（原標題：“賣身”后的拉勾，想賭的更大的東西是什么？| 鈦媒體獨家）

摘要： 我們和許單單進行了一次長達2小時的長談。才成立四年的拉勾，為何愿意出讓60%的股份給它曾經(jīng)要“打倒”的“革命對象”？

鈦媒體注：拉勾被前程無憂控股一事，早在后者這家美股上市公司正式發(fā)布公告前傳聞消息就已經(jīng)擴散了很久。而受限于SEC公告規(guī)則，拉勾的高管團隊未對外回應，直到9月21號晚上，才正式告知了公司的PR部門。

“我們告訴大家網(wǎng)上傳的前程無憂控股拉勾的事情不完全是空穴來風”，在正式宣布之后，拉勾的CEO許單單向鈦媒體記者回憶道，“當時PR部門的人一臉蒙逼：為什么不是智聯(lián)招聘？”

鈦媒體和拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人許單單進行了兩個小時的深入長談，試圖搞明白：拉勾此番選擇背后是怎樣的邏輯？曾經(jīng)抱著“打敗你們”創(chuàng)業(yè)初心的拉勾，為何選擇和傳統(tǒng)招聘巨頭牽手？

在前程無憂對拉勾戰(zhàn)略融資消息發(fā)布后，拉勾網(wǎng)CEO馬德龍通過一封內(nèi)部信中解釋了“投靠”前程無憂的種種戰(zhàn)略意義。但實際上，不僅是拉勾網(wǎng)的員工，當沸沸揚揚傳了許久的收購傳聞終于塵埃落定，一個個問號依然盤旋在關注者的心頭：

才成立四年的拉勾網(wǎng)何以落得“賣身“的境地？

拉勾真的是糧草無繼、前途未卜才“出此下策”嗎？

為什么是60%的股權(quán)而不是戰(zhàn)略投資或全資控股？

在融資完成之后，拉勾網(wǎng)的獨立性能夠保證嗎？前程無憂＋拉勾的組合會給招聘行業(yè)帶來哪些改變？

......

帶著這樣的疑問，我們和拉勾網(wǎng)創(chuàng)始人許單單進行了兩個小時的深入長談。他幾乎毫無保留（除了不便透露的公司核心業(yè)務數(shù)據(jù)）地回顧了過去四年來拉勾跨行業(yè)的失敗、戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移以及對于招聘市場未來的判斷。

通過這次長談，我們能夠看到一匹行業(yè)黑馬如何從“顛覆一切”到回歸現(xiàn)實，一個格局早定的行業(yè)如何長久地困于低矮的天花板，一場押注未來的豪賭如何讓一家光環(huán)不再的創(chuàng)業(yè)公司帶著夢想重新出發(fā)。

當初的“我要打敗你們”，為何如今認清了現(xiàn)實？

如果今天的許單單穿越回三年前，告訴那時的自己拉勾和前程無憂走到了一起，那個正準備轟轟烈烈大干一場的許單單打死也不會相信。

實際上，那時他剛剛拒絕了親自上門的前程無憂伸出的橄欖枝——雖然那時拉勾團隊只有二、三十人，還在3W咖啡館辦公。

彼時的許單單懷抱的是“我要跨行業(yè)”、“我未來要做全行業(yè)招聘”，“我要打敗你們”的野心。無論是前程無憂，還是智聯(lián)招聘，都只意味著“老古董”一樣的存在。

那時的拉勾之所以堅定不移地要走出互聯(lián)網(wǎng)領域，向更多細分領域伸出觸角，乃是因為拉勾的快速崛起引爆了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者關于垂直招聘的想象力。在拉勾拿了B輪、C輪融資之后，很快冒出幾十個模仿拉勾的網(wǎng)站。就連拉勾的投資方貝塔斯曼在嘗到了甜頭之后，又投資了一家金融領域的“拉勾”。

即便在這一輪融資信息公布之后，許單單依然收到了很多創(chuàng)業(yè)者的微信：我做個物流、外貿(mào)行業(yè)的招聘網(wǎng)站有沒有前途？

然而，當年效仿拉勾做垂直招聘的創(chuàng)業(yè)公司全部折戟沉沙，一家都沒有闖出來。一開始許單單還以為這是拉勾團隊的執(zhí)行力無可復制，直到拉勾親自跨行業(yè)碰壁之后，才逐漸意識到拉勾只是一開始“走運”地選對了行業(yè)。

