4900萬用戶、年入7.59億，藍(lán)城兄弟背后是一個(gè)被市場(chǎng)忽視的群體。

近日，藍(lán)城兄弟(BlueCity Holdings Ltd.)向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交招股書，初步計(jì)劃募資5000萬美元（約合人民幣3.5億元）。促使這家公司赴美上市的關(guān)鍵，是其旗下的核心產(chǎn)品：Blued——一款面向同性社交的軟件。

據(jù)招股書顯示，Blued的用戶數(shù)、付費(fèi)率等相關(guān)核心數(shù)據(jù)均呈現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)趨勢(shì)，在其垂直領(lǐng)域，Blued已占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

藍(lán)城兄弟的前身，是其創(chuàng)始人耿樂創(chuàng)建于2000年的個(gè)人網(wǎng)站“淡藍(lán)的回憶”?，F(xiàn)在，“淡藍(lán)的回憶”成長(zhǎng)為“Blued”，耿樂為其龐大的用戶群體搭建了一個(gè)更加龐大的社交空間。

藍(lán)城兄弟赴美上市的背后，是中國(guó)社交風(fēng)云激蕩的20年。

01社交是門好生意

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從發(fā)展之初，就一直與“社交”這個(gè)關(guān)鍵詞形影不離。

1978年，遠(yuǎn)在芝加哥的美國(guó)人發(fā)布了歷史上第一個(gè)BBS系統(tǒng)，幾經(jīng)修改，改變世界的FidoNet（惠多網(wǎng)）誕生了，因?yàn)樗厦嬗袀€(gè)功能：實(shí)現(xiàn)自動(dòng)互傳信息。這一下，便給了普通人能在互聯(lián)網(wǎng)上交到萬里之外朋友的機(jī)會(huì)。

隨后，在中文互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也嗅到了時(shí)代發(fā)展的氣息，并逐漸走向分野。求伯君與雷軍金山走向了軟件生意，在之后的時(shí)間里沉浮不斷；丁磊的網(wǎng)易開啟了門戶時(shí)代的大門；馬云從美國(guó)歸來做起了電子商務(wù)；而馬化騰則一頭扎入社交的生意里，開始做起了“QQ”。

但社交這門生意在當(dāng)時(shí)卻沒人看好。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)社交屬于高成本社交，電腦屬于奢侈品不說，網(wǎng)費(fèi)也不是普通人交得起的；第二則是社交關(guān)系的維護(hù)異常困難，全中國(guó)有著上萬個(gè)BBS。

千禧年后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，社交成本逐步降低，相親網(wǎng)站破土而出。

當(dāng)年火爆的相親網(wǎng)站，其實(shí)遵循的是社交網(wǎng)絡(luò)的終極目的：不斷減低你維系社交關(guān)系，拓展社交關(guān)系和沉淀社交關(guān)系的成本，降低滿足三大動(dòng)機(jī)的成本。（人類行為有三大動(dòng)機(jī)：求生本能、性沖動(dòng)和渴望偉大。）

而上述理由讓社交這個(gè)好生意分為兩大流派，一個(gè)是熟人社交，另一個(gè)是陌生人社交。如果說相親網(wǎng)站代表著陌生人社交配對(duì)的1.0時(shí)代，那么陌陌（MOMO.US）、Tinder的出現(xiàn)則將陌生人社交帶到了2.0時(shí)代。

2011年左右，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。手握一億用戶的微信還在謹(jǐn)慎試探陌生人社交，但是同年8月，一款名為“陌陌”一經(jīng)推出便搶占高地，僅用了一年的時(shí)間就突破了100萬的用戶。

2014年底，陌陌赴美IPO，開啟了異性社交一家獨(dú)大的局面。如今，陌陌已經(jīng)是一家年賺45億人民幣，市值超過40億美元的公司。

陌生人社交精準(zhǔn)摸到了消費(fèi)需求的脈，為6億多孤獨(dú)的人找到了歸屬。越來越多人嗅到了“荷爾蒙”的商業(yè)價(jià)值，騰訊(00700.HK)、阿里(BABA.US)、京東(JD.US)這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭還在尋找機(jī)會(huì)。

