近年來，直播、語聊房、游戲社區(qū)，這些中國網(wǎng)友熟悉的網(wǎng)絡社交形式，正在海外市場爆發(fā)出新的生命力。無論是被炒到幾百人民幣一個的Clubhouse邀請碼，還是先后登頂中東下載榜的Yalla、JACO，這些快速掀起體驗浪潮的社交娛樂應用背后，都能看到中國云服務廠商的影子。

2016年前后，一批中國互聯(lián)網(wǎng)軟件應用廠商的出海，推動了上游通信服務商的出海步伐，但云服務的基建重、技術(shù)壁壘高，出海過程中既要克服當?shù)財?shù)據(jù)安全等諸多技術(shù)問題，又要強調(diào)產(chǎn)品服務在本土落地節(jié)奏。

八年來，中國通信云服務商從聚焦一隅走向覆蓋全球，從提供單一服務走向生態(tài)式組合方案，脫胎于飛信核心團隊的融云，就是其中之一。

在融云海外業(yè)務總經(jīng)理宋清晨看來，通信云市場中東南亞地區(qū)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，北美要面對政策前景的模糊不定，中東是能快速拿到增量的市場。這一觀察，一定程度上能折射出中國社交泛娛樂出海的市場空間。

這些年，融云是如何一步步從單點突破到全球布局的?以服務商的視角來看目前的全球社交泛娛樂市場，各個地區(qū)還有哪些風險和機遇?

以下是雷峰網(wǎng)鯨犀與宋清晨的對話內(nèi)容。

一、先一步出海搶占先機聚焦優(yōu)勢品類打磨產(chǎn)品

鯨犀：從融云的觀察來看，目前出海市場整體情況如何?

宋清晨：出?，F(xiàn)在的機會是好的。2022年至2023年，融云的出海業(yè)務增長表現(xiàn)亮眼。

主要原因有二：其一，眾多客戶基于市場需求可以輕松選擇融云配套的出海服務;其二，融云在2016年前后就伴隨客戶的腳步正式布局海外業(yè)務了。這些年，融云始終致力于提升服務的標準化、易用性、專業(yè)性，以滿足不斷變化的市場需求。

鯨犀：融云成功推進第一個出海項目獵豹LiveMe的契機是什么?目前融云主要的出海業(yè)務形式是什么?

宋清晨：融云目前的出海業(yè)務主要還是集中在通信云PaaS服務，同時針對社交泛娛樂等出海客戶的業(yè)務特性，提供包含多語種翻譯、安全合規(guī)等一攬子方案。

事實上，融云團隊真正有出海動作和產(chǎn)品落地，比LiveMe這個項目更早。

2015年前后，融云團隊就曾幫印度最大的移動網(wǎng)絡運營商Jio做了一款國民級的通訊應用JioChat。幾年前，F(xiàn)acebook用約60億美元的價格收購了Jio大約10%的公司股份。

在做JioChat的過程中，融云就有意識地對海外市場進行了提前布局。融云比較受認可的是通信云服務，這不只是大家看到的代碼這么簡單，還要有很強大的全球網(wǎng)絡基建和一些產(chǎn)品層上的壁壘。所以，融云早在2015年前后就在布局出海，才能比較順利地承接后來LiveMe的機會。

考慮到數(shù)據(jù)合規(guī)等問題，融云同步在北美建立了第一個數(shù)據(jù)中心。后面慢慢有東南亞、歐洲、中東一共8個數(shù)據(jù)中心。實打?qū)嵧度胱越〝?shù)據(jù)中心，也給融云的通信云服務打了下好底子，讓融云能保證服務的穩(wěn)定性，甚至把SLA簽到服務條款里。這是很多廠家難以保證的，也是我們多年專注通信云服務的一個自信所在。

鯨犀：融云的主要服務場景是什么?

宋清晨：融云自身產(chǎn)品方向包括IM + RTC +推送、審核、翻譯、休閑游戲等周邊服務，三大塊能力共同推進。

社交場景是融云最直接的一個行業(yè)賽道，之后是娛樂，比如直播、語聊房。直播場景大家很熟悉，但直播間里的功能其實是拆分的。主播說話用到的視頻、音頻屬于RTC，下面的公屏聊天、彈幕是IM，產(chǎn)品名叫聊天室，還有一些小游戲等組件。融云是國內(nèi)做聊天室量最大的廠商。

鯨犀：國內(nèi)的社交軟件比如微信，可能會對群聊人數(shù)有限制，那么海外對于這種多人集中討論的場景，有什么限制嗎?該注意什么?

