過去一年，無論在相關(guān)產(chǎn)業(yè)界還是資本市場，都出現(xiàn)了對(duì)華熙生物的各種“解讀”和“疑問”。但在此過程中，公司一系列調(diào)整的最終決策者—華熙生物董事長兼總裁趙燕女士卻鮮少與外界交流自己的思考。近期，磐締創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人屈紅林與董事長趙燕進(jìn)行了深度交流，以下是雙方交流的部分內(nèi)容整理。

外界對(duì)華熙生物產(chǎn)業(yè)屬性的理解一直存在著一些困惑，如果按收入結(jié)構(gòu)去理解，其中最大的一個(gè)板塊是消費(fèi)品業(yè)務(wù)，具體說是功效護(hù)膚品業(yè)務(wù)，這個(gè)板塊是近年來增長最快也是去年業(yè)績波動(dòng)最大的板塊。從這個(gè)角度說，外界很容易把華熙生物理解為一家美妝產(chǎn)業(yè)公司;同時(shí)華熙生物又有醫(yī)美業(yè)務(wù)，這個(gè)板塊到去年增長得一直不錯(cuò)，所以外界也會(huì)把華熙劃歸到醫(yī)美板塊;同時(shí)原料活性物又占到華熙業(yè)務(wù)的重要組成部分。大家都注意到您一直不想強(qiáng)調(diào)華熙的美妝業(yè)務(wù)、醫(yī)美或原料業(yè)務(wù)，而是強(qiáng)調(diào)華熙的生物材料、生物技術(shù)的屬性，為什么要把華熙生物與其他美妝、醫(yī)美和原料公司區(qū)隔開?

趙燕：做這樣的描述并不是為了標(biāo)新立異，業(yè)務(wù)定位首先有一種自我暗示、自我選擇的約束作用，用哪個(gè)產(chǎn)業(yè)的基本邏輯去配置組織和人才資源，建立對(duì)自己業(yè)務(wù)怎樣的觀察和參照視野，優(yōu)先學(xué)習(xí)建立哪些方面的能力都跟自我業(yè)務(wù)描述有關(guān)。

例如，如果我們強(qiáng)調(diào)我們是一家美妝公司，團(tuán)隊(duì)很容易去參照這個(gè)行業(yè)已有的方法，選擇這個(gè)行業(yè)已有的人才，更少關(guān)注其他行業(yè)的技術(shù)對(duì)美妝行業(yè)帶來的改變。這并不符合我們對(duì)未來的判斷，也走不出一條華熙生物自己的道路。就像未來很多科技創(chuàng)新來源于跨學(xué)科的共創(chuàng)合作，未來的消費(fèi)品業(yè)務(wù)、醫(yī)美業(yè)務(wù)也會(huì)受到其他行業(yè)、其他領(lǐng)域越來越大的影響，我們的判斷是最大的影響會(huì)來自于生物材料和生命科學(xué)的發(fā)展。

當(dāng)然現(xiàn)在華熙生物有非常大的消費(fèi)品業(yè)務(wù)，我們需要不斷學(xué)習(xí)怎么把握不同時(shí)代的獲客機(jī)制，怎么優(yōu)化營銷組織，但建立基于營銷領(lǐng)先的組織不應(yīng)該是華熙生物的基本底色。這就是為什么在把握流量切換和優(yōu)化營銷組織時(shí)，我一直要求不能走其他企業(yè)的老路。我們的底色要建立在生物技術(shù)和生命科學(xué)的基礎(chǔ)上，這無關(guān)外界的理解，這是我們自己的取舍，關(guān)系到我們自己的業(yè)務(wù)和組織布局選擇。

剛才您提到了消費(fèi)品業(yè)務(wù)，大家都注意到華熙生物的C端業(yè)務(wù)在2023年出現(xiàn)了較大的波動(dòng)，沒有能延續(xù)前幾年的增長勢頭。這個(gè)下滑是主動(dòng)變革帶來的，還是遇到了瓶頸?而且我們注意到華熙生物的業(yè)務(wù)下滑主要是C端業(yè)務(wù)帶來的，B端業(yè)務(wù)和醫(yī)美業(yè)務(wù)的增長都在既定軌道中，這代表了C端業(yè)務(wù)的什么問題?

