大連大楊集團(tuán)總經(jīng)理胡冬梅近來一直在尋找新客戶，“企業(yè)就像回到了40年前白手起家的時候?！?p>

大楊是中國最大西服生產(chǎn)企業(yè)、全球最大西服定制企業(yè)之一，近年營收增幅保持在40%的水平，訂單中80%由海外市場貢獻(xiàn)。

2020年，這樣的好光景不再有。胡冬梅估計，今年的營收會掉回2017年的水平。直至四季度，疫情對服裝零售業(yè)的打擊也沒有消退。就西服消費而言，在全球主要消費市場，無論是職業(yè)西服，還是婚禮服、葬禮服、社交、活動禮服，銷量都大大減少。

大楊集團(tuán)不是個例。全球最大襯衫制造商之一的廣東溢達(dá)集團(tuán)，其2020年外貿(mào)訂單預(yù)計會下降30%-40%，優(yōu)衣庫核心供應(yīng)商山東綺麗集團(tuán)的全年營收也以同樣規(guī)模下滑。

根據(jù)國家統(tǒng)計局和海關(guān)部門數(shù)據(jù)，中國8月服裝零售增速和服裝出口增速今年首次轉(zhuǎn)為正增長，9月的增速又有提高，這是一個好跡象。其他主要指標(biāo)降幅在8月略有收窄，市場有了恢復(fù)性增長，但這些數(shù)據(jù)依然處于下降區(qū)間，這說明服裝業(yè)還是面臨較大壓力。

胡冬梅判斷，由于時尚品有大量存貨，今年春季幾乎沒有消費，因此紡織服裝業(yè)2021年春季的情況依然不會理想，屆時要銷售2020年的春款。她預(yù)計明年春季新增的訂單只有同期的30%?！艾F(xiàn)在市場沒法預(yù)測，預(yù)計明年秋冬也就恢復(fù)40%-50%，可能要到2022年市場才能完全恢復(fù)。”

針對今年的外貿(mào)形勢，國家5月提出了“國內(nèi)大循環(huán)為主體，國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”，6月發(fā)布了一份支持出口產(chǎn)品開拓國內(nèi)市場的文件，為出口企業(yè)指出新方向。當(dāng)時有不少外貿(mào)服裝企業(yè)表示，國內(nèi)市場不是藍(lán)海，企業(yè)無法“說轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)”，無論是做代工還是自有品牌，都沒那么容易。

但同時，他們也認(rèn)為，做內(nèi)銷首先是一條尋求增量訂單的路。其次，訂單外流至新興生產(chǎn)地、輸美貿(mào)易額加征關(guān)稅以來，外貿(mào)額就已經(jīng)下滑了，有外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)在主動降低外銷比例，減少對出口的依賴。

服裝外貿(mào)企業(yè)短期內(nèi)要應(yīng)對疫情后的消費力減退，等待經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，長期要面對全球貿(mào)易環(huán)境的變數(shù)，謀求企業(yè)自身向“微笑曲線”兩端爬升?！斑@種時刻，內(nèi)心要有強(qiáng)大的求生欲望，要有歸零的心態(tài)，同時也不能失掉自信?！焙氛f。

01 海外市場持續(xù)低迷，服裝出口嚴(yán)冬依舊

過去兩個季度國內(nèi)曾一度出現(xiàn)出口量飆升的情況，引起了廣泛關(guān)注，當(dāng)時出口大幅回暖的主力軍是電子、家電類產(chǎn)品，服裝外貿(mào)不在其中。服裝銷售高度依賴線下社交的恢復(fù)，以及消費者的沖動購買，而當(dāng)下歐美防疫還在沖擊實體經(jīng)濟(jì)，消費者依然理性。

