9月6日訊，Elevate通過線上模式服務(wù)次級人群(sub-prime)，比起傳統(tǒng)現(xiàn)金貸平臺，有便捷和低價(jià)的優(yōu)勢。風(fēng)控系統(tǒng)不斷完善，M2+控制在20-25%。將來，Elevate將不斷降低利率，提升復(fù)購率，同時研發(fā)新產(chǎn)品，向上擴(kuò)展客群。長期財(cái)務(wù)目標(biāo)是營業(yè)利潤率維持在20%的水平。

Elevate Credit(以下簡稱Elevate)是一家美國市場線上現(xiàn)金貸平臺(特指paydayloan)，也是為數(shù)不多的此領(lǐng)域上市公司。

Elevate脫胎于美國消費(fèi)信貸公司Think Finance，后者成立于2001年，初期主要經(jīng)營線下小額貸款。2011年，互聯(lián)網(wǎng)金融興起之初，Think Finance開始轉(zhuǎn)型線上，研發(fā)針對次級人群(sub-prime)的風(fēng)控系統(tǒng)、營銷等產(chǎn)品。

隨著Think Finance業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增長，決定對內(nèi)部業(yè)務(wù)模式進(jìn)行調(diào)整。2014年5月，Think Finance成立線上借貸平臺Elevate，全權(quán)負(fù)責(zé)當(dāng)時推出的Rise、Elastic、Sunny三款信貸產(chǎn)品的研發(fā)與銷售，Think Finance則專注于為第三方金融機(jī)構(gòu)提供技術(shù)支持、數(shù)據(jù)分析等服務(wù)。

Elevate以線上模式服務(wù)次級人群(sub-prime)，客群上與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)不同，模式上與一般現(xiàn)金貸平臺有區(qū)別。在從Think Finance拆分時，Elevate曾獲得多家機(jī)構(gòu)投資，其中就包括紅杉資本。

2017年4月，Elevate終于在納斯達(dá)克IPO(NYSE:ELVT)。由于資本市場動蕩和投資者對借貸平臺保持謹(jǐn)慎態(tài)度等原因，Elevate發(fā)行價(jià)僅6.5美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期12-14美元。

截至當(dāng)前，Elevate股價(jià)仍在6.5美元上下，市值不到3億美元。

本文分析了Elevate的客群、獲客、風(fēng)控、運(yùn)營等層面。我們認(rèn)為，美國現(xiàn)金貸平臺的策略和運(yùn)營對國內(nèi)線上小額貸款平臺有一定的參考價(jià)值。

從次級人群(sub-prime)切入，將向上擴(kuò)展客群

英美市場個人征信體系完善，信用卡普及度高，根據(jù)美聯(lián)儲報(bào)告，70-80%的美國人都有信用卡。相對于優(yōu)質(zhì)人群，信用分過低或者缺乏信用記錄的次級人群(sub-prime)，很難從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)獲得信貸服務(wù)。

針對這一人群，很多現(xiàn)金貸(payday loan)平臺、線下抵質(zhì)押平臺、典當(dāng)行等紛紛入場。基于這一需求，早在2001年，Think Finance就進(jìn)入了現(xiàn)金貸市場。

由于次級人群風(fēng)險(xiǎn)高，風(fēng)控難度大，現(xiàn)金貸平臺往往采取超高利率來覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，隨之而來的訴訟等法律問題讓這些平臺長期處于監(jiān)管層的高壓之下。

因此，很多后來入場的借貸平臺選擇服務(wù)接近信用卡水平的相對優(yōu)質(zhì)客群，比如Lending Club和互聯(lián)網(wǎng)借貸鼻祖Prosper，都是服務(wù)Prime客群，其中Lending Club要求用戶FICO分大于660。

在此背景下，Elevate堅(jiān)持次級人群定位，借助技術(shù)手段降低成本，拉長借款期限，不斷下調(diào)利率，從2013年剛推出時的平均年化251%，降低到今年二季度的131%，而根據(jù)CFPB(消費(fèi)金融保護(hù)局)2016年底披露數(shù)據(jù)顯示，美國市場現(xiàn)金貸平均借款利率達(dá)到400%。

