極客網8月19日（北京） 當前，IT互聯(lián)網業(yè)界最熱門的話題莫過于“互聯(lián)網思維”。這個詞從產生到現在，大致經歷了五大發(fā)展階段：最開始不被理解，慢慢被大家熟知，然后受到熱捧，繼而被過度消費，再到現在的逐漸退燒。不管外界如何解讀，我個人覺得，這個詞本身是沒錯的，錯在有些人對它做了錯誤的解讀和使用?？偟膩碚f，我的觀點是：不解決用戶痛點的互聯(lián)網思維都是耍流氓，當然肯定也收不到好的效果。
今天我就以二手車交易市場為例，和大家聊聊互聯(lián)網思維在這個行業(yè)的落地情況及成效。在故事開始前，大家可以先猜猜看我國二手車交易市場有多大。根據中國汽車流通協(xié)會和商務部等機構的統(tǒng)計數據，2013年我國共交易二手車近800萬輛，交易金額近3000億元。千億級的市場規(guī)模背后，“叫得上號”的二手車交易服務商卻寥寥無幾，以至于二手車交易的大頭--大約70%，還掌握在傳統(tǒng)的汽車4S店手里。
中國二手車交易市場需求現狀
專業(yè)人士透露，中國二手車交易市場當前70%的份額掌握在4S店手里，15%由線下二手車市場完成，7%是朋友之間撮合交易，剩下的8%才由以互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)切入的O2O企業(yè)覆蓋。可以說，這是一個互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)公司非常值得去改造的行業(yè)--不單市場是藍海，更重要的是，傳統(tǒng)渠道有著諸多頑疾，可以被輕易革命。
汽車4S店踏足這塊市場的主要方式是置換，背后推動因素是消費者對車輛升級換代的需求，模式包括“以舊換舊”和“以舊換新”.在美國等成熟市場，消費者以舊換舊的場景比較多，要數倍于以舊換新，但中國則是以舊換新居多，實質上還是相當于以舊換新“補貼購車”,因為4S店會把舊車的價格壓到非常低的一個水平。
如果去尋找線下二手車收購商家，相信消費者會收到各種五花八門的報價，而且每家都提出要先對車輛檢驗一番才能給出最終價格。這其中的時間成本和可能的交易陷阱，絕對是普通消費者難以承受的。
而如果通過朋友圈撮合交易，一來不一定剛好在某個時段供需雙方能湊到一起，二來朋友之間談錢很傷感情--雙方對市場公允的定價都不了解，難免誤打誤撞鬧出諸多不能言說的誤會。
賣車用戶最大的痛點：不知道車輛的市場公允價格
總結上述的現狀，我們不難發(fā)現：4S零售渠道：消費者處在信息不對稱的弱勢端，定價權由4S零售商掌握，消費者升級換新時舊車通常賣不出一個好價錢；線下二手車商渠道：價格同樣沒譜，還增加了時間成本和交易風險；朋友圈渠道，機會可遇不可求，談錢容易傷感情。
根據這些現狀，不難得出買車用戶的痛點：不知道自己的車輛到底值多少錢；交易時間可能很長；交易時可能存在陷阱；靠朋友撮合可遇不可求等。但這些痛點中歸根結底的痛點其實集中到一個：二手車交易雙方不知道車輛的市場公允價格！
交易不知道對方的價格底線，這是十分被動的，這可能導致很多有升級換代需求的車主不敢輕易出手，或大幅度推遲換新車的時間，這或是阻礙中國二手車市場蓬勃發(fā)展的一個重要原因。在歐美等發(fā)達國家，汽車以舊換舊市場非?；钴S，很大一個原因便是交易雙方對彼此汽車價格知根知底。
總之，痛點找到了，接下來該怎么解決呢？ 帶著這個問題，筆者代表《極客網》對國內知名二手車交易平臺上海開新二手車幫賣（以下簡稱“開新”）CEO林哲進行了一次獨家專訪。關鍵信息如下：
上海開新二手車幫賣CEO 林哲
開新C2B模式：為賣車用戶找到出價最高的買主
對于二手車市場痛點的解決，我們不妨來看看開新的解決方案。開新是上海一家專業(yè)幫助消費者賣車的C2B汽車服務公司，其宗旨很簡單：幫消費者的舊車找到出價最高的商家。簡單來說，開新的模式可總結為三個“半小時”--第一個半小時為賣家檢查車輛，形成可準確反映車況的、買家能看懂的技術語言；第二個半小時開展無線競拍，邀請已入駐開新平臺的二手車經銷商參與競拍，為賣家選出出價最高的買方；第三個半小時完成交易交割，賣家把車交給開新，開新把錢給賣家。
整個過程中，開新始終體現的是一個“幫賣”的角色。第一步檢測環(huán)節(jié)，開新采用國際領先的車輛檢測評級標準，安排資深檢測師免費上門看車，能夠更加準確地反映車況，便于競拍者參考競價；第二步競拍環(huán)節(jié)，開新通過無線競拍方式，邀請300 家優(yōu)質二手車經銷商參與競拍（競拍者之間互相不知道別人的出價），幫助賣車消費者以市場上更公正、更合理的價格賣車；第三步交割環(huán)節(jié)，開新發(fā)揮平臺信譽作用，直接和消費者先行交易，讓交易過程更加安全便捷，讓消費者更放心。
通過將賣家的車翻譯成買家可識別的技術語言，然后發(fā)動買家采取競價方式購買，通過競爭的方式最大限度推高了車輛的價格。從模式來看，開新幫賣模式的確解決了賣車用戶最大的痛點。同時，開新平臺出面與賣家先行交易，也免去了用戶的后續(xù)交易的種種麻煩。