美國市場是中國外貿(mào)企業(yè)最重要的市場之一。據(jù)商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)投資機(jī)構(gòu)世邦魏理仕的一份調(diào)查，美國零售增長近來已經(jīng)超過疫情前，消費引領(lǐng)了美國經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，但服裝零售比較慘淡，除了運動類服飾，快時尚、職業(yè)裝、定制服裝、禮服等品類仍處于下滑趨勢中。

企業(yè)往年會押寶年末感恩節(jié)、圣誕節(jié)這樣的傳統(tǒng)“消費季”，中國服裝協(xié)會常務(wù)副會長楊金純告訴《財經(jīng)》記者，今年工廠最多拿到與上年持平的“圣誕”訂單量，更普遍的情況是延續(xù)全年的同比跌勢。

胡冬梅也感受到了客戶市場的涼熱，“很多零售品牌都不下明年春夏樣品的單，新品開發(fā)放緩?！?p>

到了四季度，客戶現(xiàn)金流緊張的問題也顯現(xiàn)了出來。近來有經(jīng)營陷入困難的外貿(mào)客戶打來電話，向大洋申請降低每月貨款的支付數(shù)額，以便賬面上可以留下一定現(xiàn)金，確保投資機(jī)構(gòu)順利進(jìn)來。

“海外零售恢復(fù)得太緩慢了，店鋪租金、店員工資拿不出，現(xiàn)金流就撐不住?！焙氛f，服裝業(yè)往往需要做大量營銷廣告去獲得流量，沒有現(xiàn)金，這些營銷就無從談起，更帶不來現(xiàn)金收入。

這一年，大楊還遭遇了客戶破產(chǎn)的狀況。5月至今，大洋的4個海外客戶相繼破產(chǎn)。

美國市場占大楊集團(tuán)外貿(mào)業(yè)務(wù)的一半以上，美國上市服裝企業(yè)J.Crew今年5月宣布破產(chǎn)重組，成為大洋的客戶中最早因疫情沖擊宣布破產(chǎn)重組的公司。破產(chǎn)前，J.Crew欠大洋120萬美元，自5月至10月，大洋能夠拿到50%的償付，剩余50%將在J.Crew重組后，通過未來18個月的新訂單，以加價的方式彌補(bǔ)。

一家法國客戶破產(chǎn)后，信保公司向大洋賠付了150萬美元，其余30萬美元的賬款只能在未來可能的重組中落實。在過去幾個月中，大洋客戶、美國女裝品牌BCBG的代理商Centric Brands也宣布了破產(chǎn)。9月，大洋又收到一家英國客戶的破產(chǎn)通知。

對于遇到困境的客戶，胡冬梅盡量提供幫助，她會積極為客戶的并購重組事宜牽線搭橋?！皩S來說，拿到賬款是一方面，我們更希望外貿(mào)客戶能渡過危機(jī)，合作業(yè)務(wù)延續(xù)下去?！?p>

占大洋40%外單份額的日本市場同樣不理想，眾多日本零售上市公司，以及知名西服零售商AOKI、青山洋服50%的產(chǎn)品在大洋生產(chǎn)，這些品牌的困境都傳導(dǎo)到了大洋這邊。有些日本客戶的春季訂單至今還壓在大洋的工廠倉庫里。由于日本倉儲昂貴，大洋只能等客戶銷售完一部分產(chǎn)品，再從中國倉庫發(fā)出一部分。

山東服裝外貿(mào)企業(yè)綺麗集團(tuán)總裁趙明耀告訴《財經(jīng)》記者，今年該公司營業(yè)額一度下降50%，近來外貿(mào)訂單在緩慢恢復(fù)，他預(yù)估到年底，公司營業(yè)額整體降幅為30%。

綺麗95%的營收依賴外貿(mào)，今年各大品牌給綺麗的訂單下降了20%-40%不等，其中優(yōu)衣庫訂單下降近30%，H&M訂單下降20%，只有American Eagle這一個客戶去年做了3400萬元，今年能出3200萬元，降幅不算大。