Elevate定位的目標(biāo)客群FICO分在560-600，美國市場客群的平均年收入4.8萬美元，英國是2萬英鎊，其中有房產(chǎn)用戶的比例在美國是39%，英國是12%。

次級人群主要包括兩部分，一是沒有信用記錄，二是信用分很低(小于600)。根據(jù)TransUnion在2014年底的報(bào)告，美國有5300萬人沒有信用記錄。

次級人群的特點(diǎn)就是收入較低，且不穩(wěn)定，資金需求旺盛。根據(jù)美聯(lián)儲2015年報(bào)告，美國46%成年人表示不能應(yīng)付400美元的意外支出，JP摩根2015年報(bào)告顯示，美國41%的人群月收入浮動比例超過30%，其中至少80%的家庭難以用已有儲蓄去應(yīng)對收入下降。

在英國市場同樣有類似的情況，70%低收入家庭表示沒能力支付200-300英鎊意外支出。

Elevate的客群中，除了沒有信用記錄的客群外，還有部分是從有卡人群轉(zhuǎn)化而來。隨著經(jīng)濟(jì)形勢、家庭條件等的變化，部分優(yōu)質(zhì)的信用卡用戶由于周轉(zhuǎn)困難出現(xiàn)逾期，進(jìn)而信用分降低，被銀行等金融機(jī)構(gòu)踢出。

對這些用戶而言，現(xiàn)金貸利率明顯過高，Elevate通過低利率、快捷放款等產(chǎn)品設(shè)計(jì)吸引用戶，同時增加用戶黏性，提高用戶生命周期價(jià)值。

截至2016年底，Elevate推出的三款產(chǎn)品累計(jì)放款25億美元，服務(wù)78.5萬用戶，而根據(jù)美國CFPB數(shù)據(jù)，2016年全美有1200萬人使用了現(xiàn)金貸。從這一比例可以看出，Elevate已經(jīng)占有一定市場份額。

便捷和廉價(jià)，次級人群(sub-prime)的兩大關(guān)注點(diǎn)

prime(FICO分大于660)人群由于信用好、風(fēng)險(xiǎn)低，能從傳統(tǒng)銀行等金融機(jī)構(gòu)獲得充分的服務(wù)，不過，隨著服務(wù)同質(zhì)化，對資金價(jià)格也極其敏感;而次級人群(sub-prime)則不同，對便捷性最看重，其次才是價(jià)格。

根據(jù)Elevate調(diào)查，次級人群(sub-prime)首先關(guān)注資金的可獲得性，在能獲得信貸的前提下，對便捷性極其看重，包括申請流程、放款速度等。其次是資金價(jià)格，包括隱藏費(fèi)用，利率等。

為了提供更加便捷的金融服務(wù)，Elevate能做到秒級放款，比一般的線下現(xiàn)金貸平臺更為便利。

為了服務(wù)好客群的不同需求，Elevate推出了多款產(chǎn)品，在申請門檻、借款期限和利率等方面進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)。隨著用戶信用記錄的逐漸積累，Elevate給用戶提供的期限更加靈活，利率更低。

Elevate三款產(chǎn)品都于2013年推出：Rise，Elastic和Sunny。前兩款在美國市場展業(yè)，第三款在英國，且在英國次貸市場所占份額排名前三。

這三款產(chǎn)品都采用線上模式，且都是信用貸款，用戶可通過網(wǎng)頁或手機(jī)APP申請。當(dāng)前，三款產(chǎn)品的綜合筆均借款額是3500美元。

Rise是分期還款(Installment)類型的信貸，貸款額度較大，期限較長，但還款靈活性較低，需要分期還款，適合可預(yù)測支出。這類信貸對申請人的要求相對較低，利率較高。Rise在各州法律框架下展業(yè)，定價(jià)由于各州規(guī)定不同而有差異，目前已在15個州展業(yè)。

Elastic是信用額度(Line of credit)類型信貸，類似于信用卡分期，每月最低償還本金10%，可提前償還。靈活性更高，適合臨時性支出。對申請人要求較高，利率較低。這款產(chǎn)品的資金由美國共和銀行提供，Elevate負(fù)責(zé)市場營銷和風(fēng)控等，主要受聯(lián)邦法律監(jiān)管。

