(原標(biāo)題:任正非:世界上對(duì)你最好的其實(shí)不是你老婆,而是客戶)
作者:李寧(前《華為人》《管理優(yōu)化報(bào)》主編)
來源:重讀Huawei、藍(lán)血研究
在產(chǎn)品投資戰(zhàn)略上,以客戶需求為導(dǎo)向,而不是以技術(shù)來牽引。
我們處在一個(gè)信息產(chǎn)品過剩的時(shí)代,這與物質(zhì)社會(huì)的規(guī)律不一致。人們對(duì)物質(zhì)的需求與欲望是無限的,而資源是有限的。而信息恰好反過來,人們對(duì)信息的需求是有限的(人要睡覺,人口不能無限地增長......),而制造信息產(chǎn)品的資源是無限的。
我們不能無限地拔高人們對(duì)物質(zhì)的需要,因?yàn)橘Y源滿足不了。我們也沒有能力無限地刺激信息的需求,因?yàn)槿诉€要睡覺......
――任正非2005年《在廣東省政府匯報(bào)會(huì)上的講話》
在我們今天這個(gè)到處崇尚技術(shù)的年代,企業(yè)的產(chǎn)品投資戰(zhàn)略,是應(yīng)該以技術(shù)來牽引,還是以客戶需求為導(dǎo)向呢? 任正非認(rèn)為,如果在牛頓所處的那個(gè)年代,一個(gè)科學(xué)家?guī)缀蹩梢园岩粋€(gè)時(shí)代的自然現(xiàn)象都基本解釋清楚,那時(shí)一個(gè)新技術(shù)出現(xiàn)會(huì)帶來很大的商機(jī)。但當(dāng)今時(shí)代,新技術(shù)的突破,卻只能作為一個(gè)參考,不一定會(huì)帶來很好的商機(jī)。
為什么呢?這是由于互聯(lián)網(wǎng)及芯片的巨大進(jìn)步,互聯(lián)網(wǎng)及芯片的使用使人大腦的等效當(dāng)量成千倍地增長。雖然美國只有兩億人口,但美國由于互聯(lián)網(wǎng)和芯片的使用,卻相當(dāng)于有4千億個(gè)大腦。這些大腦一起運(yùn)轉(zhuǎn),就會(huì)爆發(fā)出新的技術(shù)、新的知識(shí)和新的文化,它會(huì)大大超越人類真實(shí)的需求。因?yàn)槿祟愋枨蟮倪M(jìn)步是緩慢的,它隨著人的生理和心理的進(jìn)步而進(jìn)步。這就是人們對(duì)信息需求的有限性,和制造信息產(chǎn)品的資源無限性之間的矛盾。
也正是這對(duì)矛盾,使得許多領(lǐng)導(dǎo)世界先進(jìn)技術(shù)潮流的企業(yè),它們雖然是萬米賽跑的領(lǐng)跑者,卻不一定是最后的贏家,反而為“披荊斬棘”、“清洗鹽堿地”、推廣新技術(shù)而付出大量的成本和沉重的代價(jià)。
縱觀美國信息產(chǎn)業(yè)的興亡史,令人膽顫心驚。五百年春秋戰(zhàn)國如果縮到一天內(nèi)進(jìn)行,誰是英雄?巨大的信息潮,潮起潮落,隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與處理技術(shù)的進(jìn)步,新陳代謝的速度會(huì)越來越快。因此很難再有蓋棺論定的英雄,任何過路的豪杰都會(huì)對(duì)信息業(yè)的發(fā)展給以推動(dòng)。我們應(yīng)尊重他們,學(xué)習(xí)他們,批判地繼承他們。
――任正非1998年《我們向美國人民學(xué)習(xí)什么》
美國著名的王安電腦公司,80年代銷售額達(dá)35億美元,到現(xiàn)在已經(jīng)消失得無影無蹤了。
像IBM這個(gè)信息行業(yè)的大象,也在1992年差點(diǎn)解體。后來IBM勵(lì)精圖志,總裁郭士納重新走上改革之路,在付出巨大的痛苦代價(jià)后,才重新站立在世界舞臺(tái)上跳舞。
2002年IT泡沫破滅的浪潮,使世界損失了20萬億美元的財(cái)富,那些在美國創(chuàng)新機(jī)制的推動(dòng)下,層出不窮、叱咤風(fēng)云的高科技企業(yè),那些一味像崇拜宗教一樣崇拜技術(shù)的企業(yè),很多已是傷痕累累,煙消塵散。從統(tǒng)計(jì)分析得出,幾乎100%美國硅谷的滅亡企業(yè)不是因?yàn)榧夹g(shù)不先進(jìn),而是因?yàn)榧夹g(shù)太先進(jìn)了,先進(jìn)到別人還沒有對(duì)它完全認(rèn)識(shí)與認(rèn)可,以至沒有人來買它。就像梵高的畫一樣,梵高生前的畫不被人們認(rèn)識(shí),沒人買他的畫,以至于他被餓死,產(chǎn)品賣不出去卻消耗了大量的資源與資金,斷了現(xiàn)金流就如同斷了血液,企業(yè)喪失了競(jìng)爭(zhēng)力。
在科學(xué)的入口處,真正是地獄的入口處,進(jìn)去了的人才真正體會(huì)得到?;A(chǔ)研究的痛苦是成功了沒人理解,甚至被曲解、被誤解。像餓死的梵高一樣,死后畫賣到幾千萬美元一幅。
――任正非1998年《我們向美國人民學(xué)習(xí)什么》
所以,任正非總結(jié)出:盲目地以技術(shù)為產(chǎn)品投資導(dǎo)向,往往要成為“先驅(qū)”。在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi),產(chǎn)品投資戰(zhàn)略必須將技術(shù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶需求導(dǎo)向,因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)起到驅(qū)動(dòng)作用的,只能是客戶需求,而非技術(shù)。
