摘要:內(nèi)容電商,開(kāi)啟電商大促新敘事。
作者|蕾婭
編輯|劉景豐
當(dāng)很多商家都在備戰(zhàn)國(guó)內(nèi)的大促時(shí),一個(gè)新的大促戰(zhàn)場(chǎng),已經(jīng)崛起。
走在越南胡志明市商業(yè)街頭,不時(shí)會(huì)看到大屏上彈出的商品大促、商品打折信息;而在商場(chǎng)里,隨處可見(jiàn)的廣告牌上,也醒目地標(biāo)著各種商品的促銷、打折信息,不斷刺激著消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。
而在線上,電商大促更是成為拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)的最重要節(jié)點(diǎn)。以今年上半年越南電商大促為例,主播武紅玲(Võ Hà Linh)擁有超488萬(wàn)的TikTok粉絲,在越南直播帶貨領(lǐng)域長(zhǎng)期保持領(lǐng)先,并在上半年的6.6電商大促中創(chuàng)下了單場(chǎng)直播帶貨銷售額的紀(jì)錄,躍升6.6當(dāng)天東南亞直播間TOP1。
在泰國(guó),人們?cè)诰€上購(gòu)物已經(jīng)成為一種習(xí)慣,甚至線上購(gòu)物成交額正在超過(guò)線下的連鎖便利店。Statista數(shù)據(jù)顯示,過(guò)去一年泰國(guó)人在線購(gòu)物數(shù)量達(dá)到歷史新高,價(jià)值為7,000億泰銖,相當(dāng)于14,000多家連鎖便利店的銷售總額。而在這其中,達(dá)人帶貨、線上促銷則成為新的增長(zhǎng)引擎。
實(shí)際上,不僅越南和泰國(guó),包括馬來(lái)西亞、菲律賓等在內(nèi)的東南亞電商市場(chǎng)急速發(fā)展,且不斷延伸出更多的促銷玩法。這里,不僅有開(kāi)齋節(jié)、潑水節(jié)等傳統(tǒng)購(gòu)物節(jié),還形成了6.6、9.9、11.11、12.12等消費(fèi)者熟知的購(gòu)物節(jié)。
電商大促的效應(yīng),正在東南亞狂飆,并推動(dòng)?xùn)|南亞跨境電商進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代。
01電商大促,東南亞越來(lái)越會(huì)玩
很多人不知道,東南亞消費(fèi)者的購(gòu)物欲有多強(qiáng)烈。
“東南亞消費(fèi)者,似乎對(duì)購(gòu)物的欲望是天生的。他們永遠(yuǎn)對(duì)新奇的商品保持購(gòu)物熱情。國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者買(mǎi)一件商品可能會(huì)使用很多年,但這里許多年輕人特別喜歡更換新式商品。”在東南亞生活了多年的lisa稱。
以箱包為例,在越南,消費(fèi)者最青睞的箱包一般可分為兩類:一類是大牌平替的產(chǎn)品;另一類是有獨(dú)特品牌設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,年輕人尤其追捧這類商品,幾乎所有流行爆款均出自這一類。
尤其隨著近年來(lái)跨境電商的崛起,電商大促節(jié)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最期待的購(gòu)物節(jié)點(diǎn)。
“我非常期待11.11的大促。線上購(gòu)物的模式讓我在工作之余也能放心購(gòu)物,不用擔(dān)心因沒(méi)時(shí)間去商場(chǎng),而錯(cuò)過(guò)折扣。”馬來(lái)西亞女孩Dizaye分享道。
這是她參加的第二個(gè)11.11大促。在她看來(lái),線上可購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品種類逐漸豐富,尤其是性價(jià)比超高。
