8月18日訊，InsurTech保險(xiǎn)科技也隨之而來，作為金融行業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)在科技運(yùn)用方面一直保持積極和開放的態(tài)度，從互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)到現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈、都有不同的嘗試和長(zhǎng)足的進(jìn)步，保險(xiǎn)業(yè)可以分為懵懂瘋狂、好奇莽撞、科幻漂流三個(gè)時(shí)期，三個(gè)時(shí)期都對(duì)應(yīng)這不同的銷售手段，下面一起分享一下。

懵懂瘋狂年代，開創(chuàng)保險(xiǎn)行業(yè)新紀(jì)元

那一年我還年輕，離開互聯(lián)網(wǎng)，踏上保險(xiǎn)走向遠(yuǎn)方，懷著希望和夢(mèng)想。

2009年加入保險(xiǎn)行業(yè)，那時(shí)候的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開始探索，作為一名互聯(lián)網(wǎng)老兵，一臉懵逼的殺入互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)思維和保險(xiǎn)開始激烈碰撞，開始一段奇幻之旅，最先接觸互聯(lián)網(wǎng)的險(xiǎn)種是車險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，而后發(fā)展到理財(cái)型保險(xiǎn)，如今大步走向壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，完全變成一位保險(xiǎn)科技人員。

為何說懵懂瘋狂?

花錢如流水，揮金如土的泛營(yíng)銷：

2009年-2011年保險(xiǎn)行業(yè)給互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的貢獻(xiàn)應(yīng)該是超過1000億元，現(xiàn)在依稀記得某家保險(xiǎn)公司年百度投放的預(yù)算高達(dá)26億元，那時(shí)候大幾千萬的搜索費(fèi)用在保險(xiǎn)行業(yè)里平平常常，品牌推廣費(fèi)都千萬元以上，微博、網(wǎng)盟等等。

車險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)打開互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之門。

簡(jiǎn)單、強(qiáng)需求的險(xiǎn)種最容易被互聯(lián)網(wǎng)用戶接受，ROI、保費(fèi)規(guī)模是最初不二的追求，那一年我們網(wǎng)點(diǎn)銷售規(guī)模超過20億。

最突出的貢獻(xiàn)

培養(yǎng)了互聯(lián)網(wǎng)用戶的保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，為后來進(jìn)入的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的公司鋪平道路。

好奇莽撞時(shí)代、孩子們發(fā)現(xiàn)新玩具

忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開，余額寶橫空出世，開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)新紀(jì)元。

車險(xiǎn)、航意險(xiǎn)已經(jīng)拼的血流成河，突然間發(fā)現(xiàn)理財(cái)型保險(xiǎn)更適合互聯(lián)網(wǎng)，簡(jiǎn)單、直接、靈活，保費(fèi)更容易上規(guī)模，于是乎等多的保險(xiǎn)公司如鯊魚嗅到鮮血一樣鋪天蓋地而來，各種寶寶、各種理財(cái)都有保險(xiǎn)公司的身影。

懵懂、粗狂、好奇只是保險(xiǎn)的上半場(chǎng)，科幻傳奇的下半場(chǎng)才剛剛開始。

科幻漂流時(shí)代，告別年輕走向成熟

世上沒有白花的錢，沒有白受的罪，每一步的前進(jìn)，都會(huì)離成功更近一步。

現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司不缺少互聯(lián)網(wǎng)老兵、也不缺少專業(yè)的保險(xiǎn)精英人士、更不少科技類人才，當(dāng)移動(dòng)、科技改變?nèi)藗兩畹臅r(shí)候，保險(xiǎn)公司也終于開始網(wǎng)絡(luò)化、科技化、數(shù)字化。險(xiǎn)種也不在是紅海的車險(xiǎn)和眾人熟知的萬能險(xiǎn)，現(xiàn)在提供的是更多保障型的壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)。

而在與BATJ和眾多的互聯(lián)網(wǎng)科技公司的合作中，保險(xiǎn)公司也都形成了自己的線上營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷方式也從渠道合作，逐漸變化為線上+線下，渠道+自媒體營(yíng)銷。

