主要洞察及展望：

1、存量時代，零售數(shù)字化錨定全域業(yè)績增長

2、實體門店重新成為零售行業(yè)的重要增量

3、消費者新的需求是快速響應(yīng)、及時送達和即時滿足

4、整合線上線下優(yōu)勢的全渠道模式成為零售業(yè)的運營底座

5、全域增長需要實現(xiàn)流量共享、商品共享和利益共享

6、全域業(yè)績增長的核心是通過數(shù)字化建立快速響應(yīng)的零售有機體

7、零售有機體從發(fā)展經(jīng)銷商到組織經(jīng)銷商，提升全渠道履約效率

8、零售有機體重構(gòu)價值鏈，建立品牌商和經(jīng)銷商新的利益共生關(guān)系

9、全渠道一盤貨保障零售有機體高速運轉(zhuǎn)，用更少的錢做更大的生意

10、全渠道自動結(jié)算、單單結(jié)算、T+0/T+1到賬支撐高速履約順利運轉(zhuǎn)

11、人貨場全要素重構(gòu)，市場競爭格局演變成就千億品牌

12、全域全場景運營，數(shù)據(jù)資產(chǎn)價值化讓信息部門承擔(dān)增長職能

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2023年1-7月全國商品零售235742億元，同比增長5.9%，網(wǎng)上商品零售額69856億元，同比增長10%。零售消費增速持續(xù)下滑，人口、流量紅利減弱，零售業(yè)步入存量時代。

存量時代下，零售企業(yè)的競爭一是爭奪現(xiàn)有的增量市場，如直播和下沉市場;二是通過對消費者需求的“無限”滿足，提升整個消費鏈路的綜合體驗，爭奪用戶每一次消費意向。在商品質(zhì)量和價格之外，商品的匹配程度、履約時效性、售前售后的響應(yīng)速度、導(dǎo)購服務(wù)的專業(yè)度等均成為影響消費者體驗，提升獲客轉(zhuǎn)化的重要因素。倒逼零售鏈條各方協(xié)同合作，將線上隨時觸達和線下“近場”服務(wù)特性相結(jié)合，構(gòu)建能快速響應(yīng)消費者“瞬態(tài)需求”的零售有機體。數(shù)字化正是企業(yè)打通信息壁壘，驅(qū)動零售有機體新業(yè)態(tài)生成的增長底座。

2023年9月21日，億邦智庫和伯俊研究院聯(lián)合發(fā)布《響應(yīng)零售業(yè)績增長——2023零售數(shù)字化增長實踐報告》(下文稱《報告》)?！秷蟾妗芬粤闶燮髽I(yè)如何通過數(shù)字化響應(yīng)業(yè)績增長為主線，篩選當(dāng)下逆勢增長的零售企業(yè)作為分析案例，總結(jié)出存量時代下，七大零售增長模式、零售企業(yè)數(shù)字化增長的方法論以及未來的三大發(fā)展趨勢。

01

存量時代，七大增長模式及案例

社交私域牽引模式

認養(yǎng)一頭牛通過數(shù)字化建立起品牌——私域團長——消費者的私域分銷路徑，建立自動分賬、實時結(jié)算的利益分配機制，激活百萬私域分銷商的積極性，結(jié)合私域品銷一體的特性，逐步建立起品牌聲量。憑借私域積累的品牌效應(yīng)發(fā)力線上平臺貨架和直播帶貨渠道，并強化品牌私域建設(shè)，持續(xù)強化品牌認知并裂變轉(zhuǎn)化，成功在極度成熟的牛奶市場占據(jù)一席之地，收入持續(xù)增長。

會員閉環(huán)運維模式

某AI智能頭部企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新度高，消費者認知不足，打造全渠道銷售體系提升對消費者觸達、體驗、認知。并通過全渠道會員共享，建立會員畫像和標(biāo)簽體系，易于精準(zhǔn)營銷，提升轉(zhuǎn)化。結(jié)合KOC裂變，建立起觸達轉(zhuǎn)化一體化的閉環(huán)運維模式，實現(xiàn)零售產(chǎn)品的高速增長，2022年該企業(yè)的學(xué)習(xí)機產(chǎn)品銷售額增長超50%，門店數(shù)量增長超100%。在快速增長之中，該企業(yè)通過數(shù)字化將直營和經(jīng)銷商的門店和倉庫，線上線下的庫存與訂單打通，并建立起SN編碼體系，增強對供應(yīng)商的管理能力，支撐渠道的快速擴張。

直播矩陣拉動數(shù)智品牌模式

鴨鴨通過店播和達播建立直播矩陣，實現(xiàn)紅利渠道快速覆蓋;以數(shù)智供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，滿足直播零售需求柔性小單的特性;并且建立前端銷售訂單直接同步到產(chǎn)地倉發(fā)貨系統(tǒng)，實現(xiàn)了生產(chǎn)和庫存一體化管理，降低了服裝流通環(huán)節(jié)的多次周轉(zhuǎn)和庫存，提高品牌全鏈條效率，綜合供應(yīng)鏈成本下降約15%。鴨鴨統(tǒng)籌組織履約，產(chǎn)地倉直連消費者，支持直播銷售一件代發(fā)，使分銷商輕資產(chǎn)運營，促進渠道擴張?zhí)崴佟?020-2022年鴨鴨GMV三年增長超百倍。