Sunny的產(chǎn)品特征和Rise相似，主要受英國FCA(金融行為監(jiān)管局)監(jiān)管。

除了現(xiàn)有產(chǎn)品之外，Elevate一直在投入資源研發(fā)并完善IQ平臺。IQ平臺主要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品研發(fā)、測試，以及對現(xiàn)有產(chǎn)品的不斷優(yōu)化。Elevate在招股書中表示，將來會不斷推出更好的產(chǎn)品，進(jìn)一步提升借款額度和還款靈活性，降低利率。

利率是Elevate關(guān)注的核心指標(biāo)。Elevate不斷降低利率的根本目的是培養(yǎng)用戶黏性，挖掘用戶的全生命周期價(jià)值。隨著用戶信用的積累，Elevate可以給用戶在現(xiàn)有產(chǎn)品上提供更低利率，也可以研發(fā)新產(chǎn)品，以提供更好金融服務(wù)，提升用戶價(jià)值。

早期，因?yàn)轱L(fēng)控模型不成熟等，Elevate提供的信貸利率相對較高，后通過技術(shù)的不斷升級和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以及借款人信用記錄的逐漸積累，使綜合利率從2013年的年化251%，降到了2017年Q2的131%。其中，Rise和Elastic的利率下降最為顯著。

對于Rise產(chǎn)品，如果借款人在反復(fù)的借款行為中表現(xiàn)出持續(xù)的良好還款記錄，24個月后的借款利率降低一半，36個月后降為36%。截至2016年底，有三分之二的Rise用戶獲得了利率下調(diào)。此外，Elevate給所有用戶提供5天免息期，期間如果用戶找到更好的資金渠道，可以還本免息。

三款產(chǎn)品中，Elastic的平均利率最低，只有91%。隨著Elastic貸款額占比逐漸上升，平均貸款利率將進(jìn)一步下降。

直接獲客比重大，平均獲客成本250-300美元

由于次級人群風(fēng)險(xiǎn)高，英美市場很多現(xiàn)金貸平臺都采用線下門店的獲客方式，需要用戶當(dāng)面提交身份、收入等信息。Elevate成立之初便采取線上模式，且不需要用戶提供繁雜的證明，95%都是機(jī)器審核，放款時間短，解決了次級人群信貸的最大痛點(diǎn)。

利率是獲客的又一大利器。對于很多現(xiàn)金貸平臺，為了覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)，通常采取的策略就是高利率，以及激進(jìn)的催收政策。相比現(xiàn)金貸平臺400%的平均借款利率，Elevate不斷降低利率，到2017Q2收取的綜合利率為131%，具有較大吸引力。

此外，Elevate明確表示“沒有隱性費(fèi)用，沒有高額罰息”，以此吸引用戶，將自身與現(xiàn)金貸平臺相區(qū)別。

在獲客上，Elevate搭建多營銷渠道，包括郵箱投遞、電視營銷、搜索引擎導(dǎo)流等，同時Elevate正在探索與零售等平臺的合作，拓寬獲客渠道，培養(yǎng)用戶信用購物習(xí)慣，提升借款額。

與國內(nèi)平臺導(dǎo)流為主要獲客渠道不同，Elevate 53%新客是通過給用戶發(fā)送預(yù)授信通知郵件獲取，屬于主動獲客。Elevate在招股書中表示，58%的Rise新客和100%的Elastic新客都是來自郵件渠道。

此外，Elevate有12%的新客是通過和營銷機(jī)構(gòu)合作獲取。Elevate招股書顯示，還將進(jìn)一步開發(fā)新的獲客渠道，加大營銷投入，繼續(xù)開拓英美信貸市場。

Elevate當(dāng)前總體復(fù)購率約67%，平均獲客成本在250-300美元，約占筆均貸款額3500美元的7-9%。未來，Elevate預(yù)計(jì)獲客成本占收入比重長期將控制在10%以內(nèi)。

Elevate獲客具有一定季節(jié)性。在美國，很多用戶在第一季度會獲得退稅，對消費(fèi)信貸的需求減弱，并且很多用戶會用退稅額提前償還部分貸款，導(dǎo)致總的貸款余額下降。所以一季度是信貸的淡季，Elevate在一季度的營銷支出大幅降低，平均獲客成本較低。

