十多年前開(kāi)始，云計(jì)算和SaaS的風(fēng)潮從美國(guó)吹到中國(guó)，幾乎陸續(xù)把所有的傳統(tǒng)軟件生意改造了一遍。一批批面向不同領(lǐng)域、不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的新的to B公司開(kāi)始萌芽生長(zhǎng)，在中國(guó)市場(chǎng)尋求新技術(shù)和新模式的落地空間。

電子簽名就是被SaaS改造的一個(gè)典型傳統(tǒng)領(lǐng)域。它雖然沒(méi)有CRM、HRSaaS那樣被更多人熟知，但在很多投資人眼中，由于其“剛需”“在美國(guó)市場(chǎng)有對(duì)標(biāo)的獨(dú)角獸公司”的特性，它是一個(gè)具備高成長(zhǎng)價(jià)值的SaaS行業(yè)細(xì)分賽道。IDC(國(guó)際數(shù)據(jù)公司)預(yù)測(cè)，到2026年，中國(guó)電子簽名軟件市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到約2.4億美元，未來(lái)5年整體市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率為26.4%。

這個(gè)成長(zhǎng)空間在美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)被驗(yàn)證，美國(guó)的電子簽平臺(tái)DocuSign2018年上市時(shí)估值約44億美金，其最新市值達(dá)102.37億美金。國(guó)內(nèi)投資人紛紛押注。數(shù)據(jù)顯示，在2016年，電子簽名市場(chǎng)發(fā)生了19起融資事件。

法大大就是借勢(shì)快速成長(zhǎng)起來(lái)的其中一家電子簽代表性公司。公司創(chuàng)立于2014年，因高成長(zhǎng)性被投資人青睞。在IDC發(fā)布《2020年中國(guó)電子簽名軟件市場(chǎng)份額》中，法大大以26.4%的市場(chǎng)占比排在第一位。2020年初疫情爆發(fā)期間，法大大平臺(tái)日均用戶(hù)注冊(cè)量是往年同期的8倍，峰值更達(dá)20倍。

如今，這家典型的電子簽公司又發(fā)起了新動(dòng)作：公司官宣了全新的體系化產(chǎn)品動(dòng)作，公開(kāi)了進(jìn)入行業(yè)深水區(qū)之后全新的思考和實(shí)踐方法論。

在2023年的春季產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，法大大不僅發(fā)布了全新的數(shù)智化簽約平臺(tái)，還推出了新的合同智審系統(tǒng)、新證據(jù)中心和多樣的細(xì)節(jié)功能。

全面升級(jí)的背后，法大大對(duì)平臺(tái)架構(gòu)進(jìn)行了全面升級(jí)，可以支持比以前更多的不同行業(yè)和不同簽約場(chǎng)景，同時(shí)也滿(mǎn)足了企業(yè)日益精細(xì)的權(quán)限管理需求和計(jì)費(fèi)管理的多樣化需求。

法大大產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)人劉謙介紹五大創(chuàng)新性突破

法大大為何選擇在這個(gè)時(shí)間進(jìn)行如此全面的產(chǎn)品升級(jí)?它看到了哪些全新的市場(chǎng)變化?公司又憑什么在大小廠云集的這片市場(chǎng)走出自己的天地?此次，帶著這些問(wèn)題，「甲子光年」和法大大團(tuán)隊(duì)聊了聊，試圖找出問(wèn)題的答案。

1.一場(chǎng)因需求而起的產(chǎn)品“革命”

這次發(fā)布會(huì)上，法大大不僅對(duì)平臺(tái)架構(gòu)進(jìn)行了全面升級(jí)，推出了全新升級(jí)的iTerms(合同智審系統(tǒng))和新證據(jù)中心，還推出了更多精細(xì)的功能。這意味著，公司向客戶(hù)需求的“更寬處”和“更深處”再邁進(jìn)一步。比如，面對(duì)業(yè)務(wù)不同的簽署場(chǎng)景，法大大提供批量簽、快捷簽、免驗(yàn)證簽、掃碼簽、備注簽等更豐富的簽署能力，靈活應(yīng)對(duì)復(fù)雜業(yè)務(wù)的簽署需求。

法大大合同智能比對(duì)智能審查產(chǎn)品架構(gòu)圖

對(duì)于企業(yè)用戶(hù)而言，產(chǎn)品體驗(yàn)也更完整了，從簽約前-簽約中-簽約后，法大大此次推進(jìn)了合同全流程數(shù)智化，讓企業(yè)可以更便捷地體驗(yàn)到體系化的產(chǎn)品，也可以根據(jù)自己的需求選擇合適的產(chǎn)品功能組合。

