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    《奇葩說(shuō)》冠軍黃執(zhí)中:說(shuō)服人的三個(gè)底層邏輯

    有這么一件事,我非常不同意,叫做“對(duì)事不對(duì)人”。

    每一件事情都不是客觀存在的,我們所經(jīng)歷的、所見(jiàn)到的、所作出的每一件事,都是偏好與選擇的結(jié)果,也就是說(shuō)說(shuō),我們所有的困惑都來(lái)自于人。

    所以我一直很好奇一個(gè)主題:人是怎么形成他的看法的?又是怎么改變的?怎么改變自己的看法,怎么改變別人的看法?

    這就是我們今天需要研究的話題,情緒與溝通。

    授課老師 | 黃執(zhí)中

    米果文化聯(lián)合創(chuàng)始人、課程總監(jiān)、《奇葩說(shuō)》第三季冠軍

    說(shuō)服他人的底層邏輯

    我把說(shuō)服他人的底層邏輯濃縮成為了三句話。

    1、沒(méi)有人喜歡被改變

    很多人以為會(huì)了溝通、說(shuō)服就跟有魔法一樣,對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你講的都對(duì)。這是不可能的。

    我被說(shuō)服了,等于什么?我被打敗了。

    每個(gè)人腦中既有的看法、想法,已然存在的觀念或立場(chǎng),都是無(wú)數(shù)他過(guò)去生活經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中的偏好與選擇的結(jié)果。我選擇了相信我現(xiàn)在腦子里相信的事情,我選擇了產(chǎn)生我現(xiàn)在腦子里要產(chǎn)生理念的立場(chǎng)、價(jià)值觀。如果你改變我這一點(diǎn),我就視為我的人在受到挑戰(zhàn)。

    在《奇葩說(shuō)》上打辯論時(shí),我最常聽(tīng)到的是:黃老師,你節(jié)目里講的話好有道理,我平常也想過(guò),可是沒(méi)辦法像你說(shuō)的這么清楚。

    對(duì)這位觀眾而言,他不是被我說(shuō)服的,那個(gè)看法是他早就有的,只是被我啟發(fā)了,想通了而已。他沒(méi)有被改變,是我說(shuō)出了他心里的話。Nice!

    祝英臺(tái)陷阱

    在溝通、說(shuō)服時(shí),要小心“祝英臺(tái)陷阱”。

    祝英臺(tái)她老媽,要說(shuō)服祝英臺(tái)嫁給馬文才。

    如果她不斷跟祝英臺(tái)強(qiáng)調(diào):貧賤夫妻百事哀,你還年輕不懂事,男人有錢(qián)很重要,所以女人不要老是相信真愛(ài)。你要信媽媽,媽媽看過(guò)的男人比你看過(guò)的多得多。

    她每講一句話,祝英臺(tái)心中有一萬(wàn)個(gè)吐槽。

    媽媽說(shuō)貧賤夫妻百事哀,女兒腦中第一個(gè)想的就是反例:不會(huì),你看村口的王大媽跟她的老公不是也很窮嗎?不是很開(kāi)心嗎?

    男人一定要有錢(qián),女兒腦中第一個(gè)想:不對(duì),誰(shuí)說(shuō)的,你看誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí),不是也很窮嗎?最后就發(fā)財(cái)了。或者是沒(méi)有發(fā)財(cái),不是也很開(kāi)心嗎?因?yàn)樗玫莱上闪恕?p>

    她既有的原則叫“我喜歡的是梁山伯”,而你現(xiàn)在告訴我的一切,都在說(shuō)我的選擇和偏好是錯(cuò)的,這不可接受。

    你應(yīng)該 VS 我需要

    說(shuō)教,讓人沒(méi)有選擇權(quán)。

    最常見(jiàn)的是“你應(yīng)該XX”。

    春嬌和志明是一對(duì)情侶??斓角槿斯?jié)了,春嬌想,志明總該要有所表示吧,交往第一年,我們總應(yīng)該去吃頓情人節(jié)大餐吧,總應(yīng)該過(guò)浪漫一點(diǎn)的夜晚吧。

