后疫情時(shí)代，中國經(jīng)濟(jì)站在關(guān)鍵的十字路口，整體市場(chǎng)從過去的增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到存量市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來的人口紅利逐漸消失殆盡，各行業(yè)全面進(jìn)入到不確定性增強(qiáng)、極度分化的新消費(fèi)時(shí)代。

加之在消費(fèi)者的消費(fèi)需求升級(jí)和消費(fèi)能力降級(jí)的雙重影響下，消費(fèi)者購物渠道多元化和碎片化愈加明顯，給經(jīng)銷商帶來了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，同時(shí)也對(duì)品牌商的服務(wù)能力提出更高要求。

面對(duì)費(fèi)用結(jié)構(gòu)、供給結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)格局的全面分化，品牌方意識(shí)到，經(jīng)銷商數(shù)字化是破局的關(guān)鍵。

遵循“業(yè)務(wù)執(zhí)行全鏈路高效協(xié)作、風(fēng)險(xiǎn)前置、經(jīng)營(yíng)賦能轉(zhuǎn)變”的底層邏輯，建立全鏈路業(yè)務(wù)在線體系，將業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)前置到每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，高效賦能企業(yè)決策執(zhí)行，提升企業(yè)快速應(yīng)對(duì)不確定市場(chǎng)變化的適應(yīng)迭代能力，快速推動(dòng)業(yè)務(wù)形態(tài)轉(zhuǎn)型，才有機(jī)會(huì)在存量市場(chǎng)的博弈中出奇制勝，實(shí)現(xiàn)韌性增長(zhǎng)。

01 品牌商對(duì)經(jīng)銷商數(shù)字化的核心訴求

打鐵還需自身硬。對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)知決定了品牌商對(duì)自身商業(yè)模式的理解。

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)將合作的品牌商的產(chǎn)品通過對(duì)營(yíng)銷資源合理有效的配置入自己的營(yíng)銷區(qū)域并且使其產(chǎn)生的效能達(dá)到預(yù)期的狀態(tài)，保證區(qū)域內(nèi)利潤(rùn)的贏收實(shí)現(xiàn)。因此經(jīng)銷商是品牌商的延伸，其忠誠度、默契度、健康度是決定品牌商能否在當(dāng)?shù)乜焖侔l(fā)展的決定因素。

傳統(tǒng)經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商是品牌商最密切的伙伴與品牌商利益共存，經(jīng)銷商數(shù)字化是品牌商實(shí)現(xiàn)全渠道數(shù)字的起點(diǎn)，是未來渠道數(shù)字化的必經(jīng)之路，也是最重要的一環(huán)。

提升內(nèi)控能力，提升協(xié)作效率，是品牌商對(duì)經(jīng)銷商數(shù)字化的兩個(gè)核心訴求。

1.1 提升內(nèi)控能力

準(zhǔn)入管理：基于不同事業(yè)部/業(yè)務(wù)線，建立準(zhǔn)入體系，對(duì)經(jīng)銷商資質(zhì)、規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況戰(zhàn)略匹配度等審查，強(qiáng)化渠道管控，利用高質(zhì)量經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速、廣泛覆蓋;

授信管理：統(tǒng)一經(jīng)銷商授信標(biāo)準(zhǔn)和審批制度，信用校驗(yàn)與訂單強(qiáng)關(guān)聯(lián)，及時(shí)預(yù)占/校驗(yàn)，避免突破授信期限與授信金額時(shí)未及時(shí)鎖單而產(chǎn)生壞賬;

價(jià)格管理：強(qiáng)化報(bào)價(jià)管理和特殊價(jià)格審批機(jī)制，減少業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中多種政策疊加后擊穿經(jīng)銷協(xié)議簽約底價(jià)，避免同區(qū)域價(jià)格偏差大而產(chǎn)生的竄貨風(fēng)險(xiǎn);