宋清晨：這也是很多人想去國外做的一個原因。群聊和社區(qū)都是多人討論，但二者模式不一樣。比如美國Discord最早是做游戲社區(qū)起家的，不可能限制一個群里只有200、500個人，肯定得擴充它的聊天能力和特定場景上的一些產(chǎn)品表現(xiàn)，不能簡單地理解為一個多人群聊。

國內(nèi)的一些限制，會催生一批做游戲、做私域的人往國外去發(fā)展，而游戲能不能起來其實非常依賴社區(qū)，這對社區(qū)產(chǎn)品來說，也是個不錯的機遇。

海外也強調(diào)安全，但這種“安全”主要在于兩個方面：1.用戶的信息能被用戶所掌控;2.未成年人保護，反而對人數(shù)并沒有太做規(guī)范。像GDPR(歐盟《通用數(shù)據(jù)保護條例》)囊括百十來條內(nèi)容，就主要都是關(guān)于數(shù)據(jù)的自主權(quán)和規(guī)定了企業(yè)處理個人數(shù)據(jù)等相關(guān)權(quán)利的描述。

二、中東能快速拿到增量北美優(yōu)先考慮合規(guī)問題

鯨犀：您在海外會更關(guān)注哪些市場?

宋清晨：我之前就職于東南亞打車軟件公司Grab，對東南亞市場比較熟悉，其次是中東。

從去年開始，我也在逐漸增加對北美市場的關(guān)注度。北美客戶對于產(chǎn)品標準化的要求更高一些，這點比較契合一個想把產(chǎn)品做好的公司的期待。

東南亞是融云的一個重點市場，但我預期在這里的增長空間、漲幅可能不會那么大。一是融云在這里的客戶占有率已經(jīng)接近50%，二是東南亞多區(qū)域的管理、運營成本都特別高，好的服務商提供的服務成本也會非常高。

每個區(qū)域，運營商的通信基站、通信能力和網(wǎng)絡復雜程度不一而足。一個地區(qū)的通信有時候都不是幾個運營商控制，可能是十幾個、幾十個運營商。

現(xiàn)在融云的客戶一般都會聚焦在一個區(qū)域里，做印尼市場就只是印尼市場，做新加坡就先以新加坡為主，慢慢往外輻射，大家基本都是以這種思路走。

鯨犀：很多中國企業(yè)在東南亞起家，是延用了當?shù)氐囊恍┤A人熟人網(wǎng)絡之類的，融云是如何打開局面的呢?

宋清晨：融云的客戶里有熟人推薦過來的，也有慕名而來的。但關(guān)系網(wǎng)并非決定性因素。

比如我們最近服務的一個新加坡客戶，接洽了一周多，突然沒信兒了。隔了一段時間回來，就非?？焖俚赝七M合作了。我們一問，客戶拿出一個非常詳盡的分析表，對比了融云和好幾家廠商的優(yōu)劣。大家做生意還是要挑選一個合適自己業(yè)務的。

融云的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的功能覆蓋和通信質(zhì)量，以及我們對業(yè)務的場景化完整支持。融云對某些業(yè)務場景，做得更垂直，產(chǎn)品功能更實用。比如說Web3客戶特別關(guān)注他們的二進制包里有沒有第三方廠商的域名，有沒有對應的一些加密。融云能提供對應的解決方案，而友商普遍的做法是找一個第三方去接，在官網(wǎng)直接指向一個三方鏈接?？蛻魰x擇誰就顯而易見了。

我認為融云做對了的事有兩個方面，一個是去深入調(diào)研場景，做出了我們認為符合客戶場景需要的功能。但我們認為的不一定是客戶認為的，因此第二就是融云在前期會非常貼身地投入到客戶的場景中，陪他一塊去打磨，去驗證融云產(chǎn)品是不是真的合適。直到玩法真正在客戶線上跑起來了，應用端有大量用戶涌進來，融云的產(chǎn)品使用穩(wěn)定，服務沒問題，我們才知道這個東西做對了。

鯨犀：融云PaaS還有其他比較重要的服務板塊么?各地區(qū)業(yè)務量規(guī)模排序大概是什么樣子?

宋清晨：當前如果按照收入量占比來說，主要還是社交娛樂、游戲場景的客戶。但近幾年有一個異軍突起的板塊，就是跨境電商類的客戶。作為品牌出海的主力軍，電商的全球化發(fā)展走出了不少成功案例，融云客戶MINISO就是其中的標桿性代表。

聚焦海外單一市場，也有做得非常好的玩家，比如北美買手平臺ShopShops。我們主要幫他做店鋪內(nèi)部之間的通訊，比如賣家和倉儲之間，還有客服協(xié)同平臺等。

地區(qū)方面，在融云整個盤子里，東南亞市場應該是最大的，但中東市場近兩年增速非?？?，逐漸已經(jīng)能跟東南亞齊平了，有的月份甚至會超過東南亞。數(shù)據(jù)層面上看，中東市場的客戶留存比東南亞更好一些。

鯨犀：中東地區(qū)業(yè)務量增長快的主要原因是什么?