Coveral Klors箱包品牌海外主理人楊鎮(zhèn)鑫,從2017年開(kāi)始關(guān)注東南亞的電商市場(chǎng),尤其越南、泰國(guó)和菲律賓等地。這7年里,他發(fā)現(xiàn)東南亞電商市場(chǎng)正在發(fā)生一些明顯的變化:
比如,消費(fèi)者線上購(gòu)物的可選項(xiàng)變多了,從傳統(tǒng)貨架電商演變到新的直播電商,從傳統(tǒng)節(jié)假日購(gòu)物節(jié)到現(xiàn)在6.6、9.9、11.11、12.12等新興購(gòu)物節(jié)接連涌現(xiàn);
從玩法上看,消費(fèi)者對(duì)于大促的認(rèn)知有了很大提升,“兩三年前大促的時(shí)候,很多玩法是得我們?nèi)ソ逃脩?,?yōu)惠券怎么領(lǐng)、怎么用更便宜,現(xiàn)在大家對(duì)大轉(zhuǎn)盤(pán)、先預(yù)付這種都有一定認(rèn)知了”;
從消費(fèi)趨勢(shì)上看,消費(fèi)者對(duì)降價(jià)已經(jīng)開(kāi)始分化,“過(guò)去是看誰(shuí)便宜買(mǎi)誰(shuí),但這兩年我們看到,大家更看重商品的性價(jià)比——比如在某個(gè)價(jià)格段里,會(huì)比較商品的品牌、設(shè)計(jì)感以及質(zhì)量等,而不只是單純拼低價(jià)了。”
其中,直播就是一種非常適合傳遞性價(jià)比的營(yíng)銷方式。通過(guò)主播講解,不但能讓消費(fèi)者直觀了解商品價(jià)值,直播間內(nèi)限時(shí)優(yōu)惠、現(xiàn)場(chǎng)折扣的玩法,也會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)直播場(chǎng)形成性價(jià)比心智。
一個(gè)最明顯的例子是越南市場(chǎng)。今年上半年,越南頭部達(dá)人主播武紅玲(Võ Hà Linh)在TikTok Shop的直播帶貨中,創(chuàng)下東南亞單場(chǎng)直播間GMV(商品交易總額)的新紀(jì)錄。要知道,在整個(gè)東南亞國(guó)家,越南既不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、也不是人口最多的國(guó)家,反而能保持著單場(chǎng)達(dá)人直播銷售記錄。“它有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)的感覺(jué)了,頭部主播的能力在快速崛起。”楊鎮(zhèn)鑫說(shuō)。
頭部達(dá)人之所以能取得這樣的成績(jī),一定程度上反映了這里達(dá)人直播正在走向成熟。
“放在幾年前,越南還沒(méi)有多少達(dá)人。后來(lái)達(dá)人數(shù)量慢慢多起來(lái),但一開(kāi)始大家的配合很粗糙、很簡(jiǎn)單。基本就是達(dá)人講完了,然后把鏈接掛上去就沒(méi)了,甚至有的連‘三二一上鏈接’這種都沒(méi)有。”楊鎮(zhèn)鑫觀察到。這意味著,達(dá)人根本沒(méi)有發(fā)掘出帶貨產(chǎn)品的真正價(jià)值,也不會(huì)讓消費(fèi)者有非常強(qiáng)烈的欲望去購(gòu)買(mǎi)商品。
然而,從去年以來(lái),變化越來(lái)越明顯。尤其今年7月,楊鎮(zhèn)鑫在越南推出Coveral Klors箱包品牌,并上線直播帶貨后,他親身經(jīng)歷了這種巨大變化。“我發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)里合作比較深的達(dá)人,她們不僅流程配合已經(jīng)非常熟練,講解內(nèi)容也越來(lái)越專業(yè)了。”比如,提供額外價(jià)值、制造優(yōu)惠氛圍、形成價(jià)格對(duì)比等等。
