十多年前開始，云計算和SaaS的風潮從美國吹到中國，幾乎陸續(xù)把所有的傳統(tǒng)軟件生意改造了一遍。一批批面向不同領域、不同業(yè)務環(huán)節(jié)的新的to B公司開始萌芽生長，在中國市場尋求新技術和新模式的落地空間。

電子簽名就是被SaaS改造的一個典型傳統(tǒng)領域。它雖然沒有CRM、HRSaaS那樣被更多人熟知，但在很多投資人眼中，由于其“剛需”“在美國市場有對標的獨角獸公司”的特性，它是一個具備高成長價值的SaaS行業(yè)細分賽道。IDC(國際數(shù)據(jù)公司)預測，到2026年，中國電子簽名軟件市場規(guī)模將達到約2.4億美元，未來5年整體市場年復合增長率為26.4%。

這個成長空間在美國市場已經被驗證，美國的電子簽平臺DocuSign2018年上市時估值約44億美金，其最新市值達102.37億美金。國內投資人紛紛押注。數(shù)據(jù)顯示，在2016年，電子簽名市場發(fā)生了19起融資事件。

法大大就是借勢快速成長起來的其中一家電子簽代表性公司。公司創(chuàng)立于2014年，因高成長性被投資人青睞。在IDC發(fā)布《2020年中國電子簽名軟件市場份額》中，法大大以26.4%的市場占比排在第一位。2020年初疫情爆發(fā)期間，法大大平臺日均用戶注冊量是往年同期的8倍，峰值更達20倍。

如今，這家典型的電子簽公司又發(fā)起了新動作：公司官宣了全新的體系化產品動作，公開了進入行業(yè)深水區(qū)之后全新的思考和實踐方法論。

在2023年的春季產品發(fā)布會上，法大大不僅發(fā)布了全新的數(shù)智化簽約平臺，還推出了新的合同智審系統(tǒng)、新證據(jù)中心和多樣的細節(jié)功能。

全面升級的背后，法大大對平臺架構進行了全面升級，可以支持比以前更多的不同行業(yè)和不同簽約場景，同時也滿足了企業(yè)日益精細的權限管理需求和計費管理的多樣化需求。

法大大產品中心負責人劉謙

介紹五大創(chuàng)新性突破

法大大為何選擇在這個時間進行如此全面的產品升級?它看到了哪些全新的市場變化?公司又憑什么在大小廠云集的這片市場走出自己的天地?此次，帶著這些問題，「甲子光年」和法大大團隊聊了聊，試圖找出問題的答案。

1.一場因需求而起的產品“革命”

這次發(fā)布會上，法大大不僅對平臺架構進行了全面升級，推出了全新升級的iTerms(合同智審系統(tǒng))和新證據(jù)中心，還推出了更多精細的功能。這意味著，公司向客戶需求的“更寬處”和“更深處”再邁進一步。比如，面對業(yè)務不同的簽署場景，法大大提供批量簽、快捷簽、免驗證簽、掃碼簽、備注簽等更豐富的簽署能力，靈活應對復雜業(yè)務的簽署需求。

法大大合同智能比對智能審查產品架構圖

對于企業(yè)用戶而言，產品體驗也更完整了，從簽約前-簽約中-簽約后，法大大此次推進了合同全流程數(shù)智化，讓企業(yè)可以更便捷地體驗到體系化的產品，也可以根據(jù)自己的需求選擇合適的產品功能組合。

此外，在權限管理和計費管理上，法大大也將觸角蔓延到更細處的環(huán)節(jié)。比如，權限管理方面，法大大在操作權限、數(shù)據(jù)權限、管理權限上提供靈活的分級管控能力，最大化滿足控制(企業(yè)管理視角)、管理(業(yè)務管理視角)、業(yè)務(業(yè)務經辦視角)的權限管控需要。而在計費管理層面，法大大提供了在線下單、發(fā)票自助申請等各樣的計費支持能力，同時支持賬戶共享、專戶專用等功能，滿足客戶不同的計費需求，靈活性適配各種業(yè)務模式的需要。

