在公司競聘區(qū)域總監(jiān)及以上的職位，本科學(xué)歷是必備條件，也就是說，如果沒有學(xué)歷，自己能做到的最高管理職位也只能是業(yè)務(wù)經(jīng)理。

他開始了瘋狂的生活。

每天工作大概12個小時，幾乎沒什么時間學(xué)習(xí)，他只能在考試前三天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)整個學(xué)期的課程。5年時間里，大約12次考試，徐清只掛科過一次。2016年，他順利拿到專科畢業(yè)證書；2019年3月，他拿到了一個藍(lán)本本，是浙大本科畢業(yè)證書。

在西溪校區(qū)的一座大禮堂里，學(xué)校為這屆畢業(yè)的自考生舉辦了畢業(yè)典禮。徐清成為二三百名畢業(yè)生中的一員，他穿著水粉色的學(xué)士服，領(lǐng)證、撥穗、合影、道別。

“你總要參加一次的，沒有參加一次的話，沒有那種感覺?！彼f道。

他本科畢業(yè)論文的研究方向是“未來房產(chǎn)中介公司的走向”，他預(yù)測未來大型的線下中介門店可能會越來越少，隨之減少的是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，房產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)可能會向社區(qū)管家的模式發(fā)展。

論文得了中等偏上的成績，導(dǎo)師還從他那里買了一套房。

從學(xué)校離開的那一天，徐清跟朋友去了一家烤肉店，大吃了一頓，慶祝收獲。

三個月后，他從華邦辭職，被挖到待遇更好的另外一家房地產(chǎn)公司。今年，他的職業(yè)身份再次發(fā)生改變——他成為這個品牌的加盟店老板，學(xué)歷上，他也在往更高處看——讀工商管理的在職研究生。

事實上，像他這樣，通過自考提升學(xué)歷的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在這個行業(yè)里并不少見。與此同時，通過統(tǒng)招考入985、211的本科生和碩士生，也正在涌入這個行業(yè)。

02 成為個例：年薪百萬

某房產(chǎn)平臺統(tǒng)計過一組數(shù)據(jù)，涉及公司內(nèi)部房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的收入情況：年入百萬的，占比千分之一。

那是屬于極少數(shù)人的殊榮。

姚丹畢業(yè)于鄭州大學(xué)，那是一所211大學(xué)。從2014年畢業(yè)入行算起，到躋身金字塔尖上，他用了4年時間。

來到北京前，他在鄭州一家房產(chǎn)中介做經(jīng)紀(jì)人，只接觸新房業(yè)務(wù)。因為樓盤價格不高，房子標(biāo)的額小，出售比二手房交易更容易。僅用一年時間，姚丹就賣出了200多套房子，成為公司的銷售冠軍。

裝進(jìn)他自己口袋的，是近二十萬的年薪。姚丹不滿足于此，他把目光看向了北京。

年薪一百萬，是當(dāng)時姚丹定下的的目標(biāo)。鏈家，成為他的入職首選。

他主動打了招聘電話，對方簡要了解了姚丹的情況，省去投遞簡歷的環(huán)節(jié)，直接把他推薦到他想去的中關(guān)村區(qū)域內(nèi)的門店，經(jīng)過兩輪面試、培訓(xùn)和筆試，姚丹正式入職。

他大概沒想到，選擇這一區(qū)域?qū)⑹撬鲞^的最明智的決定。

和姚丹同期入職的，還有另外四個人，但一本大學(xué)畢業(yè)的，只有他一人。入職時，新人的底薪都是4000塊——高學(xué)歷沒能直接作用在薪資上。

在業(yè)績上的“打怪升級”之路，他走得并不容易。

2015年1月是姚丹搬至北京的日子，初來北京的一年，他住在公司附近的一個隔斷間里。房東把一套一百多平方米的房子隔成七八間，姚丹就住在一間從陽臺分隔出的房間，面積大約三四平米，只夠放下一張寬一米五的床和一個小衣柜。因為沒有供暖，取暖只能靠電暖扇。

有時候，他一覺醒來，發(fā)現(xiàn)被子被凍住粘在玻璃上，窗戶縫有時甚至?xí)╋L(fēng)。即便是這樣差的居住條件，每個月的房租也得一千四百塊。

姚丹很聰明，他從不會把這樣的節(jié)省用在客戶身上。夏天，他的電動車上會有一個包，水、傘、防曬霜是常備物；冬天，包會換成保溫袋，常溫水也被換成熱水。

姚丹的第一個客戶是通過發(fā)傳單結(jié)識的。入職最初那兩個月，他常在地鐵口和小區(qū)門口發(fā)傳單。為避開城管，他就在7點出門，先發(fā)地鐵口，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)小區(qū)門口。一位接過傳單的客戶，后來主動打電話聯(lián)系他，表明購房意愿，在師傅的幫助下，溝通很順利，第一單成交。

這筆訂單，為他帶來了兩萬元的業(yè)績和轉(zhuǎn)正。那位客戶后來又通過姚丹賣掉一套房，又買了套房，就此成為老客戶。

老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶的成交方式，在姚丹的訂單總量里占三分之一。他平均每年會成交25筆左右的訂單，而因同事推薦客戶而成的訂單，則占總量的四分之一。