但是在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中，一個(gè)群體的需求被忽略了。

02同性社交的缺口

需求上漲，供給一定會(huì)跟上。陌生人社交這個(gè)看似越來越平衡的供給關(guān)系，實(shí)際上存在著一個(gè)“缺口”。

這個(gè)缺口，也因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，開始發(fā)生著變化。

2000年，年輕的耿樂對(duì)于自己的性取向感到迷惘。在那個(gè)保守的年代，他無法與周圍的人分享自己的感受，只能在網(wǎng)絡(luò)上尋找出口。他創(chuàng)辦了一個(gè)叫做“淡藍(lán)色的回憶”的網(wǎng)站，發(fā)表自己的想法和故事，分享國(guó)內(nèi)外有關(guān)LGBTQ（性少數(shù)群體）的信息。

耿樂收到的留言越來越多，有時(shí)一天達(dá)數(shù)百條，這個(gè)地方逐漸成為他們的私密之地。

和異性戀不同，同性戀一直在黑暗里行走?！暗{(lán)色的回憶”在發(fā)展過程中，遭遇了多次關(guān)停。作為中國(guó)最早的LGBTQ社區(qū)，耿樂“抱著服務(wù)器”，和他的網(wǎng)站“在城市之間打游擊”。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2008年，當(dāng)時(shí)正值奧運(yùn)會(huì)，一家中央媒體報(bào)道了“淡藍(lán)網(wǎng)”。2012年，一家門戶網(wǎng)站以“淡藍(lán)網(wǎng)”為報(bào)道對(duì)象，拍攝了紀(jì)錄片。此后，越來越多的媒體關(guān)注到耿樂和他的網(wǎng)站。

與此同時(shí)，從PC端起家的耿樂感受到了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。在陌陌和Tinder等陌生人社交軟件陸續(xù)出現(xiàn)后，耿樂決定做一款同性社交軟件，Blued由此誕生。

社會(huì)的進(jìn)步包容和巨大的需求缺口，給了耿樂機(jī)會(huì)。

在研究分析了國(guó)外的競(jìng)品后，耿樂及其團(tuán)隊(duì)開始著手推出更加“本土化”的Blued。Blued重視各項(xiàng)功能的延展，在基于LBS技術(shù)（基于地理位置的服務(wù)）實(shí)現(xiàn)“打招呼”的第一步后，通過動(dòng)態(tài)、廣場(chǎng)、直播等功能，致力于把平臺(tái)內(nèi)容沉淀下來、把用戶關(guān)系維系起來。

不到一年的時(shí)間，Blued注冊(cè)用戶數(shù)就突破了100萬。

快速的增長(zhǎng)印證了這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的巨大需求。

根據(jù)沙利文的統(tǒng)計(jì)，全球LGBTQ群體在在線社交平臺(tái)上的MAU從2014年的3.5億人增長(zhǎng)到2018年的6.2億人。按收入計(jì)算，大中華區(qū)LGBTQ在線社交平臺(tái)市場(chǎng)規(guī)模從2014年的2.5億美元增加到2018年的6.9億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為26.6%。

Blued踩中了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和陌生人社交的風(fēng)口，并搶先占領(lǐng)了同性社交的垂直市場(chǎng)。

數(shù)據(jù)來自沙利文研究院

03 Blued的國(guó)際化

經(jīng)過幾年的發(fā)展與沉淀，耿樂要再往前走一步。

6月16日晚間，藍(lán)城兄弟啟動(dòng)赴美IPO。從招股書看，其重要終端Blued已經(jīng)成為中國(guó)最大的同性交友軟件，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過90%。

平臺(tái)的平均MAU和DAU分別是國(guó)內(nèi)同行業(yè)第二名的6倍和近7倍；日均停留時(shí)長(zhǎng)超過60分鐘，平均每日打開次數(shù)超16次，次月留存率達(dá)71.0%。

