讓貨實(shí)現(xiàn)在渠道和終端動(dòng)銷,是廠家、渠道商、終端商都?jí)裘乱郧蟮摹Ｖ挥凶屫泴?shí)現(xiàn)在各渠道動(dòng)銷,才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收,企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)定健康地發(fā)展,渠道商和終端商也都能掙到錢。渠道覆蓋越多,單品流轉(zhuǎn)越快,產(chǎn)品品項(xiàng)越豐富,則各渠道動(dòng)銷也就越容易實(shí)現(xiàn)。

現(xiàn)如今,由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,動(dòng)銷難、難動(dòng)銷早已成為企業(yè)和經(jīng)銷商遭遇的最大問(wèn)題。產(chǎn)品沒(méi)有銷量,自然就更談不上利潤(rùn)。

那究竟哪些因素在影響渠道動(dòng)銷?經(jīng)銷商該如何提高動(dòng)銷速度?當(dāng)下企業(yè),正遭遇著:協(xié)作體系的混亂、渠道費(fèi)用的不透明、全程的“黑箱”操作、營(yíng)銷的合規(guī)性挑戰(zhàn)等,急需數(shù)字破局,讓貨動(dòng)起來(lái)!

通過(guò)如下的幾個(gè)案例,我們來(lái)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題。

#1小訂單大需求沖突下的產(chǎn)銷失衡

案例一:某飲品企業(yè),隨著企業(yè)的高速發(fā)展,部分產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面,為平衡市場(chǎng),企業(yè)通過(guò)控制審批數(shù)量予以應(yīng)對(duì);而經(jīng)銷商為了拿到預(yù)期數(shù)量的產(chǎn)品,有意識(shí)地放大個(gè)人的訂貨需求,造成企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的誤判,原材料大量備貨,產(chǎn)線高負(fù)荷排產(chǎn),戰(zhàn)略性產(chǎn)品(小品項(xiàng))無(wú)限期滯后,讓企業(yè)產(chǎn)銷嚴(yán)重失衡!

#2協(xié)作“不透明”引發(fā)的低效連鎖反應(yīng)

案例二:某食品企業(yè),經(jīng)銷商遍布全國(guó),報(bào)單方式傳統(tǒng)且缺乏動(dòng)態(tài)庫(kù)存的參考,報(bào)單情況時(shí)高時(shí)低;銷售人員當(dāng)日需做次日的排單計(jì)劃,然而當(dāng)天的庫(kù)存情況晚上才能獲取到,一旦庫(kù)存偏差,又要面臨各種調(diào)單、各種電話確認(rèn)與安撫;隨之而來(lái)的就是各種急單、重要單;過(guò)程中的訂單、調(diào)整單、簽收單、退貨單又無(wú)關(guān)聯(lián),財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的對(duì)賬完全線下手工統(tǒng)計(jì)與加工,工作量巨大,銷售人員苦不堪言。

#3“費(fèi)用黑箱”引發(fā)的“費(fèi)效失衡”挑戰(zhàn)

案例三:某知名酒企,高達(dá)25%+營(yíng)銷費(fèi)用投入,渠道費(fèi)用(付費(fèi)陳列、返利費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、品鑒會(huì)、宴席會(huì)等)、市場(chǎng)費(fèi)用(廣告牌宣傳費(fèi)、訂貨會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)、明星代言費(fèi)用、品牌設(shè)計(jì)費(fèi))、銷售費(fèi)用(業(yè)務(wù)提成、銷售傭金、商務(wù)宴請(qǐng)、差旅補(bǔ)貼等)、物流費(fèi)用等營(yíng)銷費(fèi)用五花八門,營(yíng)銷費(fèi)用額度的授予、各營(yíng)銷主體的費(fèi)用分配完全憑關(guān)系、拍腦袋,錢花到了哪些地方?帶來(lái)哪些效果?缺乏事前、事中、事后的閉環(huán)管理,申請(qǐng)、執(zhí)行及核銷標(biāo)準(zhǔn)難以執(zhí)行,且缺乏有效的數(shù)據(jù)支撐,追蹤難、兌付難、激活與賦能渠道更難。

#4混亂的營(yíng)銷資金體系帶來(lái)的“低人效管理”局面

案例四:某酒業(yè)集團(tuán),為了激活渠道,為渠道設(shè)置各類費(fèi)用政策、返利政策、貨補(bǔ)政策,通過(guò)費(fèi)用/返利/貨補(bǔ)政策,經(jīng)銷商在訂單交易后,按交易額計(jì)算渠道獲得的政策補(bǔ)貼,這些政策補(bǔ)貼會(huì)上賬到客戶不同的業(yè)務(wù)資金賬戶,包含返利池、費(fèi)用池、預(yù)付款池、貨補(bǔ)池;缺乏相關(guān)數(shù)字化應(yīng)用支撐,經(jīng)銷商無(wú)法自助實(shí)時(shí)查詢自己的余額、對(duì)賬、流水記錄;小酒禮盒、評(píng)鑒酒等特殊營(yíng)銷場(chǎng)景的?？顚Ｓ猛耆止び涗浥c統(tǒng)計(jì),易錯(cuò)易漏;業(yè)務(wù)賬余額管理,由財(cái)務(wù)人員線下手工統(tǒng)計(jì),Excel記錄,業(yè)務(wù)賬余額與訂單沒(méi)有打通,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商根本不知道有多少余額可用,推諉扯皮頻發(fā);業(yè)務(wù)賬對(duì)賬與核對(duì)完全手工,財(cái)經(jīng)人員高達(dá)15人。