此外，在權(quán)限管理和計(jì)費(fèi)管理上，法大大也將觸角蔓延到更細(xì)處的環(huán)節(jié)。比如，權(quán)限管理方面，法大大在操作權(quán)限、數(shù)據(jù)權(quán)限、管理權(quán)限上提供靈活的分級(jí)管控能力，最大化滿(mǎn)足控制(企業(yè)管理視角)、管理(業(yè)務(wù)管理視角)、業(yè)務(wù)(業(yè)務(wù)經(jīng)辦視角)的權(quán)限管控需要。而在計(jì)費(fèi)管理層面，法大大提供了在線(xiàn)下單、發(fā)票自助申請(qǐng)等各樣的計(jì)費(fèi)支持能力，同時(shí)支持賬戶(hù)共享、專(zhuān)戶(hù)專(zhuān)用等功能，滿(mǎn)足客戶(hù)不同的計(jì)費(fèi)需求，靈活性適配各種業(yè)務(wù)模式的需要。

在這些產(chǎn)品升級(jí)的細(xì)節(jié)處，法大大也做了體驗(yàn)的優(yōu)化。比如，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了官網(wǎng)小程序、企業(yè)微信、釘釘、有贊等跨平臺(tái)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的互通。這意味著，無(wú)論用戶(hù)在哪一端使用電子簽名，其業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都可以完全保持一致。例如，發(fā)起方可以通過(guò)企業(yè)微信發(fā)起任務(wù)，接收方則可以在官網(wǎng)上接受任務(wù)，并且完成的簽署任務(wù)后續(xù)也可以在另一個(gè)應(yīng)用上進(jìn)行管理。

據(jù)法大大透露，在定價(jià)方面，除合同歸檔管理等會(huì)采用增量功能包的方式向客戶(hù)收取訂閱費(fèi)，其他的很多新功能，對(duì)已經(jīng)采購(gòu)了電子簽產(chǎn)品的老用戶(hù)是免費(fèi)且無(wú)感升級(jí)使用的。

已經(jīng)創(chuàng)立9年的法大大之所以在此時(shí)進(jìn)行如此全面的產(chǎn)品升級(jí)，最核心的源動(dòng)力來(lái)自企業(yè)用戶(hù)端需求的變化。

更早之前，需求端的表現(xiàn)是相對(duì)簡(jiǎn)單直接的，企業(yè)對(duì)于電子簽的需求僅僅就是在一些大量簽署環(huán)節(jié)，希望能取代傳統(tǒng)的紙質(zhì)簽署流程。法大大聯(lián)合創(chuàng)始人梅臻曾如此表述早期創(chuàng)業(yè)時(shí)看到的用戶(hù)痛點(diǎn)：“異地簽署合同需要面簽，郵寄合同也很耗時(shí)，一般的電子郵件、電子數(shù)據(jù)在法庭上可能不被認(rèn)可，特別是對(duì)于一些大公司，合同堆積如山，查找困難。”

突如其來(lái)的疫情將這種需求的緊迫性提前，電子簽成為線(xiàn)上辦公必不可少的環(huán)節(jié)。之后，電子簽產(chǎn)品被更多企業(yè)更高頻地使用，大家享受到了這項(xiàng)數(shù)字化工具帶來(lái)的效率體驗(yàn)，開(kāi)始接受它作為日常工作的標(biāo)配。電子簽行業(yè)也因此大大受益。

隨著電子簽逐步深入各行各業(yè)，服務(wù)了大量企業(yè)客戶(hù)的法大大也開(kāi)始意識(shí)到，用戶(hù)需求在轉(zhuǎn)變。

一方面，一些全新的行業(yè)需求在顯現(xiàn)，比如工程項(xiàng)目改革系統(tǒng)、電子病歷、電子發(fā)票、電子資格證書(shū)等場(chǎng)景;另一方面，國(guó)家政策也在不斷推進(jìn)電子簽的全面覆蓋，比如，在2019年修訂的《電子簽名法》中，我們可以看到“涉及土地、房屋等不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓”的場(chǎng)景，在規(guī)定中從“不可使用電子簽名的領(lǐng)域”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;可使用”。更多場(chǎng)景成為了電子簽服務(wù)落地的新土壤。

