太平惠鑫保護(hù)理保險、“智盈倍護(hù)”護(hù)理險、“e萬家”醫(yī)療險、福壽年年專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(B款)……5月28日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，近期，隨著國家政策持續(xù)加碼，“稅優(yōu)系”保險產(chǎn)品加速上新。

此前，保險業(yè)“攻城略地”狂攬保費(fèi)，但在低利率、資產(chǎn)荒的背景下，依靠資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債的“快錢”模式難以為繼，監(jiān)管政策也在嚴(yán)防死守“利差損”。“報行合一”下，監(jiān)管對手續(xù)費(fèi)進(jìn)行明確限制，使得相關(guān)渠道的收入情況明顯減少，業(yè)務(wù)增長明顯放緩。

為尋求新的業(yè)務(wù)增長空間，整個行業(yè)更加主動地回歸保險本源，認(rèn)真經(jīng)營客戶。探索“稅優(yōu)系”保險產(chǎn)品便是行業(yè)的一個嘗試。業(yè)內(nèi)專家表示，相關(guān)產(chǎn)品的推出，不僅能夠帶來“真金白銀”的稅收抵扣優(yōu)惠，也能降低潛在的醫(yī)療、護(hù)理等費(fèi)用負(fù)擔(dān)，從客戶利益出發(fā)，讓消費(fèi)者獲得實(shí)實(shí)在在的保障。

產(chǎn)品扎堆上線

不論是“開門紅”的銷售熱潮，還是今年2月“報行合一”下的產(chǎn)品停售潮，很大程度上透支了客戶需求。從上市險企數(shù)據(jù)上看，5家A股上市險企前4個月增速僅有1.5%。保險中介慧擇一季度財報數(shù)據(jù)顯示，首年保費(fèi)環(huán)比增長105%至約8.6億元，其中，長期壽險新單保費(fèi)約為4.4億元，環(huán)比增長約2.6倍;年金險新單保費(fèi)約為1.6億元，環(huán)比增長47.9%。

盡管利率環(huán)境整體不佳，居民儲蓄需求旺盛，但在一輪又一輪的“炒停售”之下，單純的收益已難以對消費(fèi)者形成吸引力。有保險代理人直言：“有需求的客戶之前已經(jīng)下單，最近一直在開拓用戶新的需求。”

近年來，由于人口老齡化加速、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等綜合因素影響，保險行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，人口紅利時代已經(jīng)一去不復(fù)返。保險行業(yè)想要新增長，無論存量市場還是增量市場，都需要不斷挖掘客戶的真需求。

今年5月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)做好金融“五篇大文章”的指導(dǎo)意見》，要求豐富稅優(yōu)健康保險產(chǎn)品供給，讓相關(guān)政策惠及更多人民群眾。探索包含長期護(hù)理服務(wù)、健康管理服務(wù)的商業(yè)健康保險產(chǎn)品。發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險，支持具有養(yǎng)老屬性的儲蓄、理財、保險等產(chǎn)品發(fā)展。擴(kuò)大商業(yè)養(yǎng)老金試點(diǎn)范圍。這給保險行業(yè)，尤其是受“報行合一”嚴(yán)重影響的保險中介行業(yè)提供了新思路。

一面是監(jiān)管呼吁，一面是保險中介轉(zhuǎn)型發(fā)展，以及消費(fèi)者差異化的保障需求。多方影響下，“稅優(yōu)系”保險產(chǎn)品開始扎堆推出。太平人壽、平安人壽、人保壽險、中荷人壽等推出了包括稅優(yōu)健康險、稅優(yōu)護(hù)理險，以及能享受稅收優(yōu)惠的養(yǎng)老險產(chǎn)品等。

