最近，Hims在美國的火爆，令國內(nèi)很多創(chuàng)業(yè)者看到了男性脫發(fā)這個(gè)細(xì)分賽道的潛力，再往大一點(diǎn)說，是男性健康管理。

隨著90后逐漸步入中年，這批被消費(fèi)品公司寄予厚望的千禧一代，也到了需要考慮發(fā)際線的時(shí)候。按阿里健康電商平臺(tái)披露的數(shù)據(jù)，購買防掉發(fā)產(chǎn)品的用戶中，90后占了一半以上。

洗發(fā)水市場(chǎng)經(jīng)歷了“深度清潔”、“去屑止癢”、“順滑”等功能性需求，已經(jīng)進(jìn)入了“溫順呵護(hù)”的階段，但“防脫發(fā)”、“防掉發(fā)”一直還不是寶潔、聯(lián)合利華等巨頭最在意的市場(chǎng)。雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但依然不斷有新入局者，因?yàn)轭^部護(hù)理市場(chǎng)足夠大。

不過這么多年來，在防掉發(fā)領(lǐng)域，無論是洗發(fā)水還是生發(fā)水精油，都遲遲沒有產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)品牌，還是一片很散的局面。

這是因?yàn)槊摪l(fā)成因復(fù)雜，沒有一種原材料能治療所有成因，并且效果有限、見效周期長。而對(duì)于那些重度脫發(fā)人群，洗發(fā)或是涂抹類產(chǎn)品都已經(jīng)不管用了，而是需要服藥或是植發(fā)。例如馬斯克2002年在eBay工作時(shí)就是出現(xiàn)了“M字額”，禿頂趨勢(shì)明顯，但后來通過植發(fā)（就是將頭部兩側(cè)和后部的毛囊移植到前額）恢復(fù)正常。

1 到底有沒有效果？

一直以來，脫發(fā)的原因非常謎，而治療方法更是一門玄學(xué)，同樣一款產(chǎn)品，有人說有用，有人卻沒用。

這是因?yàn)槊摪l(fā)原因五花八門，包括雄性激素脫發(fā)、脂溢性皮炎、女性懷孕時(shí)的休止性掉發(fā)等等，當(dāng)然還有熬夜、精神壓力過大，甚至基因。

有些脫發(fā)是能夠自然痊愈的，比如女性懷孕的休止性掉發(fā)，正常情況下一個(gè)人會(huì)有10%的毛囊處于休止期，它們不長出頭發(fā)，類似于土地輪耕。但女性懷孕時(shí)激素水平比較高，這10%被激發(fā)了，當(dāng)生完小孩后，激素水平恢復(fù)正常，這10%就會(huì)全部脫落。

這種掉發(fā)會(huì)給女生帶來心理壓力，但任何洗發(fā)水或是生發(fā)精華都作用有限，只能調(diào)養(yǎng)身體。而對(duì)于男性來說，中年之后掉頭發(fā)，大概率是雄性激素脫發(fā)，雄性激素里面有雙氫睪酮，會(huì)攻擊毛囊的毛乳頭，導(dǎo)致毛囊壞死，頭發(fā)掉落，這種只能依靠藥物治療。

植觀洗發(fā)水創(chuàng)始人唐亮拿去屑來做類比，主流品牌海飛絲和清揚(yáng)都是采用抑菌劑的邏輯，通過抑制頭皮真菌來減少頭屑，但頭屑的成因也有很多，50%來自真菌，還有另外50%來自紫外線照射或是空氣污染等多方面原因，所以對(duì)于有些人來說就沒用。掉發(fā)的成因比頭屑更加復(fù)雜。

效果不定導(dǎo)致口碑很難管理。一位創(chuàng)業(yè)者向我們道出了這里面的品牌困境——配以很多雜牌夸張的宣傳，消費(fèi)者抱著明確的期望來購買產(chǎn)品，雖然這款產(chǎn)品也真真正正地用了好的配方和足夠的材料，但頭發(fā)長不出來就還是長不出來。