這是法大大產(chǎn)品升級(jí)背后來(lái)自外部市場(chǎng)的牽引力。這些更宏大的因素體現(xiàn)在法大大身上，則是一個(gè)個(gè)迥異的具體需求和用戶(hù)反饋。

法大大產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉謙談到，最明顯的感受就是，企業(yè)客戶(hù)提出了通用場(chǎng)景之外，更多的精細(xì)化的場(chǎng)景需求。“比如有的企業(yè)在人力環(huán)節(jié)希望有異地入職的簽合同需求，有一些大型集團(tuán)希望在供應(yīng)鏈采購(gòu)、線(xiàn)上直播培訓(xùn)環(huán)節(jié)也能滿(mǎn)足他們的需求。用戶(hù)對(duì)電子簽需求正從原來(lái)單一工具性能力，變成一個(gè)具備豐富配置項(xiàng)的完整業(yè)務(wù)平臺(tái)。這對(duì)數(shù)字化工具能力提出了新的要求。”

在劉謙看來(lái)，這些企業(yè)需求是對(duì)產(chǎn)品能力的考驗(yàn)，要求電子簽產(chǎn)品有能力覆蓋更深處的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和更寬的業(yè)務(wù)鏈條。同時(shí)，這些需求的背后，企業(yè)對(duì)于對(duì)于法大大的預(yù)期也在發(fā)生變化——不僅僅希望只是一個(gè)好用工具，而是希望作為數(shù)智化體系的基礎(chǔ)設(shè)施之一，法大大還能作為平臺(tái)，發(fā)揮數(shù)字工作流的勢(shì)能，支撐內(nèi)外部管理增效和風(fēng)險(xiǎn)控制。

這是法大大這次產(chǎn)品大變革的“外因”和“內(nèi)因”，也是整個(gè)電子簽行業(yè)進(jìn)入場(chǎng)景深水區(qū)之后一次新的探索和實(shí)踐。

2.躋身行業(yè)前列，法大大的底氣在哪兒?

電子簽市場(chǎng)是一個(gè)大小廠云集的賽道。行業(yè)內(nèi)主要有三類(lèi)玩家：法大大這類(lèi)的SaaS創(chuàng)業(yè)公司;騰訊、字節(jié)、阿里等為代表的大廠玩家;第三類(lèi)是正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)CA、OA廠商。

美國(guó)電子簽市場(chǎng)，DocuSign獨(dú)占鰲頭，市場(chǎng)占有率達(dá)70%，而國(guó)內(nèi)的電子簽市場(chǎng)還屬于群雄逐鹿階段，廠商之間并未拉開(kāi)明顯的差距。根據(jù)IDC發(fā)布的《2021年中國(guó)電子簽名解決方案市場(chǎng)份額》報(bào)告，前三名廠商份額占比合計(jì)約70%，相互之間的市場(chǎng)份額差距沒(méi)有超過(guò)10%。錢(qián)也在越來(lái)越多在往頭部幾家廠商集中。2015年到2021年底，國(guó)內(nèi)主要電子簽廠商融資總額超過(guò)45億元。

在這么競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，法大大為何能躋身行業(yè)前列?

在接受「甲子光年」采訪時(shí)，法大大提到，公司的核心差異化優(yōu)勢(shì)在三個(gè)方面：技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品創(chuàng)新，底層安全合規(guī)和完善的生態(tài)戰(zhàn)略布局。“現(xiàn)在，電子簽廠商之間比拼的不只是技術(shù)能力和應(yīng)用體驗(yàn)，而是產(chǎn)品創(chuàng)新、合規(guī)保障、交互體驗(yàn)、服務(wù)體系等融合在一起的綜合實(shí)力，”法大大產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉謙告訴「甲子光年」。

產(chǎn)品層面，基于對(duì)電子簽約業(yè)務(wù)的深度洞察，法大大的簽署任務(wù)模型可以適應(yīng)更精細(xì)的簽約能力、管理能力和實(shí)際需求，同時(shí)其產(chǎn)品同步上線(xiàn)企業(yè)微信和釘釘，也可與大量官網(wǎng)小程序同步多端業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)，“我們的多端同步技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。這次全新架構(gòu)升級(jí)就是我們產(chǎn)品實(shí)力的體現(xiàn)，這是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，”劉謙說(shuō)。