全域零售模式

茵曼全域零售=門店+電商+私域，其核心是建立利益分成機制，拉通了線上線下全域流量：門店會員線上消費，門店獲得銷售額15%-30%分成;門店導(dǎo)購私域引導(dǎo)小程序下單，獲得銷售額40%分成。茵曼對全域零售門店進行選址、店播、私域運營等各方面賦能，并承擔(dān)門店所有庫存，90%以上的門店第二個月盈虧平衡。茵曼通過數(shù)字化供應(yīng)鏈體系快速響應(yīng)需求，實現(xiàn)業(yè)績和效率的雙增，2023年上半年GMV增長44%，工廠生產(chǎn)效率較傳統(tǒng)工廠提升20%-30%。

高精度產(chǎn)銷一體化模式

某知名服飾品牌建立多品牌體系將用戶細分，建立電商、直播、店播、私域等全渠道提升銷售觸達，并通過線下履約提高效率。該品牌通過數(shù)字化構(gòu)建高精度產(chǎn)銷一體，一是打通上下游數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)研發(fā)匹配;二是庫存共享，完成商品靈活調(diào)撥，減少拆單比率;三是建立全鏈傭金自動結(jié)算機制，保證上游銷售和下游履約傭金快速入賬，支持商業(yè)鏈路的流暢運行。

到店履約模式

某電動車品牌商擁有超40000家終端門店，通過到店履約模式從渠道擴充、營銷賦能、激勵升級三個方面提升經(jīng)銷商業(yè)績。

在進行線上渠道擴張時，設(shè)置門店參與線上售賣后，線上訂單會根據(jù)云倉分倉規(guī)則擇優(yōu)派單給門店發(fā)貨，有效避免了因終端門店之間庫存割裂導(dǎo)致的成本高、履約時效差等問題，并充分發(fā)揮經(jīng)銷門店組裝、上牌、售后的服務(wù)能力，使經(jīng)銷商也享受到線上渠道擴張帶來的增長。

在營銷方面，該品牌商通過抵扣券、到店體驗服務(wù)等形式為門店吸引流量，促銷期間單店業(yè)績提升20%。

在門店人效方面，品牌商承擔(dān)獎金稅點，并將獎金核算由月結(jié)轉(zhuǎn)為T+0結(jié)算到賬，增強激勵，提升個人業(yè)績。整個鏈條中，品牌建立T+0或T+1到賬機制，激發(fā)經(jīng)銷門店參與品牌履約和促銷活動的積極性，促進品牌商和經(jīng)銷商業(yè)績共同增長。

共享庫存驅(qū)動模式

某國際知名鞋企在龐大線下經(jīng)銷體系的基礎(chǔ)上，加強線上渠道建設(shè)。通過全渠道共享庫存，建立線上訂單，線下履約的交易閉環(huán)，兼顧經(jīng)銷商的利益的同時，實現(xiàn)電商渠道快速增長。通過全渠道庫存共享和精細化的庫存管理，企業(yè)打造全渠道一盤貨，降低全域庫存，每年從海外總部少采購鞋500萬雙，庫存周轉(zhuǎn)速度提升300%，提升經(jīng)銷商資金利用率，降低經(jīng)營壓力和門檻，支撐企業(yè)下沉市場門店擴張，用更少的錢做更多的生意。共享庫存模式持續(xù)驅(qū)動企業(yè)線上線下高速增長，2017-2022年GMV復(fù)合增長率達到46%。

02

全域業(yè)績增長的核心

是建立快速響應(yīng)的零售有機體

存量時代，消費者爭奪進入白熱化，零售行業(yè)步入由“買方”主導(dǎo)的市場。服務(wù)體驗正成為企業(yè)獲客的核心權(quán)重。理想狀態(tài)下，零售企業(yè)需對和消費者接洽所有場景進行體驗升級：精準(zhǔn)識別消費者需求，銷售合適商品;即時響應(yīng)消費者即時需求，做到隨時隨地下單，快速履約交付;建立和消費者良好的社交關(guān)系，增加粘性;其核心均是建立起和消費者的緊密聯(lián)系，響應(yīng)消費者的瞬態(tài)需求，從而提升競爭力，拉動增長。

通過數(shù)字化，將品牌、經(jīng)銷商、門店、倉庫、物流有機結(jié)合，打通線上線下、公域私域全渠道觸點，通過會員共享、訂單共享、庫存共享，強化全鏈路人、貨、場的敏捷感知，建立全渠道發(fā)現(xiàn)需求、精準(zhǔn)刺激需求、體驗轉(zhuǎn)化需求、全鏈協(xié)同快速滿足需求的零售有機體，實現(xiàn)更精準(zhǔn)的人貨匹配和更快速的履約交付，是提升消費者體驗，實現(xiàn)業(yè)績增長的必要手段。