Coveral Klors箱包在進(jìn)入越南市場(chǎng)后不久,其潮流的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和高端的質(zhì)感,便獲得擁有超138萬(wàn)TikTok粉絲的越南達(dá)人——zhuzhu的喜愛(ài)。作為一名越南頭部達(dá)人,zhuzhu對(duì)帶貨的產(chǎn)品質(zhì)量向來(lái)有著嚴(yán)苛的要求,跟Coveral Klors合作的初心,是她想將這一品質(zhì)優(yōu)秀的包包帶給更多越南買(mǎi)家。未來(lái),她更希望能通過(guò)內(nèi)容電商的方式,讓越南消費(fèi)者了解并享受更多來(lái)自跨境電商的優(yōu)質(zhì)商品。
越南頭部達(dá)人zhuzhu在展示Coveral Klors包包(受訪者供圖)
有了專業(yè)的達(dá)人銷售,取得的成績(jī)也讓他有點(diǎn)驚訝——商品上線第一天,就賣(mài)出800多單。要知道,Coveral Klors箱包在越南的客單價(jià)是150-200元的中高價(jià)位,但其第一個(gè)月銷售額就超過(guò)30萬(wàn)元。“這還是在冷啟動(dòng)的情況下實(shí)現(xiàn)的。”楊鎮(zhèn)鑫補(bǔ)充道。
事后,楊鎮(zhèn)鑫復(fù)盤(pán),認(rèn)為“東南亞電商對(duì)達(dá)人種草、直播的依賴程度越來(lái)越高”。這意味著,對(duì)于大促這種購(gòu)物節(jié)點(diǎn)來(lái)說(shuō),如果品牌能在前期做好一系列的準(zhǔn)備,就會(huì)取得很好的成績(jī)。
02品牌商品,在內(nèi)容電商發(fā)力
讓楊鎮(zhèn)鑫懊悔的是,他在今年10月的一場(chǎng)促銷中,準(zhǔn)備不夠充分。
Coveral Klors自今年7月在越南上線,第一個(gè)月銷售額30多萬(wàn)元;第二個(gè)月銷售額攀升到50萬(wàn)元;到了第三個(gè)月,銷售額就突破了100萬(wàn)元,基本按照每月翻一番的趨勢(shì)增長(zhǎng)。因此,楊鎮(zhèn)鑫也按照這樣的增速,準(zhǔn)備10月越南母親節(jié)的大促備貨。
然而,大促活動(dòng)開(kāi)啟后,Coveral Klors箱包的訂單量猛增,一度爆單,楊鎮(zhèn)鑫開(kāi)始苦于備貨量不足導(dǎo)致無(wú)法滿足所有消費(fèi)者的需求。事后他反思,“如果備貨充足,銷售額可以再翻一番。”
Coveral Klors的爆單,其實(shí)并不意外。一方面,盡管東南亞消費(fèi)者對(duì)潮流創(chuàng)新的消費(fèi)品需求量大,但是本地供應(yīng)卻難以支撐需求。楊鎮(zhèn)鑫此前曾跟許多越南當(dāng)?shù)氐慕?jīng)理交流,他發(fā)現(xiàn),越南當(dāng)?shù)睾苌儆斜镜厣a(chǎn)的箱包,即使有個(gè)別箱包生產(chǎn)企業(yè),也無(wú)法滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求,因此這類商品主要還是依靠跨境貿(mào)易。另一方面,跨境電商尤其是內(nèi)容電商的崛起,讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更方便地了解和購(gòu)買(mǎi)到這些商品。
Coveral Klors為接下來(lái)的大促做好充足準(zhǔn)備
因此,在接下來(lái)的11.11、12.12大促,楊鎮(zhèn)鑫預(yù)測(cè)Coveral Klors會(huì)實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)元的月銷售額。對(duì)于一個(gè)誕生不到5個(gè)月的新品牌來(lái)說(shuō),這樣的成績(jī)是足夠有代表性的。
實(shí)際上不只是Coveral Klors,越來(lái)越多的商家都發(fā)現(xiàn),在東南亞做品牌銷售的潛力正在快速釋放。
東南亞的消費(fèi)者更愿意聽(tīng)從本地圈層的建議,如何通過(guò)圈層去引爆潮流,就成為商家開(kāi)展新品營(yíng)銷的關(guān)鍵。尤其近兩年,東南亞的頭部達(dá)人走向爆發(fā),引導(dǎo)了東南亞消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知的加強(qiáng)。