人脈無疑是他的制勝法寶，在他5700多名的微信好友列表里，至少有上千人是他在北京的同事，有一些是出于業(yè)務(wù)往來，有一些是因活動結(jié)識，有一些是主動聯(lián)系他的線上“網(wǎng)友”，每加上一個人，姚丹就會以“名字+負(fù)責(zé)XX商圈片區(qū)”的方式備注對方，有機(jī)會便推薦客戶給對應(yīng)片區(qū)的人。

在合作的模式下，姚丹無疑是最大的受益者之一。中關(guān)村位于北京海淀區(qū)，海淀因教育資源優(yōu)越被稱為“教育圣地”，而他負(fù)責(zé)的恰好是學(xué)區(qū)房片區(qū)，那里有6所小學(xué)，其中3所是海淀區(qū)排名前5的學(xué)校，這還不算其余的十余所初中。

姚丹成交過的最大一筆訂單價格是1200多萬元的學(xué)區(qū)房，而他每筆訂單之間的空白期最長不超過一個月。

因為業(yè)績出色，姚丹成了這個片區(qū)的“名片”，這仿佛是一個循環(huán)，因為有名，資源自然會滾滾而來。

整個片區(qū)有兩三百的鏈家經(jīng)紀(jì)人，但說起中關(guān)村學(xué)區(qū)房，北京的同事們只會想到“姚丹”這個名字，即便彼此沒有碰過面。

“真誠、不欺騙”，這位入行6年的高知中介，會用行業(yè)里最慣常的詞語分析自己的成績。干中介這行，客戶是亙古不變的核心，在服務(wù)過程中，他會極盡所能讓對方提需求時得到的答案是“是”或肯定句。

客戶擔(dān)心開車看房會被貼條，姚丹會提早跟客戶打好招呼，如果開了罰單就找自己報銷。他不抽煙，但包里常年都會揣著一包煙，以防客戶需要的時候自己不能及時遞過去。

而這，只是維護(hù)客戶關(guān)系里眾多細(xì)節(jié)的一小部分。

一切最后都會作用在收入上。

來北京第一年，姚丹的年薪拿到70多萬，相當(dāng)于頭一年的三倍。2016年，他更是創(chuàng)下了自己的業(yè)績高峰。

外部環(huán)境的變化為他帶來了利好。年初，信貸政策寬松，房市持續(xù)變熱，剛需之外，大量有投資需求和改善需求的購房者也紛紛涌入。數(shù)據(jù)顯示，2016年北京市商品住宅和二手房成交數(shù)量分別增長60.52%和50.35％。

增長的數(shù)字里，有姚丹的身影。從7月到9月，他創(chuàng)下了三個月業(yè)績達(dá)到100萬元的記錄。

姚丹買了一輛二手汽車，這樣在冬天帶客戶看房也方便些。

待他真正實現(xiàn)年薪百萬的目標(biāo)，是在2018年，時至今日，他已經(jīng)連續(xù)三年年薪過百萬。

姚丹也成了公司的一塊“招牌”。一部中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)紀(jì)錄片里，有他短暫的一個鏡頭；眼下，他還要參加另一個知名媒體的視頻采訪。

不過，全年無休、隨時待命、每日加班，這些是藏在光環(huán)背后的代價。

03 流量焦慮

今年7月，徐清把新店開在了杭州西湖區(qū)九蓮的一個商圈，他很滿意這個位置，這里是學(xué)區(qū)房片區(qū)。

但競爭也十分激烈。單是在這一個片區(qū)，就有6家貝殼系的房產(chǎn)中介公司，其中單是他加盟的品牌門店就有2家。

7月，徐清一次性付清一年的房租17萬，開啟試運營，他找風(fēng)水大師算了正式開店的吉祥日子——8月18號。為了吸引更多顧客，門店在開業(yè)當(dāng)天做了8.8折的活動，當(dāng)天來的租客比較多，最后成交了兩筆訂單。

要想在眾多對手的夾擊中立足，線上是一定要占領(lǐng)的流量寶地，一定程度上，這也讓徐清產(chǎn)生了焦慮。

流量的故事里，高學(xué)歷終于得到眷顧。

在貝殼平臺首頁上，點開“找經(jīng)紀(jì)人”圖標(biāo)，一共有六欄類別，分別是“雙一流高?！?、“行業(yè)資深”、“銷售過億”、“房產(chǎn)知識達(dá)人”等，徐清店里現(xiàn)在有十三個經(jīng)紀(jì)人，而出現(xiàn)在“雙一流高?！币粰诶锏?，只有他自己。上榜意味著活躍度和流量，平均每天他能在線上接收到一兩條問詢信息。

姚丹也贏在了起跑線上——其中5個榜單里，他的名字都在前四位，這為他每天帶來至少6到7個咨詢信息，而這些都是潛在客戶。

北京城里，每年都有無數(shù)年輕人奔向房產(chǎn)中介的崗位。光鏈家旗下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)就達(dá)到兩萬多人。