對(duì)于LGBTQ人群來說，他們對(duì)于自己個(gè)性、創(chuàng)造力的展示需求，比異性戀群體更加突出。這一特點(diǎn)被Blued抓住，并轉(zhuǎn)化到了產(chǎn)品上，廣場(chǎng)、直播等功能的推出，即源于此。

對(duì)于用戶需求的捕捉和商業(yè)洞察力，讓Blued在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)展現(xiàn)出了足夠的優(yōu)勢(shì)，探索國(guó)際化道路成為新的引擎。

2014年11月，Blued宣布用戶數(shù)破1500萬，其后，Blued開啟國(guó)際化道路。隔年2月，國(guó)際版Blued在全球第一個(gè)同性婚姻合法化的國(guó)家——荷蘭上線。

耿樂知道開發(fā)海外市場(chǎng)意味著什么，“如果把國(guó)內(nèi)完全做透，再去拓展海外，機(jī)會(huì)或許已然不再”。

耿樂表示，提高國(guó)內(nèi)滲透率還擁有很大的商業(yè)化空間，這需要不斷開發(fā)更適合用戶需求的產(chǎn)品和功能，從而提高商業(yè)化變現(xiàn)的能力和質(zhì)量。而中國(guó)以外，更大的國(guó)際用戶市場(chǎng)不容忽視，截至2018年12月31日，全球LGBTQ群體總?cè)藬?shù)超過4.5億。預(yù)計(jì)到2023年將增長(zhǎng)至5.91億（占總?cè)丝诘?.4%）。

截至目前，Blued在全球范圍內(nèi)的注冊(cè)用戶已經(jīng)超過4900萬，覆蓋210多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在600萬月活用戶中，海外月活用戶數(shù)占比超49%。

其中，亞洲地區(qū)是藍(lán)城兄弟的第一站。數(shù)據(jù)指出，亞太地區(qū)的LGBTQ人數(shù)約為3.0億人。目前，Blued已成為印度、韓國(guó)、泰國(guó)、越南最大的線上LGBTQ社區(qū)。

藍(lán)城兄弟在2019全年實(shí)現(xiàn)7.59億元營(yíng)業(yè)收入，盡管還沒有扭虧為盈，但近兩年的調(diào)整后凈虧損率呈收窄趨勢(shì)。

特別需要指出的是，其會(huì)員服務(wù)付費(fèi)用戶從2018年的8.5萬增長(zhǎng)至2019年的45.7萬。成為營(yíng)收增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?p>

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，藍(lán)城兄弟用戶的付費(fèi)意愿很高：2020年第一季度，直播服務(wù)收入為1.796億元。2019年，僅直播服務(wù)每付費(fèi)用戶產(chǎn)生的平均收益ARPPU就高達(dá)2059元，同比增長(zhǎng)61%。

相較其他群體，由于LGBTQ沒有養(yǎng)育子女的壓力，他們的平均可支配收入普遍高于普通人群。

2018 年，中國(guó)泛人群的個(gè)人年度消費(fèi)支出約為2920美元，而LGBTQ的個(gè)人年度消費(fèi)支出約為3120美元。

Blued是藍(lán)城兄弟在垂直陌生人社交領(lǐng)域的核心產(chǎn)品，與此同時(shí)，隨著技術(shù)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，藍(lán)城兄弟也在探索更加豐富、多元的服務(wù)，諸如男性健康、家庭計(jì)劃等。

正如上文提到的，藍(lán)城兄弟的核心價(jià)值并不僅僅體現(xiàn)在它的增長(zhǎng)或變現(xiàn)能力上，這家公司深耕人群的恒心，賦予了它堅(jiān)實(shí)的內(nèi)核。近20年的積累和沉淀，對(duì)于LGBTQ群體的了解與認(rèn)知，是藍(lán)城兄弟隱形的寶貴財(cái)富。

社會(huì)日趨包容，環(huán)境正在變化，在保持國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)先地位的同時(shí)，如何探索尚有更多潛在機(jī)會(huì)的國(guó)際市場(chǎng)、如何挖掘成熟市場(chǎng)的未來潛力，相信將是藍(lán)城兄弟接下來最重要的課題。(來源：獵云網(wǎng))

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