前言

在企業(yè)服務(wù)賽道，什么樣的生態(tài)是產(chǎn)業(yè)更需要，伙伴更歡迎的?

看營(yíng)收，伙伴數(shù)量還是伙伴收益?

用友的答案是：客戶價(jià)值。

用客戶價(jià)值這把標(biāo)尺重新審視，企業(yè)服務(wù)生態(tài)值得重塑一遍。

盡管相比國(guó)外軟件行業(yè)成熟的生態(tài)體系，國(guó)內(nèi)軟件及SaaS生態(tài)還有很長(zhǎng)的路要走。

但在國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)中，要找一個(gè)在價(jià)值理念、方法論和行業(yè)實(shí)踐方面走得更遠(yuǎn)，對(duì)行業(yè)更有參考價(jià)值的生態(tài)體系，一定是用友。

新的經(jīng)濟(jì)周期中，各行各業(yè)的利潤(rùn)空間日益緊縮，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。在充斥著低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)卷漩渦中，企業(yè)如何在有限的存量市場(chǎng)中尋求突破，成為了一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與此對(duì)應(yīng)的，還有一條正確但艱難的道路也逐漸清晰——那就是通過生態(tài)合作，創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值。

在當(dāng)前的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)中，生態(tài)的價(jià)值愈加凸顯。

“用友的企業(yè)服務(wù)生態(tài)，不僅是簡(jiǎn)單的抱團(tuán)取暖，而是通過生態(tài)合作，撬動(dòng)整個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的更多增量?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶、伙伴、用友與產(chǎn)業(yè)的多方共贏。”用友網(wǎng)絡(luò)副總裁、全球生態(tài)合作本部總經(jīng)理董波表示。

在不久前舉辦的2024全球商業(yè)創(chuàng)新大會(huì)上，用友網(wǎng)絡(luò)總裁陳強(qiáng)兵再次強(qiáng)調(diào)了用友公司三大業(yè)務(wù)策略：訂閱化、生態(tài)化、全球化。其中，生態(tài)化已經(jīng)成為推動(dòng)用友業(yè)務(wù)發(fā)展的三駕馬車之一。

在“長(zhǎng)期合作，共贏發(fā)展”的生態(tài)伙伴合作方針下，截止2024年8月，用友生態(tài)體系已匯聚4000多家增值經(jīng)銷伙伴、3680家ISV伙伴、413家專業(yè)服務(wù)伙伴、310個(gè)生態(tài)解決方案，以及115.5萬開發(fā)者。

用友是如何通過生態(tài)體系為客戶和伙伴打造增量?jī)r(jià)值的?過去一年，用友生態(tài)在與四大類伙伴的共創(chuàng)中，為產(chǎn)業(yè)沉淀了哪些最佳實(shí)踐?近日，董波向媒體分享了用友生態(tài)的最新進(jìn)展、核心打法與領(lǐng)先實(shí)踐。

01策略聚焦：專業(yè)化、便捷化、規(guī)模化

“用友是一家‘能力有限’公司。”陳強(qiáng)兵曾這樣描述用友在生態(tài)中的定位。

在董波看來，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的要求日益提升，生態(tài)化也是企業(yè)服務(wù)的必經(jīng)之路。

“客戶只為價(jià)值買單。如今客戶對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求，不只是為了簡(jiǎn)單的降本增效或精益管理，越來越多的客戶希望把整體運(yùn)營(yíng)水平和業(yè)務(wù)發(fā)展水平提高到一個(gè)新階段。這么高的要求，我們必須跟伙伴一起才能實(shí)現(xiàn)。”董波表示。

2024年，用友推出三大生態(tài)策略：專業(yè)化，便捷化，規(guī)模化。智能進(jìn)化論認(rèn)為，今年用友的生態(tài)策略更加聚焦，更加關(guān)注客戶價(jià)值與伙伴增長(zhǎng)。

· 專業(yè)化：行業(yè)場(chǎng)景深耕+專業(yè)分工優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