趙燕：應(yīng)該說原來的增長模式我認(rèn)為存在一些問題，但這個(gè)問題存在，如果我們不去主動(dòng)調(diào)整、變革，可能得到的收入數(shù)據(jù)還會(huì)沿著行業(yè)的增長慣性向前發(fā)展一段時(shí)間，問題不會(huì)在2023 年顯露得那么的突出。但問題就是問題，擺在那里的，如果我們不主動(dòng)變革，踩上一腳剎車，去解決存在的問題，積累下去會(huì)出現(xiàn)更大的問題，公司很難長遠(yuǎn)發(fā)展，我們的變革就是要從高速發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。

其實(shí)任何業(yè)務(wù)都會(huì)有問題，只要發(fā)現(xiàn)問題，就有調(diào)整和優(yōu)化的空間。企業(yè)的一號(hào)位不滿足現(xiàn)狀才能發(fā)現(xiàn)問題，比如我們的消費(fèi)品業(yè)務(wù)，現(xiàn)在面臨最大的問題或者說最大的增長空間還在于怎么獨(dú)立于企業(yè)品牌發(fā)展出消費(fèi)品品牌，過去我們盡管有2個(gè)品牌達(dá)到了5-10億的規(guī)模，2個(gè)超過了10億的量級(jí)，但這些品牌更大的關(guān)聯(lián)還是華熙生物這個(gè)企業(yè)品牌的相關(guān)品牌。盡管各品牌在產(chǎn)品和獨(dú)有技術(shù)上有了一些探索，但這些探索并沒有徹底夯實(shí)。在營銷生態(tài)、營銷組織和科技溝通方面還有很大的改善空間，而這樣的變革，需要嚴(yán)密的貫徹戰(zhàn)略，需要夯實(shí)文化和團(tuán)隊(duì)，自然也會(huì)調(diào)整原有的流程和團(tuán)隊(duì)。

我們都知道華熙生物是透明質(zhì)酸領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，產(chǎn)業(yè)界最近有這樣一種聲音：認(rèn)為華熙生物最具優(yōu)勢的透明質(zhì)酸領(lǐng)域有些審美疲勞了，但華熙生物因?yàn)閷?duì)這一領(lǐng)域的固守錯(cuò)失了其他的風(fēng)口，甚至有人認(rèn)為華熙生物的故事講到頭了，那么華熙生物怎么研判未來的技術(shù)趨勢和當(dāng)下的市場風(fēng)口?怎么做到走對(duì)方向同時(shí)又踏準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)節(jié)奏?

趙燕：首先華熙生物不僅在透明質(zhì)酸領(lǐng)域具有全球領(lǐng)先地位，在很多生物活性物，例如依克多因、麥角硫因、GABA 等戰(zhàn)略性物質(zhì)都具有優(yōu)勢地位。這種優(yōu)勢需要體現(xiàn)在從小試、中試、到規(guī)?；慨a(chǎn)是否能達(dá)到質(zhì)量和總成本的綜合領(lǐng)先，是否能實(shí)現(xiàn)這些物質(zhì)在復(fù)雜場景中的功效解決方案等很多方面。選擇哪個(gè)戰(zhàn)略性物質(zhì)進(jìn)行發(fā)展并不是基于我們原來有什么，而是基于我們對(duì)技術(shù)和市場的綜合判斷。如果與美妝行業(yè)的其他企業(yè)做比較，我們在營銷能力上可能還需要向他們學(xué)習(xí)，但在研發(fā)的廣度和專利積累方面，華熙生物具有明顯的優(yōu)勢，因?yàn)槲覀兊囊曇霸谡麄€(gè)生物材料技術(shù)和生命科學(xué)的廣闊天地里。

至于現(xiàn)在市場上的各種熱點(diǎn)技術(shù)，幾乎在所有主要的技術(shù)類別華熙生物無論是在自研還是在投資收購方面都有布局，但是否把一個(gè)方向作為我們品牌核心的技術(shù)主張， 我們是很謹(jǐn)慎的，這就是剛才我談到的戰(zhàn)略定位帶來的自我約束，因?yàn)橐粋€(gè)營銷技術(shù)主張是否能成為一個(gè)長期可持續(xù)迭代的方向我們認(rèn)為需要一些前提：