為什么互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直招聘有可能做起來？

作為中國最有活力、結(jié)構(gòu)最為扁平、創(chuàng)業(yè)公司和年輕人挑起大梁的新興行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的人才結(jié)構(gòu)是金字塔形的，拉勾只覆蓋塔基的部分，然而其他大多數(shù)行業(yè)都不是這樣的?！拔覀冇X得金融行業(yè)很好，但進去一看，做VC、基金的是極高端的。但銀行里面做柜員的、保險公司跑保險的又都是最底層的。它是一個兩頭大、中間小的啞鈴形，你顧得了大的，就顧不了小的，很多行業(yè)都是這樣?！痹S單單在復盤的時候才意識到“隔行如隔山”。

拉勾之所以能在壟斷了優(yōu)質(zhì)大企業(yè)客戶的前程無憂、智聯(lián)招聘的眼皮底下成長起來，核心原因就是“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面小公司也是好公司”，最具吸引力的公司是融了A、B輪的創(chuàng)業(yè)公司，而在BAT工作了幾年的人也愿意加入創(chuàng)業(yè)公司。但除此以外，在其他幾乎每個行業(yè)，大公司就是最好的公司。而這些客戶早已被前程無憂、智聯(lián)招聘緊緊地攥在手心。

當然，許單單用兩年多時間才想清楚這些事情，直到C輪融資時拉勾還決定大干一場金融行業(yè)。直到2015年后，當眼看著新增客戶里面非互聯(lián)網(wǎng)公司的比例越來越高，許單單才悟出總理提出的“互聯(lián)網(wǎng)＋”的真正意涵。拉勾“強行”跨行業(yè)雖然失敗了，但“互聯(lián)網(wǎng)＋”正在將越來越多其他行業(yè)的客戶帶給拉勾。如今，拉勾超過三分之一的付費客戶都是非互聯(lián)網(wǎng)公司。

商業(yè)化成功后，拉勾的天花板在哪里？

跨行業(yè)的失敗，獵聘、BOSS直聘、100Offer等新興模式招聘平臺的迅猛崛起，困守互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的拉勾開始“腹背受敵”。而拉勾在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的薪資透明、簡歷處理流程可視化、公司信息透明化等“微創(chuàng)新”已經(jīng)成為了行業(yè)標配。

拉勾橫空出世時曾以“用戶體驗為先”收獲了一大批互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“擁躉”，而伴隨著2015年以后商業(yè)化的加速，許單單坦承“C端體驗和商業(yè)化之間精力平衡得不夠好”，以至于拉勾在知乎上的風向開始由全員打call轉(zhuǎn)為了吐槽集中地，甚至出現(xiàn)了“拉勾上吊一百年不匹配”的神吐槽。

拉勾網(wǎng)初期以“招聘行業(yè)一股清流”的形象收獲粉絲無數(shù)，后來聲量卻漸漸消歇沉潛。出現(xiàn)在公眾視線中的，更多是與競爭對手“口水戰(zhàn)”乃至“肉搏戰(zhàn)”的不優(yōu)雅身影。

在采訪許單單之前，拉勾網(wǎng)CMO鮑艾樂曾經(jīng)向鈦媒體記者抱怨，媒體長久以來都停留在“拉勾是一家招聘網(wǎng)站”的思維定勢中，對于最近兩年推出的這么多企業(yè)服務視而不見。從某種意義上來說，她的這種抱怨不無道理，然而這也是因為拉勾網(wǎng)一開始樹立的“專注C端用戶體驗，不惜拂逆B端需求“的形象太過根深蒂固。

從2015年開始，拉勾開始扭轉(zhuǎn)這種“不平衡”，在商業(yè)化產(chǎn)品的開發(fā)上一路狂奔。拉勾業(yè)內(nèi)最貴的會員費或許是其付費用戶比例至今不到10%的原因之一，更何況交了2萬的會員費，客戶仍然無法像老牌的招聘網(wǎng)站一樣直接“騷擾”用戶，許單單也承認這是在“教育市場”。