看到這里，你也許要問了，開新在這個過程中是如何站隊的呢？會不會偏向買方，聯(lián)合起來壓低賣家車輛的價格？這可說道點子上了，開新營收是靠向買車的商家收取一定比例的費用（目前是交易額的4%），因此開新是與賣家站在一邊的，賣家的車價錢賣得越高，開新的收益也就越多。
開新交易所模式：讓買主找到最心怡的汽車
在互聯(lián)網領域C2B模式并不新鮮，但在二手車市場卻不多，能做出彩的就更是鳳毛麟角。因為，關鍵并不在于模式背后的商業(yè)邏輯，而是數據的規(guī)模和信息的高度對稱。前文提到，盡管二手車市場總體規(guī)模較大，但平均到每家平臺卻并不多，在數據量有限的情況下，二手車平臺很難做到信息的精準和最佳匹配。出現這種情況，主要原因是由于二手車交易復雜，如果平臺方有利益偏向，很容易導致另一方的巨大損失。當前，市場中尚無一家讓所有用戶都信賴的權威平臺。針對這樣的現狀，開新開創(chuàng)了獨具特色的交易所模式。
據林哲介紹，開新的運營模式是典型的交易所模式。在整個二手車交易過程中，開新只做三件事：定標準、定價格、做交易保障。開新不做交易對手，開新不是買賣雙方的任何一方，而是第三方，開新的愿景是成為全球消費者賣車首選的二手車幫賣平臺。所以，在開新平臺上，無論是買方，還是賣方都可以放心交易，開新的交易所模式能夠通過大數據匹配實現交易的公平合理。
開新的交易所模式，也得到了市場的認可。統(tǒng)計數據顯示，當前，開新的月均成交車量數超過1500,每月服務的新客戶按車牌統(tǒng)計的話超過3500輛。而去年全年為1萬4千輛，開新的交易量每年都保持50%以上的增長。今年目標是2萬輛。可以說是成績斐然，不過，這種模式以后能究竟有多大威力，還需要且行且看。但有一點可以肯定，那就是交易所模式中，平臺的去中間化、中立性和專業(yè)性，是二手車買賣雙方都需要的。
開新后發(fā)模式：以終為始，專注為二手車買雙方提供高效便捷、公平安全的交易平臺
最近，微信朋友圈流傳一篇名為《多少人，沒能熬過那三厘米》的文章。大致的意思是說，竹子前幾年長得很慢，前4年僅長了3厘米，而從第五年開始，便以每天30厘米的速度瘋狂生長，僅僅6周的時間就長到了15米。而前面那4年的默默無聞卻是非常關鍵的初始積累。這是一個比喻，暗喻很多公司急功近利，熬不過初始的寂寞！與林總的對話中，我能感覺到林總對這一理念的認同！林總表示，開新用了三年時間來論證模式的可行性，三年只有一家店，在第四年時才開第二家店。第二家店的開設，也是開新比較大的轉折：由緩慢積累期，進入高速成長期。
林總在談及創(chuàng)業(yè)心路歷程時表示，創(chuàng)業(yè)分兩種，一種是以始為終，二是以終為始。以始為終的：是投機思路，以現在的資源和能力，判斷機會，抓住機會，掙更多的錢。以終為始的：是戰(zhàn)略思路，以目標為導向，以創(chuàng)造社會價值為目標，不關心結果，只關心過程。開新的創(chuàng)業(yè)之路從開始就定下了以終為始的戰(zhàn)略理念。開新從始至終，一直專注為二手車買雙方提供高效便捷、公平安全的交易平臺。我們非常享受創(chuàng)業(yè)過程。這讓我想起了一句話：人生就是一場旅行，不要在乎目的地，只關心沿途的風景。
對于林總的理念，我個人認為非常務實。林總的詮釋也非常到位。正所謂，科技創(chuàng)新驅動產業(yè)發(fā)展，產業(yè)發(fā)展倒逼科技創(chuàng)新。任何時候，任何公司，都需要緊跟時代脈搏，與時俱進。好的產品需要用心去經營，成功的企業(yè)也必然需要拼博的汗水去澆灌。互聯(lián)網思維也好，O2O電商也罷，這些都是手段不是目的。創(chuàng)業(yè)的路上，你用什么態(tài)度對待客戶，客戶就會用什么態(tài)度對待你。真心希望林總能帶領上海開新二手車幫賣在未來的路上，越走越好，越走越寬。（完）
關于林哲
林哲，上海開新二手車幫賣CEO.1992年從北京機械學院畢業(yè)。一直在中關村做通訊設備，98年開始做系統(tǒng)軟件，04年離開IT行業(yè)。05年進入二手車行業(yè)，與朋友合伙創(chuàng)辦51AUTO,07年11月離開51AUTO,08年創(chuàng)辦開新。
關于上海開新二手車幫賣簡介
上海開新二手車幫賣是專業(yè)幫助消費者賣車的汽車服務公司。專注于二手車產業(yè)鏈的上游CtoB階段，采用國際領先的車輛檢測評級標準，安排資深檢測師免費上門看車，能夠更加準確地反映車況，并通過無線競拍方式，邀請300家優(yōu)質二手車經銷商參與競拍，幫助賣車消費者以市場上更公正、更合理的價格賣車，交易過程更加安全便捷，讓消費者更放心。
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