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    在歐洲IBM 數(shù)字銷售正在成為新的增長點

    6月19日消息,不只B2C銷售線上化(如電商)成為流行,現(xiàn)在企業(yè)級B2B銷售的線上化也已成為新增長點。

    近日,IBM 歐洲數(shù)字銷售中心(IBMDigital Sales Centres, Europe)副總裁Claudio Christensen向TechWeb分享了目前歐洲市場上B2B數(shù)字銷售領(lǐng)域的先進做法。

    Claudio Christensen表示,因為網(wǎng)絡(luò)新生代人群消費習慣的改變,他們更習慣通過網(wǎng)絡(luò)遠程交流解決問題。在歐洲,B2B和B2C模式已經(jīng)逐漸合二為一,更多IBM傳統(tǒng)客戶的需求轉(zhuǎn)移至線上,IBM數(shù)字銷售業(yè)務(wù)的份額得以逐年提升。

    Claudio Christensen強調(diào),今年,特別是受到COVID-19疫情帶來的保持社交距離、在家辦公策略的影響,數(shù)字銷售變得更加重要,這也成為IBM高速增長的細分市場。

    IBM都柏林數(shù)字銷售中心

    IBM都柏林數(shù)字銷售中心是IBM最大的數(shù)字銷售中心,其業(yè)務(wù)覆蓋歐洲21個國家,中心建立于2014年9月,目前該中心擁有使用19種不同語言、來自歐洲23國、超600人的專業(yè)IT銷售項目管理團隊。這里50%以上的員工是千禧一代,超過7%是Z世代。都柏林IBM數(shù)字銷售中心也被看作是IBM的人才工廠。

    IBM都柏林數(shù)字銷售中心致力于打造一種端到端的線上銷售體驗,而不是采用傳統(tǒng)的線下面對面交易。銷售人員通過在線或移動應(yīng)用程序與客戶接觸,將使用社交媒體和移動技術(shù)以及IBM的商用分析軟件,更好地確定客戶需求,進行更有針對性和個性化的服務(wù)。

    舉例而言,如果一個客戶身在西班牙,他只需要點擊IBM的營銷頁面,就會與都柏林數(shù)字銷售中心一個講西班牙語的銷售人員建立聯(lián)系。IBM團隊再針對不同行業(yè)客戶的具體情況設(shè)計制訂解決方案,客戶繼而通過網(wǎng)絡(luò)研討、線上演示學(xué)習試用產(chǎn)品(試用期一般為3個月,疫情間有所延長),項目落地后由IBM團隊協(xié)助客戶部署調(diào)配,客戶可按月度或季度付費。IBM通過這樣一個完整的線上環(huán)節(jié)完成銷售。

    Claudio Christensen透露,受到COVID-19的沖擊,今年3月起,IBM在歐洲有近80000員工受到影響,被迫在家辦公。都柏林數(shù)字銷售中心的團隊在此期間幫助和指導(dǎo)很多傳統(tǒng)“IBM人”,從傳統(tǒng)的面對面服務(wù)客戶的方式調(diào)整到線上完成。“我們必須繼續(xù)重塑客戶購買旅程,以適應(yīng)客戶的數(shù)字化交互方式。”幸運的是,IBM在數(shù)字銷售領(lǐng)域多年的戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)驗積累,使得IBM能夠在這樣的危機時刻無縫銜接線下和線上工作。

    因為疫情的原因,不論是IBM自身還是IBM的客戶,都只能通過線上來解決問題。Claudio Christensen介紹,我們已經(jīng)習慣了遠程與客戶溝通,IBM所做的是讓更多的客戶轉(zhuǎn)向線上。疫情期間,IBM一直在非常積極幫助客戶建立自己的無線工作空間環(huán)境??蛻魧σ曨l流媒體的強調(diào)和需求非常大,這讓IBM的云對象存儲有了廣闊的用武之地。

    所以這一切都變成了數(shù)字化,當然在這個從線下轉(zhuǎn)移至線上的過程中,也不可避免會碰到一些挑戰(zhàn),比如,因為員工此前并沒有把自己的家當作辦公室的經(jīng)驗,如何確保員工在家里有合適的設(shè)備和工具能支持工作。

    但在Claudio Christensen看來,不論如何,疫情的出現(xiàn)催化了數(shù)字銷售的快速發(fā)展,但是就算疫情退去、商業(yè)活動回歸到正常狀態(tài),數(shù)字銷售也會在今后成為歐洲商業(yè)世界的新常態(tài)。數(shù)字銷售對任何一家IT公司都至關(guān)重要,未來任何公司都會保有一定程度的數(shù)字銷售比例。

    談及中國市場時,Claudio Christensen表示,因文化差異、具體地域發(fā)展狀況等因素,中國市場最初可能會實行更為混合多元的銷售模式。

    正如,當六年前IBM在都柏林啟動數(shù)字銷售中心時數(shù)字化商業(yè)模式在歐洲也曾遭受質(zhì)疑,現(xiàn)在卻已成為歐洲市場的運作常態(tài),Claudio Christensen相信,數(shù)字化也必將是未來中國商業(yè)模式的新常態(tài)。

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    2020-06-19
    在歐洲IBM 數(shù)字銷售正在成為新的增長點
    6月19日消息,不只B2C銷售線上化(如電商)成為流行,現(xiàn)在企業(yè)級B2B銷售的線上化也已成為新增長點。

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