所以這個(gè)細(xì)分賽道遲遲沒有誕生行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，甚至參與者都不是很多，寶潔、聯(lián)合利華等洗護(hù)巨頭都淺嘗輒止。

但防掉發(fā)依然是剛需，所以你能看到市場(chǎng)里充斥了很多狗皮膏藥式小廣告，可憐的消費(fèi)者交了一波又一波智商稅。

國家《廣告法》對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有明確規(guī)定，普通化妝品是不能出現(xiàn)“防掉發(fā)”、“防脫發(fā)”、“生發(fā)”這些字眼，所以市場(chǎng)上很多產(chǎn)品打的是“強(qiáng)根”、“健發(fā)”等擦邊球。要想在宣傳中明確自己的功能，需要拿到特殊化妝品證明（簡(jiǎn)稱“特證”）。

普通化妝品的“妝”字號(hào)很容易搞定，一些代工廠就行，但特證比較難，需要1-2年申請(qǐng)期，首先需要在技術(shù)機(jī)理上證明作用原理，國家有一個(gè)有效成分表，你需要使用里面的有效成分，或者證明你的功能有效。接下來還要做人體測(cè)試，是比較復(fù)雜的一個(gè)流程。

無論是在超市、商場(chǎng)等線下渠道售賣，還是在天貓、京東、抖音直播電商等線上渠道售賣，只有拿到特證，才能公開宣傳產(chǎn)品“防掉發(fā)”這一點(diǎn)，不然就違反了相關(guān)法律。

但國外的情況有所不同，美國、日本等地監(jiān)管更加寬松，所以很多海淘產(chǎn)品都打著防掉發(fā)功能，通過跨境電商進(jìn)來，實(shí)際功效也未必。

植觀是國內(nèi)在原材料上走得比較前的一家創(chuàng)業(yè)品牌，他們?cè)谀剿巩a(chǎn)品中使用了瑞士奇華頓的Redensyl，中文翻譯為毛囊激活素，來自歐洲落葉松、綠茶等提取物的混合，把它涂在頭皮，通過滲入毛囊細(xì)胞來激活它們，讓頭發(fā)從休止期轉(zhuǎn)為生長期。不過，因?yàn)槿说念^發(fā)中僅有10%處于休止期，所以這款產(chǎn)品對(duì)于脫發(fā)人群來說，并不是立竿見影的。

植觀團(tuán)隊(duì)還在產(chǎn)品中使用了供應(yīng)商推薦的最高濃度3%，以期產(chǎn)品有效。不過，這款產(chǎn)品賣得沒達(dá)到預(yù)期。唐亮總結(jié)認(rèn)為，第一是因?yàn)樘刈C還在申請(qǐng)中，所以無法做“防掉發(fā)”的宣傳，在天貓、抖音的推廣上，流量有很大缺口。第二是雖然這個(gè)產(chǎn)品在機(jī)理上是有效的，但也無法針對(duì)所有掉發(fā)原因都有效，并且需要持續(xù)使用90天之后才能達(dá)到初步效果，大部分用戶沒有這個(gè)耐心。

植觀也沒能繞開我們之前所說的品牌困境，這可能是所有玩家均需面對(duì)的終極考驗(yàn)。巨頭也不例外，比如一些大品牌的防掉發(fā)洗發(fā)水，在“防掉發(fā)”三個(gè)字后面往往會(huì)打一個(gè)星號(hào)，用小字解釋說“因梳理導(dǎo)致的斷發(fā)”，這意味著所謂的“防掉發(fā)”功能，僅是從物理層面讓頭發(fā)更順滑，在梳的時(shí)候不會(huì)纏繞在一起導(dǎo)致斷發(fā)。

接下來，除了特證申請(qǐng)外，植觀還在研究強(qiáng)化版的新產(chǎn)品，例如改變產(chǎn)品形態(tài)、適當(dāng)提高濃度等，來縮短見效周期。這些新嘗試與消費(fèi)者反饋值得持續(xù)觀察。