#5上市輔導(dǎo)期間券商的“靈魂拷問(wèn)”

案例五:某食品企業(yè),上市輔導(dǎo)期,針對(duì)渠道經(jīng)銷市場(chǎng),券商三問(wèn):

(1)渠道經(jīng)銷從訂單發(fā)生、簽/退確認(rèn)、收入確認(rèn)與入賬、對(duì)賬確認(rèn),是否有完整、合法合規(guī)以及可追溯的過(guò)程記錄?

(2)是否有清晰的渠道進(jìn)銷存數(shù)據(jù)以評(píng)估企業(yè)的持續(xù)贏利能力?

(3)各種促銷返利、營(yíng)銷折讓是否存在紅線控制手段?是否清晰記錄?是否可追溯、可還原?

以上的幾個(gè)案例解析,通過(guò)四大協(xié)同:訂單協(xié)同、營(yíng)銷協(xié)同、資金協(xié)同、庫(kù)存協(xié)同,金蝶云·星空能為企業(yè)提供全面的解決方案。

1協(xié)同升級(jí)

貨物流動(dòng)不止于訂單需求的傳遞

相較于訂單需求的傳遞,企業(yè)更應(yīng)注重一體化協(xié)作服務(wù)(庫(kù)存、促銷、返利、價(jià)格、信用、資金等)。

首先是一體化協(xié)同體系的構(gòu)建:

其次是在線鏈接與賦能之余,融合更多協(xié)同服務(wù)能力:

2營(yíng)銷升級(jí)

催生貨物的持續(xù)流動(dòng)

突破傳統(tǒng)促銷返利局限,平臺(tái)化配置讓營(yíng)銷更具韌性,協(xié)同更有積極性。營(yíng)銷升級(jí)是一個(gè)多維度、深層次的轉(zhuǎn)變過(guò)程,構(gòu)筑促銷返利基本盤,促進(jìn)共同發(fā)展和利益最大化。

● 支持對(duì)各種促銷類型進(jìn)行配置:支持買贈(zèng)、降價(jià)、滿減、折扣以及累計(jì)與限量等多種促銷

● 可實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商促銷,一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商的多級(jí)促銷模式

● 支持自定義返利對(duì)象、返利條件模型、返利判定依據(jù)等

● 可配置的返利取數(shù)規(guī)則,如按出庫(kù)、訂單、應(yīng)收計(jì)算。支持多種政策類型,如階梯、達(dá)成率、無(wú)條件

● 企業(yè)給經(jīng)銷商返利,支持自動(dòng)化計(jì)算生成;一級(jí)經(jīng)銷商給二級(jí)商返利支持手工錄入,可下單抵扣

3管控升級(jí)

全在線與全閉環(huán)營(yíng)銷費(fèi)用管理,提質(zhì)增效

提質(zhì):構(gòu)建營(yíng)銷費(fèi)用(活動(dòng))PDCA閉環(huán)管理模型,全業(yè)務(wù)流程一體化平臺(tái)應(yīng)用,管控統(tǒng)一、業(yè)財(cái)融合。

增效:提供全在線的應(yīng)用體驗(yàn)、移動(dòng)化的執(zhí)行檢查、可配置的費(fèi)效比控制、透明化的主題分析。

4管控升級(jí)

資金協(xié)同,讓貨物流通附加值更高

以渠道資金池為抓手,構(gòu)建利益經(jīng)營(yíng)網(wǎng),力往一處使,激活渠道,提升粘性。

管控升級(jí)提升資金使用效能,首先是資金池體系化的設(shè)計(jì)與管理意圖的融入。

全網(wǎng)庫(kù)存可視化:實(shí)時(shí)掌控全渠道商品動(dòng)銷實(shí)況,相比于“純銷”,“動(dòng)銷”更能體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)贏利能力,幫助企業(yè)掌控全渠道庫(kù)存,實(shí)現(xiàn)庫(kù)存控制和可視化及訂單路由規(guī)則全流程可視化。

5管控升級(jí)

庫(kù)存共享,讓周轉(zhuǎn)更高效

全局庫(kù)存可視化服務(wù)、完善的渠道進(jìn)銷存管理,高效共享與流通,減少庫(kù)存閑置、降本增效。

全網(wǎng)庫(kù)存管理與服務(wù)

● 全渠道庫(kù)存一體化管理(總倉(cāng)、RDC倉(cāng)、渠道倉(cāng)、門店倉(cāng))