當(dāng)然,任何事情都是既對(duì)立又統(tǒng)一的,企業(yè)沒有先進(jìn)技術(shù)也不行,任正非的觀點(diǎn)是:
我們就是要去看清客戶的需求,客戶需要什么我就做什么。賣得出去的東西,或略略搶先一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品,才是客戶真正的技術(shù)需求。超前太多的技術(shù),當(dāng)然也是人類的瑰寶,但必須以犧牲自己來完成。在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新上,華為要保持技術(shù)領(lǐng)先,但不能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過快,“領(lǐng)先三步是先烈,領(lǐng)先半步才是英雄?!?/p>
――任正非2005年在廣東政府匯報(bào)會(huì)上的講話《華為的核心價(jià)值觀》
華為發(fā)展的事實(shí),就佐證了任正非的這一觀點(diǎn)。
華為在俄羅斯開通了全球最長的光傳輸網(wǎng)長達(dá)一萬八千公里。華為高端的 DWDM 光傳輸技術(shù),處于世界領(lǐng)先位置。在四千六百多公里長的中間,不需要電纜,華為做得到,當(dāng)時(shí)北電也能做到,但華為的成本卻比北電低30%。為什么?因?yàn)檫@個(gè)四千六百多公里中間不需要電纜的技術(shù),是華為從美國花了400萬美元就買回來了的。
在泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后,西方一些企業(yè)破產(chǎn)時(shí),很多新技術(shù)他們不舍得丟掉,他們不希望自己的發(fā)明也隨著企業(yè)的破產(chǎn)而灰飛煙滅,希望有人能夠繼承,接著研究成功,這就是發(fā)明者內(nèi)心的痛苦。華為參加技術(shù)拍賣,用原投資者投資不到1%的價(jià)格買到該技術(shù)。所以,技術(shù)是可以買來的,技術(shù)并不像有些人那樣認(rèn)為是萬能的,反而客戶需求才是十分重要的。企業(yè)只有順應(yīng)了客戶需求,才會(huì)成功。如果沒有市場(chǎng)和需求,技術(shù)再好也是沒有用的。
再則,產(chǎn)品技術(shù)再好,只要你對(duì)外一公布此項(xiàng)技術(shù),三個(gè)月后全世界許多公司做的該產(chǎn)品比你更好、技術(shù)更先進(jìn)。因此,最重要、本質(zhì)的還是市場(chǎng),是客戶需求。
故任正非提出在投資決策上,要研究如何去把握客戶需求與技術(shù)領(lǐng)先的尺度。他總結(jié)出:產(chǎn)品的路標(biāo)是客戶需求導(dǎo)向(企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化的組織建設(shè)),而非技術(shù)牽引,技術(shù)有時(shí)只是一個(gè)工具。
以客戶需求為導(dǎo)向來決定華為產(chǎn)品投資戰(zhàn)略的另一個(gè)原因是:
從企業(yè)活下去的根本來看,企業(yè)要有利潤。利潤從哪里來,只能從客戶那里來。華為的生存本身是靠滿足客戶需求,提供客戶所需的產(chǎn)品和服務(wù)后,獲得合理的回報(bào)來支撐的。
對(duì)員工企業(yè)要付給工資,對(duì)股東企業(yè)要給回報(bào)。天底下唯一給華為錢的,只有客戶。
任正非常說:世界上對(duì)你最好的其實(shí)不是你老婆,而是客戶。老婆是向你要錢的,只有客戶才是給你錢的。因此,我們不為客戶服務(wù),還為誰服務(wù)?
他還說:客戶是華為存在的唯一理由!既然決定企業(yè)生死存亡的是客戶,提供企業(yè)生存價(jià)值的是客戶,企業(yè)就必須為客戶服務(wù)。(任正非 2005年在廣東政府匯報(bào)會(huì)上的講話《華為的核心價(jià)值觀》)
由于美國的 IT 行業(yè)賺了大錢,所有人都認(rèn)為此行業(yè)能賺大錢,從而紛紛涌入 IT 業(yè)。市場(chǎng)容量是有限的,社會(huì)需求在一定時(shí)期內(nèi)是有限的,而制造信息產(chǎn)品的資源是無限的,周期性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)問題是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。
大量企業(yè)涌入 IT 行業(yè)后,就會(huì)帶來相互的競(jìng)爭(zhēng)和擠壓,形成資源過剩,只能降低價(jià)格,而眾廠商一降價(jià)就會(huì)出現(xiàn)行業(yè)的“冬天”。所以,任正非認(rèn)為產(chǎn)品的路標(biāo)只能也必須是客戶需要導(dǎo)向。
華為公司產(chǎn)品開發(fā)不是為了追求名譽(yù),也不是為了搞科研,獲諾貝爾獎(jiǎng),做院士,做科學(xué)家,而是為了企業(yè)活下去,就是做出的產(chǎn)品要有人買,企業(yè)要有錢賺,要實(shí)事求是,實(shí)實(shí)在在。
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