因此，拉勾在兩年時間里上線了拉勾Plus、拉勾π、拉勾交付等付費產(chǎn)品，為客戶提供專場招聘、人才推薦、一對一交付等服務。如今，這些業(yè)務的月營收早已突破了1000萬，僅拉勾交付這一個產(chǎn)品上線幾個月來收入已經(jīng)超千萬。

商業(yè)化的成功意味著拉勾正在變成一家務實（甚至有點過早、過于務實）的公司。許單單也漸漸意識到當初“打敗你們”的想法有多么不切實際，意識到掌握行業(yè)核心優(yōu)勢——“要么有錢，要么有資源”的行業(yè)兩巨頭的地位牢不可破。早在前程無憂初次上門“求婚”時，就曾經(jīng)直言不諱地指出：

“我們的優(yōu)勢是過去20年積累了中國最多的客戶，銷售人員和公司HR之間建立的聯(lián)系，這是你們打不破的?！?/p>

如今，對比雙方的體量規(guī)?！俺虩o憂今年年二季度付費用戶達到38萬，而拉勾總付費用戶尚不足2萬——許單單早已拋棄了幻想。

與此同時，他也清晰看到了招聘行業(yè)低矮的“天花板”——“做到10億、20億美金還是有可能的，但做到100億？明顯不可能，行業(yè)老大也才30多億美金。”

為什么愿意讓出60％股份？

而國內(nèi)的招聘網(wǎng)站之所遲遲長不大，主要原因是中國的人力資源數(shù)字化程度遠遠落后于國外，人力資源付費產(chǎn)品的滲透率仍然較低。今年二季度，前程無憂的人力資源服務營收雖然達到了34%的水平，然而凈利潤卻同比降低了58%，顯然已經(jīng)遇到了上升瓶頸。這意味著僅僅圍繞著招聘一端的人力資源服務增長空間仍然不夠大。

許單單把目光投向了招聘業(yè)務之外，另一個遠為廣闊的市場——人力資源SAAS。

根據(jù)海比研究預測，2020年中國SaaS型HR提供商的收入總規(guī)模將達到90億人民幣，未來5年的復合增長率將達到80%。億歐網(wǎng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，在2016年400多起企業(yè)服務融資案例中，人力資源是融資最多的領域。而這個快速升溫的市場仍處于群雄逐鹿階段，尚未有遙遙領先脫穎而出者。老牌服務公司特別是仍停留在e-HR和第三方托管服務的公司面臨著被顛覆的可能。參照海外HR SaaS服務商Workday，目前估值已達百億美元，對比中國HR SaaS市場容量，中國誕生出一家 Workday 體量的公司并非天方夜譚。

許單單認為，拉勾進入人力資源SaaS有著得天獨厚的優(yōu)勢。

首先，SaaS業(yè)務最難就難在獲取用戶，而拉勾天然有20多萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶，它們是最愿意在管理方面“嘗鮮”新工具的用戶。其次，拉勾從第一天就堅定了不和任何招聘管理軟件對接，所以后臺比任何一家招聘網(wǎng)站都好用，每天有數(shù)萬HR訪問拉勾的后臺。這讓它更有可能直接觸達目標客戶，推廣新產(chǎn)品、新活動以及提高銷售額。最后，擁有幾百人管理體系的拉勾自身即是人力資源SaaS的典型用戶。

當然，拉勾布局人力資源SaaS，也是在以攻為守。“現(xiàn)在的招聘平臺看似競爭，實際上不怎么競爭，大家各自守一塊。真正的競爭對手是你看不見的未來的SaaS，這是我的判斷。它一旦截留了之后，想把流量給誰就給誰。甚至可以自己養(yǎng)個招聘網(wǎng)站、投資一家?！边@是許單單眼中的招聘行業(yè)的“降維打擊”，而如果是拉勾做成了這件事，就有可能改變整個招聘市場的格局。

2015年底，拉勾的人力資源SaaS產(chǎn)品拉勾云人事正式立項，由CEO馬德龍親自督陣，在回龍觀的一個別墅里突擊開發(fā)了三個月時間。2016年年中，拉勾云人事正式上線。許單單一開始并沒有直接向20多萬客戶后臺直接彈窗，而是每次進行800—1000客戶左右小規(guī)?；叶葴y試。