首先在這個(gè)技術(shù)主張上有一個(gè)全球的共識(shí)市場。我說的這個(gè)全球共識(shí)市場并不是某一個(gè)跨國公司針對(duì)中國市場做出的區(qū)域性動(dòng)作。

其次，這是不是整個(gè)生命科學(xué)、生物技術(shù)會(huì)去的那個(gè)大方向，是不是全球主流企業(yè)爭奪的技術(shù)制高點(diǎn)?我們認(rèn)為這個(gè)制高點(diǎn)還是在諸如抗衰領(lǐng)域的這類方向上，比如衰老的信號(hào)機(jī)制和衰老標(biāo)志物的鎖定。最后，我們要看大方向能不能結(jié)合我們中國企業(yè)、我們?nèi)A熙生物有優(yōu)勢的領(lǐng)域。

我剛才多次提到華熙生物的底色是關(guān)注整個(gè)生命科學(xué)的生物技術(shù)公司，這樣的選擇會(huì)讓我們首先考慮一個(gè)營銷技術(shù)主張是不是在整個(gè)生命科學(xué)領(lǐng)域站得住腳，這個(gè)技術(shù)方向是不是能在整個(gè)科學(xué)共同體獲得共識(shí)。

我們很高興地看到不少中國企業(yè)已經(jīng)開始積極參與到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的命名制定規(guī)則中，這種工作過去通常是跨國公司參與的比較積極。這說明我們開始掌握了更多的競爭工具。不過真正的決戰(zhàn)主戰(zhàn)場可能還是要在后面才慢慢拉開帷幕。

至于透明質(zhì)酸有沒有審美疲勞?科學(xué)的邏輯和一些紅人希望換換營銷概念的邏輯是不一樣的。是為什么我一再強(qiáng)調(diào)對(duì)很多事情的選擇如果發(fā)生了選擇標(biāo)準(zhǔn)的矛盾，我們要基于科學(xué)的邏輯去選擇戰(zhàn)略性物質(zhì)，而不能完全基于我們已經(jīng)有什么或什么是風(fēng)口，因?yàn)榭茖W(xué)的邏輯才代表了長期趨勢?？v觀任何一個(gè)市場的商業(yè)形態(tài)，沒有一個(gè)熱點(diǎn)能永遠(yuǎn)的熱下去，而且營銷賣點(diǎn)、宣傳熱點(diǎn)，不等于產(chǎn)業(yè)真實(shí)的增長點(diǎn)，不等于技術(shù)的起步點(diǎn)和落腳點(diǎn)。作為一個(gè)被廣泛應(yīng)用的基礎(chǔ)物質(zhì)，人類對(duì)透明質(zhì)酸這類多糖物質(zhì)的很多應(yīng)用的研究才剛剛開始，過去人們認(rèn)為多糖類物質(zhì)的功能就是儲(chǔ)存能量，后來我們才知道多糖有復(fù)雜功效和信號(hào)機(jī)制，比如透明質(zhì)酸對(duì)癌細(xì)胞的抑制作用，再比如功效護(hù)膚品中活性物質(zhì)怎么穿透皮膚的角質(zhì)層一直是個(gè)難題，當(dāng)透明質(zhì)酸將角質(zhì)層的含水量提升50%時(shí)，活性物的滲透性可以增加 5 至 10 倍，這是為什么透明質(zhì)酸一直被全球各大品牌作為一個(gè)基礎(chǔ)物質(zhì)，擁有一個(gè)全球的大市場，而這類基礎(chǔ)物質(zhì)的各種場景的基礎(chǔ)研究和復(fù)配研究，還遠(yuǎn)未走到盡頭。