銷售過程管理：構(gòu)建經(jīng)銷商銷售過程審查模型，避免經(jīng)銷商目標(biāo)未達(dá)成，違背合同約定享返利/折扣;經(jīng)銷商未經(jīng)公司授權(quán)/合同未續(xù)簽，違規(guī)銷售未授權(quán)產(chǎn)品/在未授權(quán)區(qū)域進(jìn)行銷售;

評(píng)價(jià)管理：建立經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系，政策鼓勵(lì)優(yōu)秀經(jīng)銷商，幫扶積極經(jīng)銷商，淘汰消極經(jīng)銷商，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 提升協(xié)作效率

交易自助：經(jīng)銷商交易自助，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商在線下單、在線支付、訂單自動(dòng)審核，履約在線跟蹤，提高業(yè)務(wù)處理效率，減少人工誤差;

財(cái)務(wù)在線：經(jīng)銷商賬戶在線，在線查詢貨款、信用、返利賬戶，減少人工溝通，提前充值，提高交易效率;基于交易業(yè)務(wù)的賬單在線生成，經(jīng)銷商在線對(duì)賬，確認(rèn)賬單，對(duì)接開票系統(tǒng)自動(dòng)開票，提升財(cái)務(wù)協(xié)作效率;

政策在線：在線發(fā)布政策活動(dòng)，快速傳遞，經(jīng)銷商在線查詢政策、下單時(shí)即享受政策，激勵(lì)經(jīng)銷商訂貨;

任務(wù)在線：年度/季度返利任務(wù)在線發(fā)布，經(jīng)銷商完成訂貨任務(wù)后實(shí)時(shí)計(jì)算、及時(shí)核銷、上賬，提升經(jīng)銷商與品牌信任度;

數(shù)據(jù)決策：通過收集并分析大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，形成具有指導(dǎo)意義的商業(yè)洞察，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化、科學(xué)化的經(jīng)營(yíng)決策，如市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品布局、價(jià)格策略。

02 云徙F2B經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)解決方案

在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中，品牌商與經(jīng)銷商之間，因?qū)蛹?jí)和角色的差異、利益訴求各不相同，這導(dǎo)致多級(jí)渠道的管控成為難題。云徙F2B經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)解決方案針對(duì)這一痛點(diǎn)，通過商品在線、交易在線、價(jià)格管控、促銷在線、信用在線、政策/返利在線、結(jié)算與對(duì)賬在線 七大業(yè)務(wù)場(chǎng)景的全面覆蓋，以加強(qiáng)品牌商和經(jīng)銷商的協(xié)作關(guān)系，有效滿足品牌商對(duì)于經(jīng)銷商數(shù)字化的核心訴求。

云徙F2B經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)解決方案

2.1 商品在線

通常品牌商旗下商品和產(chǎn)品線紛繁復(fù)雜，從基礎(chǔ)入門到高級(jí)定制，品牌商很難對(duì)商品進(jìn)行統(tǒng)一管理。云徙ToB渠道商品管控解決方案通過搭建商品運(yùn)營(yíng)中臺(tái)，成立商品中心，對(duì)商品素材、商品標(biāo)簽、商品適用范圍和場(chǎng)景、商品檢測(cè)報(bào)告等統(tǒng)一管理，并創(chuàng)建關(guān)聯(lián)商品組合，增強(qiáng)商品中心對(duì)多類型商品的支撐，實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的統(tǒng)一管控和閉環(huán)管理。

2.2 交易在線

現(xiàn)如今電商和線上購物成為消費(fèi)者的主流購物方式，線下門店客流量和實(shí)際銷售量每況愈下，品牌商急需構(gòu)建一套線上交易平臺(tái)，助力渠道終端銷售。

云徙ToB渠道交易管控解決方案打破傳統(tǒng)訂貨模式，建立線上交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)品牌商到經(jīng)銷商全鏈路交易在線，全面提升業(yè)務(wù)效率。品牌商還可以自定義優(yōu)惠活動(dòng)專題、店鋪裝修等模塊，優(yōu)化經(jīng)銷商和消費(fèi)者線上交易體驗(yàn)。