    結(jié)果,志明很倒霉,要上班。他跟春嬌講,春嬌很生氣:你應(yīng)該要為我想一想。志明也很生氣:你應(yīng)該要體諒體諒我,誰(shuí)想上班。

    這就叫“你應(yīng)該”,永遠(yuǎn)容易讓人吵架。應(yīng)該代表你不這么做,你錯(cuò),道理就是這樣,對(duì)錯(cuò)就是這樣分的。那我就沒(méi)有選擇了。

    可是,如果把所有對(duì)話改成“我需要XX”,整個(gè)氣氛就會(huì)不一樣。

    我們交往第一年遇到了情人節(jié),我需要你能夠?qū)ξ易鲆恍├寺谋硎?,我很需要能夠感受到你?duì)我的重視。

    志明要上班,沒(méi)辦法。我也不想上班,可是這樣我很為難,因?yàn)槲抑滥銜?huì)生氣,這時(shí)候我很需要你的體諒。

    “我需要”代表選擇權(quán)在你手上。你可以選擇滿足我或不滿足我,這是人最容易被說(shuō)動(dòng)的時(shí)候。

    為什么不 VS 為什么要

    問(wèn):你有抽煙的習(xí)慣?

    答:有。

    問(wèn):你為什么不戒煙呢?

    答:沒(méi)想過(guò)戒煙。

    問(wèn):你為什么不好好思考,要去戒煙呢?

    答:沒(méi)想過(guò)。

    問(wèn):難道不覺(jué)得健康很重要嗎?

    答:戒煙好像沒(méi)跟健康連到一起。

    問(wèn):難道不覺(jué)得抽煙會(huì)很讓人討厭嗎?

    答:是別人討厭吧。

    當(dāng)問(wèn)人家,你為什么不這么做的時(shí)候,等于在幫人家復(fù)習(xí)他不這么做的理由。他是不可能因此改變的。

    我如果問(wèn)你,為什么不戒酒,你可能會(huì)告訴我,因?yàn)楣ぷ餍枰?,因?yàn)檫@是我自己的一點(diǎn)小嗜好。我再說(shuō),工作也不是一定要喝酒。這時(shí)候,我就在攻擊你的看法。你就必須要防衛(wèi),不斷強(qiáng)化你的駁論。

    但是,如果把“為什么不”變成“為什么要”:

    問(wèn):你這輩子有沒(méi)有想過(guò)戒酒這件事情?

    答:有想過(guò)。

    問(wèn):1到10,你想戒酒的念頭有多強(qiáng)?

    答:6到7吧。

    問(wèn):我非常驚訝,這相當(dāng)高。一般喝酒的人都不是很在意這件事,我以為只有2到3呢,為什么?

    答:因?yàn)楹韧昃浦髷嗥耆氩黄饋?lái)前面一天發(fā)生過(guò)的事情。

    問(wèn):喝酒斷片沒(méi)什么了不起,這件事情會(huì)很嚴(yán)重嗎?我常常就有這種經(jīng)歷。

    答:會(huì)很出丑。

    問(wèn):那是別人的想法,你管人家呢?

    答:沒(méi)有,非常難堪的。

    問(wèn):大家都在喝酒的時(shí)候,偶爾難堪,出個(gè)丑事這也是親和力,為什么會(huì)對(duì)你造成困擾呢?

    答:但是在很多同事面前,有這樣一個(gè)印象就會(huì)很討厭。

    有趣的是,他本來(lái)是沒(méi)有要戒酒的,可是我問(wèn)他想戒酒的理由是什么時(shí),他就會(huì)去捍衛(wèi)那個(gè)理由,自我增強(qiáng)這個(gè)理由。人就是這么有趣的生物。

    2、沒(méi)有人喜歡不知情

    一個(gè)人在不了解狀況的時(shí)候,很少會(huì)乖乖配合。

    上了飛機(jī),飛機(jī)不飛,說(shuō)不好意思,因?yàn)楹娇展苤?,要稍待一?huì)兒。這時(shí)候,如何降低執(zhí)勤暴力呢?

