楊天真再次站在了風(fēng)口之上。
這位話題度和熱度都不輸藝人的金牌經(jīng)紀(jì)人,在壹心娛樂的一紙公開信之后,正式宣布告別14年藝人經(jīng)紀(jì)生涯,踏進(jìn)了直播間的戰(zhàn)場(chǎng)。
她說:“我是楊天真,向前才是我唯一的答案?!?p>
7月25日晚上,在熱鬧的粉色直播間里,經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)近5個(gè)小時(shí)的直播后,她交出了轉(zhuǎn)型后的第一份成績(jī)單,直播帶貨首秀單場(chǎng)成交額超730萬,總觀看人數(shù)超過48萬。
直播之前,有人質(zhì)疑她是否真的能帶貨,有人唱衰直播帶貨的未來,但楊天真不在意這些觀點(diǎn),她要完成的是“下一步跨越”。
從0開始的新起點(diǎn)
“很多人可能認(rèn)識(shí)我,也有人不知道我是誰,但我對(duì)自己的定位就是從0開始的?!?p>
楊天真沒有選擇與成熟的直播團(tuán)隊(duì)合作,而是從壹心娛樂內(nèi)部發(fā)掘了一批有創(chuàng)新能力、且愿意挑戰(zhàn)未知的同事,組成了如今這支5、6個(gè)人的核心團(tuán)隊(duì)。
據(jù)說他們沒有任何直播相關(guān)經(jīng)驗(yàn),之前也都從事著與直播不相干的工作,有的是商務(wù)經(jīng)紀(jì)人、有的是制片人。直播當(dāng)中,楊天真還特別提到了負(fù)責(zé)這次直播控場(chǎng)的同事,原先是一名電影制片人。
之所以選擇從公司內(nèi)部組建一支新團(tuán)隊(duì),不僅僅因?yàn)橹辈ナ且夹膴蕵穬?nèi)部的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,更重要的是在楊天真看來,如果尋求成熟團(tuán)隊(duì)合作,那對(duì)直播帶貨這件事的理解就會(huì)十分有限,她想要從實(shí)踐中獲得認(rèn)知,而不是被直接告知什么是對(duì)、什么是錯(cuò)。
“從0開始生長(zhǎng),才能把一身本事學(xué)到自己身上”,楊天真要做的是一家“成長(zhǎng)型的直播公司”。
做直播之前,她特地去向薇婭、羅永浩、雪梨等頭部主播“取了經(jīng)”,盡管這個(gè)“取經(jīng)”過程更像是“大型勸退現(xiàn)場(chǎng)”。
聊得越多,楊天真越覺得直播帶貨這件事很難,可能比以往她做過的任何一項(xiàng)工作都難,但“我從來不是怕難的人,我做的事情一直很難,難不過是一種感受”。就這樣,楊天真帶著這支直播新手團(tuán)隊(duì),在直播帶貨這條路上磕磕絆絆地摸索著成長(zhǎng)。
今年618的時(shí)候,她在“天貓618官方”的淘寶直播賬號(hào)上嘗試了一場(chǎng)帶貨,發(fā)現(xiàn)自己并不適合淘寶直播的節(jié)奏,“5分鐘一個(gè)品,速度很快,對(duì)供應(yīng)鏈和品牌議價(jià)要求特別高”。
楊天真認(rèn)為自己的特點(diǎn)在于內(nèi)容輸出的能力,5分鐘一個(gè)產(chǎn)品的節(jié)奏并不適合發(fā)揮所長(zhǎng),而如果不能將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致,那就會(huì)變成和別人做的事情一樣,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,“我需要找到適合自己生長(zhǎng)的平臺(tái)”。
很快,她將目光瞄準(zhǔn)了小紅書,這是她第一個(gè)粉絲數(shù)過10萬的平臺(tái)。她在小紅書發(fā)布的筆記大多是個(gè)人生活方式的記錄與分享,目前粉絲數(shù)20多萬,每條筆記平均點(diǎn)贊數(shù)兩三千。
因此,她選擇了小紅書作為自己直播帶貨首秀的正式起點(diǎn)。盡管現(xiàn)階段的小紅書直播帶貨還在摸索當(dāng)中,不具備絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力,不過楊天真覺得“可以選擇和一個(gè)平臺(tái)一起成長(zhǎng)”。
做一場(chǎng)不出錯(cuò)的直播
7月25日晚上7點(diǎn)半,楊天真準(zhǔn)時(shí)坐在了鏡頭前,開始直播。
剛開場(chǎng)時(shí),楊天真在“直播帶貨首秀”這一詞組上嘴瓢了好幾次,直播間評(píng)論紛紛安慰她“別緊張”,她意識(shí)到后立即向觀眾表示抱歉,“其實(shí)我很少感到緊張,我的內(nèi)心也沒有緊張”。
在迅速調(diào)整適應(yīng)直播間節(jié)奏后,整場(chǎng)直播的展開十分自然順暢。據(jù)楊天真透露,這場(chǎng)直播經(jīng)過了2次流程完整的彩排,機(jī)位、導(dǎo)播到表達(dá)文案,所有分工都彩排過,“所以沒有任何意外,都在掌控之中”。
她說自己干任何事情都會(huì)想得很清楚要怎么去做,希望嚴(yán)絲合縫,尤其在沒有嘗試過的領(lǐng)域中,不希望出現(xiàn)任何紕漏,這場(chǎng)直播的每個(gè)環(huán)節(jié)都是如此。