用友生態(tài)的專業(yè)化有兩層含義：第一深入行業(yè)、場(chǎng)景的能力;第二愈加細(xì)化的產(chǎn)業(yè)鏈分工合作。

在一個(gè)成熟的生態(tài)中，各方堅(jiān)守邊界、專業(yè)分工是首先要確立的游戲規(guī)則。

董波介紹，在生態(tài)中用友的業(yè)務(wù)邊界非常明確：“在用友BIP十大領(lǐng)域和企業(yè)服務(wù)大模型YonGPT構(gòu)成的基礎(chǔ)能力方面，用友會(huì)做好做透。在自身做到懂行在行的基礎(chǔ)上，行業(yè)前端深度應(yīng)用我們堅(jiān)決不碰，完全依靠各類伙伴來推進(jìn)。”

· 便捷化：開放平臺(tái)賦能+加速觸達(dá)客戶

在便捷化方面，一方面，用友通過云市場(chǎng)商城YonStore、開發(fā)平臺(tái)YonBuilder、生態(tài)定制平臺(tái)YonMaker、生態(tài)開發(fā)服務(wù)平臺(tái)YonISV等生態(tài)服務(wù)平臺(tái)工具，加強(qiáng)對(duì)伙伴能力的賦能與產(chǎn)品融合，幫伙伴快速開發(fā)迭代，快速上線，快速推廣市場(chǎng)。

另一方面，用友通過密集落地市場(chǎng)活動(dòng)，把伙伴推到客戶前端，幫伙伴觸達(dá)客戶，將與雙方的融合創(chuàng)新方案加速落地。

· 規(guī)?；禾嵘鉀Q方案可復(fù)制性，構(gòu)建規(guī)?；哪Ｊ脚c機(jī)制

提到生態(tài)的規(guī)模化，很多人會(huì)想到開放平臺(tái)API連接數(shù)量、伙伴數(shù)量等等。今年，用友生態(tài)更加注重客戶價(jià)值層面的規(guī)?；瘡?fù)制。

“特別是對(duì)ISV原生開發(fā)伙伴，我們希望為雙方的融合創(chuàng)新方案找到至少3個(gè)以上原型客戶進(jìn)行驗(yàn)證。這就要求在市場(chǎng)調(diào)研階段，用友要跟伙伴一起進(jìn)行市場(chǎng)洞察，找到目標(biāo)客戶。成功上線后，商務(wù)機(jī)制會(huì)促使雙方拓展到更多行業(yè)、更多客戶去做規(guī)?；茝V。”董波表示。

02價(jià)值驅(qū)動(dòng)：與四類伙伴共創(chuàng)領(lǐng)先實(shí)踐

經(jīng)過多年發(fā)展，用友的生態(tài)伙伴體系日漸成熟，已經(jīng)覆蓋四大類型。

董波認(rèn)為，用友與伙伴的合作模式也在不斷升級(jí)，從最初的共同開拓市場(chǎng)，到技術(shù)賦能、產(chǎn)品融合，再到通過最佳實(shí)踐對(duì)伙伴產(chǎn)研能力、管理能力的綜合賦能。如今用友與伙伴是一種互為生態(tài)，共生共贏的關(guān)系。

今年，用友對(duì)四大類型伙伴的策略各有側(cè)重：

· 增值經(jīng)銷伙伴：圍繞訂閱業(yè)務(wù)，加速云轉(zhuǎn)型和能力提升，“三星計(jì)劃”實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破

增值經(jīng)銷伙伴是用友最早的一批伙伴，用友招募新伙伴與賦能老伙伴轉(zhuǎn)型齊頭并進(jìn)，共同開拓市場(chǎng)。“我們對(duì)增值經(jīng)銷老伙伴提出一個(gè)要求，必須要有一支獨(dú)立考核的、專業(yè)做云業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)。”

2024年，用友針對(duì)增值經(jīng)銷伙伴推出滿天星、超新星、中子星“三星計(jì)劃”，上半年，超過300家增值經(jīng)銷伙伴在YonSuite解決方案?jìng)?cè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)突破，云業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)。