    我遇到過(guò)一個(gè)阿婆,遇到航空管制后非常不開(kāi)心,罵空服員:不飛就不要讓我們上飛機(jī),在候機(jī)室還寬敞、舒服一點(diǎn),現(xiàn)在縮在這小位置上,一小時(shí)不飛,兩小時(shí)不飛,所有人在這里受罪,算什么?

    空服員:不好意思,您再等一下,現(xiàn)在航空管制。

    阿婆:為什么讓我們上飛機(jī)。

    空服員:不好意思,航空管制,稍微等一下,馬上就會(huì)讓我們飛了。什么馬上,一小時(shí)也叫馬上嗎?聽(tīng)了好多次馬上了。

    很常見(jiàn)的狀況,對(duì)不對(duì)。

    后來(lái),因?yàn)榘⑵鹏[得太兇,座艙長(zhǎng)跑過(guò)來(lái)了,跟阿婆說(shuō),太太,跟你解釋一下?tīng)顩r,是這樣的,我們所有飛機(jī)得排隊(duì)起飛。

    “按照航空塔臺(tái)的規(guī)定,必須要登記了以后,才會(huì)列在排隊(duì)的序列里頭,一輪到你就起飛?,F(xiàn)在因?yàn)椴恢捞鞖馐裁磿r(shí)候轉(zhuǎn)好,管制什么時(shí)候結(jié)束,所以都在排隊(duì)等著。如果我現(xiàn)在讓大家下了飛機(jī),我們就會(huì)從排隊(duì)的名單上掉到最后一位。所以,為了天氣一好,讓大家立刻起飛,我們會(huì)選擇讓大家在上面稍微等一下?,F(xiàn)在如果你們要下去的話,就不會(huì)在排隊(duì)的名單里了,可能會(huì)等更久?!?p>

    他講完之后,那位阿婆的情緒明顯變得不一樣,她依然不滿,可是不會(huì)憤怒。

    最傻氣的、最可惜的對(duì)話叫做:“小姐,我跟你解釋一下,這叫規(guī)定。”你不需要知道為什么,我也不打算跟你解釋為什么,我只告訴你結(jié)果。但這沒(méi)用,只會(huì)讓人更生氣。

    每個(gè)人都想知道理由。告訴別人理由,是最簡(jiǎn)單的說(shuō)服方式。

    3、所有人都希望有退路

    “沒(méi)關(guān)系,你隨時(shí)可以反悔”,也是最有說(shuō)服力的一句話。

    你買(mǎi)一樣?xùn)|西,我告訴你,不滿意隨時(shí)可以退款,你會(huì)更容易下決定。

    如果我告訴你,不,貨物一出,錢(qián)只要到了我手里,概不退還。你倒也不一定會(huì)翻臉,但決定要不要買(mǎi)的時(shí)候,會(huì)想了又想,想了又想。

    對(duì)約會(huì)這件事,女生最大的困擾是怕一旦答應(yīng)了,中途就不能反悔,非常有壓力。所以基本上就會(huì)傾向于一開(kāi)始就不講yes。除非百分百確定你很適合。

    可是哪一個(gè)人在接觸前可以百分百確定?因此男生會(huì)錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)。

    臺(tái)灣有位約會(huì)達(dá)人,跟女孩講:我們約在地鐵上,如果見(jiàn)面后你覺(jué)得我還ok,就繼續(xù)坐兩三站,到那邊的餐廳去吃飯;中間只要不滿意,你立刻就在地鐵站下車。當(dāng)然,我也可以。