● 可用庫(kù)存管理:規(guī)則設(shè)置、可視與控制

● 多維庫(kù)存查詢:全局庫(kù)存、即時(shí)庫(kù)存、可用庫(kù)存

● 第三方庫(kù)存接入服務(wù)

渠道進(jìn)銷存管理

● 渠道進(jìn)銷存全流程閉環(huán):實(shí)現(xiàn)從品牌商-渠道商-終端門店-訂貨-發(fā)貨出庫(kù)-簽收入庫(kù)-銷售開單給消費(fèi)者的商品渠道流向管理

● 完善的渠道進(jìn)銷存場(chǎng)景服務(wù):簽收入庫(kù)(支持序列號(hào))、掃碼出入庫(kù)、多層級(jí)渠道銷量開單與上報(bào)、渠道庫(kù)存初始化與盤點(diǎn)、渠道庫(kù)存調(diào)撥、渠道自營(yíng)商品管理

6平臺(tái)升級(jí)

創(chuàng)新、智能與生態(tài)化應(yīng)用

創(chuàng)新平臺(tái):基于蒼穹平臺(tái)+集成服務(wù)云+全渠道云業(yè)務(wù)中臺(tái)的技術(shù)架構(gòu),滿足渠道業(yè)務(wù)的快速迭代和及時(shí)響應(yīng)的需求,同時(shí)滿足國(guó)際化化應(yīng)用的多種特性,如多時(shí)區(qū)、多語(yǔ)言、多幣別、多稅制、多格式等。

數(shù)據(jù)智能:打造千商、萬(wàn)店、億用戶的渠道營(yíng)銷地圖, GPT智能歸因,營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、渠道、門店的分級(jí)營(yíng)銷地圖以及競(jìng)爭(zhēng)分布圖;提供智能銷售預(yù)測(cè)等服務(wù),驅(qū)動(dòng)企業(yè)產(chǎn)供銷協(xié)同。

渠道SFA:渠道SFA的深度應(yīng)用,能有效提升銷售效率、增強(qiáng)銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、優(yōu)化客戶管理、提高銷售業(yè)績(jī)以及支持團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作等方面,對(duì)于企業(yè)的銷售管理和業(yè)績(jī)提升具有重要意義。

金蝶云·星空旗艦版渠道云

金蝶云·星空旗艦版渠道云,能為企業(yè)提供從業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)全閉環(huán)的服務(wù),使渠道營(yíng)銷提效,讓貨“動(dòng)”起來(lái),通過(guò)四大協(xié)同方案的落地,解決渠道營(yíng)銷中的五大致命傷與各種痛點(diǎn),實(shí)現(xiàn)高價(jià)值應(yīng)用:

1渠道業(yè)財(cái)一體化

渠道分銷、零售、電商業(yè)務(wù)無(wú)縫銜接供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù),幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全渠道經(jīng)營(yíng)模式下的業(yè)財(cái)一體化。

2訂單協(xié)同

渠道訂貨協(xié)同,貨物流動(dòng)不止于訂單需求的傳遞:多端多角色多層級(jí)門戶,強(qiáng)大訂單處理中心,可配置的營(yíng)銷服務(wù),全透明的資金池,無(wú)縫的業(yè)財(cái)融合

3營(yíng)銷協(xié)同

催生“貨物”的持續(xù)流動(dòng):可配置的多層級(jí)促銷管理與返利服務(wù),提升協(xié)同積極性。

4資金協(xié)同

讓貨流動(dòng)“附加值”更高:全閉環(huán)的營(yíng)銷費(fèi)用管理,可配置的資金池服務(wù),透明化的對(duì)賬協(xié)同。

5庫(kù)存協(xié)同

共享貨物流動(dòng)成果,讓周轉(zhuǎn)更高效:全局庫(kù)存可視化服務(wù)、完善的渠道進(jìn)銷存管理。

6數(shù)據(jù)智能

數(shù)據(jù)技術(shù)+AI應(yīng)用相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)深度賦能:

數(shù)據(jù)+AI應(yīng)用的融合,在市場(chǎng)洞察和趨勢(shì)預(yù)測(cè)、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)、提高運(yùn)營(yíng)效率、提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、決策支持與戰(zhàn)略規(guī)劃等方面為企業(yè)提供強(qiáng)大的支持作用。

企業(yè)需要掌握和遵循的市場(chǎng)規(guī)律,在一個(gè)周期里有增長(zhǎng)就有下降,大周期里有小周期,而且周期里的趨勢(shì)一旦形成,就很難在短時(shí)間內(nèi)得到逆轉(zhuǎn)。

當(dāng)前社會(huì)化庫(kù)存加大,整體大環(huán)境在轉(zhuǎn)變,對(duì)于廠家、經(jīng)銷商和零售終端來(lái)說(shuō),如何滿足消費(fèi)者的需求并提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),這已成為了至關(guān)重要的問(wèn)題或者說(shuō)是一場(chǎng)不小的考驗(yàn),因此企業(yè)需要在渠道營(yíng)銷能力層面提高效率,真正讓貨“動(dòng)”起!

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