“近年來，隨著國家政策的持續(xù)加碼，稅優(yōu)健康險產(chǎn)品發(fā)展提速，旨在進(jìn)一步豐富稅優(yōu)健康保險產(chǎn)品供給，擴(kuò)大產(chǎn)品被保險人群體，增加產(chǎn)品保障范圍，為客戶提供更豐富的保險保障。”盤古智庫高級研究員江瀚指出，“稅優(yōu)系”保險產(chǎn)品是保險行業(yè)順應(yīng)政策導(dǎo)向，滿足市場需求的重要舉措。

對于保險消費(fèi)者來說，“稅優(yōu)系”保險產(chǎn)品的推出能夠帶來實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。江瀚表示，一方面，這些產(chǎn)品通常具有稅收抵扣優(yōu)惠，可以在計算個人所得稅時予以稅前扣除，減輕消費(fèi)者的稅負(fù)。另一方面，這些產(chǎn)品涵蓋了醫(yī)療、護(hù)理等費(fèi)用的保障，能夠降低潛在的費(fèi)用負(fù)擔(dān)，為消費(fèi)者提供更加全面、安心的保障。

以節(jié)稅為契機(jī)服務(wù)客戶

值得一提的是，當(dāng)前正值個人所得稅匯算清繳前的重要關(guān)口，消費(fèi)者更為關(guān)注稅優(yōu)、退稅，此時“稅優(yōu)系”產(chǎn)品上新，可以說正當(dāng)其時。

如何能在少一些稅務(wù)支出的同時，還能多一份保障?購買具有稅收優(yōu)惠的保險產(chǎn)品給了普通人一個思路。

我國針對稅優(yōu)健康險、稅優(yōu)養(yǎng)老險的政策，經(jīng)過近十年的發(fā)展，已經(jīng)逐漸從試點(diǎn)走向成熟。

稅優(yōu)健康險最早2015年5月開始試點(diǎn)，2017年7月推廣至全國，此前稅優(yōu)健康險產(chǎn)品僅為醫(yī)療險。2023年，國家政策持續(xù)加碼。稅優(yōu)健康險產(chǎn)品大擴(kuò)容，產(chǎn)品層面、產(chǎn)品范圍從醫(yī)療險擴(kuò)大到長期護(hù)理險和疾病保險。同時，還突破了被保險人必須是本人才可以享受個稅優(yōu)惠的限制。投保人對本人還有父母、配偶、子女投保的商業(yè)健康險也能享受相應(yīng)的稅收政策優(yōu)惠。

除了稅優(yōu)健康險，另一類能夠獲得稅收優(yōu)惠的產(chǎn)品更廣為人知，那便是個人養(yǎng)老金。目前個人養(yǎng)老金專項(xiàng)產(chǎn)品涵蓋理財、儲蓄、保險、基金四大類。由于個人養(yǎng)老金實(shí)行完全積累和封閉性運(yùn)行，保險公司能夠提供超長期限的產(chǎn)品，養(yǎng)老屬性與之高度匹配。正如平安證券研報分析，長端利率保持低位震蕩、多家商業(yè)銀行下調(diào)存款利率、權(quán)益市場波動較大，競品收益率下滑，而保險產(chǎn)品遵循定價利率、產(chǎn)品具備保底收益率，同時可提供身故、全殘、失能等風(fēng)險保障，差異化優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯。商業(yè)養(yǎng)老保險作為養(yǎng)老第三支柱的重要組成部分，有望在個人養(yǎng)老金制度下獲得長足發(fā)展。

“稅優(yōu)系”產(chǎn)品在產(chǎn)品擴(kuò)容、常態(tài)化運(yùn)行的同時，適用于個稅申報的流程也越來越簡便。以稅優(yōu)健康險為例，商業(yè)健康保險信息平臺會為適用個人所得稅優(yōu)惠政策的商業(yè)健康保險的投保人建立信息賬戶，生成唯一的識別碼，用于歸集和記錄投保人投保的所有適用個人所得稅優(yōu)惠政策的商業(yè)健康保險相關(guān)信息，只需要在個稅匯算期間，在個人所得稅App上進(jìn)行專項(xiàng)扣除申報并填入稅優(yōu)識別碼，即可享受稅收優(yōu)惠。