零售有機體建起新型渠道關(guān)系

零售有機體最大的變化是充分發(fā)揮門店“近場”履約和體驗優(yōu)勢，打通經(jīng)銷商和品牌之間信息壁壘，將訂單、庫存、履約信息共享，將線上訂單和經(jīng)銷商缺貨訂單尋源至合適經(jīng)銷商并履約，將線上觸達、營銷優(yōu)勢和線下履約的成本和效率優(yōu)勢相結(jié)合，為消費者提供快速履約服務(wù)。

同時，線上訂單，線下履約的形式降低品牌自營和經(jīng)銷商渠道的競爭關(guān)系，建立利益共同體，價值共創(chuàng)。

建立零售有機體四個關(guān)鍵支柱

零售有機體關(guān)鍵的四個支柱：庫存共享、訂單處理、全網(wǎng)尋源、全渠道結(jié)算。以全局庫存共享為基礎(chǔ)，統(tǒng)籌計算品牌云倉、電商邏輯倉、經(jīng)銷商倉、門店可售庫存，支撐全渠道下單;確定統(tǒng)一的尋源規(guī)則，優(yōu)化篩選邏輯和排序條件，平衡庫存成本和預(yù)期收益，減少無效商品的流轉(zhuǎn)，即使業(yè)務(wù)擴張也可以控制好成本;全渠道自動結(jié)算支持經(jīng)銷商結(jié)算、O2O結(jié)算、商場結(jié)算，多種自動對賬結(jié)算模式支撐全鏈各環(huán)節(jié)建設(shè)利益共同體，使零售有機體各方緊密相連，協(xié)同共創(chuàng)。

自動高效的結(jié)算機制是零售有機體順暢運作的基石

零售有機體的關(guān)鍵是產(chǎn)業(yè)鏈各方協(xié)同，自動高效的結(jié)算機制是產(chǎn)業(yè)鏈各方參與協(xié)同共創(chuàng)的關(guān)鍵。適配多交易場景結(jié)算，快速分配貨款并到賬能有效降低零售鏈條內(nèi)各方回款壓力，增加經(jīng)銷商履約的積極性，保障線上下單，門店發(fā)貨;門店下單，倉庫發(fā)貨;線上下單，門店自提等訂單主體和履約主體分離的靈活交易履約模式的順利運轉(zhuǎn)。

03

零售數(shù)字化三大趨勢

重構(gòu)全要素，成就千億品牌

零售有機體重構(gòu)人、貨、場全要素，挖掘線上線下發(fā)展增量，是建立千億品牌的成長底座。

線上萬店緊抓直播渠道紅利。零售有機體將商品銷售和交付履約主體分離，降低中小經(jīng)銷商和達人經(jīng)營門檻，使品牌能充分利用社交和直播渠道紅利，發(fā)展KOL、KOC、KOS，建立線上萬店銷售，品牌統(tǒng)籌履約的交易模式，為企業(yè)擴大規(guī)模奠定基礎(chǔ)。

線下千店深挖下沉增量。通過庫存共享，貨盤打通，品牌可實現(xiàn)全渠道進銷存一體化，單一渠道可售SKU數(shù)量大幅提升，提升單店效益。另外，進銷存一體化大幅提升品牌對門店的管理能力，從而實現(xiàn)線下千店的鋪設(shè)，覆蓋更廣泛的下沉增量市場。

會員數(shù)據(jù)驅(qū)動轉(zhuǎn)化提升。全域會員數(shù)據(jù)打通，品牌營銷能力得到大幅提升，配合全渠道下單，跨渠道履約，品牌能隨時響應(yīng)消費者購買訴求，抓住消費者稍縱即逝的購買欲望，實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

全鏈條優(yōu)化，構(gòu)建零售有機體

零售有機體重塑業(yè)務(wù)鏈，重構(gòu)價值鏈，快速響應(yīng)，即時交付成為基礎(chǔ)能力，利益分配和即時到賬是其運轉(zhuǎn)的“潤滑劑”。生產(chǎn)制造、全渠道銷售、全渠道履約成為有機一體：銷售推動生產(chǎn)反向定制，生產(chǎn)信息共享提升履約效率;全渠道觸達提供更靈活的購買場景，自動分賬/結(jié)算提升產(chǎn)業(yè)鏈各方協(xié)作意愿和效率;全渠道的快速響應(yīng)和快速交付建立起線上萬店、線下千店的運轉(zhuǎn)底座，滿足消費者不斷提升的商品交付的時效要求。

全域全場景運營，數(shù)據(jù)資產(chǎn)價值化

全域全場景運營使零售企業(yè)積累了豐富的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。AIGC、大模型等新興技術(shù)的在營銷、客服等領(lǐng)域的應(yīng)用將需要大規(guī)模的數(shù)據(jù)，同時也會產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)。在政策的推動下，零售數(shù)據(jù)需要確權(quán)、定價和交易，數(shù)據(jù)資產(chǎn)價值化趨勢已經(jīng)明朗，數(shù)字化部門將承擔(dān)零售企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的增長，角色從職能部門轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲩L部門。

（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責(zé)任。
任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）