編者注：本文作者Thomas Eskebaek是Oxx VC的投資經(jīng)理，該基金專注投資SaaS企業(yè)。

不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，這是幾乎所有軟件即服務(wù)（SaaS）公司都熟悉的做法。但這種選擇正確嗎？幾周前，我在倫敦舉行的SaaSGrowth大會(huì)上發(fā)表演講。當(dāng)我前一個(gè)演講者開始談?wù)摬灰^快擴(kuò)張的重要性時(shí)，滿屋子歐洲軟件公司的銷售主管不禁松了一口氣。

很難描述這種“不惜一切代價(jià)快速增長(zhǎng)”的觀念有多根深蒂固。在風(fēng)險(xiǎn)投資界，我所在的行業(yè)，SaaS公司的默認(rèn)增長(zhǎng)預(yù)期是三倍、三倍、兩倍、兩倍，換句話說，兩年翻三倍，三年翻一番。這是不停助力、全速前進(jìn)的心態(tài)。這種心態(tài)或許經(jīng)過測(cè)試和實(shí)踐，但卻并不適合所有企業(yè)。

一個(gè)公司賣什么、賣給誰(shuí)，這有助于決定它在特定的時(shí)間點(diǎn)應(yīng)該以多快的速度增長(zhǎng)。舉例來(lái)說，處于擴(kuò)張階段的2B企業(yè)需要每年以50%-150%的速率增長(zhǎng)。它們的增長(zhǎng)速度是受自然限制的，因?yàn)樗鼈冏非蟮氖歉哳l銷售，這些企業(yè)客戶需要很長(zhǎng)時(shí)間才能建立、說服和結(jié)束，但一旦合作，通常會(huì)帶來(lái)可觀的持續(xù)訂閱收入。

獲取客戶的時(shí)間、金錢和精力，尤其是為客戶訓(xùn)練、參與和組建銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，更是凸顯了企業(yè)級(jí)SaaS公司建“兩年翻三倍，三年翻一番”增長(zhǎng)模型中存在的問題：如果你在準(zhǔn)備完全前進(jìn)行擴(kuò)張，就意味著你很有可能會(huì)把很多錢白白浪費(fèi)掉。

1. 找到產(chǎn)品市場(chǎng)匹配。你需要知道你的產(chǎn)品適合什么市場(chǎng)？每年300萬(wàn)至500萬(wàn)美元的經(jīng)常性收入是一個(gè)很好的參考指標(biāo)。

2. 制定明確的市場(chǎng)策略。你需要知道你的目標(biāo)客戶群是什么，如何鎖定目標(biāo)客戶群以及需要傳遞的訊息。

3. 定義一個(gè)可重復(fù)的過程，用于發(fā)現(xiàn)客戶、培養(yǎng)客戶，并順利為其提供幫助，以及在獲得幫助后對(duì)其進(jìn)行管理，并了解哪個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該過程的哪個(gè)部分。你需要帶有合理精度的預(yù)測(cè)能力。譬如，如果增加更多的銷售人員會(huì)發(fā)生什么，你需要考慮對(duì)營(yíng)銷支出、銷售開發(fā)代表、銷售工程師、支持和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)等方面的影響。

一旦這種定位清晰的過程就位，那就可以在進(jìn)入下一階段之前花一季度或者兩個(gè)季度的時(shí)間去對(duì)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行豐富。

我經(jīng)常被問到這個(gè)問題，在擴(kuò)張的準(zhǔn)備階段難道不會(huì)增大被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越的風(fēng)險(xiǎn)嗎？不，這是一個(gè)簡(jiǎn)短的回答。認(rèn)為公司將在一兩個(gè)季度內(nèi)輸給市場(chǎng)上的另一家公司的觀點(diǎn)，在B2B企業(yè)領(lǐng)域并不成立。在B2B企業(yè)領(lǐng)域，事情的發(fā)展速度不會(huì)因?yàn)椴粔蚩於?/p>

對(duì)于SaaS公司及其投資者來(lái)說，最糟糕的情況是，你過度擴(kuò)張以至于企業(yè)無(wú)法承受而倒閉。我們都有過這樣的經(jīng)歷，對(duì)我來(lái)說，這就是為什么我要遠(yuǎn)離“不惜一切代價(jià)增長(zhǎng)”的心態(tài)。如果你有這樣的一家公司，這意味著你擁有的銷售人員比你能提供的銷售線索還要多，這很快就意味著一個(gè)“供過于求”的銷售團(tuán)隊(duì)，他們不能達(dá)到銷售目標(biāo)，然后離開。因?yàn)槟氵€沒有準(zhǔn)備好部署他們，也無(wú)法更好地支持他們，所以導(dǎo)致你花錢雇人、培訓(xùn)和栽培他們，最后卻要失去他們。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己燒錢的速度遠(yuǎn)高于執(zhí)行速度，繼而不得不在更糟糕的情況下進(jìn)行融資。你還沒有達(dá)到上一輪融資所承諾的里程碑，因此新一輪融資需要付出更昂貴的代價(jià)，也會(huì)耗費(fèi)更多的股本。這傷害了創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和管理層——這些需要奮發(fā)向上、集中精力的人，也傷害了投資者，他們的股權(quán)將被稀釋得比預(yù)期的還要多。對(duì)于大多數(shù)SaaS公司來(lái)說，超預(yù)期的擴(kuò)展速度是一種錯(cuò)誤的經(jīng)濟(jì)模式。

不遵循“兩年翻三倍，三年翻一番”的投資者有著不同的投資模式。大多數(shù)基金10筆投資中，6-7筆投資是失敗的，有2-3家被投企業(yè)還過得去，一家特別出色，能拿回10倍至100倍的資金，足以支持整個(gè)基金。

但在可持續(xù)增長(zhǎng)的范式下，你不會(huì)預(yù)期你投資的任何一家公司會(huì)破產(chǎn)，你將看到一個(gè)范圍在1.5倍回報(bào)至5倍回報(bào)之間的場(chǎng)景。在一個(gè)追求快速增長(zhǎng)的世界里，這意味著更長(zhǎng)時(shí)間地保持增長(zhǎng)，并利用資本走得更遠(yuǎn)。

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