網(wǎng)電銷時(shí)代：三個(gè)時(shí)代的保險(xiǎn)公司的應(yīng)用手段

互聯(lián)網(wǎng)作為一種或可手段，電話銷售和服務(wù)作為輔助手段的一種營(yíng)銷方式，保險(xiǎn)公司通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶信息進(jìn)行收集，引導(dǎo)客戶網(wǎng)上消費(fèi)，如消費(fèi)行為出現(xiàn)斷點(diǎn)，則電話進(jìn)行再次銷售，從而達(dá)成購(gòu)買，再次期間網(wǎng)絡(luò)的精準(zhǔn)營(yíng)銷開始出現(xiàn)萌芽、保險(xiǎn)公司則通過核心系統(tǒng)、銷管系統(tǒng)、網(wǎng)電營(yíng)銷系統(tǒng)、客服中心等系統(tǒng)完成保險(xiǎn)的銷售、服務(wù)等全流程，在數(shù)據(jù)方面保險(xiǎn)公司開始進(jìn)行初步的存儲(chǔ)、整理和研究，在科技方面主要是IT建設(shè)(需求和功能的IT化建設(shè))。

網(wǎng)銷時(shí)代：

隨著BATJ公司在全球范圍內(nèi)的崛起，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為消費(fèi)者重要的購(gòu)物手段之一，網(wǎng)銷保險(xiǎn)進(jìn)入成熟期，加之前幾年的保險(xiǎn)意識(shí)和網(wǎng)上消費(fèi)方式的培養(yǎng)，車險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)完全可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷的全流程操作，在此期間電話銷售逐漸退出歷史的舞臺(tái)，電話基本淪為客戶服務(wù)，保險(xiǎn)公司則開始把核心系統(tǒng)做成平臺(tái)方式與合作伙伴實(shí)現(xiàn)API方式的對(duì)接，銷管系統(tǒng)也逐漸開始對(duì)外開放，客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)基本的半智能化。

數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代：

互聯(lián)網(wǎng)燒錢模式結(jié)束后，保險(xiǎn)行業(yè)逐步改變營(yíng)銷策略，開始以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品為核心、渠道為重點(diǎn)、自媒體+互聯(lián)網(wǎng)+手機(jī)終端的模式開始起步，保險(xiǎn)科技走入人們的視野，車險(xiǎn)分、數(shù)據(jù)公有云、車聯(lián)網(wǎng)等等。

保險(xiǎn)未來的玩法

一、改變方式

產(chǎn)品：逐步以客戶為中心，性價(jià)比開始提高，特別是費(fèi)改后車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)的重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)范圍的醫(yī)療保險(xiǎn)。

渠道：自媒體為主，建立社交和增加客戶互動(dòng)，投資金融科技公司，開始玩跨界融合，特別是投資智慧醫(yī)療、金融科技領(lǐng)域。

客服：人工智能在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)首先應(yīng)用于客服，絕大部分公司開始使用機(jī)器人客服，其次是風(fēng)控，大數(shù)據(jù)應(yīng)用給保險(xiǎn)公司在風(fēng)控上提供翔實(shí)的數(shù)據(jù)支持，特別是重疾和醫(yī)療類保險(xiǎn)，在風(fēng)控方面更加明顯，最后是改善客戶體驗(yàn)和理賠方面，開始使用智能合約、人臉識(shí)別等技術(shù)，優(yōu)化客戶體驗(yàn)和方便客戶理賠。

二、去中介化

銀行渠道：銀行渠道是保險(xiǎn)公司的支柱渠道，在重監(jiān)管的情況下，特別是“雙錄”政策施行后，銀行渠道的保費(fèi)規(guī)模將會(huì)進(jìn)一步縮減，而且隨著金融科技的進(jìn)步，銀行本身的保險(xiǎn)售賣能力也會(huì)削弱，在這種情況下，保險(xiǎn)公司不得不逐步接觸對(duì)銀行的依賴。

電商渠道：隨著BATJ在保險(xiǎn)行業(yè)的布局和收購(gòu)，保險(xiǎn)公司在電商公司的地位將會(huì)逐步弱化，眾安保險(xiǎn)的上市，無疑為保險(xiǎn)公司敲響警鐘，電商渠道也不是長(zhǎng)久之計(jì)，建立自己的直銷平臺(tái)勢(shì)在必行。

線下渠道：線下渠道是重管理，低粘度的群體，部分保險(xiǎn)公司都有自己的線下隊(duì)伍，在人工智能高速發(fā)展的今天，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，是保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)中的重點(diǎn)，也許線下渠道中介轉(zhuǎn)專屬渠道是下一個(gè)保險(xiǎn)公司培養(yǎng)的重點(diǎn)，而這種重點(diǎn)是高品質(zhì)、高素質(zhì)的理財(cái)投顧是重點(diǎn)，而低素質(zhì)、低技能的保險(xiǎn)代理人將會(huì)被淘汰。