“我們之所以跑得比較快,核心原因是抓住了內(nèi)容電商里頭部達(dá)人的爆發(fā)。在一些頭部達(dá)人幫我們帶貨的時(shí)候,她們對(duì)我們整體的決策是有很大幫助的”。楊鎮(zhèn)鑫稱。
因此,直播帶貨的崛起,給品牌商家難得的機(jī)遇。一些過(guò)去做鋪貨生意的商家,也越來(lái)越意識(shí)到品牌化帶來(lái)的紅利。
一方面,東南亞消費(fèi)者對(duì)于新鮮潮流的接受程度更高,在消費(fèi)時(shí),他們會(huì)積極追逐“新鮮感”嘗試新品牌和產(chǎn)品,這為商家在新品上市、新市場(chǎng)進(jìn)入及舊品新包等新品營(yíng)銷場(chǎng)景帶來(lái)較大機(jī)會(huì)。
另一方面,心智植入很深的品類,也即品牌商品,會(huì)更依賴達(dá)人種草和推薦,通過(guò)這種方式也更容易形成高溢價(jià)。
楊鎮(zhèn)鑫運(yùn)營(yíng)的Coveral Klors箱包品牌是一個(gè)很明顯的例子。“做品牌這幾年,我們感受最深的是,加入TikTok Shop之后,商品的品牌化速度會(huì)加速,品牌化的核心抓手也會(huì)更明確。”
起初,他在東南亞做品牌的0-1推廣,需要借助各種海外的媒體平臺(tái),但一段時(shí)間后他發(fā)現(xiàn)“整體下來(lái)感覺(jué)很散,我們很難集中力量去做這件事情”。甚至有的平臺(tái)達(dá)人不一定能履約,因?yàn)樗麄儗?duì)電商的玩法不熟悉。“那段時(shí)間,我們做海外品牌很慢,可能需要一年時(shí)間才完成一個(gè)品牌的0-1階段。”楊鎮(zhèn)鑫說(shuō)。
但Coveral Klors在越南,不僅只用了3個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了100多萬(wàn)元的月銷售額,還打出了一定的市場(chǎng)知名度。
除了越南,在泰國(guó)同樣如此。根據(jù)泰國(guó)媒體瀾象網(wǎng)的報(bào)道,2023年TikTok Shop商城通過(guò)11.11購(gòu)物節(jié)創(chuàng)造了新現(xiàn)象,平臺(tái)品牌和商家銷售額增長(zhǎng)超過(guò)300%。而這距離TikTok Shop進(jìn)入泰國(guó)市場(chǎng)不到兩年。
泰國(guó)人有一個(gè)比較特殊的習(xí)慣,喜歡通過(guò)觀看視頻而非閱讀來(lái)獲取新聞資訊。因此,TikTok已成為泰國(guó)最受歡迎的平臺(tái)。這使得TikTok Shop從一開(kāi)始就被消費(fèi)者認(rèn)可。泰國(guó)電子商務(wù)和數(shù)字營(yíng)銷資深人士Chawaphon Fah-Amnuayphon表示,無(wú)論企業(yè)品牌或在線商家,都應(yīng)學(xué)會(huì)分析客戶行為,了解當(dāng)前動(dòng)態(tài)并熟練使用各種銷售,這樣才有機(jī)會(huì)產(chǎn)生巨額收入。
對(duì)于商家而言,盡管東南亞各家電商目前都開(kāi)始注意到內(nèi)容電商的崛起,然而能夠借助這種方式真正實(shí)現(xiàn)生意加速的選擇并不太多。
楊鎮(zhèn)鑫觀察到,“你既要優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容,又要便宜的流量,又需要有流量的轉(zhuǎn)化,TikTok Shop是最好的選擇。”
當(dāng)然,達(dá)人策略會(huì)隨著品牌的成長(zhǎng)在相應(yīng)地調(diào)整。在品牌成長(zhǎng)之初,可以更側(cè)重于頭部達(dá)人的直播帶貨,但當(dāng)品牌有了一定銷量和知名度后,需要考慮中腰部達(dá)人的配比,以及短視頻帶來(lái)的種草等。
這些很難靠品牌自身來(lái)完成,還需要平臺(tái)給予一些幫助。
