當前，休閑零食行業(yè)面臨著多重挑戰(zhàn)。一方面，供給端渠道的變革引發(fā)了低價競爭戰(zhàn)：以零食很忙、零食優(yōu)選等為代表的零食折扣店通過渠道變革引發(fā)了休閑零食行業(yè)的“降價潮”，傳統(tǒng)渠道受到巨大沖擊。

另一方面，需求端消費者對零食品質(zhì)提出了更高追求：在好吃美味這一基本前提下，消費者對休閑零食有了品質(zhì)化、健康化、便捷化的更高預期。如何精準洞悉并滿足消費端需求，成為休閑零食企業(yè)的共性難題。

在渠道精細化、產(chǎn)品多元化、消費需求多樣化的今天，經(jīng)銷商為什么越來越難?未來經(jīng)銷商會被淘汰嗎?什么樣的經(jīng)銷商能夠獲得持續(xù)的發(fā)展?

近日，暢捷通“共同的現(xiàn)場”活動休閑零食批發(fā)企業(yè)——天津思安(意鼎勝)商貿(mào)有限公司，深入了解休閑零食批發(fā)商是如何通過數(shù)智化工具優(yōu)化選品、采購、開單等流程，巧妙實現(xiàn)企業(yè)數(shù)智化全管理轉(zhuǎn)型，業(yè)務覆蓋數(shù)千經(jīng)銷商的經(jīng)營門道。

不盲目跟風差異化選品保持創(chuàng)新

休閑食品有兩個特點，一是品牌集中度不高，無論是門店，還是消費者，都不會過于依賴大品牌。二是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，消費者對產(chǎn)品的認同超過對品牌的認同，市場只要出現(xiàn)爆款產(chǎn)品，就會出現(xiàn)規(guī)?；瘡椭频默F(xiàn)象。

正是因為如此，對于休閑食品類的經(jīng)銷商而言，選好品顯得尤為重要。選品的核心是產(chǎn)品差異化，做門店稀缺的產(chǎn)品。什么是稀缺的產(chǎn)品?門店沒有銷售，但消費者又有認知的產(chǎn)品。比如，在門店餅干類產(chǎn)品很多，但是沒有鴨脖、豆干等熟食類目的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品就是門店稀缺的產(chǎn)品。

對于思安食品來說，從公司初立時的無人問津，到如今經(jīng)銷四五百家廠家的300多個品牌、2000余款單品，短短幾年時間，一家貿(mào)易公司能成長如此迅速，在行業(yè)內(nèi)并不多見。目前門店每月仍然保持新增200+單品，這其中的選品秘訣也是其吸引許多客戶的根本原因。

思安食品的負責人在活動中介紹，做休閑食品的選品，切忌跟風做爆品。休閑食品類的爆品生命周期很短，長則兩三個月，短則可能就火一個月，盲目跟風很容易走進死胡同。在選品時一定要結(jié)合自己渠道的客戶特征去選擇，像思安食品首先是看產(chǎn)品的質(zhì)量，只有質(zhì)量過關才會考慮到下一步。他們團隊也會親自去嘗試產(chǎn)品的口感，提出自己的想法，再結(jié)合產(chǎn)品的價格定位是否與同類競品有優(yōu)勢。

打好銷售組合拳才是長久之道

休閑食品雖然屬于快消品，但并非高頻消費產(chǎn)品，消費者大多都是隨機性購買。這種隨機性的消費，使得休閑食品做好營銷動作會比較困難。思安食品選擇從3個層面來處理：一是產(chǎn)品結(jié)構組合，二是陳列場景化，三是導購多元化。

首先是產(chǎn)品結(jié)構組合。不同的門店試銷的產(chǎn)品是不同的，很多經(jīng)銷商的SKU數(shù)幾百上千，選擇適合的SKU進不同的門店，是需要有判斷標準的。判斷標準從人口維度出發(fā)，以流動人口和常住人口為指標。流動人口居多，該區(qū)域的門店可以定義為商圈店，比如步行街、購物廣場等區(qū)域的門店。這種門店的消費者存在偶然性，很多消費者可能只會去一次。這類門店，產(chǎn)品結(jié)構上，要凸顯新奇特，能第一時間吸引消費者購買，不用把重心放在復購率上。

面對門店中2000多種產(chǎn)品，思安食品業(yè)務員如何快速準確地記住單品價格呢?在活動現(xiàn)場，思安食品銷售總監(jiān)表示：“這得益于暢捷通T+Cloud，業(yè)務員只需通過系統(tǒng)即可快速查找和確認價格，大大提高了工作效率。”同時，他也非常關注各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，隨著系統(tǒng)的不斷更新，現(xiàn)在統(tǒng)計和分析數(shù)據(jù)變得異常便利，為決策提供了有力的數(shù)據(jù)支持。

在陳列場景化方面，思安食品認為休閑食品具有隨機性購買的特征，常規(guī)性的陳列促銷很難吸引消費者購買。休閑食品類的陳列，一定要從購買動機出發(fā)，圍繞消費者體驗，做場景化打造。比如每年的情人節(jié)、七夕節(jié)等特殊節(jié)假日，都可以精心布置對應主題的場景，做專屬陳列，第一時間吸引年輕消費者的注意力。

在日常經(jīng)營中，很多經(jīng)銷商對導購的重視度不高，只是幫助維護門店的銷售而已。而思安食品在數(shù)智技術的加持下，讓導購既是產(chǎn)品賣點的傳播媒介，也是渠道資源。通過導購將產(chǎn)品的賣點灌輸給消費者，效果和效率都會大大提高。

在思安門店，參觀活動的人群見證了業(yè)務人員王姐和她的團隊如何利用數(shù)智化工具進行高效的工作。雖然只有8名開單人員，但借助電腦和手機端的應用，他們輕松應對繁忙業(yè)務，庫存情況實時掌握，貨品陳列始終有序，多品類貨品管理在數(shù)智化工具的輔助下，得以精細而高效地展開，整個工作流程變得井井有條。

此外，思安門店還提供了線上商城的自助選購功能?？蛻艨梢灾苯釉诰€下單，省去了繁瑣的介紹過程和溝通環(huán)節(jié)，進一步提升了購物體驗。全天候24小時營業(yè)，隨時滿足客戶和經(jīng)銷商的購物需求。

過去，經(jīng)銷商做市場，有人，有錢、有貨，就能做起來，但現(xiàn)在做市場，拼價格已經(jīng)是最低層次的，從上游的選品，到下游分銷，動銷，都在要求經(jīng)銷商變得更加專業(yè)。

當前經(jīng)銷商普遍面臨的問題是內(nèi)部數(shù)智化流程改造，用專業(yè)化的工具提高倉儲、物流配送、財務分析、銷售分析等科學決策能力，構建屬于自己的數(shù)智化運營體系，提高管理和運營效率，實現(xiàn)真正意義上的降本增效，才能在與零售商、品牌方主導的供應鏈、硬折扣改革大潮中不落下風。暢捷通也將持續(xù)幫助更多企業(yè)加速數(shù)智轉(zhuǎn)型!

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