直播間被楊天真裝修成了一個(gè)粉紅色的空間,相應(yīng)的設(shè)備如燈光、導(dǎo)播臺(tái)、機(jī)器等全部按照當(dāng)前最高標(biāo)準(zhǔn)的直播間配置。
粉紅色是楊天真自己的想法,因?yàn)樗霓k公室是純白色,但到處擺滿了粉紅色的物品,她希望這樣的環(huán)境可以給自己更真實(shí)放松的感受,直播后還有粉絲戲稱這是一場(chǎng)“粉紅色的回憶”。
整場(chǎng)直播長(zhǎng)達(dá)近五個(gè)小時(shí),楊天真一共上架了25個(gè)單品。她不僅聊了產(chǎn)品,還聊了大碼女孩的煩惱、和傅首爾十連拍搞怪,甚至為了展示干發(fā)帽,特地跑去洗了頭發(fā),親自演示干發(fā)效果。
據(jù)介紹,所有的上架單品都是她和團(tuán)隊(duì)從200多個(gè)產(chǎn)品中篩選出來的。能被楊天真選中,不僅是她在生活中真正使用過的、好用的產(chǎn)品,還要她對(duì)產(chǎn)品本身有話可聊,如果沒有什么使用感受,那就會(huì)被淘汰。
雖然表達(dá)輸出一直是楊天真的強(qiáng)項(xiàng),但能否在直播間營(yíng)造出一個(gè)好的聊天氛圍和銷售節(jié)奏,對(duì)她而言依舊是個(gè)挑戰(zhàn)。她也為此做了些準(zhǔn)備,比如了解每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn),參考其他主播的表達(dá)方式,并自我對(duì)比、查缺補(bǔ)漏。
“對(duì)我而言,我對(duì)自己的第一要求不是賣得好,而是不出錯(cuò),一定不能現(xiàn)場(chǎng)翻車,不然對(duì)合作品牌是有傷害的;第二要求是營(yíng)造出一個(gè)好的聊天氛圍,希望每個(gè)進(jìn)入直播間的人都覺得輕松、有趣、好玩;第三個(gè)要求才是銷量,銷量是需要時(shí)間累積的,慢慢證明能力之后才能有更好的議價(jià)空間,拿到品牌更低的價(jià)格,以及摸清楚你的受眾到底喜歡什么樣的產(chǎn)品。”
這場(chǎng)直播最終總成交金額超過730萬元,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了楊天真和團(tuán)隊(duì)最初設(shè)定的GMV500萬元的目標(biāo)。
“我的直播間不沖數(shù)據(jù),不刷榜,也沒有營(yíng)銷號(hào)”,她在直播時(shí)強(qiáng)調(diào)了這一堅(jiān)持。
就在直播即將結(jié)束時(shí),她為單場(chǎng)消費(fèi)金額最高的粉絲送出了一份禮物——愛馬仕龍蝦粉Birkin,表達(dá)對(duì)粉絲支持的感謝,這只愛馬仕的價(jià)格超過消費(fèi)第一名的付款金額。
走在“風(fēng)口”上的楊天真
從金牌經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型直播帶貨,楊天真帶來了一些新的玩法。
比如用平臺(tái)內(nèi)容和直播做深度結(jié)合,她邀請(qǐng)小紅書用戶們用#楊天真請(qǐng)賣它 的話題發(fā)布內(nèi)容,推薦想要楊天真在直播間上架的產(chǎn)品;還發(fā)起了#楊天真選最美大碼女孩 的話題,聯(lián)動(dòng)NYLON時(shí)尚雜志,尋找2位大碼女孩與她一起登上雜志封面。
還有明星二手商品的流通,楊天真計(jì)劃通過自己建立的合適途徑,幫忙出售明星朋友們用不到的二手產(chǎn)品,這一想法在直播間得到觀眾的熱烈響應(yīng)。
十多年的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)歷,為她的轉(zhuǎn)型積累了許多優(yōu)勢(shì)。除了明星藝人的資源之外,她表示自己“作為經(jīng)紀(jì)人,經(jīng)常需要做選品工作、與品牌接洽,實(shí)際經(jīng)驗(yàn)豐富,而且也常年接受各種媒體采訪”。
不過,楊天真并不是要把自己打造成名副其實(shí)的帶貨“主播”,對(duì)她而言,這才是躬身入局最好的探索方式,如果能做好就繼續(xù)播,如果做不好,沉淀方法論后,找最適合的人來做。
直播帶貨行業(yè)內(nèi),有許多唱衰或者唱好直播帶貨的觀點(diǎn),是泡沫還是機(jī)會(huì)的爭(zhēng)議大半年了仍未停止。楊天真并不是沒有聽到這些觀點(diǎn),但她認(rèn)為想這些問題是沒有意義的,“一定是這件事的旁觀者才會(huì)去想,參與者們想他干啥”。
她在思考的,是如何讓自己獲利的同時(shí),也讓更多人獲益,“這樣這件事才會(huì)做得長(zhǎng)久,大家才會(huì)一直信任你,來你的直播間”。
這場(chǎng)直播首秀的最后,楊天真預(yù)告將在2周后進(jìn)行第二場(chǎng)直播,她問觀眾下一場(chǎng)想看她賣什么,“你們想買的產(chǎn)品,我會(huì)盡全力把它搞來”。(來源:獵云網(wǎng))
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