比起三四季度，二季度也是相對淡季。由于Elevate在每年二季度增加營銷投入，幾乎是一季度的2倍，但新客數(shù)量由于季節(jié)性因素和時滯等原因相對較少，所以二季度的平均獲客成本出現(xiàn)相對高點(diǎn)。

三款產(chǎn)品中，Elastic的獲客成本最低，增速最快。將來，隨著Elastic獲客占總獲客比重的提升，平均獲客成本將繼續(xù)降低。

Elevate在招股書中表示，將來會進(jìn)一步擴(kuò)寬服務(wù)人群的梯次，正在研發(fā)針對near-prime(FICO分在600-660之間)的信貸產(chǎn)品，提供的利率更低，還款期限更靈活，額度更大。優(yōu)質(zhì)新品對獲客效率的提升值得期待。

風(fēng)控效果向好，M2+將降至20-25%

英美市場上的很多現(xiàn)金貸公司并不要求用戶提供FICO分，也不會把借款記錄上傳給征信局，對用戶的信用分沒有任何影響。風(fēng)控措施主要采取貸前面簽和激進(jìn)的貸后催收策略，以極高的利率來覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。

“Good Today, Better Tomorrow”是Elevate的口號，把用戶的借款和償還記錄報(bào)告給征信局。如果用戶保持良好的信用記錄，信用分將會提高，最終讓用戶獲得更高的額度和更低的利率，能夠使用更好的金融產(chǎn)品。

Elevate研發(fā)了DORA風(fēng)控系統(tǒng)，在實(shí)踐中不斷檢驗(yàn)和完善。2015年和2016年，壞賬率控制在了25%以內(nèi)，比2013和2014年的30%降低了5個點(diǎn)。從曲線趨勢判斷，2017年的壞賬率還將進(jìn)一步下降。

Elevate定義的壞賬損失是逾期超過2個月，或由于欺詐、破產(chǎn)等原因，確認(rèn)無法收回。

Elevate繼承了Think Finance的風(fēng)控策略和經(jīng)驗(yàn)。在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)壞賬率明顯上升，而Think Finance保持了相對的穩(wěn)定，甚至有所下降。

風(fēng)控展示一定逆周期特征的原因，除了風(fēng)控系統(tǒng)不斷完善之外，還因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)期間，銀行對貸款人得到要求更加苛刻，信貸縮緊，把部分優(yōu)質(zhì)用戶踢出服務(wù)圈，讓他們轉(zhuǎn)向Think Finance等平臺。

為了覆蓋壞賬，Elevate采用了從收入中提取風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金的形式。

提取風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金分兩部分，一是根據(jù)當(dāng)前壞賬率確定計(jì)提凈壞賬損失準(zhǔn)備金。二是根據(jù)促成貸款額增長和貸款質(zhì)量變化的趨勢，計(jì)提額外準(zhǔn)備金。由于季節(jié)性因素，一般上半年的準(zhǔn)備金提取會少于下半年。

上表是壞賬損失準(zhǔn)備金占收入的比重。從2015年到現(xiàn)在，幾乎保持在50%的水平。

維持長期營業(yè)利潤率，目標(biāo)20%

截至2016年底，Elevate共有員工540人，過半是技術(shù)和研發(fā)。在促成貸款中，95%以上是自動化審核。

從運(yùn)營成本占收入的比重來看，約22-27%。由于Elevate主要采用線上模式，將來隨著促成貸款和收入的增加，并不需要同比例的運(yùn)營成本投入，規(guī)模經(jīng)濟(jì)逐漸凸顯。

Elevate招股書中表示，將來不會一味追求高營業(yè)利潤率，而是會將收益?zhèn)鲗?dǎo)給目標(biāo)用戶，降低借款利率，維持營業(yè)利潤率在20%以內(nèi)。

資金渠道單一，成本約12%

Elevate的兩款產(chǎn)品Rise和Sunny對接的資金渠道是Victory Park Capital(以下簡稱VPC)，按額度進(jìn)行階梯定價(jià)。