三、跨界融合

保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種創(chuàng)新是未來一點(diǎn)時(shí)間保持領(lǐng)先手段之一，通過場(chǎng)景化對(duì)險(xiǎn)種的受眾人群可以進(jìn)行鎖定，通過和醫(yī)療機(jī)構(gòu)、智慧醫(yī)療、智能投顧等合作，是比較高契合的合作之一。

現(xiàn)在的困境

保險(xiǎn)銷售的渠道問題：

特別是在保監(jiān)會(huì)極力的提倡產(chǎn)銷分離的情況下，如何解決銷售端的問題?保險(xiǎn)公司踏實(shí)的做產(chǎn)品，代理公司來銷售嗎?這總感覺是個(gè)偽命題，沒有一家保險(xiǎn)公司舍棄自己的銷售渠道，特別是以銀行渠道、電商渠道為主的保險(xiǎn)公司，未來將會(huì)面臨極大的銷售成本問題，試想一下，銷售端被壟斷，銷售成本急劇增加，保險(xiǎn)公司沒有銷售能力會(huì)怎么樣，這可是掐著脖子的死法

重監(jiān)管下的銷售行為的規(guī)范和產(chǎn)品復(fù)雜程度提高：

產(chǎn)品的負(fù)責(zé)程度提高，自然增加銷售難度，銷售行為的規(guī)范必將復(fù)雜銷售流程，由此部分電商和銀行渠道的銷售份額在短期內(nèi)肯定受政策的影響會(huì)減少，而線下的業(yè)務(wù)會(huì)因此受益和發(fā)展。

保險(xiǎn)細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)加?。翰粌H是產(chǎn)品的細(xì)分和創(chuàng)新，而是從資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、理賠服務(wù)、IT賦能、智能合約、區(qū)塊鏈與金融綜合服務(wù)。

客戶接觸少，數(shù)字化營(yíng)銷難度增加：

從銀行和電商類的渠道過來的業(yè)務(wù)，都對(duì)客戶信息和客戶的二次營(yíng)銷有一定的限制，線下渠道的業(yè)務(wù)很多的聯(lián)系方式都存在誤差，保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間的觸點(diǎn)非常少，用戶的互動(dòng)和粘度更談不上，所以客戶的二次營(yíng)銷對(duì)于大部分以外部渠道為主要銷售手段的公司，幾乎不現(xiàn)實(shí)。

傳統(tǒng)科技數(shù)字化進(jìn)程相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性：目前很多保險(xiǎn)公司的IT部門還是按需生產(chǎn)，主要是系統(tǒng)化建設(shè)為主，龐大的功能群和繁瑣的即用功能猶如一個(gè)臃腫不安的城市，數(shù)字化和智能化的進(jìn)程可能就是推到重建，這是一個(gè)龐大而系統(tǒng)的工程，多數(shù)的公司則采取+的方式，數(shù)據(jù)化系統(tǒng)剝離，重構(gòu)另外一套支持的生態(tài)系統(tǒng)，反過來代替老舊的核心和銷管，著是一個(gè)看起來可行而有效的保守型的改進(jìn)。

內(nèi)部策略：

科技為基礎(chǔ)、產(chǎn)品為核心、有效的提高客戶參與度，打造直屬的銷售渠道，建立業(yè)務(wù)的良性生態(tài)系統(tǒng)。

從社交媒體、綜合性金融、細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引消費(fèi)者。領(lǐng)用大數(shù)據(jù)分析客戶行為提供性價(jià)比高、保障服務(wù)好的爆款產(chǎn)品來增加客戶。利用科技簡(jiǎn)化流程和降低成本為客戶提供更多的增值服務(wù)。

大數(shù)據(jù)應(yīng)用：

利用客戶購(gòu)物行為、社交圖譜、購(gòu)買記錄等互聯(lián)網(wǎng)行為，展開以客戶為核心的個(gè)性化營(yíng)銷。因此可達(dá)到的效果是手機(jī)用戶規(guī)模將超過2000萬，客戶保單均數(shù)從2.2突破到4.5。利用人工智能打造客戶生態(tài)系統(tǒng)，提供定位、訂制、場(chǎng)景化服務(wù)。

外部策略

投資并購(gòu)、合作合伙、加速器孵化主要是金融科技企業(yè)或保險(xiǎn)科技企業(yè)。

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