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    洋河葡萄酒持續(xù)砸錢仍難突圍 渠道不暢銷量平平

    (原標(biāo)題:持續(xù)砸錢 洋河葡萄酒仍難突圍 )

    日前,江蘇洋河酒廠股份有限公司以6600萬美元(約合人民幣4.3億元)收購智利第二大葡萄酒集團(tuán)與出口商VSPT 12.5%的股份,有望成為其第二大股東。據(jù)悉,2012年洋河開始布局葡萄酒市場,先后推出法國王者臉面系列、星得斯系列產(chǎn)品。但快速布局的同時,業(yè)績卻不盡如人意,據(jù)過去五年的財報顯示,葡萄酒營收占全年業(yè)績僅2%左右,并且處于下滑狀態(tài)。北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),洋河旗下星得斯葡萄酒主要在省內(nèi)布局,并且借助白酒銷售渠道進(jìn)行銷售,多為搭售或者買贈,或是在電商等新興網(wǎng)絡(luò)渠道向全國進(jìn)行銷售。北京、杭州、上海、合肥等多地經(jīng)銷商表示,洋河旗下星得斯葡萄酒銷量平平,部分經(jīng)銷商不知道洋河還有葡萄酒產(chǎn)品。洋河方面稱,將聚焦企業(yè)優(yōu)勢市場快速打響旗下葡萄酒知名度,聚焦大客戶、酒店等核心渠道進(jìn)行布局。

    銷售渠道不暢

    洋河收購了智利第二大葡萄酒集團(tuán)與出口商VSPT?12.5%的股份。據(jù)洋河官方透露,洋河早在開展葡萄酒業(yè)務(wù)之初就謀篇布局,經(jīng)過不斷的考察與談判,最終選擇與VSPT集團(tuán)開展深入合作。

    然而,在洋河大舉布局葡萄酒產(chǎn)業(yè)的背后,卻是銷售渠道鮮為人知的窘境。北京商報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),針對葡萄酒產(chǎn)品,洋河主要在江蘇省內(nèi)布局,并借助白酒銷售渠道進(jìn)行銷售,主要針對餐飲和團(tuán)購客戶。

    據(jù)此,北京商報記者采訪蘇州、杭州、合肥、上海等多家洋河專賣店得知,星得斯葡萄酒銷量并不盡如人意。蘇州市工業(yè)園區(qū)星漢街新加花園洋河專賣店相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,星得斯系列葡萄酒一般是婚宴搭配,很少有顧客直接購買此類葡萄酒,零售銷量并不好,推薦同等價位的其他產(chǎn)品。

    “顧客想購買國產(chǎn)葡萄酒的話,更傾向于長城和張裕,很少有人會來店里買洋河的葡萄酒?!碧K州市東濱路店洋河專賣店負(fù)責(zé)人告訴北京商報記者,“洋河旗下的葡萄酒在行業(yè)里的知名度并不高,大部分都是配套銷售的,比如你來買白酒,我可能會低價賣你一瓶葡萄酒”。

    針對洋河旗下星得斯葡萄酒在北京市場的銷售情況,北京商報記者聯(lián)系了負(fù)責(zé)西城區(qū)星得斯銷售的洪經(jīng)理?!氨本┦袌鑫覀儎傋鋈甓?,在北京星得斯的銷量不如江蘇好,主要還是走團(tuán)購渠道。星得斯金標(biāo)最低可以100元賣給你?!焙榻?jīng)理表示。

    洋河相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴北京商報記者,在葡萄酒業(yè)務(wù)開展之初,便借助白酒渠道,聚焦洋河企業(yè)江蘇、山東、安徽、河北等優(yōu)勢市場,快速打響知名度。

    葡萄酒專家戰(zhàn)吉宬表示,洋河作為白酒企業(yè)跨界推出葡萄酒業(yè)務(wù),選擇與海外葡萄酒企業(yè)合作,是考慮到國外成本較低以及葡萄酒品質(zhì)較好。相比于張裕、長城等專門的葡萄酒企業(yè),洋河若能制定出合適的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),針對明確的目標(biāo)人群等,自己旗下的葡萄酒產(chǎn)品或許會有較好發(fā)展。

