2014年，中國(guó)出境游人數(shù)首次過億，同比增長(zhǎng)19.49%，中國(guó)出境游迎來發(fā)展高峰期，廣闊的出境游市場(chǎng)讓辦簽證賽道的市場(chǎng)空間看似大有可為。2015年，韓智素從騰訊戰(zhàn)略部門離職，組建團(tuán)隊(duì)，在深圳成立了上上簽公司，專注于提供簽證服務(wù)。

如今這家公司已在簽證賽道深耕了近十年，他們?nèi)绾吻兄谐鼍秤纹髽I(yè)的痛點(diǎn)?中國(guó)已經(jīng)和新加坡、馬來西亞、泰國(guó)等多國(guó)互相免簽，上上簽又將如何應(yīng)對(duì)?又將如何打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘?未來有哪些新的規(guī)劃?

近期，在環(huán)球旅訊針對(duì)旅游創(chuàng)業(yè)者推出的《旅創(chuàng)》視頻新欄目中，上上簽CEO韓智素對(duì)話環(huán)球旅訊CEO李超，回應(yīng)了上述的提問。

從To C轉(zhuǎn)型To B的領(lǐng)悟

李超：你曾在騰訊工作了四年，后來選擇進(jìn)入簽證賽道創(chuàng)業(yè)。此前沒有旅游行業(yè)相關(guān)的工作經(jīng)歷，為什么要選擇在這領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)?

韓智素：對(duì)于創(chuàng)業(yè)，我一直是有很強(qiáng)的敬畏心，而且自身好奇心強(qiáng)。當(dāng)時(shí)覺得在大廠其實(shí)一眼能看到頭，可能不是自己想要追求的那種生活，還是想出來創(chuàng)業(yè)。

創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們主要考慮了幾個(gè)方向：首先，我們選擇做工具型產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品的生命周期會(huì)比較長(zhǎng);其次，我們想做朝陽產(chǎn)業(yè)，它是快速增長(zhǎng)的;再者，就是它在線化趨勢(shì)比較明確，或者說它當(dāng)下可能在線化程度不高，但未來一定是在線化。

我們覺得辦簽證是生活中比較強(qiáng)的痛點(diǎn)。當(dāng)時(shí)中國(guó)護(hù)照持有率大概是5%到6%，而發(fā)達(dá)國(guó)家最起碼有35%以上，再加上中國(guó)人口紅利和GDP增速。我們覺得，辦簽證是可以通過系統(tǒng)來解決問題、邊際成本相對(duì)低、快速增長(zhǎng)的行業(yè)。

李超：公司剛創(chuàng)立時(shí)，趕上了中國(guó)出境游發(fā)展的高峰期。但你們一開始并不是專注于To B?

韓智素：我們一開始開發(fā)了To C的App，也就是熊貓簽證，用戶體驗(yàn)做得還不錯(cuò)。

后來我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)做的是供應(yīng)鏈，如果沒有把控好后端供應(yīng)鏈的品質(zhì)、管理、價(jià)格，前端體驗(yàn)做得再好，給消費(fèi)者呈現(xiàn)的最終辦簽證結(jié)果不一定是好的。另外，To C也遇到一個(gè)很大的難點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品相對(duì)單一，而且出境是相對(duì)低頻的服務(wù)，營(yíng)銷投入ROI不高，所以轉(zhuǎn)型到To B做上上簽。

我們現(xiàn)在最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，是供應(yīng)鏈的建設(shè)。我們是市場(chǎng)上唯一一個(gè)所有國(guó)家、全領(lǐng)區(qū)覆蓋的簽證平臺(tái)。

李超：創(chuàng)業(yè)將近十年，有什么樣的收獲?