在這些產品升級的細節(jié)處，法大大也做了體驗的優(yōu)化。比如，產品實現(xiàn)了官網(wǎng)小程序、企業(yè)微信、釘釘、有贊等跨平臺業(yè)務數(shù)據(jù)的互通。這意味著，無論用戶在哪一端使用電子簽名，其業(yè)務數(shù)據(jù)都可以完全保持一致。例如，發(fā)起方可以通過企業(yè)微信發(fā)起任務，接收方則可以在官網(wǎng)上接受任務，并且完成的簽署任務后續(xù)也可以在另一個應用上進行管理。

據(jù)法大大透露，在定價方面，除合同歸檔管理等會采用增量功能包的方式向客戶收取訂閱費，其他的很多新功能，對已經采購了電子簽產品的老用戶是免費且無感升級使用的。

已經創(chuàng)立9年的法大大之所以在此時進行如此全面的產品升級，最核心的源動力來自企業(yè)用戶端需求的變化。

更早之前，需求端的表現(xiàn)是相對簡單直接的，企業(yè)對于電子簽的需求僅僅就是在一些大量簽署環(huán)節(jié)，希望能取代傳統(tǒng)的紙質簽署流程。法大大聯(lián)合創(chuàng)始人梅臻曾如此表述早期創(chuàng)業(yè)時看到的用戶痛點：“異地簽署合同需要面簽，郵寄合同也很耗時，一般的電子郵件、電子數(shù)據(jù)在法庭上可能不被認可，特別是對于一些大公司，合同堆積如山，查找困難。”

突如其來的疫情將這種需求的緊迫性提前，電子簽成為線上辦公必不可少的環(huán)節(jié)。之后，電子簽產品被更多企業(yè)更高頻地使用，大家享受到了這項數(shù)字化工具帶來的效率體驗，開始接受它作為日常工作的標配。電子簽行業(yè)也因此大大受益。

隨著電子簽逐步深入各行各業(yè)，服務了大量企業(yè)客戶的法大大也開始意識到，用戶需求在轉變。

一方面，一些全新的行業(yè)需求在顯現(xiàn)，比如工程項目改革系統(tǒng)、電子病歷、電子發(fā)票、電子資格證書等場景;另一方面，國家政策也在不斷推進電子簽的全面覆蓋，比如，在2019年修訂的《電子簽名法》中，我們可以看到“涉及土地、房屋等不動產權益轉讓”的場景，在規(guī)定中從“不可使用電子簽名的領域”轉變?yōu)?ldquo;可使用”。更多場景成為了電子簽服務落地的新土壤。

這是法大大產品升級背后來自外部市場的牽引力。這些更宏大的因素體現(xiàn)在法大大身上，則是一個個迥異的具體需求和用戶反饋。

法大大產品負責人劉謙談到，最明顯的感受就是，企業(yè)客戶提出了通用場景之外，更多的精細化的場景需求。“比如有的企業(yè)在人力環(huán)節(jié)希望有異地入職的簽合同需求，有一些大型集團希望在供應鏈采購、線上直播培訓環(huán)節(jié)也能滿足他們的需求。用戶對電子簽需求正從原來單一工具性能力，變成一個具備豐富配置項的完整業(yè)務平臺。這對數(shù)字化工具能力提出了新的要求。”

在劉謙看來，這些企業(yè)需求是對產品能力的考驗，要求電子簽產品有能力覆蓋更深處的業(yè)務細節(jié)和更寬的業(yè)務鏈條。同時，這些需求的背后，企業(yè)對于對于法大大的預期也在發(fā)生變化——不僅僅希望只是一個好用工具，而是希望作為數(shù)智化體系的基礎設施之一，法大大還能作為平臺，發(fā)揮數(shù)字工作流的勢能，支撐內外部管理增效和風險控制。

這是法大大這次產品大變革的“外因”和“內因”，也是整個電子簽行業(yè)進入場景深水區(qū)之后一次新的探索和實踐。

2.躋身行業(yè)前列，法大大的底氣在哪兒?