這些成績(jī)背后，用友將POC平臺(tái)、客戶成功體系開放給伙伴，同時(shí)提供伙伴能力體系打造的一系列專業(yè)指導(dǎo)。

“伙伴自己花時(shí)間去沉淀是很好的，但是如果我們把這套經(jīng)驗(yàn)形成共性，分享給伙伴幫助會(huì)更大。包括如何設(shè)置訂閱業(yè)務(wù)模式下的業(yè)務(wù)目標(biāo)，如何打造自己的客戶成功體系，銷售能力如何成長(zhǎng)，我們都會(huì)分享樣板客戶和領(lǐng)先實(shí)踐。”

· ISV伙伴：打造行業(yè)前端深度應(yīng)用，賦能研發(fā)和產(chǎn)品管理能力

ISV伙伴是打造行業(yè)前端深度應(yīng)用的中堅(jiān)力量，也是一個(gè)生態(tài)是否“在行懂行”的關(guān)鍵。2024年，用友已先后與24家ISV伙伴聯(lián)合發(fā)布用友BIP原生開發(fā)應(yīng)用。

ISV伙伴為什么要到用友BIP平臺(tái)上做原生開發(fā)?董波對(duì)這個(gè)問題思考得很透徹：標(biāo)準(zhǔn)化的流程可以縮短伙伴的開發(fā)周期，快速沉淀產(chǎn)研能力。

“一些小的ISV伙伴，可能未必有很大的研發(fā)力量投入。所以我們把標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的能力和工具全部沉淀到Y(jié)onISV生態(tài)開發(fā)服務(wù)平臺(tái)上，開放給伙伴，包括：立項(xiàng)階段的標(biāo)準(zhǔn)化工具、全流程文檔、自動(dòng)化測(cè)試、上線和版本管理等等。通過YonBIP的ISV生態(tài)產(chǎn)品上線的‘三道質(zhì)量門禁’，保障每個(gè)上線的生態(tài)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)，更像是我們手把手教ISV伙伴開發(fā)一個(gè)to B端應(yīng)用。”

在醫(yī)藥行業(yè)，用友有多家醫(yī)藥ISV伙伴：如上海熵央、上海匯環(huán)、上海坤迪、北京金客寶等，基于YonBuilder開發(fā)平臺(tái)研發(fā)的生態(tài)產(chǎn)品形成了醫(yī)藥行業(yè)整體解決方案，在用友便捷高效的賦能支持下，這些伙伴10個(gè)月研發(fā)并上線了證照管理、醫(yī)藥行業(yè)GSP、GMP、UDI、CSV、醫(yī)藥零售、醫(yī)藥流向、藥監(jiān)接口等產(chǎn)品。一年內(nèi)，醫(yī)藥行業(yè)解決方案簽訂項(xiàng)目數(shù)百個(gè)，累計(jì)產(chǎn)出數(shù)千萬。其實(shí)不止于醫(yī)藥行業(yè)，在用友BIP平臺(tái)上，ISV伙伴們還構(gòu)建了零售、農(nóng)牧等行業(yè)的場(chǎng)景化應(yīng)用方案。

2024年，用友特別加強(qiáng)了與數(shù)科公司的合作。作為ISV伙伴的重要組成，數(shù)科伙伴依托用友iuap應(yīng)用平臺(tái)、數(shù)據(jù)平臺(tái)、智能平臺(tái)、云技術(shù)平臺(tái)、開發(fā)平臺(tái)、連接集成平臺(tái)六大平臺(tái)能力，快速沉淀標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品能力。

比如，用友助力中農(nóng)批(北京)數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司(簡(jiǎn)稱中農(nóng)批)，打造現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品流通綜合服務(wù)平臺(tái)，目前已實(shí)現(xiàn)中國(guó)供銷農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)統(tǒng)一業(yè)務(wù)平臺(tái)構(gòu)建，后續(xù)會(huì)延展到行業(yè)級(jí)農(nóng)產(chǎn)品流通大數(shù)據(jù)平臺(tái)。