    這樣,女孩答應(yīng)的機(jī)會(huì)非常大,因?yàn)閷?duì)她而言,幾乎沒(méi)損失。讓人家有退路,反而充滿高度說(shuō)服力。

    學(xué)會(huì)拆解你的情緒

    中國(guó)人其實(shí)不太擅長(zhǎng)談?wù)撉榫w,對(duì)情緒最棒的贊頌反而是沒(méi)有情緒,比如“波瀾不驚”、“城府極深”等等,都是形容不表露情緒。

    但當(dāng)我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候,情緒的效果卻是極佳的。因?yàn)椋蠖鄶?shù)人的偏好與決定,都不是由道理來(lái)決定的,而是由情緒決定的。

    比如你看《奇葩說(shuō)》時(shí),認(rèn)為這個(gè)人口才好,能說(shuō)動(dòng)人,那個(gè)被說(shuō)“動(dòng)”的,是情緒,而不是道理。

    對(duì)于溝通來(lái)說(shuō),最麻煩的不是負(fù)面情緒,是混亂的情緒。

    微博上常常有女生來(lái)問(wèn):我跟男朋友相處很久了,他居然還會(huì)下載小黃片。這讓我很生氣,吵了幾次都還是這樣。男生都是這樣嗎?

    你好生氣,你氣什么?

    氣小黃片呢,還是氣這個(gè)事情?整個(gè)攪在一起,不對(duì)。你氣可以分成很多細(xì)節(jié)。

    首先有一種可能,你覺(jué)得被忽略了。

    我們可以檢查一下是不是這樣。溝通的時(shí)候,要的是檢查,不是大膽的推測(cè)。

    你男朋友專心打電動(dòng)不理你,你會(huì)不會(huì)生氣?如果會(huì)生氣,你把他看小黃片時(shí)你的感覺(jué),和剛才這種感覺(jué)對(duì)比一下,一樣不一樣?如果一樣,就代表你氣的,或者你真實(shí)的反彈確實(shí)是我被忽略了。而小黃片不是重點(diǎn)。

    這樣的話,就幫你對(duì)焦。如果你不學(xué)會(huì)對(duì)焦,今天因?yàn)樗葱↑S片跟他分手,找了下一個(gè)男朋友愛(ài)打電玩,不是一樣嗎?再找下一個(gè),喜歡集郵,也是被忽略,還是不理你。

    如果不是被忽略,那么還有第二種,你覺(jué)得被拋棄。他看別的女生,是在嫌棄我。

    可以測(cè)試,你跟男朋友吵架,他說(shuō)咱們過(guò)不下去了,那時(shí)你的感覺(jué)一不一樣?如果一樣,代表你是怕自己被拋棄。

    如果還不一樣,可以再比。還有一種原因,是覺(jué)得男朋友不聽(tīng)話。叫你不要看,你還看。

    那么,你有沒(méi)有讓男朋友倒垃圾,他沒(méi)去倒?有。那時(shí)候會(huì)不會(huì)生氣?會(huì)。感覺(jué)一樣不一樣?如果一樣,代表你主要情緒的點(diǎn)在于他不聽(tīng)話。

    可能一般人不會(huì)這么仔細(xì)地把它拆解,只說(shuō)他看小黃片,我很生氣。把一個(gè)混亂的、憤怒的集合丟出去。其實(shí)不是這樣的。大多數(shù)的問(wèn)題,要對(duì)焦之后才能解決。

    對(duì)接你的問(wèn)題

    所以,什么是問(wèn)題呢?

    問(wèn)題就是期待和現(xiàn)實(shí)的落差

    世界上沒(méi)有一個(gè)東西叫做問(wèn)題。

    現(xiàn)實(shí)在這里,期待上升了,問(wèn)題就產(chǎn)生了。

    所以什么叫解決問(wèn)題?一種就是提升現(xiàn)實(shí),滿足期待;第二種就是降低期待,滿足現(xiàn)實(shí)。

    比如一個(gè)女孩說(shuō),兩個(gè)男孩我不知道怎么選。那位跟我相交5年的男朋友,怎么不能夠像人家那樣有錢(qián)呢?那個(gè)有錢(qián)的相親對(duì)象,為什么不早點(diǎn)遇到,有足夠感情基礎(chǔ)呢?