廣東襯衫生產(chǎn)商溢達(dá)集團(tuán)中國區(qū)內(nèi)銷總監(jiān)黃宏預(yù)計訂單的下降趨勢還會繼續(xù)，“海外疫情控制前景不清晰，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)也需要時間?！币邕_(dá)是一家銷售額過百億元的大型服裝企業(yè)，2019年外貿(mào)額占比85%，其中歐美市場70%，日韓市場15%。今年溢達(dá)的外貿(mào)訂單會比往年減少30%-40%。

服裝外貿(mào)中也有恢復(fù)情況比較樂觀的案例。廈門運動服裝企業(yè)佐納服飾的國外客戶銷售渠道主要在線上，生產(chǎn)的是受國外消費者歡迎的瑜伽服、健身服等產(chǎn)品，因此出口的恢復(fù)比較好，進(jìn)入下半年，訂單數(shù)量相比疫情前甚至還翻了倍。

董事長吳勇氣說，公司反而此前受內(nèi)銷下滑影響更大，國內(nèi)市場業(yè)務(wù)在疫情初期銷售降幅達(dá)70%，健身房停業(yè)、線下商超無人訪問，導(dǎo)致門店銷售基本“全軍覆沒”，部分地區(qū)的快遞派送暫停，網(wǎng)購也受到影響，當(dāng)時外貿(mào)訂單降幅小于內(nèi)銷，大概20%-30%。

02 中美貿(mào)易摩擦加速“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”

疫情對外貿(mào)的影響也許只是暫時的，但更讓外貿(mào)老板們擔(dān)心的是，近年來的中美貿(mào)易摩擦可能會對服裝出口構(gòu)成長期的影響。

美國業(yè)務(wù)占綺麗集團(tuán)總業(yè)務(wù)的60%，自加征關(guān)稅后，公司的輸美貿(mào)易額已經(jīng)開始下降，不過當(dāng)時降幅不大，今年疊加疫情影響后，沖擊就比較明顯了，因此，綺麗轉(zhuǎn)內(nèi)銷的動力和壓力很強(qiáng)。“必須轉(zhuǎn)。不轉(zhuǎn)的話，公司就有可能下滑到另一個級別，甚至從30億元的營收規(guī)模下滑到20億元?！壁w明耀說。

美國對進(jìn)口自中國的服裝紡織類產(chǎn)品加征關(guān)稅后，中國輸美服裝的價格優(yōu)勢就降低了。2020年2月起，美國執(zhí)行了調(diào)整后的加征關(guān)稅幅度：進(jìn)口自中國的服裝類產(chǎn)品被加征7.5%的關(guān)稅，此前一度加征15%的關(guān)稅。

同一時期，美國、歐盟對印度、越南、非洲等新興服裝生產(chǎn)地則釋放了更友好的態(tài)度，美國和印度、肯尼亞在商談“自由貿(mào)易協(xié)定”的簽署，歐盟和越南在2019年簽署了“自由貿(mào)易協(xié)定”，這些因素也在加強(qiáng)服裝供應(yīng)鏈向南亞、東南亞、非洲，以及東歐、南美地區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢，中國工廠的訂單難免會相應(yīng)減少。有外貿(mào)人士告訴《財經(jīng)》記者，雖然偶有訂單從東南亞等地回流至中國的情況，但回流并非主流趨勢。

黃宏認(rèn)為，國家間的貿(mào)易摩擦，以及近年來一種“去中國化”的討論和外部環(huán)境，讓外貿(mào)市場長期看來不容樂觀，且這一因素比疫情的影響更大、更持久。

今年7月，溢達(dá)在新疆昌吉的紡紗廠被美國商務(wù)部列入“實體清單”。根據(jù)美國設(shè)立的出口管制條例，被列入“實體清單”的外國公司，在美國產(chǎn)品出口、轉(zhuǎn)讓貿(mào)易中會有諸多限制。