華熙生物的視野需要關(guān)注整個(gè)生命科學(xué)，收入結(jié)構(gòu)中營銷十分內(nèi)卷的美妝業(yè)務(wù)又占到超 60%的比例，著眼于技術(shù)，可能會(huì)清晰地看到某些做法幾年以后沒有前景。顧及現(xiàn)實(shí)，可能很多人又會(huì)建議說：老板，這里有機(jī)會(huì)，我們不能失去這個(gè)市場，這個(gè)可能的確考驗(yàn)決策的定力?？简?yàn)決策力的可能還涉及B端業(yè)務(wù)和C端業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展問題，按MBA 案例的產(chǎn)業(yè)分工原則，一般來說做B端的國際公司原料企業(yè)很少涉足C端業(yè)務(wù),做品牌的企業(yè)往上游延伸也很謹(jǐn)慎，華熙生物是很少有的從最上游的研發(fā)到 B端服務(wù)到C端消費(fèi)者業(yè)務(wù)做全產(chǎn)業(yè)鏈布局的公司，而且在這個(gè)過程中曾經(jīng)獲得了高歌猛進(jìn)的發(fā)展。是否擔(dān)心過越界讓C端的客戶有合作顧慮?或者擔(dān)心過戰(zhàn)線過長導(dǎo)致精力和組織能力達(dá)到極限?

趙燕：用過去的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測邊界在哪里， 用企業(yè)基因去理解業(yè)務(wù)沖突是留給商學(xué)院教授做的事情，中國企業(yè)的現(xiàn)實(shí)運(yùn)作可能不是MBA案例很好解釋的，中國企業(yè)也不可能按照西方企業(yè)的劇本發(fā)展。

例如，中國的很多消費(fèi)品品牌包括美妝品牌都是經(jīng)銷商創(chuàng)立的，那么這些經(jīng)銷商是不是應(yīng)該守著自己的基因把經(jīng)銷做得更專業(yè)就行了，讓當(dāng)年的品牌商沒有顧慮地跟自己在上下游協(xié)同?那中國的工廠是不是都好好按訂單做好代工就行了?幸好現(xiàn)實(shí)沒有按這樣的劇本發(fā)展，否則很多由中國的經(jīng)銷商、制造商創(chuàng)立的品牌不會(huì)誕生，中國市場也永遠(yuǎn)不會(huì)有自己的品牌誕生，今天的很多上市公司都不會(huì)存在。

至于邊界，不去探索怎么會(huì)知道自己的組織邊界、文化邊界能發(fā)展到哪里?我認(rèn)為，作為創(chuàng)一代要跟上時(shí)代，不斷學(xué)習(xí)、主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，要在不確定性中找到確定性，比如現(xiàn)在正在做的管理變革。

中國產(chǎn)業(yè)生態(tài)的另外一個(gè)特點(diǎn)是：一旦這個(gè)產(chǎn)業(yè)跟國際客戶對(duì)接過，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的上游的力量通常會(huì)強(qiáng)過下游，也就是說研發(fā)和制造所能拿出來的軟件和硬件都可能會(huì)超過國內(nèi)C端品牌企業(yè)的承載力。這個(gè)時(shí)候上游企業(yè)要說服下游企業(yè)去共同依靠新技術(shù)打開一個(gè)市場是非常困難的。

這種找不到生態(tài)合作伙伴的困境我們遇到過，阿里也遇到過，華為這家在 B端成長起來的企業(yè)在手機(jī)和汽車業(yè)務(wù)中也遇到過。其實(shí)遇到這種情況大家的選擇都是一樣的，都會(huì)沿著產(chǎn)業(yè)鏈做延伸。這方面全球的趨勢是趨同的，在技術(shù)和市場穩(wěn)定的時(shí)期大家會(huì)相對(duì)穩(wěn)定在自己的核心領(lǐng)域， 一旦出現(xiàn)變化和動(dòng)蕩，融合和相互滲透會(huì)加強(qiáng)。在國際市場上品牌端的企業(yè)也在通過投資和共同研發(fā)增強(qiáng)對(duì)上游的影響力。

西方企業(yè)也不是天生做品牌的，我始終相信包括華熙生物在內(nèi)的大批中國企業(yè)會(huì)依托自己強(qiáng)大的研發(fā)能力和供應(yīng)鏈能力發(fā)展出優(yōu)秀的品牌業(yè)務(wù)，這就像中國研發(fā)、中國品牌最終一定會(huì)起來一樣難以阻擋。

這幾年合成生物技術(shù)在國內(nèi)非?；馃?，各地的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金、投資機(jī)構(gòu)都支持了大量的合成生物技術(shù)企業(yè)。但也有一種觀點(diǎn)認(rèn)為這些企業(yè)大多圍繞制造業(yè)展開，技術(shù)上并沒有拉開代差，業(yè)務(wù)的本質(zhì)跟原來的制鞋和服裝沒有差異，而下游市場就這么大，這樣下去很容易產(chǎn)能過剩。華熙生物有比較全的產(chǎn)業(yè)鏈科研、產(chǎn)業(yè)化和品牌化布局，也在國內(nèi)外有很多合作，您怎么看中國生物產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和未來?