韓智素：2015和2016年，資本市場(chǎng)很火熱，如果你是大廠出來，認(rèn)識(shí)幾個(gè)投資人，很快可以通過PPT拿到啟動(dòng)資金。一開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，有一點(diǎn)鬧著玩的感覺。在2017年、2018轉(zhuǎn)型To B之后，我們迎來一個(gè)快速增長(zhǎng)，有一定的影響力。但自己的心態(tài)很浮躁。

到了2019年，疫情來了。疫情雖然對(duì)行業(yè)沖擊很大，但能讓我們更好地保持平常心去積攢內(nèi)功。在疫情期間，我們?cè)鷮?shí)實(shí)建設(shè)客服團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈能力，把MVP最小化模型、培訓(xùn)模型建設(shè)起來，所以在2023年復(fù)蘇之時(shí)，我們抓住了一波紅利期。

長(zhǎng)線供應(yīng)鏈建設(shè)種瓜得瓜

李超：你們目前的業(yè)務(wù)恢復(fù)量大概達(dá)到2019年怎樣的水平?

韓智素：根據(jù)官方的數(shù)據(jù)，去年出境航班恢復(fù)率大概四成，而我們?nèi)ツ赀_(dá)到了2019年1.1倍的辦簽規(guī)模。

受制于各種因素，我們預(yù)估今年出境全行業(yè)恢復(fù)到2019年的六七成。今年春節(jié)開工第一周，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，2月份業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了KPI預(yù)估。我感覺今年可能還是挺樂觀，業(yè)績(jī)會(huì)超出預(yù)期。

李超：從去年開始，多個(gè)國(guó)家陸續(xù)對(duì)中國(guó)免簽，包括新馬泰。對(duì)此，你們的業(yè)務(wù)有相應(yīng)調(diào)整嗎?

韓智素：刨除港澳臺(tái)，新馬泰確實(shí)是體量最大的三個(gè)目的地。這些地方免簽對(duì)我們來說，確實(shí)有影響。相對(duì)幸運(yùn)的是，在疫情期間，我們?cè)陂L(zhǎng)線供應(yīng)鏈的建設(shè)上做了很多準(zhǔn)備。

從營(yíng)收面來說，2023年我們體量最大的市場(chǎng)的是日本，其次是澳大利亞、美國(guó)等長(zhǎng)線國(guó)家。

看看北美、歐洲市場(chǎng)，也都有專門辦簽證業(yè)務(wù)的公司，它們達(dá)到了上市公司水平或已經(jīng)上市，我覺得整個(gè)市場(chǎng)空間足以支撐一個(gè)上市公司，有很大機(jī)會(huì)可以深耕下去。

李超：疫情放開后，旅游業(yè)務(wù)在線化更加集中了，OTA市場(chǎng)份額占比更高了。這可能意味著旅行社等群體業(yè)務(wù)規(guī)模在收縮，對(duì)此，你們?cè)诓呗陨蠒?huì)做哪些調(diào)整?

韓智素：沒錯(cuò)，OTA也是我們的客戶，另外我們服務(wù)的很多同業(yè)也在經(jīng)營(yíng)OTA獲客。我們天然的在線化服務(wù)，非常適合在線旅游企業(yè)和OTA平臺(tái)的對(duì)接，包括很多在線商旅平臺(tái)也都是我們的大客戶。

疫情期間，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，新從業(yè)者會(huì)通過小紅書、抖音線上獲客，一些老從業(yè)者可能原來做線下也轉(zhuǎn)型做線上。我覺得行業(yè)要擁抱趨勢(shì)，目前國(guó)內(nèi)的新媒體發(fā)達(dá)，我們不會(huì)只專注傳統(tǒng)旅行社客戶。在疫情之前，我們商務(wù)團(tuán)隊(duì)主要是掃街，掃旅行社門店和傳統(tǒng)旅行社?，F(xiàn)在，商務(wù)團(tuán)隊(duì)接近一半時(shí)間在做線上獲客。

不怕資本寒冬，只怕偽需求、自殺式內(nèi)卷

李超：自疫情以來，旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)和投資似乎遇冷。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，您可以給哪些建議?