電子簽市場是一個大小廠云集的賽道。行業(yè)內主要有三類玩家：法大大這類的SaaS創(chuàng)業(yè)公司;騰訊、字節(jié)、阿里等為代表的大廠玩家;第三類是正在轉型的傳統(tǒng)CA、OA廠商。

美國電子簽市場，DocuSign獨占鰲頭，市場占有率達70%，而國內的電子簽市場還屬于群雄逐鹿階段，廠商之間并未拉開明顯的差距。根據(jù)IDC發(fā)布的《2021年中國電子簽名解決方案市場份額》報告，前三名廠商份額占比合計約70%，相互之間的市場份額差距沒有超過10%。錢也在越來越多在往頭部幾家廠商集中。2015年到2021年底，國內主要電子簽廠商融資總額超過45億元。

在這么競爭激烈的環(huán)境中，法大大為何能躋身行業(yè)前列?

在接受「甲子光年」采訪時，法大大提到，公司的核心差異化優(yōu)勢在三個方面：技術驅動的產品創(chuàng)新，底層安全合規(guī)和完善的生態(tài)戰(zhàn)略布局。“現(xiàn)在，電子簽廠商之間比拼的不只是技術能力和應用體驗，而是產品創(chuàng)新、合規(guī)保障、交互體驗、服務體系等融合在一起的綜合實力，”法大大產品負責人劉謙告訴「甲子光年」。

產品層面，基于對電子簽約業(yè)務的深度洞察，法大大的簽署任務模型可以適應更精細的簽約能力、管理能力和實際需求，同時其產品同步上線企業(yè)微信和釘釘，也可與大量官網(wǎng)小程序同步多端業(yè)務和數(shù)據(jù)，“我們的多端同步技術在業(yè)內處于領先地位。這次全新架構升級就是我們產品實力的體現(xiàn)，這是一個從量變到質變的過程，”劉謙說。

這些背后也是法大大技術能力的體現(xiàn)。據(jù)劉謙透露，法大大擁有完全自主專利的合同AI技術，不通過第三方就能自主實現(xiàn)智能圖像等合同智能化業(yè)務處理;此外法大大在電子證據(jù)存出證方面擁有自研專利技術，可以覆蓋認證、印章授權、簽署和歸檔等整個電子簽約流程，從而實現(xiàn)完整的證據(jù)鏈，同時還支持音視頻雙錄功能，從技術上強化合同簽署意愿的真實、有效。

安全合規(guī)是電子簽產品的保障，也是驅動用戶購買決策最核心的要素之一。法大大技術中心總經理李琳提到，驗證一家電子簽服務平臺的安全綜合能力，需要從組織建設跟安全治理體系、安全技術框架搭建和安全運營能力三個維度來評判，而法大大在這些方面都已經有完善的技術積累。

法大大技術中心總經理李琳

講解法大大的安全技術框架

李琳表示，目前法大大已經形成了一套獨特的安全規(guī)范體系，其中包含了詳細的產品安全設計規(guī)范、安全開發(fā)規(guī)范和運維安全規(guī)范，公司也建立了一套安全技能和意識的培訓體系，讓整個團隊充分了解具體的安全性的把控和實踐。

值得一提的是，法大大自營了一套安全自動化平臺，不僅可以進行自動化安全漏洞檢測，還能進行軟件供應鏈風險分析，對外部攻擊來源信息進行采集分析，大大提高了安全工程師的效率，也給產品的安全性又加了一層保險。“法大大一直遵循業(yè)務合規(guī)、數(shù)據(jù)安全合規(guī)、CA合規(guī)等相關法律法規(guī)要求，還實現(xiàn)了CA合規(guī)，我們產品的安全性已經做到了業(yè)內的頂級水平。”法大大技術中心總經理李琳說道。

產品和安全方面的能力之外，面向伙伴的生態(tài)戰(zhàn)略布局的持續(xù)發(fā)力也是法大大能夠持續(xù)獲得增長的核心動力。2017年開始，法大大從0開始搭建生態(tài)伙伴體系，目前已經在全國發(fā)展了100多家生態(tài)合作伙伴。得益于早期在生態(tài)建設上的投入，法大大能夠在金融、地產、建筑、物流等不同行業(yè)進行快速發(fā)展擴張。

法大大副總裁黃炯表示，目前公司的生態(tài)伙伴體系已經從過去的廣泛生態(tài)演變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡纳疃壬鷳B(tài)系統(tǒng)階段。