這些背后也是法大大技術(shù)能力的體現(xiàn)。據(jù)劉謙透露，法大大擁有完全自主專(zhuān)利的合同AI技術(shù)，不通過(guò)第三方就能自主實(shí)現(xiàn)智能圖像等合同智能化業(yè)務(wù)處理;此外法大大在電子證據(jù)存出證方面擁有自研專(zhuān)利技術(shù)，可以覆蓋認(rèn)證、印章授權(quán)、簽署和歸檔等整個(gè)電子簽約流程，從而實(shí)現(xiàn)完整的證據(jù)鏈，同時(shí)還支持音視頻雙錄功能，從技術(shù)上強(qiáng)化合同簽署意愿的真實(shí)、有效。

安全合規(guī)是電子簽產(chǎn)品的保障，也是驅(qū)動(dòng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策最核心的要素之一。法大大技術(shù)中心總經(jīng)理李琳提到，驗(yàn)證一家電子簽服務(wù)平臺(tái)的安全綜合能力，需要從組織建設(shè)跟安全治理體系、安全技術(shù)框架搭建和安全運(yùn)營(yíng)能力三個(gè)維度來(lái)評(píng)判，而法大大在這些方面都已經(jīng)有完善的技術(shù)積累。

法大大技術(shù)中心總經(jīng)理李琳講解法大大的安全技術(shù)框架

李琳表示，目前法大大已經(jīng)形成了一套獨(dú)特的安全規(guī)范體系，其中包含了詳細(xì)的產(chǎn)品安全設(shè)計(jì)規(guī)范、安全開(kāi)發(fā)規(guī)范和運(yùn)維安全規(guī)范，公司也建立了一套安全技能和意識(shí)的培訓(xùn)體系，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)充分了解具體的安全性的把控和實(shí)踐。

值得一提的是，法大大自營(yíng)了一套安全自動(dòng)化平臺(tái)，不僅可以進(jìn)行自動(dòng)化安全漏洞檢測(cè)，還能進(jìn)行軟件供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)外部攻擊來(lái)源信息進(jìn)行采集分析，大大提高了安全工程師的效率，也給產(chǎn)品的安全性又加了一層保險(xiǎn)。“法大大一直遵循業(yè)務(wù)合規(guī)、數(shù)據(jù)安全合規(guī)、CA合規(guī)等相關(guān)法律法規(guī)要求，還實(shí)現(xiàn)了CA合規(guī)，我們產(chǎn)品的安全性已經(jīng)做到了業(yè)內(nèi)的頂級(jí)水平。”法大大技術(shù)中心總經(jīng)理李琳說(shuō)道。

產(chǎn)品和安全方面的能力之外，面向伙伴的生態(tài)戰(zhàn)略布局的持續(xù)發(fā)力也是法大大能夠持續(xù)獲得增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。2017年開(kāi)始，法大大從0開(kāi)始搭建生態(tài)伙伴體系，目前已經(jīng)在全國(guó)發(fā)展了100多家生態(tài)合作伙伴。得益于早期在生態(tài)建設(shè)上的投入，法大大能夠在金融、地產(chǎn)、建筑、物流等不同行業(yè)進(jìn)行快速發(fā)展擴(kuò)張。

法大大副總裁黃炯表示，目前公司的生態(tài)伙伴體系已經(jīng)從過(guò)去的廣泛生態(tài)演變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的深度生態(tài)系統(tǒng)階段。

他提到，這種生態(tài)思路的轉(zhuǎn)變內(nèi)核在于，法大大更回歸到業(yè)務(wù)本身，明確自身產(chǎn)品的定位，不再一味追求將生態(tài)平臺(tái)不斷做大，而是希望能夠與生態(tài)伙伴一起，把產(chǎn)品相互集成，可以給用戶(hù)帶來(lái)1+1>2的體驗(yàn)效果。“對(duì)于生態(tài)伙伴而言，法大大作為被集成的工具性產(chǎn)品，希望通過(guò)方案集成、生態(tài)服務(wù)，市場(chǎng)對(duì)接等賦能生態(tài)伙伴，共同建設(shè)一體化的服務(wù)。”黃炯說(shuō)。

法大大助理總經(jīng)理Luke在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹合伙聯(lián)合創(chuàng)新