宋清晨：首先是因為當?shù)剀浖S商比較活躍，一些新的玩法出來后，復制比較快。

其次是中東這幾年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展比想象中快得多。中東是不是藍海?在當?shù)厝搜劾锊缓谜f，但目前中東市場還處在一個不飽和的狀態(tài)，大家仍能從市場里拿到增量。

再次，中東人的空閑時間比較多，又善于表達，他們平常的社交需求就高。有一次我去沙特，朋友下班很早約我喝咖啡，從下午4點喝到晚上9點，天南地北地聊，當?shù)厝擞羞@個習慣。他們線上社交需求也大，融云那邊的業(yè)務增長也比較快。

好好維護發(fā)展，即使在一個很小的市場里，也能做出很好的結(jié)果。融云有個客戶，就非常聚集在中東偏南邊一個很小的國家做，在普遍印象中是個蠻窮的地方。但這個客戶說他這兩年什么都不要求，先把這個國家吃下來就行了。

鯨犀：融云在北美市場這塊進展如何?

宋清晨：總體上看好事多磨吧。因為美國政策等原因，客戶都在揣度自己業(yè)務的下一步，有哪些合規(guī)或者發(fā)展上面的問題。

對客戶來說，很多法規(guī)的定義是模糊的。比如拜登今年二月底簽署的第14117號行政命令，看起來就非常嚴苛。但當?shù)芈蓭焾F隊認為，換個角度看，可能也沒有那么嚴。大家都在觀望政策什么時候能穩(wěn)定下來，再在合規(guī)范圍內(nèi)去部署下一步。

融云法務團隊從去年開始，已經(jīng)非常高占比地投入到北美各種服務合規(guī)的研究上了。合規(guī)是北美市場的最高優(yōu)先級。合規(guī)問題就相當于墻后面有個不定時炸彈，你知道它在那兒，一定會懼怕它。

三、做業(yè)務要注重安全隱私將本地化落實到用戶體驗上

鯨犀：最后可以再和大家分享下互聯(lián)網(wǎng)出海有哪些容易踩坑的點嗎?

宋清晨：簡單來說，我覺得有三點要注意。

第一，別以為可以先不管安全和隱私，只管業(yè)務。有一個朋友在巴西市場，他就是這么想的，結(jié)果產(chǎn)品一上線就被永久封禁了。后來才知道，他根本沒做任何隱私合規(guī)的工作。

第二，一定要明確地找到PMF(product market fit)。很多出?？蛻舻谋镜鼗煌Ａ粼诜g，沒有真正達到產(chǎn)品體驗本地化。

舉個例子，比如沙特客戶想要一款比WhatsApp好的產(chǎn)品，但你很難定義什么是比WhatsApp好。其實，都在細節(jié)上——

比如，沙特當?shù)厝耸种笗笠稽c，如果用小手機，他們在文件上傳的時候很容易誤觸，我們把圖標做得更大一些，就可以解決這個問題。

還有，沙特年輕人普遍有深夜長時間玩社交軟件的習慣，所以優(yōu)先開發(fā)“暗黑模式”可能會是比較重要的選擇。

諸如此類，都是你必須深入當?shù)厥袌隹此麄儗嶋H操作，才能發(fā)現(xiàn)的問題。

最早我們的本地化可能只是做下翻譯，之后調(diào)下本地人喜歡的色調(diào)、展示方式，但你要真正地做到“體驗本地化”還是很難的。

比如大家在國內(nèi)，信息發(fā)錯了可以撤回，海外不是“撤回”，而是delate“刪除”。我對你刪除了信息可以選擇“我對我刪除”或“我對所有人刪除”，這就包含了“撤回”實際能達到的效果?；谶@種習慣，單純把“撤回”翻譯成reject，用戶在第一時間是理解不了的。

這種細節(jié)，你只有真正在當?shù)丨h(huán)境里去理解，才能做到真正本地化。

第三，做市場一定要先聚焦一點。在中東市場能活超過兩年的融云客戶，全都是在一個市場先做好，收入不一定非常高，但吃透一個再去做下一個，比較扎實。

鯨犀：剛才提到的那些本地化案例非常好，但是我們怎樣才能洞察到本地人的這些小習慣呢?

宋清晨：除了經(jīng)常跟一線客戶們交流心得，融云在很多區(qū)域都有當?shù)氐膱F隊，這些也都是融云打磨了比較久、踩了很多坑，總結(jié)出來的經(jīng)驗。

想要在任何一個市場長久做，肯定是要有在當?shù)亟M建團隊的決心，長期遠程控制是很難的。要結(jié)合當?shù)厝说牧晳T，去適應和了解這些東西。

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