正在這一領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朱懷陽認(rèn)為，消費(fèi)者的預(yù)期管理十分重要。他給洗發(fā)水產(chǎn)品的定價(jià)不貴，但實(shí)際用完效果還能接受，就是一個(gè)合理的預(yù)期，要針對(duì)的是那些抱著試一試心態(tài)的輕度掉發(fā)客群，而不是嚴(yán)重的脫發(fā)人群，保持復(fù)購率。

2 比起生發(fā)水，防掉發(fā)全產(chǎn)品線是更好的模式？

我們知道脫發(fā)成因復(fù)雜，所以很難有單一產(chǎn)品能夠解決所有問題。

那么，做一家針對(duì)脫發(fā)問題的綜合解決方案品牌，是不是可行？

這就是美國品牌Hims正在做的事情。Hims的產(chǎn)品線不僅是洗發(fā)水，還有處方藥非那雄胺（finasteride）和非處方藥米諾地爾（minoxidil）。

消費(fèi)者買的是一個(gè)產(chǎn)品包，類似于蘋果的iCloud云服務(wù)一樣，按月計(jì)費(fèi)，比如一個(gè)月44美元的包含藥物、洗發(fā)水、局部治療（topical treatment）和生物素軟糖維生素（Biotin Gummy Vitamin）的產(chǎn)品包。

因?yàn)槊摪l(fā)大部分是激素原因?qū)е?，所以藥物治療是除植發(fā)外最有效的途徑。目前對(duì)治療脫發(fā)和生發(fā)有明確的效果的成分，只有非那雄胺（處方藥）和米諾地爾（非處方藥）。市面上能看到的生發(fā)液產(chǎn)品，大多含有的有效成分都是米諾地爾，只是濃度不同。

但是藥三分毒。米諾地爾的副作用相對(duì)小，只是在使用后期可能有一段嚴(yán)重脫發(fā)期。非那雄胺有效，卻有著使用初期會(huì)性欲減退的副作用，因?yàn)樗淖饔脵C(jī)理是抑制II型5α還原酶，進(jìn)而減少雙氫睪酮（DHT）的分泌，而DHT是活性雄性激素，它與性欲有關(guān)。年輕人可能也無法忍受這種治療脫發(fā)的代價(jià)。

所以這種產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)相對(duì)合理。因?yàn)槿绻娴南胫委熀?，僅依靠洗發(fā)水是不可能的。洗發(fā)水在頭發(fā)或頭皮的停留時(shí)間太短，因?yàn)槟悴豢赡芟丛柘刺?，它最主要的作用就是清潔，最多有一些補(bǔ)充作用，比如令頭發(fā)更加堅(jiān)韌，讓頭皮更干凈健康。

如今，在洗發(fā)水領(lǐng)域正在發(fā)生一個(gè)變化，就是從硫酸鹽體系往氨基酸體系走。目前市面上的清潔類產(chǎn)品，大部分成分用的都是硫酸鹽，洗發(fā)水、洗衣液、洗潔精都是如此。

但頭皮是人類第二薄的皮膚，硫酸鹽體系的優(yōu)勢(shì)是清潔力強(qiáng)，但劣勢(shì)也很明顯，就是對(duì)頭皮的刺激性強(qiáng)。氨基酸體系則更加溫和，對(duì)養(yǎng)護(hù)頭皮和頭發(fā)有好處。氨基酸體系的缺點(diǎn)則是清潔力弱一些，需要保持一個(gè)洗頭的頻率。

國內(nèi)的新興品牌植觀，以及寶潔等巨頭，都推出了氨基酸體系的洗發(fā)水產(chǎn)品。不過因?yàn)榱蛩猁}是石油提取物，產(chǎn)量更大更便宜，而氨基酸來自植物提取物，比較貴。

總之，洗發(fā)水能做的，就是清潔好頭發(fā)，讓頭發(fā)更加順滑，但如果想要它能防掉發(fā)，甚至生發(fā)，很可能就像減肥產(chǎn)品一樣，多數(shù)時(shí)候只是一個(gè)“安慰劑”。