這類事件直接促使溢達(dá)將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到中國市場，目標(biāo)是降低歐美市場訂單比例，做大國內(nèi)市場份額。溢達(dá)擬定了明確的目標(biāo)：國內(nèi)市場份額要從15%做到45%，同時也要擴(kuò)大東南亞等新興市場的銷售額。

受貿(mào)易環(huán)境影響，長遠(yuǎn)來看，外貿(mào)企業(yè)有做大內(nèi)銷的動力，短期內(nèi)，企業(yè)則希望通過內(nèi)銷彌補(bǔ)一些今年外貿(mào)的降幅。

大洋就在經(jīng)歷這樣的過程。以前訂單充足的時候，公司未曾給國內(nèi)品牌做過代工，現(xiàn)在由于產(chǎn)能不飽和，大洋開始向國內(nèi)品牌開放產(chǎn)能。今年大洋的國際、國內(nèi)銷售額均降低，但國內(nèi)銷售額占比提升，全年國際、國內(nèi)銷售比預(yù)計從80:20調(diào)整至70:30或65:35。

綺麗的規(guī)劃也是，短期內(nèi)要多做國內(nèi)品牌加工單，盡量彌補(bǔ)全年外貿(mào)額的下降。最近趙明耀帶著企業(yè)，做了更多此前沒嘗試過的銷售模式，例如參與網(wǎng)紅雪梨的直播帶貨。他對這次網(wǎng)紅直播帶貨帶來3天共計2.8萬套童裝的單量感到滿意。

在與一些國內(nèi)品牌的交流中，趙明耀意識到，他的企業(yè)在多年高標(biāo)準(zhǔn)的外貿(mào)生產(chǎn)中積累了不少面料、工藝方面的優(yōu)勢，這是一些追求產(chǎn)品升級的國內(nèi)大客戶非?？粗氐臇|西。憑借一種環(huán)保面料，最近綺麗就與太平鳥、森馬、UR等多個國內(nèi)大品牌建立了合作，也與不少有訂貨意向的國內(nèi)零售商建立了往來。

疫情發(fā)生前，綺麗也嘗試過做國內(nèi)市場，但都因為經(jīng)營壓力不大，做著做著就失敗了，一直延續(xù)下來的只有青島的7家線下店，賣的主要也是外貿(mào)庫存產(chǎn)品。

現(xiàn)在為了做好國內(nèi)市場，趙明耀從外銷辦公室的500人中轉(zhuǎn)出一組人負(fù)責(zé)內(nèi)銷生產(chǎn)加工，另組建了電商運營、客服和內(nèi)銷設(shè)計團(tuán)隊。關(guān)于招聘懂電商、懂直播的內(nèi)銷人才，他有這樣的體會：“招人其實不難，你能出到價，就能招到人，但作為公司管理層，難點是我們對新事物不了解，招來新人如何管理，對我們是挑戰(zhàn)?！?p>

新目標(biāo)下，溢達(dá)在加大國內(nèi)市場投入，尤其加大了對自主品牌的支持力度，例如向國內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊和銷售團(tuán)隊投放更多資源，并重新調(diào)整生產(chǎn)系統(tǒng)以適應(yīng)內(nèi)銷生產(chǎn)需求。

溢達(dá)有兩個自主品牌，中檔男裝品牌“十如仕”和高檔男裝品牌“派”?！笆缡恕逼放曝?fù)責(zé)人從心告訴《財經(jīng)》記者，這兩個品牌都有點歷史了，“派”做了30年，“十如仕”做了5年，但此前步伐都不快。

今年的形勢，促使溢達(dá)做出了自有品牌大幅開店的計劃，積極招代理、參加展會，“有一些品牌收縮了投資，我們是反過來的，反而因為疫情，加速了我們擴(kuò)大國內(nèi)市場的決心?！彼f。