趙燕：合成生物學(xué)、合成生物技術(shù)、合成生物技術(shù)驅(qū)動(dòng)的生物制造產(chǎn)業(yè)是三個(gè)不同的概念，也是三個(gè)不同的維度。如果與美國相比，目前我們合成生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)最大的優(yōu)勢并不在合成生物的基礎(chǔ)研究、合成生物技術(shù)的原創(chuàng)性研究，而在工程化能力方面，如中試成果轉(zhuǎn)化等中試和規(guī)模化量產(chǎn)這部分，很多研發(fā)必須有中試基地和工廠、工程師的人才隊(duì)伍才能展開，還需要有消費(fèi)應(yīng)用場景才能提高選品和研發(fā)的深度，華熙生物的布局也是基于對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈的理解。

如果缺乏上游的研發(fā)，缺乏對(duì)各種應(yīng)用場景中新的解決方案，缺乏全產(chǎn)業(yè)鏈的的探索能力，一開始很容易天真地期待依靠放低價(jià)格爭取現(xiàn)有客戶，進(jìn)入存量市場，這樣的確很容易把合成生物技術(shù)驅(qū)動(dòng)的生物制造產(chǎn)業(yè)做成另一類的制鞋，制衣產(chǎn)業(yè)，最終導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，現(xiàn)在的產(chǎn)能的確已經(jīng)過剩了。那些在關(guān)鍵細(xì)分市場缺乏全球品牌，在上游的研發(fā)和下游的應(yīng)用端都缺乏管理感覺，又缺乏中試和規(guī)?；糯竽芰腿a(chǎn)業(yè)鏈探索能力的企業(yè)會(huì)越來越難，最終肯定會(huì)有一批企業(yè)會(huì)離開這個(gè)市場。

合成生物技術(shù)只是獲取功能性生物材料的手段，具體的研究，無論是早期的研究，還是后期的應(yīng)用場景探索都需要跨學(xué)科，跨產(chǎn)業(yè)鏈上下游的共創(chuàng)，現(xiàn)在還需要很多計(jì)算生物學(xué)和AI的介入，這需要企業(yè)家在全球范圍內(nèi)組織專業(yè)資源，并將這種資源跟中國的制造能力和統(tǒng)一大市場形成協(xié)同，這樣很多創(chuàng)新產(chǎn)品都可以在中國先行先試，然后推動(dòng)到全球市場。

怎么把這個(gè)生態(tài)早日建立起來是留給華熙生物這一批中國企業(yè)的課題，守住自己的優(yōu)勢，同時(shí)又在上游的研發(fā)和下游的產(chǎn)品品牌方向進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈延伸是我們?nèi)A熙生物的探索方向。一個(gè)好的生態(tài)建成了，我們的原創(chuàng)性科研、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)和消費(fèi)才能更好地實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，大家才能各在其位，發(fā)揮各自的優(yōu)勢。我希望華熙生物的發(fā)展不僅僅是給股東創(chuàng)造了價(jià)值、給企業(yè)的同事創(chuàng)造了發(fā)展的平臺(tái)、給合作伙伴帶來了新的資源，也希望最終為建設(shè)成這樣一個(gè)優(yōu)良的生態(tài)貢獻(xiàn)了我們的探索。

到那時(shí)我們可能可以告訴大家哪些方面的探索我們不算成功，哪些方面的探索我們走出了持續(xù)發(fā)展的閉環(huán)。最終，我希望可以說：跟這個(gè)國家一樣，我們沒有接受某些教科書式的命運(yùn)安排，我們寫出了自己的劇本，推動(dòng)出了這個(gè)產(chǎn)業(yè)生機(jī)勃勃的生態(tài)!(文：磐締創(chuàng)投，作者：屈紅林)

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