03平臺(tái)加碼,國(guó)內(nèi)商家出海新機(jī)遇
東南亞內(nèi)容電商的爆發(fā),正在為跨境商家?guī)?lái)新增長(zhǎng)機(jī)遇。不過(guò),從貨架電商轉(zhuǎn)向內(nèi)容電商,楊鎮(zhèn)鑫發(fā)現(xiàn)其中有很多不同。比如達(dá)人的建聯(lián)、重要節(jié)點(diǎn)的把控。對(duì)于缺少經(jīng)驗(yàn)的新手商家而言,這確實(shí)是門(mén)檻。
但他有一個(gè)感覺(jué),自己在TikTok Shop仍相當(dāng)順利。“平臺(tái)給我們的幫助和支持力度還是很大的。包括最開(kāi)始的達(dá)人建聯(lián),我們剛到越南第一個(gè)月,平臺(tái)就幫助我們建聯(lián)了很多頭部主播,這也是我們很快起量的原因之一;另外還有TikTok Shop跨境行業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)會(huì)在各個(gè)階段,給到我們一些方向和落地建議,比如重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控等;此外,他們還會(huì)給到我們一些本地化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、本地化內(nèi)容推廣的建議。”
這種“保姆式”的扶持,為商家鋪平了做內(nèi)容電商的道路,也帶來(lái)了平臺(tái)的兇猛增長(zhǎng)。自2021年進(jìn)入東南亞市場(chǎng),TikTok Shop保持高速增長(zhǎng)。墨騰創(chuàng)投發(fā)布的《2024年?yáng)|南亞電商報(bào)告》顯示,2023年,TikTok Shop在東南亞的GMV幾乎翻了四倍,達(dá)到163億美元。
今年,針對(duì)接下來(lái)的大促節(jié)點(diǎn),TikTok Shop東南亞跨境電商將11.11購(gòu)物狂歡節(jié)定于11月2日至11月12日期間。其中,新加坡站在11月2日-11月11日舉行,為期10天;菲律賓站在11月5日-11月11日舉行,為期7天;馬來(lái)西亞站在11月7日-11月11日舉行,為期5天;泰國(guó)站在11月7日-11月11日舉行,為期5天;越南站在11月8日-11月12日舉行,為期5天。
備戰(zhàn)策略上,TikTok Shop官方在庫(kù)存管理、參與線上直播、大促爆品攻略三方面給出三個(gè)“招式”。
庫(kù)存方面,TikTok Shop建議,商家要做好高效的庫(kù)存管理以保證貨品充足,能夠?yàn)榇蟠倨毓忾L(zhǎng)效續(xù)航,并沖上銷量高峰。為此,平臺(tái)也推出了相應(yīng)的優(yōu)惠政策,如TikTok Shop針對(duì)東南亞11.11大促設(shè)置了視頻排名競(jìng)賽和新星大賽,以現(xiàn)金、代金券、曝光量扶持等方式激勵(lì)商家發(fā)布帶購(gòu)買(mǎi)鏈接的短視頻內(nèi)容;并針對(duì)秒殺活動(dòng)為商家提供補(bǔ)貼、額外津貼等扶持。
直播方面,TikTok Shop推出了直播競(jìng)賽、直播秒殺活動(dòng)、新星大賽、Syok代金券等活動(dòng),用獎(jiǎng)金、代金券、曝光激勵(lì)等方式引導(dǎo)商家通過(guò)直播鎖定11.11大促爆發(fā)。
選品方面,從TikTok Shop 10.10大促的熱銷品類趨勢(shì)來(lái)看,美妝個(gè)護(hù)大快消類的美甲用品、眼唇護(hù)理,家居日用類的戶外用品、家居清潔用品,服飾鞋包配飾手鐲手串、女士?jī)?nèi)衣,3C數(shù)碼家電類的影音設(shè)備、空氣加濕器等都是低滲透、高潛力的選品。
多重激勵(lì)下,越來(lái)越多跨境商家,正踏上東南亞這條淘金路。(文章來(lái)源:霞光社)
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