正是因為偏向C端用戶的拉勾網(wǎng)早期獲取用戶太容易，這時候才發(fā)現(xiàn)2B 的企業(yè)級業(yè)務獲取客戶這么艱難。雖然拉勾云人事累計服務企業(yè)已經(jīng)超過16萬家，每天有數(shù)萬家企業(yè)通過拉勾云人事招聘管理功能處理招聘流程、完成員工offer發(fā)放及入職審批，在人力資源SaaS市場上已經(jīng)有了一席之地。

然而，許單單自己很清楚，拉勾擅長的是產(chǎn)品打造而不是銷售和渠道。而且，拉勾云人事的市場范圍也不能僅僅局限于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

另一方面，拉勾也開始布局校園培訓市場，也是防止IT培訓公司“切斷”了上游的人才供應，按照許單單的說法“每年有兩三百萬畢業(yè)生進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，不抓住就被其他企業(yè)抓住了。”拉勾CMO鮑艾樂親自負責教育業(yè)務。

2015年底，拉勾的“杠鈴策略”開始顯露雛形——杠鈴的兩頭是人力資源SAAS和人才教育，招聘業(yè)務作為中間的連接桿。然而，問題在于，招聘業(yè)務雖然能夠打通兩頭，纖細的連接桿卻無法幫助兩頭的業(yè)務快速做大。一方面，人力資源SaaS的風口期，成長速度決定未來占位。另一方面，拉勾也沒有幾年時間再去慢慢培育校園市場。

這也是拉勾在這一輪融資的考慮，也是拉勾愿意讓出60％股份的根本原因。

“賣身”是由于市場格局已變？

拉勾本輪融資財務顧問泰禾資本先后幫助拉勾約到了很多的VC、PE，然而，許單單想賭一個大的東西：人力資源SaaS行業(yè)的領導地位。

實現(xiàn)這個目標，需要快速對接企業(yè)客戶——準確來說是企業(yè)中的HRD?！碍h(huán)顧整個市場，前程無憂是最好的選擇。”許單單告訴鈦媒體。因為前程無憂擁有中國最多的HRD資源與銷售渠道，這條通路讓它可以推銷更多的產(chǎn)品。

更何況，三年前雙方已經(jīng)有了坦誠深入的接觸，而三年來前程無憂這家公司一直恪守當初的約定：不直接進入互聯(lián)網(wǎng)招聘領域。許單單在分析了前程無憂互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)罕見的“30% 利潤率”之后，更是深為折服。

在許單單的設想中，前程無憂的客戶資源和銷售能力加上拉勾的產(chǎn)品能力，將是未來人力資源SaaS領域最有可能勝出的公司。

而前程無憂之所以能占60％的股份，也是拉勾極力要求的結(jié)果。

不惜頂著“賣身”的帽子也要和前程無憂深度綁定，讓前程無憂視拉勾為“親兒子”，“在提供客戶資源的時候不心疼”，未來，后者也不會親自去做人力資源SaaS的業(yè)務；此外，拉勾的教育產(chǎn)品也可以通過前程無憂觸達更多客戶。

在一起的前程無憂＋拉勾，目標是成為一戰(zhàn)式人力資源解決平臺，從而打破行業(yè)的競爭均勢與客戶“腳踩幾條船”的使用習慣。

有分析人士指出，今年二季度前程無憂的ARPU之所以下降，正是受到58招聘從藍領市場“逆襲”白領市場的沖擊。

58集團在招聘領域的布局首先通過這幾年的密集收購取得了資源，目前，已經(jīng)形成了從底端到精英的一站式人才解決方案，并在不久之前以“58招聘”的全新品牌亮相。從2016年開始， 58招聘在集團內(nèi)的地位就已經(jīng)提升到了房地產(chǎn)業(yè)務之上。58在招聘市場的“上行策略”勢必會對穩(wěn)定了多年的白領招聘市場帶來沖擊。

上述市場格局的變化，也成為前程無憂必須攜手拉勾網(wǎng)的重要原因?？梢灶A計的是，有70多億現(xiàn)金在賬上的前程無憂還將尋找下一個投資標的。

而拉勾的失去獨立，也為這一輪的招聘領域創(chuàng)業(yè)熱潮暫時劃上了一個句號。

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