他提到，這種生態(tài)思路的轉變內核在于，法大大更回歸到業(yè)務本身，明確自身產品的定位，不再一味追求將生態(tài)平臺不斷做大，而是希望能夠與生態(tài)伙伴一起，把產品相互集成，可以給用戶帶來1+1>2的體驗效果。“對于生態(tài)伙伴而言，法大大作為被集成的工具性產品，希望通過方案集成、生態(tài)服務，市場對接等賦能生態(tài)伙伴，共同建設一體化的服務。”黃炯說。

法大大助理總經理Luke

在發(fā)布會現(xiàn)場介紹合伙聯(lián)合創(chuàng)新

在黃炯看來，“生態(tài)的本質是互惠互利，是雙贏，過去，得益于生態(tài)建設，法大大每年的業(yè)務成交比例中，有30%~40%的流量來自生態(tài)合作伙伴，接下來我們希望能夠為合作伙伴導流，攜手共進。”目前，法大大已與騰訊、SAP、微軟(中國)、金蝶、致遠互聯(lián)、微盟、明源云、有贊、紛享銷客、釘釘?shù)缺姸嘀髽I(yè)達成了生態(tài)合作。

3.從實踐走到未來

依托于產品創(chuàng)新能力、安全保障建設和生態(tài)體系布局，目前法大大已經取得了不菲的增長成績。公司透露，目前平臺合同累計簽署達75億份。

截至目前，法大大已經服務超過 3000家行業(yè)標桿企業(yè)，其中超100家是世界及中國500 強企業(yè)。公司也已經獲得ISO27001及ISO27701等安全認證及保險公司承保，其客戶及合作伙伴包括：騰訊、微軟(中國)、SAP、美團、攜程、越秀地產、保利地產、紅星美凱龍、徐工集團、格力、中國電信、太平鳥、海底撈、新東方、小紅書等。

知名體育用品集團安踏就是法大大的客戶。此前，安踏由于門店和員工眾多(12000家門店、50000名員工)，合同簽署和文件儲存歸檔十分復雜，甚至很多情況下還需要員工到分支機構進行紙質簽署、合同文件，此外很多郵件歸檔、總部和事業(yè)群獨立管理，整個流程耗費精力且過程繁瑣。

采用了法大大的電子簽產品之后，員工可以刷臉簽約，分支機構也能同步保存。據(jù)透露，借助法大大平臺，安踏的勞動合同文件的簽署效率提升80%;合同往返蓋章、合同歸檔、存證管理、司法舉證的時間和各項成本節(jié)省86%，簽約成本節(jié)省超90%，合同簽署周期縮短89%。

法大大在大消費場景已經服務了很多類似安踏的企業(yè)用戶，此外其在大服務、大制造和政務市場也都有大量的落地實踐。

法大大產品負責人劉謙告訴「甲子光年」，在過去幾年，為了滿足不同行業(yè)用戶的需求，法大大圍繞客戶為中心的方針對內部團隊協(xié)同進行了一系列的流程變革，比如產品創(chuàng)新到產品驗證的過程中，就打磨出了一套產品迭代的標準和機制，同時也創(chuàng)造了很多機會，讓產研團隊深入一線，進行真正體驗式的產品創(chuàng)新。“我們每年都投入大量的精力和資源，充分傾聽用戶的需求、對市場需求進行全面分析。”

而對于接下來的發(fā)展，法大大也強調了三個關鍵詞：產品、合規(guī)、技術。

劉謙透露，在產品和合規(guī)方面，法大大會持續(xù)推動電子簽約的產品功能完善，并基于AI、區(qū)塊鏈等創(chuàng)新技術拓展更多的電子合同業(yè)務流程能力和行業(yè)化簽約解決方案，同時持續(xù)地提升產品合規(guī)水平。

在技術探索上，法大大也在積極跟隨區(qū)塊鏈和人工智能等新技術的發(fā)展，進一步進行創(chuàng)新，比如在合同智能化和合同全流程管理等方向，為企業(yè)和個人帶來更加便利和高效的簽約體驗，從而推動簽行業(yè)整體的發(fā)展。

“在這個充滿不確定和挑戰(zhàn)的時代，合規(guī)和效率之上，我們還需要更多的智能化和創(chuàng)新，法大大希望通過智能化平臺引領行業(yè)發(fā)展，助力企業(yè)數(shù)智化轉型再進一公里。”劉謙說。

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