韓智素：目前整個(gè)大環(huán)境處于低點(diǎn)。但我認(rèn)為，資本只是輔助，如果一個(gè)企業(yè)純靠燒錢活下去，會(huì)非常焦慮，往往很難做出正確決策。核心的還是穩(wěn)健的企業(yè)模型。企業(yè)做得好，資本就會(huì)追著你;企業(yè)做得不好，你會(huì)比較依賴資本。

還有就是，要想清楚自己做的事情。首先，它肯定不是偽需求;其次，它是真正健康的商業(yè)模式。如果有資本的加持，當(dāng)成錦上添花;如果沒有，自己也可以活得很好。這樣創(chuàng)業(yè)的話，心態(tài)會(huì)非常平和。

李超：10年之前，百程旅行網(wǎng)曾推出了0元簽證，在疫情前這家公司也垮了。無論是百程旅行網(wǎng)，還是傳統(tǒng)簽證代理的發(fā)展路徑，對(duì)上上簽的業(yè)務(wù)有哪些啟發(fā)?

韓智素：我覺得這兩年比較大的啟發(fā)，就是本分。我也跟投資人探討過，如果走價(jià)格內(nèi)卷路子，基本上相當(dāng)于自殺了，這對(duì)自己、對(duì)行業(yè)都是不利的。

2017-2019年，我們?nèi)诘搅艘恍╁X，也嘗試過打價(jià)格戰(zhàn)，到后面發(fā)現(xiàn)結(jié)果并不好。

低價(jià)有兩方面的影響：一個(gè)是，客戶純看低價(jià)，完全不看服務(wù)品質(zhì)，一旦你價(jià)格上來了，可能就流失了客戶，用戶粘性和復(fù)購(gòu)率都不太好;另外一個(gè)是，由于市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們也提供低價(jià)，這就導(dǎo)致找到的供應(yīng)商可能不那么優(yōu)質(zhì)，最終影響到消費(fèi)者體驗(yàn)。

所以，我們現(xiàn)在以品質(zhì)第一，我們希望，提供了好的服務(wù)，就應(yīng)該得到對(duì)應(yīng)的回報(bào)，這才是健康的商業(yè)模式。

未來兩年要實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)市占率有望沖刺IPO

李超：從2015年成立以來，你們完成了四輪融資，未來對(duì)資本的道路還有哪些規(guī)劃?

韓智素：從融資天使輪到B輪，投資人對(duì)我們團(tuán)隊(duì)是相當(dāng)?shù)男湃巍Ｗ鳛閯?chuàng)業(yè)者來說，股東的利益肯定是要照顧的。從我們內(nèi)部來說，客戶第一，因?yàn)榭蛻魶Q定了市場(chǎng)，決定了企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

我認(rèn)為我們要平衡的是，從企業(yè)發(fā)展和股東追求兩者中找到交疊部分。從股東的角度來說，他們肯定是希望我們可以獨(dú)立上市。去年年底，我們內(nèi)部也復(fù)盤認(rèn)為，希望沖一下獨(dú)立IPO方向。

李超：近年來，中國(guó)企業(yè)出海已成大勢(shì)，包括旅游企業(yè)。你們未來是否會(huì)考慮海外市場(chǎng)的擴(kuò)張?

韓智素：從2019年開始，我們做了一些海外市場(chǎng)調(diào)研。其實(shí)整個(gè)海外市場(chǎng)，東南亞、印度、俄羅斯、包括北美、歐洲加起來，肯定是比中國(guó)市場(chǎng)的體量還要大，所以海外市場(chǎng)我們一直在考慮。

但從行動(dòng)上來說，我們目前希望能夠有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)健策略：利用目前手上已有客戶的海外需求，去打造海外供應(yīng)鏈建設(shè);等供應(yīng)鏈相對(duì)成熟時(shí)，再去考慮海外市場(chǎng)。

李超：您有沒有考慮過未來，比如說三年、五年之后上上簽會(huì)成為一家什么樣的公司?

韓智素：我們自己的愿景是做最值得信賴的簽證解決方案服務(wù)商，希望能夠成為整個(gè)簽證行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，這也是我們的長(zhǎng)期目標(biāo)。

從短期目標(biāo)來看，我們要在這個(gè)賽道上不斷深耕，希望在2026年能夠?qū)崿F(xiàn)兩位數(shù)市場(chǎng)份額占有率，這樣的話我們更有信心走資本市場(chǎng)。

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