    她的期待是什么?那是一個(gè)很貪婪的期待,期待最幸福。其實(shí),你跟你男朋友之前有不愉快嗎?沒(méi)有。那很好啊??赡苣莻€(gè)相親對(duì)象真的很棒,但關(guān)你什么事呢?你為什么要成為世界上幸福的人呢?你這個(gè)人怎么那么自戀呢?

    你眼中的問(wèn)題,就是別人眼中的解決方案

    男朋友回家一直打電動(dòng),這個(gè)問(wèn)題很麻煩,我要怎么解決?

    這不是問(wèn)題,這是你男朋友的解決方案,解決跟你見(jiàn)面沒(méi)話說(shuō)的方案。很有趣。

    一個(gè)人干嗎抽煙?抽煙對(duì)身體不好。這不是煙,這是解決方案,解決我另外一個(gè)問(wèn)題的方案——無(wú)聊。

    一個(gè)學(xué)生翹課,是個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題,這是這個(gè)男孩所想到的解決方案——解決在學(xué)校里被欺負(fù)。

    所有你眼中見(jiàn)到的問(wèn)題,都是那個(gè)人想了半天的解決方案。只有你覺(jué)得是問(wèn)題而已。

    這就是苦口婆心跟他談事情但效果不佳的原因。你拿走了這個(gè)解決方案,他必須要去直面真正的問(wèn)題,會(huì)太痛苦。

    這個(gè)問(wèn)題可以是誰(shuí)的

    一個(gè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)員問(wèn)我:顧客常常不信任我,讓我覺(jué)得很困擾,我要怎么樣博取他們的信任?怎么解決這個(gè)問(wèn)題?

    我會(huì)習(xí)慣地問(wèn)一件事:客戶不信任你,這是誰(shuí)的問(wèn)題?

    當(dāng)然是你的問(wèn)題?未必??蛻舨恍湃文悖@個(gè)問(wèn)題,可以是客戶的。

    你可以去跟他講:

    趙先生,跟您溝通一下,在跟您服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中,我發(fā)覺(jué)您有一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題,就是,你不信任我。你知道這樣對(duì)你而言,造成很大的傷害。由于你不信任我,所以我每次不管是溝通也好,還是對(duì)你提出方案也好,都要付出更多的代價(jià)、時(shí)間成本。

    所以,您可能要想辦法解決一下您不信任我的問(wèn)題,因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題很嚴(yán)重,您會(huì)讓我沒(méi)有辦法給您提供最專業(yè)的服務(wù)。所以趙先生,您看我們?cè)趺礃优浜弦幌拢?p>

    可不可以用別的方法思考這件事情,不是我的問(wèn)題。這里指的不是道德責(zé)任,是講這個(gè)問(wèn)題可以是屬于誰(shuí)的。

    還可以是公司的:

    老板,不好意思,我給您報(bào)告一下,我覺(jué)得我們公司有一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題,就是我作為某某房屋的中介,出去的時(shí)候,普遍得不到客戶的信任。我覺(jué)得我們公司在這方面的宣導(dǎo)上,或者是形象建立上,遇到很大的問(wèn)題。所以看看公司是不是要解決一下這個(gè)問(wèn)題。

    如果我們?cè)O(shè)定問(wèn)題只是一個(gè)人的,那解決方法也就只有一種。如果能夠想出這個(gè)問(wèn)題可以是不同人的,那么解決方法就不止一種。

    正確描述一個(gè)問(wèn)題

    主動(dòng)性

    有些人講故事,叫做“事情掉在我頭上”,我是那個(gè)被動(dòng)遭遇的人。

    - 你上個(gè)周末怎么了?