溢達(dá)以前一直做基本款產(chǎn)品，服裝產(chǎn)品設(shè)計能力沒有完全釋放出來，最近幾個月加大了擴(kuò)品類的力度，主要從高端男士商務(wù)服飾向疫情之后需求更大的健康生活品類延伸，例如做抗菌襯衫、抗菌睡袋和床品、休閑針織、POLO衫、衛(wèi)衣等。

溢達(dá)的外貿(mào)客戶包括無印良品、Lacoste、Tommy Hilfiger等國際品牌，現(xiàn)在也給安踏、Fila、七匹狼、森馬等國內(nèi)品牌代工。國外品牌通常主導(dǎo)性很強(qiáng)，給國內(nèi)品牌代工，則需要工廠提供更多設(shè)計和賣點想法，和品牌客戶共同創(chuàng)造生意，工廠可發(fā)揮空間更大。

溢達(dá)現(xiàn)在也嘗試跟幾家線上品牌合作，與大貨模式相比，線上單計劃性弱、單量小、需求急、產(chǎn)品更新快，外貿(mào)企業(yè)在這一階段，更多是去了解線上品牌怎么做，去更接近市場。

對于當(dāng)下的外貿(mào)企業(yè)，難點是如何推動國內(nèi)零售快速成長起來。“我們希望自有品牌和國內(nèi)品牌代工營收逐年翻倍，在公司整體營收里幾年內(nèi)能有大幅度提升?！睆男谋硎?，“歐美訂單數(shù)量減少后，我們希望總營收不要有太大的變化，所以要用內(nèi)銷渠道補(bǔ)上，這一塊還是有點挑戰(zhàn)的。”

在促進(jìn)內(nèi)循環(huán)的方向下，一些地區(qū)政府也給予企業(yè)不少支持?！爸槿?、長三角地區(qū)的政府非常敢想敢做，今年企業(yè)銷售遇到困難后，佛山政府組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上拼多多首頁，市長介紹商務(wù)局的人，親自幫我們?nèi)ジ虉稣剝r錢；常州的區(qū)長幫我們帶貨；寧波政府會給客戶相應(yīng)補(bǔ)貼，我們收全款。我們能感受到當(dāng)?shù)卣男适欠浅８叩??！睆男恼f。

03 轉(zhuǎn)內(nèi)銷，外貿(mào)企業(yè)也會“水土不服”

并非所有外貿(mào)老板都看好內(nèi)銷市場。當(dāng)一個企業(yè)習(xí)慣了按照出口模式進(jìn)行生產(chǎn)、銷售之后，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的時候就會出現(xiàn)各種“不適應(yīng)”的情況，在與內(nèi)銷型企業(yè)的競爭中也往往不占上風(fēng)。

杜先生在浙江省杭州市和衢州市各有一家制鞋廠和服裝廠，大多數(shù)商品出口海外，雖然近來杜先生直接承接的大貨訂單少了，但通過亞馬遜網(wǎng)店，他接到的toB和toC跨境訂單意外增多。

比起國內(nèi)市場，外貿(mào)市場更吸引杜先生。他表示，自己從2019年開始在亞馬遜上開店，目前在某個細(xì)分品類已經(jīng)做到了前三，“如果外貿(mào)公司和工廠能做原創(chuàng)設(shè)計，懂產(chǎn)品，懂運營，做跨境電商的機(jī)會還是很大的?！?p>

他目前僅將內(nèi)銷作為清庫存的渠道，并認(rèn)為國內(nèi)市場存在幾個問題?！耙粋€是成本，內(nèi)銷的標(biāo)準(zhǔn)比外貿(mào)產(chǎn)品要低很多，我做的外貿(mào)產(chǎn)品，需要通過各種測試，跟類似的內(nèi)銷產(chǎn)品相比，成本可能要高出近13，沒辦法在內(nèi)銷市場上競爭?！?p>