· 戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴：集成與被集成

用友的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴包括云基礎(chǔ)設(shè)施伙伴、運(yùn)營(yíng)商伙伴、銀行伙伴等等。用友攜手戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴通過強(qiáng)化集成與被集成，共建聯(lián)合解決方案，基于產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為客戶提供一體化服務(wù)。

云基礎(chǔ)設(shè)施伙伴合作方面，用友與阿里云、華為云、天翼云、騰訊云等頭部伙伴深度合作，構(gòu)建財(cái)稅、人力和智能制造等相關(guān)10+聯(lián)合創(chuàng)新方案，共同為國(guó)資、消費(fèi)、服務(wù)、流程制造等重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型賦能。近日，用友還持續(xù)加強(qiáng)與主流云伙伴的深度適配，陸續(xù)發(fā)布了“用友BIP超級(jí)版On華為云解決方案”等，讓用友BIP領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)與最佳實(shí)踐落地更多大中型企業(yè)。

運(yùn)營(yíng)商合作方面，在一系列大型數(shù)字化項(xiàng)目和民生工程中，用友和運(yùn)營(yíng)商伙伴以“云網(wǎng)+數(shù)智”雙輪驅(qū)動(dòng)行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型。比如，醫(yī)共體是以縣級(jí)醫(yī)院為龍頭，整合縣鄉(xiāng)兩級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生資源形成的分級(jí)診療機(jī)制，是國(guó)家新一輪基層醫(yī)改的重要舉措。用友與運(yùn)營(yíng)商伙伴聯(lián)合搭建服務(wù)平臺(tái)，將運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算設(shè)備與用友的行業(yè)方案融合，提升醫(yī)共體綜合管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)籌能力。

銀行伙伴合作方面，用友與工行、建行、交行、中信、平安等百強(qiáng)銀行持續(xù)開展全行業(yè)、全區(qū)域、全領(lǐng)域合作，為國(guó)資、醫(yī)療、制造等行業(yè)客戶提供“金融+科技”的一體化服務(wù)方案。不久前，用友還與匯豐銀行(中國(guó))有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將在司庫直聯(lián)、現(xiàn)金管理以及全球市場(chǎng)拓展等多個(gè)方面深度攜手，共同加速雙方客戶的全球化進(jìn)程。

· 專業(yè)服務(wù)伙伴：專業(yè)分工，無縫銜接

用友的專業(yè)服務(wù)伙伴包括咨詢公司、實(shí)施伙伴、客開伙伴等。目前，用友已經(jīng)與中電金信、建廣數(shù)科、信華信、軟通動(dòng)力、中軟國(guó)際、德勤、畢馬威、中大咨詢、北大縱橫、和君咨詢等頭部專業(yè)服務(wù)公司建立長(zhǎng)期合作。對(duì)于專業(yè)服務(wù)伙伴，用友下一階段的目標(biāo)是做到能力無縫銜接，加速方案落地。

咨詢公司合作方面，用友與畢馬威合作，為某央企能源集團(tuán)構(gòu)建了世界一流智慧司庫管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)財(cái)全流程數(shù)字化、信息化自動(dòng)對(duì)賬等轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

“2023年，我們與咨詢公司的合作力度翻了一倍，今年將繼續(xù)保持這樣的勢(shì)頭?？蛻糁鸩揭笞稍児具M(jìn)入到項(xiàng)目詳細(xì)藍(lán)圖設(shè)計(jì)和落地規(guī)劃中，用友的平臺(tái)能力會(huì)與咨詢公司的服務(wù)做無縫銜接，雙方的合作空間越來越大。”董波表示。

在實(shí)施交付伙伴合作方面，中電金信用友業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是用友規(guī)模最大的專業(yè)交付伙伴，其顧問團(tuán)隊(duì)超過300人。目前，中電金信已經(jīng)與用友聯(lián)合服務(wù)了100+央企及頭部客戶。雙方攜手為某央企集團(tuán)打造了一體化數(shù)字管控平臺(tái)，為56個(gè)業(yè)務(wù)板塊、242項(xiàng)業(yè)務(wù)品種實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)平臺(tái)對(duì)全集團(tuán)境內(nèi)外514家單位的覆蓋。