Elastic的資金渠道是共和銀行，共和銀行把90%的資產(chǎn)轉(zhuǎn)賣給了VPC旗下的Elastic SPV，自己持有10%。同時，Elevate和Elastic SPV簽署信用風(fēng)險(xiǎn)保障協(xié)議，提供風(fēng)控系統(tǒng)并以所有資產(chǎn)作為抵押，擔(dān)保資產(chǎn)質(zhì)量，以此獲取風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。Elevate獲得Elastic90%的收益，同時承擔(dān)90%的風(fēng)險(xiǎn)。

VPC是美國的一家投資機(jī)構(gòu)，專門為中小企業(yè)提供債權(quán)和股權(quán)融資。目前，VPC是Elevate的最主要資金方。根據(jù)2016年底債權(quán)余額加權(quán)平均，算出綜合資金成本為14.36%。

2017年2月，Elevate和VPC簽訂最新協(xié)議，整體資金成本降至LIBOR+11%，約12%，這將減少Elevate的利息支出。

將來，Elevate通過上市獲得了更多拓展資金渠道的可能性，資金成本變化趨勢尚需觀察。

中國和美國現(xiàn)金貸的差異

客群層面，Elevate定位于次級人群(sub-prime)。但是由于該人群基數(shù)有限，天花板明顯，Elevate已經(jīng)在研發(fā)針對near-prime客群的產(chǎn)品，以突破瓶頸。但毫無疑問，Elevate在進(jìn)入新客群過程中將面臨大量競爭對手。

在國內(nèi)，征信體系不夠完善，除了次級人群(sub-prime)之外，相對優(yōu)質(zhì)的near-prime人群同樣無法從銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)獲得服務(wù)。因此，國內(nèi)現(xiàn)金貸公司有機(jī)會同時向次級人群(sub-prime)和near-prime人群提供服務(wù)。

在次級人群(sub-prime)基數(shù)有限，且當(dāng)前市場競爭激烈的背景下，通過風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)增大不同客群的區(qū)分度，提供差異化信貸選擇，無疑是現(xiàn)金貸平臺突破次級人群(sub-prime)天花板的一種方式。

定價(jià)層面，國內(nèi)現(xiàn)金貸平臺定價(jià)高，服務(wù)用戶的周期短。我們建議參考Elevate的策略，在用戶信用不斷積累的過程中，逐漸下調(diào)利率，拉長貸款期限，增大貸款額度，或開發(fā)更好的新產(chǎn)品，以此提升用戶黏性，挖掘用戶全生命周期價(jià)值。

從Elevate可以看出，現(xiàn)金貸的月利率可以控制在10%水平，年化120%以內(nèi)。相對低的利率既可以擴(kuò)展客群，又可以在目前國內(nèi)的監(jiān)管環(huán)境下降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

獲客層面，現(xiàn)金貸用戶關(guān)注的兩個核心點(diǎn)是便捷和費(fèi)率。當(dāng)前國內(nèi)各家平臺都采取線上模式，且都能做到“秒級放款”，在競爭逐漸激烈的背景下，低費(fèi)率是未來獲客的核心點(diǎn)。

對現(xiàn)金貸平臺而言，控制獲客成本是一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

Elevate獲客成本230-300美元，預(yù)期獲客成本占收入比重長期穩(wěn)定在10%以內(nèi)。國內(nèi)現(xiàn)金貸筆均1000-1500元，考慮復(fù)購的情況下，獲客成本100多元，如果年化利率在100%左右，也可以將獲客成本控制在10%左右。

風(fēng)控層面，Elevate壞賬約20-25%。相比之下，國內(nèi)很多現(xiàn)金貸平臺的壞賬在10%以內(nèi)，原因是國內(nèi)現(xiàn)金貸平臺面對的客群比英美同類平臺更加優(yōu)質(zhì)，所以能維持更低的壞賬。

綜合來看，Elevate長期營業(yè)利潤率將維持在20%的水平(沒有刨除資金成本)，實(shí)際凈利率水平更低。

對比國內(nèi)現(xiàn)金貸平臺，2345貸款王2016年收入2.06億元，凈利潤1.1億元。即使剔除4000多萬理財(cái)收益，凈利率依然接近30%。從長遠(yuǎn)來看，隨著市場充分競爭，現(xiàn)金貸平臺凈利率水平將逐步下滑到20%以下。

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