口述：賈國(guó)龍

編輯：趙佳然

親愛(ài)的餐飲同行朋友們，大家好。這次大會(huì)的主題是聚力·共好，我也講講我對(duì)如何聚力、如何共好的一些思考。

調(diào)節(jié)供給，適配需求

我從1988年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到今年有36年了。在89年底和90年初的時(shí)候，餐飲業(yè)也出現(xiàn)過(guò)整體下滑的情況。我在臨河開(kāi)的一家店曾有一天營(yíng)業(yè)額是零，為什么呢?當(dāng)時(shí)處于反腐敗時(shí)期，我們又是高檔餐廳，所以有電視臺(tái)的記者拿著攝像機(jī)在餐廳門口，等著看哪個(gè)官員來(lái)吃飯。當(dāng)時(shí)，我們?cè)谂R河有兩家高端餐飲店，由于規(guī)模小，雖然整體生意下滑嚴(yán)重，但很快就能挺過(guò)去。

隨后到來(lái)的危機(jī)是兩次疫情，一次是2003年的非典，第二次是新冠，屬于不可抗力。像現(xiàn)在這樣大幅度生意下滑的現(xiàn)象，在我做餐飲的36年里是第一次遇到。在此，我有一些判斷和思考與大家分享。

要判斷我們遇到的是什么危機(jī)，首先要思考我們到底遇到了什么問(wèn)題。我們遇到的是供給過(guò)剩，需求不足的危機(jī)。

西貝餐飲董事長(zhǎng)賈國(guó)龍

餐飲行業(yè)能夠反映出各行各業(yè)的狀態(tài)。這次的生意下滑現(xiàn)象從去年9月陸續(xù)開(kāi)始顯現(xiàn)，今年過(guò)年時(shí)人們以為會(huì)有好的恢復(fù)，但也一直沒(méi)完全恢復(fù)。與此同時(shí)，供給并沒(méi)有明顯減少，尤其是2023年，餐飲業(yè)處于集中開(kāi)店、到處搶工的狀態(tài)。

作為餐飲人，市場(chǎng)需求的不足我們左右不了，但我們可以管理供給。我們可以讓頭腦更冷靜一些，克制一些，少開(kāi)一些店，以此來(lái)調(diào)節(jié)供給。

如今，許多餐飲品牌和企業(yè)都遇到了生意下降10%-30%的現(xiàn)狀。當(dāng)然也有部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)，那是因?yàn)樗麄冏约鹤龅煤?，趕上了需求，或者市場(chǎng)合適。

至于危機(jī)要持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，大家還是要有一個(gè)清醒的判斷。任何一次危機(jī)都不會(huì)很快過(guò)去，就像季節(jié)更替一樣，春種、夏養(yǎng)、秋收，在我們北方，冬天就不干活了，也叫“貓冬”，冬天總是要過(guò)去的。在此期間，不掙錢的、現(xiàn)金流為負(fù)的店要堅(jiān)決關(guān)掉，我們西貝就是這樣做的。

大家可以想象一下，假設(shè)全國(guó)所有的餐飲企業(yè)都是你一個(gè)人開(kāi)的，那么你一定會(huì)通過(guò)減少供給、適配需求來(lái)保利潤(rùn)率，而不是保增長(zhǎng)率。全國(guó)有幾百萬(wàn)個(gè)餐飲老板，各想各的心思，就想不到一起，造成了“卷”。這次大會(huì)的主題是聚力·共好，怎么才能共好?就是讓供給現(xiàn)在的需求適配。只要能夠把供給管理好，每家企業(yè)都會(huì)活下來(lái);此時(shí)此刻，活下來(lái)才是關(guān)鍵。

當(dāng)餐飲需求增長(zhǎng)的時(shí)候，多開(kāi)店、搶地盤、上規(guī)模的絕對(duì)是英雄，因?yàn)閾尩氖窃隽?但是當(dāng)需求不增長(zhǎng)的時(shí)候，還要搶生意，那么我們搶的就是兄弟姐妹的生意，甚至是自己的生意。

如果一個(gè)連鎖品牌在一個(gè)城市開(kāi)三家店正合適，結(jié)果開(kāi)了五家，五家店就會(huì)分化掉原來(lái)三家店的客流;此外，店開(kāi)多了導(dǎo)致人力、房租等各項(xiàng)成本的增加，攤下來(lái)可能從能掙錢變成不掙錢，不掙錢變成現(xiàn)金流為負(fù)，整體生存不下來(lái)。

西貝在內(nèi)蒙古做了很多有影響力的大店、高端店，部分店今年的生意下滑了30%，現(xiàn)金流變負(fù)了，那么該關(guān)就關(guān)掉。也許過(guò)個(gè)三年，需求迎來(lái)增量，該開(kāi)還得開(kāi)。如果有品牌活得不錯(cuò)，有充足現(xiàn)金流，團(tuán)隊(duì)也不錯(cuò)，建議還是克制一下。