作為領(lǐng)先的數(shù)智技術(shù)服務(wù)企業(yè)，信華信圍繞用友各產(chǎn)品及業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開合作，目前雙方已經(jīng)在能源、裝備制造、汽車、建材家居、零售等行業(yè)打造眾多標(biāo)桿案例。

03生態(tài)連接：撬動(dòng)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)新價(jià)值

當(dāng)前數(shù)智化浪潮已然改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式，企業(yè)的連接也不再局限于其內(nèi)部管理系統(tǒng)或資源、流程上。如果放在更廣闊的社會(huì)化商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中，更能看清一個(gè)生態(tài)的價(jià)值。

董波認(rèn)為，判斷一個(gè)生態(tài)體系的成功有很多維度：對(duì)生態(tài)營(yíng)收的拉動(dòng)、對(duì)產(chǎn)業(yè)人才與就業(yè)的拉動(dòng)是最顯性的指標(biāo)。除此之外，更具價(jià)值的是對(duì)更廣闊的社會(huì)化商業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值。

“社會(huì)化商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中，用友的工作是連接。借助生態(tài)，我們可以把過去一些封閉系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)，在保障安全的前提下開放給上下游以及所有的協(xié)同方，從而提高整個(gè)商業(yè)交易環(huán)節(jié)的效率，構(gòu)建一個(gè)更好的商業(yè)信任體系。這一定不是用友BIP平臺(tái)單獨(dú)可以實(shí)現(xiàn)的。”董波表示。

董波舉例說，用友銀企聯(lián)、商旅云、收入云、電商通、優(yōu)企供、優(yōu)智采等一大批網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，已經(jīng)在社會(huì)化連接方面探索了大量領(lǐng)先實(shí)踐。這背后生態(tài)的價(jià)值功不可沒。

比如，用友BIP商旅云6.0已經(jīng)與100+主流TMC、ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，包括攜程商旅、滴滴企業(yè)版、美團(tuán)企業(yè)版、同程商旅等等，實(shí)現(xiàn)一個(gè)入口聚合企業(yè)商旅及其他消費(fèi)支出。

其中，攜程商旅這樣的TMC企業(yè)提供豐富的商旅資源和專業(yè)服務(wù)，而用友BIP商旅云6.0則將這些資源和服務(wù)進(jìn)行數(shù)字化、智能化管理，從而為企業(yè)帶來更加高效、便捷的商旅體驗(yàn)。

“以商旅云為例，之前和伙伴沒有協(xié)同時(shí)，也可以各自發(fā)展得很好。但當(dāng)我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，創(chuàng)造出了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間和客戶價(jià)值，這件事情意義更大。”

結(jié)語

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮中，用友網(wǎng)絡(luò)以其領(lǐng)先的生態(tài)體系，不僅為自身帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)，更為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了增量?jī)r(jià)值。

“今天，我們所在的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)依然是朝陽產(chǎn)業(yè)，數(shù)智化依然是一個(gè)最好的賽道。生態(tài)合作市場(chǎng)空間巨大，對(duì)我們來講還是藍(lán)海。還有太多方向有待創(chuàng)新與突破，還有更多增量?jī)r(jià)值有待我們與伙伴共同挖掘。”董波表示。

用友的生態(tài)答卷，不僅是對(duì)過去成就的總結(jié)，也是對(duì)未來商業(yè)形態(tài)的一次深刻洞察。

“生態(tài)是用友需要專業(yè)性、持續(xù)性地去做的一個(gè)事業(yè)。用友生態(tài)一定會(huì)堅(jiān)定地走下去，為中國(guó)企業(yè)服務(wù)、軟件行業(yè)走出一條自己的路。”董波強(qiáng)調(diào)。

在這條充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的道路上，用友將繼續(xù)以客戶價(jià)值為核心，以生態(tài)合作為引擎，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新和高質(zhì)量發(fā)展。

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