多樣化的產(chǎn)品、簡便的個稅申報方式，改變了這類產(chǎn)品“叫好不叫座”的尷尬。中關(guān)村物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長袁帥表示，“稅優(yōu)系”保險產(chǎn)品的個稅申報流程越簡便，消費(fèi)者在購買這些產(chǎn)品時就會更加放心和安心，這將有助于提升“稅優(yōu)系”保險產(chǎn)品的市場吸引力和競爭力。

對于險企來說，也能通過稅優(yōu)產(chǎn)品進(jìn)行客戶識別和篩選。根據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒2022》數(shù)據(jù)，2022年全國個人所得稅納稅人數(shù)為6512萬人。值得注意的是，這6512萬人月均收入均超過了5000元，更有資金實(shí)力完善保險保障，對于保險公司來說，通過稅優(yōu)保險產(chǎn)品，可精準(zhǔn)識別客戶，并對客戶進(jìn)行分類管理。

搭建全生命周期的保險意識

在利率下行、“報行合一”的大背景下，保險中介行業(yè)也在逐漸轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，正如泰康保險集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳東升在今年出席某論壇上所說：“過去企業(yè)家賺快錢、賺大錢習(xí)慣了，現(xiàn)在我們要開始習(xí)慣賺慢錢，賺長錢。”

保險行業(yè)并不是賺快錢的行業(yè)，從近兩年監(jiān)管動作來看，壓降萬能險結(jié)算利率、下調(diào)預(yù)定利率、“報行合一”等措施，均在嚴(yán)防死守“利差損”“費(fèi)差損”。保險中介領(lǐng)域面臨的挑戰(zhàn)更加顯而易見，從業(yè)人員收入下滑，隊(duì)伍以及平臺難以維系，隨之而來的業(yè)務(wù)量減少，又帶動下一輪的循環(huán)。

對于當(dāng)前的保險中介市場，摒棄賺快錢的想法，除了持續(xù)降本增效，也需要深耕客戶服務(wù)，挖掘客戶不同生命階段的保險需求。“以客戶為中心”將不再是保險中介公司的一句口號，而是要實(shí)實(shí)在在地執(zhí)行與突破。

在“賺快錢、賺大錢”的時代，稅優(yōu)險因“無利可圖”很難調(diào)動保險從業(yè)人員的積極性;但進(jìn)入“賺慢錢，賺長錢”時代，保險從業(yè)人員必須靜下心，好好經(jīng)營客戶，從客戶的角度推薦保險產(chǎn)品。

保險從業(yè)人員對客戶的服務(wù)貫穿交費(fèi)參保階段、投資積累階段及養(yǎng)老金領(lǐng)取階段，覆蓋參保人自交費(fèi)參保之日起的整個生命周期。用戶服務(wù)周期長，從第一張個人保單到家庭保障，從年輕時的醫(yī)療保障到老年階段的養(yǎng)老保障，保險中介可以接觸消費(fèi)者的時間長達(dá)幾十年。

很多稅優(yōu)保險產(chǎn)品都是長期險，如長期護(hù)理險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險等。相對于傳統(tǒng)的商業(yè)保險，稅優(yōu)產(chǎn)品客戶獲得感更強(qiáng)。與傳統(tǒng)養(yǎng)老金不同，需要20年30年以后才能感受到價值。因?yàn)槊磕晟陥笸硕悾悆?yōu)產(chǎn)品次年便能獲得退稅的即時反饋。

雖然保費(fèi)貢獻(xiàn)較低，但是稅優(yōu)保險能夠提升居民全生命周期的保險保障意識。業(yè)內(nèi)人士表示，對于保險中介來說，可以借助每年為客戶規(guī)劃稅收這個切入點(diǎn)，洞察客戶需求，逐步切入客戶全生命周期，乃至為客戶家庭資產(chǎn)的綜合進(jìn)行配置。

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