關(guān)于內(nèi)銷市場與外貿(mào)市場的不同，趙明耀也提到，國際品牌對工廠的要求的確高于某些國內(nèi)品牌。從流程來看，國際品牌客戶要求工廠先做銷售樣，經(jīng)過市場檢驗后，再做產(chǎn)前樣，確認(rèn)大貨訂單，國內(nèi)客戶的單只是打板確認(rèn)后就生產(chǎn)；生產(chǎn)過程中，國際客戶要求初檢、中檢、終檢，在次點數(shù)量、童裝檢測等方面要求很高，國內(nèi)客戶的要求就比較寬松。他還提到，給大品牌做代工，僅第一步驗廠就包括了多個步驟，包括工廠設(shè)備、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、管理體制，工人人權(quán)保障標(biāo)準(zhǔn)、反恐標(biāo)準(zhǔn)等，國內(nèi)不少品牌沒有這樣的要求。

杜先生也在淘寶開店，一開始利潤還算可觀，但國內(nèi)對版權(quán)的保護(hù)不到位，“內(nèi)銷廠來做山寨，我就沒有優(yōu)勢了。淘寶這條路，也不能說失敗吧，但現(xiàn)在已經(jīng)演變?yōu)槠磧r格了。以前一天能賣幾萬雙鞋子，現(xiàn)在一天只能賣幾千雙，賺不了多少錢。”

他說，內(nèi)銷廠對外貿(mào)廠的沖擊很大。以鞋子為例，內(nèi)銷廠按內(nèi)銷標(biāo)準(zhǔn)來做，一模一樣的產(chǎn)品，鞋底做的薄一些、輕一些，料用的差一些，成本就降下來了?！拔覀兺赓Q(mào)廠做不到，我們的工人這方面的意識都很強(qiáng)，不愿意偷工減料，拼價格肯定是拼不過他們的?！?p>

在國內(nèi)開發(fā)新客戶、新建渠道也絕非容易。做海外市場多年，一些外貿(mào)企業(yè)在當(dāng)?shù)囟冀⒘朔止?，搭建了成熟的?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，一些有資金實力的企業(yè)還通過股權(quán)投資鞏固了當(dāng)?shù)睾献骰锇殛P(guān)系，在國內(nèi)重建這樣一套體系，需要花費不少時間和精力。

楊金純表示，品牌企業(yè)的供應(yīng)商體系通常很完備，輕易不會更改原有的供應(yīng)商體系，原有供應(yīng)鏈體系如果已經(jīng)滿足生產(chǎn)需求，外貿(mào)企業(yè)來搶內(nèi)單，就出現(xiàn)了紅海的狀況，總有人要出局。淘寶網(wǎng)紅品牌采用的供應(yīng)商不固定，訂單規(guī)模也養(yǎng)活不了外貿(mào)工廠那么多工人。胡冬梅就表示，大洋拿到的淘寶網(wǎng)紅品牌單量不大，大工廠求穩(wěn)定，不能只靠網(wǎng)紅快反單；在西服生產(chǎn)層面，標(biāo)準(zhǔn)西裝生產(chǎn)線需要150人，做國內(nèi)的單只需要30人的生產(chǎn)線，也用不上智能生產(chǎn)線。

吳勇氣甚至認(rèn)為，純外貿(mào)企業(yè)想做成品牌，失敗的概率非常大，原因是，打造內(nèi)銷品牌不像做外貿(mào)，只要單純地與客戶溝通就好，而是要研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)一條龍服務(wù)，還要與各個銷售平臺的招商人員去談合作，進(jìn)入平臺后，要開展各種不同的服務(wù)，這些都是極其復(fù)雜的體系問題?！艾F(xiàn)在連阿迪、耐克都在打價格戰(zhàn)，紛紛開始打折，對國產(chǎn)品牌來講，要付出的努力就必須比別人更多。”