    - 沒(méi)怎么啊,上個(gè)周末幾個(gè)朋友約我出去玩嘛,晚上大家一起去喝個(gè)小酒啊,回來(lái)的時(shí)候,太晚了,就被我老婆罵了一頓。

    簡(jiǎn)單講完。朋友找我,大家玩,回來(lái)晚,我被罵。

    而成熟的人在這個(gè)故事里是主動(dòng)的:

    上個(gè)禮拜有幾個(gè)同學(xué),我就覺(jué)得好久不見(jiàn)了,大家難得嘛,我意思是一起出去玩,大家去喝喝小酒,我也覺(jué)得很好。后來(lái)看了一下,時(shí)間快到了,好像要回家了,可是,我那個(gè)時(shí)候就想,難得大家聚在一起,今天這個(gè)機(jī)會(huì)這么難得,現(xiàn)在走太掃興了。于是呢,我就想算了,管它呢,就一起喝得比較晚?;氐郊?,果然被老婆罵了一頓。

    這一切是我選擇的結(jié)果,就像前面講的,其實(shí)都是我的偏好和選擇。

    互動(dòng)性

    你的老婆是有想法的,你的朋友是有想法的,每一個(gè)人都有屬于他自己的想法,而你是能夠理解、知道,并進(jìn)一步陳述出來(lái)的。

    探索性

    《白雪公主》大家都聽(tīng)過(guò)??墒沁@個(gè)故事接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么呢?對(duì)白雪公主而言,這不是她的國(guó)家,一切關(guān)注贊美都來(lái)自于王子對(duì)她的愛(ài),來(lái)自她的美貌。

    所以她常常會(huì)在鏡子前檢查,有沒(méi)有多一根皺紋或白發(fā),也會(huì)好奇有沒(méi)有更年輕漂亮的姑娘?直到有一天她忍不住問(wèn),鏡子啊鏡子,誰(shuí)是世界上最美的女人?

    這不就是《白雪公主》里王后的心理!她也是一個(gè)人嫁到這個(gè)國(guó)家的啊。

    如果我一開(kāi)始就講王后不是壞人,你們就開(kāi)始抵抗了??墒求@訝可以讓你動(dòng)搖原本的看法。

    結(jié)語(yǔ)

    我們都是生活在自己的故事里,大家都有屬于你們戀愛(ài)的故事、婚姻的故事,關(guān)于跟上司下屬之間恩怨情仇的故事。

    在這個(gè)故事里你是某一個(gè)角色,你有你所謂面對(duì)的事情可能是一個(gè)在努力掙扎的,你可能是一個(gè)得意的,或者是嫉妒的人,你都有一個(gè)屬于自己的故事。

    我們雖然在談情緒溝通,但是我們可以看出看今天所聊的不是如何解決一件事情,而是如何接觸人。

    對(duì)我而言,我喜歡接觸的是角色,人就是由幾個(gè)基本的維度溝通,每個(gè)人都有自己想要的東西,想成為的人,想做的事。

    探索人們?yōu)槭裁匆邢敕?,怎樣改變想法,這是我這一輩子最好奇的領(lǐng)域,是我的need。

    彩蛋:看到不一樣的自己

    回答以下六個(gè)問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)在你人生的故事中,你是什么樣的角色?

    1、當(dāng)大家第一次見(jiàn)到你的時(shí)候,初次見(jiàn)面的時(shí)候,一般而言,他們會(huì)對(duì)你留下什么樣的影響?

    2、童年最大的恐懼是什么?

    3、你覺(jué)得自己的性格中,最大的優(yōu)點(diǎn)是什么?

    4、你非常羨慕別人身上擁有,但你自己卻不具備的性格特點(diǎn)是什么?

    5、你總是會(huì)因?yàn)樾愿裰械氖裁刺攸c(diǎn)而陷入什么麻煩?

    6、你特別討厭其他人身上什么性格特制?(來(lái)源:獵云網(wǎng))

    極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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    2020-09-16
    《奇葩說(shuō)》冠軍黃執(zhí)中:說(shuō)服人的三個(gè)底層邏輯
    我們所有的困惑都來(lái)自于人。

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