2.3 價(jià)格管控

云徙ToB價(jià)格管理體系支持多級(jí)渠道銷售模式的價(jià)格管理。品牌商可根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)需求，精準(zhǔn)設(shè)置商品各類價(jià)格，包括基礎(chǔ)價(jià)、渠道分銷價(jià)、大客戶價(jià)和零售價(jià)等。這一體系不僅涵蓋價(jià)格參數(shù)、價(jià)格維度和價(jià)格方案等多個(gè)維度，還允許品牌商針對(duì)性設(shè)置價(jià)格管控策略，實(shí)現(xiàn)多級(jí)渠道銷售的價(jià)格管理，提升整體渠道銷售的運(yùn)營(yíng)收益。

2.4 促銷在線

品牌商通過促銷活動(dòng)后臺(tái)對(duì)促銷活動(dòng)模塊配置和管理，按照滿贈(zèng)、滿減、特價(jià)、優(yōu)惠券、返利等不同的活動(dòng)類型分別設(shè)置促銷活動(dòng)，參與條件依據(jù)活動(dòng)策劃內(nèi)容自動(dòng)選擇。促銷活動(dòng)后臺(tái)還支持活動(dòng)預(yù)設(shè)和截止，到時(shí)間自動(dòng)啟動(dòng)和結(jié)束，避免多發(fā)、少發(fā)、漏發(fā)情況。通過促銷活動(dòng)進(jìn)行向下的經(jīng)銷商管理，反哺品牌商提高運(yùn)營(yíng)能力。

2.5 信用在線

信用在線，能夠依據(jù)經(jīng)銷商的等級(jí)差異，實(shí)施多維度的授信管理策略，完成全過程信用管理。通過為經(jīng)銷商授予不同的信用額度及信用有效期，以滿足其不同的業(yè)務(wù)需求。同時(shí)，云徙ToB信用管理還支持為客戶批量申請(qǐng)信用，和多級(jí)額度審批，支持對(duì)接OA、釘釘?shù)鹊谌焦ぞ?且在額度下發(fā)時(shí)臨時(shí)額度、常規(guī)額度等，幫助經(jīng)銷商緩解資金壓力，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.6 政策/返利在線

云徙ToB返利政策解決方案通過品牌方指定的返利政策，根據(jù)各級(jí)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)完成情況，財(cái)務(wù)在系統(tǒng)利用返利計(jì)算模型自動(dòng)進(jìn)行返利核算，并將計(jì)算后的數(shù)據(jù)對(duì)接到營(yíng)銷中臺(tái)系統(tǒng)和經(jīng)銷商返利賬戶中，經(jīng)銷商B2B門戶實(shí)時(shí)查看返利數(shù)據(jù)，待下次經(jīng)銷商下單時(shí)，再根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)則自動(dòng)返利占用和扣減。

2.7 結(jié)算與對(duì)賬在線

云徙ToB結(jié)算與對(duì)賬解決方案提供F2B、B2b、F2B2b等多種交易模式，支持線上微信、支付寶、賬戶余額及線下支付等多種支付方式，賬戶明細(xì)流水清晰記錄;系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算生成多個(gè)交易對(duì)象之間的往來單據(jù)，清晰分出賬戶余額、返利余額、信用賬戶、配件額度賬戶及扣減流水，釋放財(cái)務(wù)人員手工分賬的壓力，對(duì)賬效率提高，實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體化。