外貿(mào)老板們還表示，國內(nèi)市場在信用程度和商業(yè)利益保障機(jī)制方面也有待改善。吳勇氣說，國外的客戶，通常講好付款方式就不會變，但國內(nèi)客戶變數(shù)較大，有時臨近結(jié)算，還會臨時變卦。他曾遭遇這樣的情況，比如國內(nèi)客戶談好了付款條件卻沒有兌現(xiàn)，以及有的客戶拿到了產(chǎn)品，銷售情況不好，反過來挑加工廠的“刺”，找質(zhì)量的借口，作為他們不按約定付款的理由。杜先生也有同樣的遭遇，有國內(nèi)客戶欠著他幾百萬的貨款，杜先生要不回來，也拿對方?jīng)]有辦法?！澳阏f這樣的內(nèi)銷我怎么敢做呢？”

胡冬梅說，外貿(mào)單有信用證和托收做保障。貨品運出之前有完整的檢驗報告，只要產(chǎn)品合格，客戶不會拖欠。同時，外貿(mào)客戶破產(chǎn)了，有出口信保公司信用保險這樣的保障。相比來說，國內(nèi)的交易仍然缺乏信任。大洋近期就遇到了西安金花商場破產(chǎn)的問題，即便打官司，上百萬欠款也很難要回來。

胡冬梅提及，國內(nèi)線下渠道交易成本高，這也是想做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)需要適應(yīng)的一點。交易成本高主要體現(xiàn)在兩點，第一是在國內(nèi)商場開店，成本會高于在國外商場銷售產(chǎn)品；其次國內(nèi)征收增值稅，層層收稅提高了服裝產(chǎn)業(yè)鏈上的交易成本，推高了產(chǎn)品最終單價。

雖然在電商平臺開直營店可以直面消費者，省去多層流通環(huán)節(jié)，降低交易成本，但電商消費者心理價位偏低，限制了高端自有品牌的定價和銷售，例如大洋所制造的高端西服產(chǎn)品就高度依賴線下店的體驗式銷售。

04 學(xué)會“兩條腿走路”

對轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的外貿(mào)服裝企業(yè)，更好的策略是外貿(mào)和內(nèi)銷兼顧。短期來看，訂單和銷售大幅回暖還需要時間。

大洋的國內(nèi)銷售最近恢復(fù)到了同比90%的水平，“訂單沒有漲很多，現(xiàn)在國內(nèi)市場服裝消費也不理想。”胡冬梅說。

吳勇氣認(rèn)為，內(nèi)銷市場還需要時間恢復(fù)，人們普遍消費能力下降，很多服裝廠去年生產(chǎn)的衣服還沒有賣出去，直到近期都還在消化庫存，各個區(qū)域庫存情況不均衡，品牌忙于低價甩貨，整個生產(chǎn)鏈條非?；靵y?！斑@種影響是很微妙的，導(dǎo)致了整個服裝市場新的訂單不多，進(jìn)一步影響了大家的生產(chǎn)預(yù)期。”

很多服裝外貿(mào)企業(yè)老板的心態(tài)已經(jīng)由早期的焦慮轉(zhuǎn)為平靜。他們表示，市場不會一直一帆風(fēng)順，要適應(yīng)環(huán)境，研究國內(nèi)市場的規(guī)則，學(xué)習(xí)成功企業(yè)的做法。

胡冬梅依然看好外貿(mào)領(lǐng)域的長期機(jī)會，希望在全球市場推進(jìn)利潤率更高的定制業(yè)務(wù)，前提是疫情問題解決，社交恢復(fù)如常。對于貿(mào)易前景當(dāng)中的不確定性，楊金純認(rèn)為，國際貿(mào)易依然會是主流。“全球分工的大趨勢不會因為某個國家或地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人的雜音就徹底瓦解，地緣政治關(guān)系在特定歷史時期出現(xiàn)波動是正常現(xiàn)象。”