在黃炯看來(lái)，“生態(tài)的本質(zhì)是互惠互利，是雙贏，過(guò)去，得益于生態(tài)建設(shè)，法大大每年的業(yè)務(wù)成交比例中，有30%~40%的流量來(lái)自生態(tài)合作伙伴，接下來(lái)我們希望能夠?yàn)楹献骰锇閷?dǎo)流，攜手共進(jìn)。”目前，法大大已與騰訊、SAP、微軟(中國(guó))、金蝶、致遠(yuǎn)互聯(lián)、微盟、明源云、有贊、紛享銷(xiāo)客、釘釘?shù)缺姸嘀髽I(yè)達(dá)成了生態(tài)合作。

3.從實(shí)踐走到未來(lái)

依托于產(chǎn)品創(chuàng)新能力、安全保障建設(shè)和生態(tài)體系布局，目前法大大已經(jīng)取得了不菲的增長(zhǎng)成績(jī)。公司透露，目前平臺(tái)合同累計(jì)簽署達(dá)75億份。

截至目前，法大大已經(jīng)服務(wù)超過(guò) 3000家行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，其中超100家是世界及中國(guó)500 強(qiáng)企業(yè)。公司也已經(jīng)獲得ISO27001及ISO27701等安全認(rèn)證及保險(xiǎn)公司承保，其客戶(hù)及合作伙伴包括：騰訊、微軟(中國(guó))、SAP、美團(tuán)、攜程、越秀地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、紅星美凱龍、徐工集團(tuán)、格力、中國(guó)電信、太平鳥(niǎo)、海底撈、新東方、小紅書(shū)等。

知名體育用品集團(tuán)安踏就是法大大的客戶(hù)。此前，安踏由于門(mén)店和員工眾多(12000家門(mén)店、50000名員工)，合同簽署和文件儲(chǔ)存歸檔十分復(fù)雜，甚至很多情況下還需要員工到分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行紙質(zhì)簽署、合同文件，此外很多郵件歸檔、總部和事業(yè)群獨(dú)立管理，整個(gè)流程耗費(fèi)精力且過(guò)程繁瑣。

采用了法大大的電子簽產(chǎn)品之后，員工可以刷臉簽約，分支機(jī)構(gòu)也能同步保存。據(jù)透露，借助法大大平臺(tái)，安踏的勞動(dòng)合同文件的簽署效率提升80%;合同往返蓋章、合同歸檔、存證管理、司法舉證的時(shí)間和各項(xiàng)成本節(jié)省86%，簽約成本節(jié)省超90%，合同簽署周期縮短89%。

法大大在大消費(fèi)場(chǎng)景已經(jīng)服務(wù)了很多類(lèi)似安踏的企業(yè)用戶(hù)，此外其在大服務(wù)、大制造和政務(wù)市場(chǎng)也都有大量的落地實(shí)踐。

法大大產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉謙告訴「甲子光年」，在過(guò)去幾年，為了滿(mǎn)足不同行業(yè)用戶(hù)的需求，法大大圍繞客戶(hù)為中心的方針對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)同進(jìn)行了一系列的流程變革，比如產(chǎn)品創(chuàng)新到產(chǎn)品驗(yàn)證的過(guò)程中，就打磨出了一套產(chǎn)品迭代的標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)制，同時(shí)也創(chuàng)造了很多機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)深入一線(xiàn)，進(jìn)行真正體驗(yàn)式的產(chǎn)品創(chuàng)新。“我們每年都投入大量的精力和資源，充分傾聽(tīng)用戶(hù)的需求、對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行全面分析。”

而對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展，法大大也強(qiáng)調(diào)了三個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品、合規(guī)、技術(shù)。

劉謙透露，在產(chǎn)品和合規(guī)方面，法大大會(huì)持續(xù)推動(dòng)電子簽約的產(chǎn)品功能完善，并基于AI、區(qū)塊鏈等創(chuàng)新技術(shù)拓展更多的電子合同業(yè)務(wù)流程能力和行業(yè)化簽約解決方案，同時(shí)持續(xù)地提升產(chǎn)品合規(guī)水平。

在技術(shù)探索上，法大大也在積極跟隨區(qū)塊鏈和人工智能等新技術(shù)的發(fā)展，進(jìn)一步進(jìn)行創(chuàng)新，比如在合同智能化和合同全流程管理等方向，為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)更加便利和高效的簽約體驗(yàn)，從而推動(dòng)簽行業(yè)整體的發(fā)展。

“在這個(gè)充滿(mǎn)不確定和挑戰(zhàn)的時(shí)代，合規(guī)和效率之上，我們還需要更多的智能化和創(chuàng)新，法大大希望通過(guò)智能化平臺(tái)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，助力企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型再進(jìn)一公里。”劉謙說(shuō)。

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