    邊緣化困局

    作為國內(nèi)一線白酒企業(yè)之一,洋河收購VSPT集團(tuán)并不是洋河進(jìn)入葡萄酒市場的首次動作。洋河從2012年開始進(jìn)軍葡萄酒領(lǐng)域,2013年1月洋河正式推出葡萄酒業(yè)務(wù)平臺,并將其列入企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)。2014年洋河曾與波多爾太陽集團(tuán)、智利柯諾蘇、VSPT進(jìn)行國際貿(mào)易合作。去年5月,洋河與智利葡萄酒干露集團(tuán)合作,為旗下葡萄酒企業(yè)星得斯推出星得斯·1520系列及星得斯·樹藤系列新品,兩款產(chǎn)品的出貨價在100-300元之間。

    針對葡萄酒業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃,江蘇蘇酒集團(tuán)總裁王守兵曾公開表示,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)是公司葡萄酒戰(zhàn)略性做法。

    北京商報記者走訪北京多家洋河專賣店發(fā)現(xiàn),多家經(jīng)銷商都沒有售賣星得斯葡萄酒,問起原因,個別業(yè)主表示并不知道洋河還有葡萄酒業(yè)務(wù)。“拉丁之星紅標(biāo)每瓶售價80元,金標(biāo)每瓶售價120元?!蔽髦遍T外南路一家煙酒專賣店負(fù)責(zé)人從酒柜的最角落處拿出了兩瓶紅酒,用毛巾擦了擦酒盒上厚厚的一層灰說道,“平時買的人少,上面落了點灰,您需要的話,我去庫房里給您拿新的。”北京商報記者詢問星得斯的銷售情況,負(fù)責(zé)人表示一個月賣不了幾瓶,主要是搭售來的。

    葡萄酒營銷專家李欣新表示,由于消費(fèi)者的迭代,葡萄酒成了更多消費(fèi)者的選擇,洋河布局葡萄酒產(chǎn)品線,但是由于品種較單一,無法滿足消費(fèi)者的多元化選擇,由于所占份額太少,目前并不能稱之為“葡萄酒業(yè)務(wù)”。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,洋河旗下的葡萄酒產(chǎn)品多壓在經(jīng)銷商手中,但目前北京商報記者暫無法考證。

    “紅酒白賣”效果不佳

    洋河內(nèi)部工作人員曾表示,洋河旗下的葡萄酒業(yè)務(wù)主要是借助白酒銷售渠道鋪貨,在完成江蘇省內(nèi)市場布局后,陸續(xù)在全國一線城市進(jìn)行鋪貨。

    然而洋河的近幾年銷售業(yè)績卻反映出葡萄酒不一樣的生存現(xiàn)狀。數(shù)據(jù)顯示,星得斯已無法維持當(dāng)初的快速增長,近幾年洋河葡萄酒業(yè)務(wù)在全年營收中占2%左右的份額,對于洋河整體業(yè)績的影響非常有限。

    北京商報記者查閱了近幾年洋河的財報得知,2013年葡萄酒全年營收約2.45億元,毛利潤78.15%。2014年葡萄酒全年營收約3.29億元,同比增長34.4%;毛利潤69.49%,同比減少8.66%;占營收比重2.24%。2015年葡萄酒全年營收約3.33億元,占營收比重2.08%,同比增長1.33%。2016年葡萄酒全年營收約2.83億元,占營收比重1.65%,同比減少15%。2017年葡萄酒上半年營收約1.47億元,占營收比重1.27%,同比減少9.58%。同時北京商報記者發(fā)現(xiàn),2013-2014年,葡萄酒的營收在增加,反而毛利潤占比在減少。

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    2018-01-17
    洋河葡萄酒持續(xù)砸錢仍難突圍 渠道不暢銷量平平
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