現(xiàn)在大楊兼顧外貿(mào)與內(nèi)銷，國外國內(nèi)都在開發(fā)新客戶，也在針對不同消費群，設(shè)計不同的產(chǎn)品。緊跟最近的潮流，自有品牌大洋創(chuàng)世在開發(fā)針對居家辦公、體現(xiàn)工作休閑平衡的產(chǎn)品，例如既可以搭配西服，又可以穿來運動的高端純羊毛慢跑褲。針對低價位市場群體，公司在開發(fā)化纖、醋酸面料的產(chǎn)品。大楊的目標(biāo)是未來外貿(mào)和內(nèi)銷各占50%的份額。

不少外貿(mào)人士認(rèn)為，2020年的遭遇客觀上或許是中國服裝產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型契機(jī)，激勵更多代工企業(yè)開發(fā)品牌、設(shè)計、智能生產(chǎn)能力。實際上，2009年金融危機(jī)后的大洋集團(tuán)就經(jīng)歷了這樣的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時，不少外貿(mào)客戶為謀求更便宜的供應(yīng)鏈，轉(zhuǎn)至東南亞，大洋的大貨訂單急劇減少，這一情況促使大楊集團(tuán)邁出了重要的轉(zhuǎn)型一步。

當(dāng)時，大楊合并生產(chǎn)線，將30多個工廠陸續(xù)減少到8個。金融危機(jī)后供應(yīng)鏈遷出中國的情況，促成大洋從100%成衣代工企業(yè)向高端定制轉(zhuǎn)型，并建設(shè)了智能化配套設(shè)施。大洋管理者的觀點是，定制將會是一個蓬勃發(fā)展的新興市場，定制的程序、工藝復(fù)雜，技術(shù)性強(qiáng)，客戶更依賴工廠的高技術(shù)，不會輕易轉(zhuǎn)去別的工廠生產(chǎn)，因此做定制有助于穩(wěn)固住客戶群。

結(jié)合定制生產(chǎn)需求，大楊后來成立了30多人的工程師團(tuán)隊，每年投資500萬元，用八年時間獨立研發(fā)了IT平臺，結(jié)合不斷收集的用戶數(shù)據(jù)，將樣板師兩個小時出一個板的流程IT化，目前是兩秒鐘出一個板；胡冬梅表示，將樣板師的技能和知識IT化，這是服裝業(yè)的核心生產(chǎn)力。

2018、2019年，大楊又建成兩個智能工廠，給縫紉機(jī)接入數(shù)據(jù)端口，便于掌握生產(chǎn)環(huán)節(jié)；得益于智能化設(shè)備，現(xiàn)在大洋的智能生產(chǎn)線采用雙軌吊掛，分加急通道和常規(guī)通道，工人可以隨時在生產(chǎn)過程中添加緊急訂單及需要返修的衣服。

為了應(yīng)對12年前的供應(yīng)鏈遷出，大楊做出了上述改革和投資，這給大楊帶來的最直觀的變化是：2009年之前，大楊全部是大貨訂單業(yè)務(wù)，如今大貨訂單從金融危機(jī)前1000萬件年的產(chǎn)能高峰，降至目前的500多萬件年，定制業(yè)務(wù)單量是130萬件年，人員從1.1萬人減少到5600人，雖然產(chǎn)能只有十年前的一半，但業(yè)績沒有下滑。

雖然長期來看，中國服裝外貿(mào)企業(yè)有機(jī)會向著更有技術(shù)含量的方向轉(zhuǎn)型，不過短期內(nèi)，對大多數(shù)服裝外貿(mào)企業(yè)來說，今年的目標(biāo)僅僅是保住基本盤，保住就業(yè)?！肮旧习肽觌m然利潤下降了60-70%，但納稅和社會捐贈共計5000多萬元，幾乎沒有減少，這是最大的社會貢獻(xiàn)。”胡冬梅說。(來源：獵云網(wǎng))

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