保利潤(rùn)率比保增長(zhǎng)率重要。上周我曾和海底撈的張勇通了15分鐘電話，他的觀點(diǎn)是，這個(gè)時(shí)候我們要保生存，保利潤(rùn)率。“做好”“做久”和“做大”，這幾個(gè)指標(biāo)有一個(gè)排序，我們現(xiàn)在要把做好排第一，把做長(zhǎng)久排第二位，把做大做強(qiáng)往后排，把生存能力放在第一位。

苦練內(nèi)功，重回一線

怎么才能活得好?只有一個(gè)辦法，練內(nèi)功。

這時(shí)候一定要把我們的這個(gè)生存的能力，活得好的能力排序一定要排在第一位，怎么辦?怎么才能活得好?只有一個(gè)辦法就是練內(nèi)功。

西貝內(nèi)部經(jīng)常講的“三現(xiàn)”“三真”，是指現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)物、現(xiàn)實(shí)，真問(wèn)題、真原因、真辦法。

老板最早都是從一線干出來(lái)的，但是店規(guī)模變大、有一定影響力之后，有些老板就不往一線跑了，天天跑社交圈。再大的危機(jī)，只要回到一線就一定有辦法。我們回到一線，面對(duì)具體的事、具體的人去開(kāi)展工作，一具體就深刻。如果不在現(xiàn)場(chǎng)，而是在會(huì)議室、辦公室，那么對(duì)許多問(wèn)題都會(huì)無(wú)感。

什么是真問(wèn)題、真原因、真辦法?首先，找原因要找準(zhǔn)。我們經(jīng)常找外部原因，但其實(shí)生意不好的主要原因，往往在自己身上。另外，應(yīng)對(duì)方法一定要非常具體。最重要的還是回到基本功上。

什么是基本功?西貝內(nèi)部有句話：“苦練基本功。只練基本功。管它成不成功。”但是還有另一句：“苦練基本功!只練基本功!怎么可能不成功!”

餐飲并不是個(gè)“高大上”的行業(yè)，但講究勤行，懶人干不了。前兩天九毛九的管總說(shuō)，干餐飲超過(guò)10年的都是好人。餐飲行業(yè)要求我們誠(chéng)心誠(chéng)意對(duì)待顧客、對(duì)待員工，要愿意付出辛苦，愿意服務(wù)他人，來(lái)?yè)Q取顧客對(duì)我們的支持——“好再來(lái)”。就像人與人相處一樣，不是好人就沒(méi)有朋友，沒(méi)有朋友怎么開(kāi)飯店呢?開(kāi)餐廳也是一樣的道理，要把每件事做好，把每道菜做好，把每個(gè)人對(duì)待好，這樣才能有回頭客;對(duì)員工也是如此，如果對(duì)員工不好，那就面臨著人員流失，人不穩(wěn)定，還怎么把生意做穩(wěn)定?

餐飲講究勤行。辛苦在哪?在非常具體的基本功上。我在行業(yè)內(nèi)36年，經(jīng)歷了一波又一波的起起伏伏，多次洗牌，現(xiàn)在還能堅(jiān)持在潮頭上的10年以上老品牌不多了，20年以上的更少，30年以上的鳳毛麟角。從潮頭退下的根本原因，是基本功不行，手藝不精。

蓄勢(shì)待發(fā)，共生共贏

回到我們的主題——聚力·共好。有更好之心，還要有更好之力，要有更好的行動(dòng)。

餐飲其實(shí)是一個(gè)特別難的行業(yè)。人們都認(rèn)為開(kāi)飯館容易，其實(shí)是入門容易，升段難。就像下圍棋一樣，半小時(shí)就能教會(huì)，但要從業(yè)余變專業(yè)，一段一段往上升。升段很難做好，需要綜合能力。

做了36年餐飲，我的親身感覺(jué)是：天天學(xué)習(xí)，學(xué)新技術(shù)、老能力等等，但還總覺(jué)得自己本事不夠。這就是行業(yè)的魅力。

另外，雖然餐飲行業(yè)很大，但企業(yè)規(guī)模都很小，能做1%的就已經(jīng)是頭部了。西貝去年?duì)I收超過(guò)60億元，在行業(yè)里只占千分之1.5。行業(yè)的好處在于走到哪都是朋友，同行和同行之間互相不搶生意。就像一個(gè)大水池子里邊，我們每個(gè)人拿著杯子，我舀一杯、你舀一杯，但你那杯搶的不是我這一杯，所以餐飲行業(yè)里大家才能相處得這么好。但是，在經(jīng)濟(jì)下行、缺乏增量的時(shí)期，如果我們不克制、互相搶起生意來(lái)，可能結(jié)果就會(huì)不一樣。

所以，如果想要更好，就是不光為了我好，也要為了你好，為整個(gè)行業(yè)好。在同一條街上開(kāi)10家店，大家的品類不一樣，產(chǎn)品、特色也都各不相同，每家店都會(huì)有生意做。當(dāng)然，這條街上還是會(huì)有頭部，他家的生意最好;另一家生意沒(méi)那么好，但依然能夠活著，因?yàn)樗峁┝擞行Ч┙o。大家各具特色，這樣的生態(tài)才能實(shí)現(xiàn)共生共好。

熬過(guò)了冬天，就是春天。謝謝大家!

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