這時(shí)候賣一個(gè)產(chǎn)品組合可能是更好的選擇，可以通過米諾地爾等某些有效成分提供治療，再通過其他產(chǎn)品拉高整體毛利率。像Hims一個(gè)月的定價(jià)，比消費(fèi)者單去零售店購買要貴的多，但事實(shí)證明，消費(fèi)者愿意為便利和品牌聯(lián)想付費(fèi)。根據(jù)CNBC報(bào)道，Hims在18個(gè)月內(nèi)的用戶留存率為50％，這種組合式療法的留存率還不錯(cuò)。

目前Hims已經(jīng)發(fā)展了兩年，年度訂閱收入達(dá)到1億美元，2020年底有望達(dá)到2.5億美元，平均每個(gè)月度訂單價(jià)格為45美元，毛利率為60%。

Hims還有一個(gè)大殺器是“美”。由于這個(gè)領(lǐng)域一直很散亂，一直沒有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，巨頭也僅是淺嘗輒止，這導(dǎo)致還沒有一個(gè)年輕化、有現(xiàn)代設(shè)計(jì)感的品牌存在。

Hims剛好填補(bǔ)了這個(gè)空缺。以前當(dāng)我們想到防脫發(fā)，都是一些非常老舊的品牌，像極了失敗的禿頂中年人，把這些產(chǎn)品放在浴室都是一種恥辱。

但Hims或是Keeps等新興品牌，有著如同AirPods盒一樣簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)，堪比化妝品的包裝，Keeps櫻桃紅色的徽標(biāo)，讓人想起Netflix的徽標(biāo)，這令年輕人購買時(shí)沒有壓力。

在中國也一樣，像霸王、章光101這些無比老化的品牌，之所以還能存活就是因?yàn)檫@個(gè)賽道“易守難攻”的特質(zhì)，入局容易，但要想做好并不容易。

在中國復(fù)制Hims可行嗎？答案是并不容易，因?yàn)楸O(jiān)管環(huán)境不同。在美國或是日本，因?yàn)閷捤傻谋O(jiān)管環(huán)境，一款產(chǎn)品宣傳自己有“防掉發(fā)”功能很容易，但在中國市場(chǎng)，需要先取得特殊化妝品證才行，這就需要耐心和技術(shù)。

有些著急的創(chuàng)業(yè)者，則選擇了繞開取得特證的環(huán)節(jié)，在私域流量上賣。這種商業(yè)模式主要是經(jīng)銷商模式，需要給經(jīng)銷商提供大幅讓利。另一個(gè)好處是避開了在線上或線下渠道與寶潔、聯(lián)合利華等巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)。

在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)其實(shí)挺艱難的，因?yàn)榕浞綗o法形成壁壘，很容易被模仿。比如一家企業(yè)發(fā)明了一個(gè)配方，用了20種材料按不同比例混合在一起，抄襲者只需要摸清楚配比和生產(chǎn)過程，再多加一點(diǎn)新東西，比如加一點(diǎn)檸檬，這個(gè)配方本身就變了，也無法享受專利法的保護(hù)。如果你想生產(chǎn)一款防掉發(fā)洗發(fā)水，廣東和浙江的代工廠里有無數(shù)現(xiàn)成的“配方”。

所以最終來看，商業(yè)模式和品牌本身，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有從商業(yè)模式設(shè)計(jì)（比如按月付費(fèi)全產(chǎn)品線）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)（類似Hims從美學(xué)上顛覆老舊品牌）、品牌投放（比如利用好小紅書或是一些直播電商）各方面有顛覆性的新發(fā)展，才能取得成功。一旦成功了，這個(gè)領(lǐng)域也是易守難攻的。

這是一塊好市場(chǎng)，幾乎未經(jīng)開發(fā)，存在強(qiáng)烈的未被滿足的需求，但還需要試錯(cuò)和耐心。(來源：獵云網(wǎng))

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。