當(dāng)越多越多人習(xí)慣先從手機(jī)上看房，中介，就變成了流量的戰(zhàn)場。

徐清早早看透了這場戰(zhàn)爭的本質(zhì)。他不惜重金去購買貝殼的“黃金展位”，只為了讓公司的經(jīng)紀(jì)人有更多露出機(jī)會。

在這款A(yù)pp中，當(dāng)顧客點開一套房子的詳情頁，界面下方會顯示“推薦經(jīng)紀(jì)人”，其中，最頂部的位置，就是“黃金展位”。在這個位置上掛一周，需要付給貝殼的費用是300元。

徐清不得不抓住這條渠道。在短視頻、視頻號等平臺上，自己門店的流量始終沒有做起來，公司注冊的抖音號只有千余個粉絲。

姚丹反倒從容許多。

他沒有在微信名的最前面加一個A——這是中介的常規(guī)做法，以此占領(lǐng)已加好友通訊錄的上位。他的朋友圈里也幾乎不見房源信息。

“我的朋友圈里只能保持一條房源信息，如果要更新，我會把上一條刪掉?！彼J(rèn)為這是更高效的宣傳方式，也確實帶來過簽單。

04 線上獲客

根據(jù)《2020年百萬房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人生存報告》顯示，在有底薪的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中，74.2%的經(jīng)紀(jì)人底薪在3000元以下，超過5000元的占比不到10%。

大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人薪資水平遠(yuǎn)在平均線之下，但行業(yè)門檻也在無形中變高，擁有大專及以上學(xué)歷的經(jīng)紀(jì)人占比達(dá)到44.2％。

經(jīng)紀(jì)人的獲客方式也在轉(zhuǎn)變。2020年，受疫情影響，線上獲客正在成為他們接觸客戶的主要渠道。在這樣的背景下，流量自然是利器。

姚丹沒有過多關(guān)注公司在招聘要求上的變化，但他知道現(xiàn)在入職門檻越來越高，本科畢業(yè)是基本，而管理層的學(xué)歷要求會更高。

隨之變化的，是經(jīng)紀(jì)人的基本待遇。

新人康麗娜的底薪是6000，比早年姚丹的要高出2000塊。不過，當(dāng)初決定讓她加入時，經(jīng)理一度很猶豫。

因為公司對招聘者有流失率的考核，經(jīng)理擔(dān)心這個北京女生做不長久。只是，苦于疫情，經(jīng)理沒有更多的人選，最后才留下了她。

康麗娜就讀于四川大學(xué)廣告學(xué)專業(yè)，畢業(yè)后的三年，她一直在做廣告策劃相關(guān)的工作，因為想嘗試銷售類型的工作，外加被一部聚焦房產(chǎn)中介行業(yè)的熱播劇《安家》吸引，今年4月，她入職了鏈家。

最初，她負(fù)責(zé)房屋租賃業(yè)務(wù)，因為業(yè)績做得不錯，上個月底她選擇了轉(zhuǎn)崗做買賣業(yè)務(wù)。

康麗娜不喜歡在傳統(tǒng)營銷方式和流量上下太多功夫，而是更看重數(shù)據(jù)分析，用數(shù)據(jù)說話。

但這種作業(yè)方式，不會讓康麗娜在流量場上占據(jù)優(yōu)勢。

無論是租賃還是買賣，從對接到成交的每一個環(huán)節(jié)，公司都有對應(yīng)的考核機(jī)制，比如初期的轉(zhuǎn)委托率，客戶第一次咨詢距離確認(rèn)委托經(jīng)紀(jì)人不能超過七天，考核方式，則是要看經(jīng)紀(jì)人有沒有要到客戶的手機(jī)號碼。

康麗娜有自己的堅持。

對于在 App 上誤點進(jìn)自己對話框或沒有購房意愿的客戶，她不會生硬去要對方的電話。而她的多數(shù)同行，都會為了業(yè)績達(dá)標(biāo)，想法設(shè)法留下對方的聯(lián)系方式。

“千山萬水總是情，留個電話行不行”是行業(yè)內(nèi)流行的一句順口溜。

眼下，康麗娜正在為第一筆開單而努力，這個行業(yè)，并不比她曾經(jīng)工作的廣告行業(yè)輕松。姚丹也奔波著，已經(jīng)是店經(jīng)理的他，盤算著要往更高的管理位置進(jìn)階；而徐清想把手里的店做起來，以后再在杭州開出第二家分店和第三家分店。

十一月，北京的銀杏樹是街角難得的一處景致，金燦燦的銀杏葉飄搖著，成為點綴寒冬的一抹亮色，天氣愈寒，一遇風(fēng)，葉子便嘩啦啦得落滿一地。

康麗娜每天上下班，都能看到街道兩旁銀杏樹。

而在南方的杭州，徐清公司附近則種著許多株臘梅，枝干繁密，含苞待放，花不起眼卻素雅迷人，待到明年一月，梅花就會盛開。徐清也一樣，他期待走過平靜的冬日，迎接充滿生機(jī)的早春。

（應(yīng)受訪者要求，文章中的徐清為化名）(來源：獵云網(wǎng))

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