03云徙經(jīng)銷商數(shù)字化案例

3.1 某家裝建材企業(yè)數(shù)字化案例

某家裝建材企業(yè)作為涂料領(lǐng)域卓越的品牌典范，近幾年業(yè)務(wù)不斷發(fā)展與擴(kuò)張，新業(yè)務(wù)場(chǎng)景隨之而生，對(duì)該家裝建材企業(yè)的渠道管控能力、運(yùn)營(yíng)能力都提出了更高的要求，其原內(nèi)部管理型ERP系統(tǒng)已不能滿足業(yè)務(wù)管理、集團(tuán)發(fā)展和管控的需要，構(gòu)建滿足經(jīng)銷商業(yè)務(wù)在線的訂貨系統(tǒng)勢(shì)在必行。

基于此，云徙科技針對(duì)以上業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，為該家裝建材企業(yè)量身打造F2B經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷解決方案，通過搭建經(jīng)銷商訂貨平臺(tái)，提升交易管理、工程管理、客訴流程打通、業(yè)財(cái)一體化四個(gè)維度的核心能力，助力該家裝建材企業(yè)全面提升品牌營(yíng)銷數(shù)字化能力，打通經(jīng)銷商全鏈路業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，構(gòu)建營(yíng)銷一體化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，提升經(jīng)銷商客戶的服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)收新增長(zhǎng)。

●傳統(tǒng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)在線化，利用數(shù)字化平臺(tái)工具，提升內(nèi)外部協(xié)同效率;

●面向經(jīng)銷商的政策返利在線，深化運(yùn)營(yíng)能力、促進(jìn)經(jīng)銷商訂貨;

●搭建經(jīng)銷商營(yíng)銷平臺(tái)，與后端系統(tǒng)集成打通，實(shí)現(xiàn)前后端一體化協(xié)同。

3.2 某食品企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)字化案例

作為調(diào)味品界的佼佼者，某食品企業(yè)雖然歷經(jīng)多年的穩(wěn)健發(fā)展，但在經(jīng)銷商數(shù)字化管理方面卻面臨著諸多挑戰(zhàn)。隨著銷售渠道的多元化和經(jīng)銷商體系的擴(kuò)大，管理難度逐漸加大，企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率受到嚴(yán)重影響，亟需解決這些問題，推動(dòng)經(jīng)銷商數(shù)字化管理的升級(jí)，以提升企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

云徙科技圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)，為其著手搭建經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)及系統(tǒng)建設(shè)，通過交易在線、任務(wù)在線、政策在線、費(fèi)控在線、經(jīng)銷商檔案在線和運(yùn)營(yíng)分析六大業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)手段，幫助該食品企業(yè)完成了經(jīng)銷商任務(wù)多級(jí)管控和財(cái)務(wù)自動(dòng)化，打破數(shù)據(jù)孤島，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)在線和共享，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心數(shù)據(jù)資產(chǎn)、業(yè)務(wù)能力沉淀，提供快速支撐多樣化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，助力品牌企業(yè)完成經(jīng)銷商數(shù)字化。

目前，對(duì)絕大多數(shù)成熟的主流消費(fèi)品牌來說，線下仍然是基本盤，需要深耕線下，用數(shù)字化技術(shù)來優(yōu)化和驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商管理，這是增加企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率的必然趨勢(shì)，要加速經(jīng)銷商在數(shù)字化能力方面的培養(yǎng)和建設(shè)，要讓經(jīng)銷商逐步地成為品牌商自身組織體當(dāng)中的一個(gè)重要的器官，并且嵌入到企業(yè)內(nèi)，然后內(nèi)外打通、上下打通、前后打通。

在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，云徙F2B經(jīng)銷商數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)解決方案憑借數(shù)字化創(chuàng)新理念、場(chǎng)景和扎實(shí)的實(shí)踐成果，引領(lǐng)著經(jīng)銷商生意模式的深刻變革。未來，云徙F2B數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)解決方案將繼續(xù)深化創(chuàng)新，為品牌商和經(jīng)銷商提供更加精準(zhǔn)、高效的服務(wù)，助力消費(fèi)企業(yè)數(shù)字化增長(zhǎng)。

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