摘要:實(shí)現(xiàn)自身技術(shù)的革新與進(jìn)階,打造航天級(jí)全屋照明解決方案。
文/樂(lè)居財(cái)經(jīng)
一直很好奇,作為雷士照明CEO,林良琦辦公室里的燈,會(huì)是怎樣的呢?
并沒(méi)有富麗堂皇,反而是簡(jiǎn)約、舒適、有科技感。辦公室約摸30平米,會(huì)客區(qū)有一盞主燈——流線(xiàn)型、發(fā)暖白光,辦公桌上方垂下一根軟燈帶——發(fā)黃光,天花板上星星點(diǎn)點(diǎn)分布著射燈。
它們被一塊面板所控制,林良琦稱(chēng)之為“小雷”。當(dāng)小雷接到切換辦公模式的指令時(shí),主燈逐漸變暗,燈帶逐漸加亮。“燈光會(huì)讓我更加專(zhuān)注。”林良琦說(shuō),燈和窗簾也是可以交互的。
這是林良琦正在主導(dǎo)的全屋光環(huán)境計(jì)劃,他的辦公室成為一塊試驗(yàn)田。在雷士照明園區(qū)里,特意開(kāi)辟出一個(gè)幾百平方米的全屋光環(huán)境體驗(yàn)館,按樣板間實(shí)景打造。
在內(nèi)卷的照明行業(yè),雷士照明正在探索新藍(lán)海——全屋照明解決方案,目前已在超過(guò)10個(gè)城市試驗(yàn),等模型跑通后再向全國(guó)鋪開(kāi)。
有著30多年跨國(guó)企業(yè)職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的林良琦,加入雷士照明用時(shí)3年讓其重現(xiàn)光芒,市場(chǎng)品牌的忠誠(chéng)度和信心快速提升。在2022年?duì)I收實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng),品牌價(jià)值從三年前的326億元漲至508億元。這得益于雷士照明狠抓產(chǎn)品質(zhì)量和渠道建設(shè),重建供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)。
“我們又回來(lái)了!”林良琦憑借十六個(gè)字:品牌至上、順勢(shì)而為、上下融合、內(nèi)外同心。他用了一個(gè)詞來(lái)形容現(xiàn)在的雷士照明:返老還童。在照明行業(yè)深耕多年,一身“技術(shù)范兒”的雷士照明變成了有沖勁和活力的追光者。
整合供應(yīng)鏈資源,構(gòu)建照明行業(yè)新生態(tài)
全屋光環(huán)境是用光來(lái)營(yíng)造既美觀(guān)又舒適的居家環(huán)境,講求“有主燈+無(wú)主燈”的概念,更考驗(yàn)全屋燈光的協(xié)調(diào)性和設(shè)計(jì)感。想要做好全屋光環(huán)境并非易事,也不是任何企業(yè)想做就能做的。不僅需要過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì),更需要售前、售中、售后各大環(huán)節(jié)的高效銜接和配合。
“只有整合好生態(tài),才能做好全屋照明光環(huán)境。”林良琦說(shuō),它涉及全屋各個(gè)環(huán)節(jié)、設(shè)備等的接口問(wèn)題。將好的產(chǎn)品理念進(jìn)行完美呈現(xiàn),整合供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵一步。
他決定建立戰(zhàn)略合作伙伴,對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行深度綁定,而不是搞以玩票的價(jià)格招標(biāo)為主。“現(xiàn)在,我們把戰(zhàn)略合作伙伴處成兄弟了,一榮俱榮。”林良琦笑著說(shuō)。
在生態(tài)合作上,他強(qiáng)調(diào)“三化”:第一要做到場(chǎng)景化,不是場(chǎng)景單個(gè)化,產(chǎn)品要在場(chǎng)景里面體現(xiàn)出來(lái);第二個(gè)技術(shù)要標(biāo)準(zhǔn)化,技術(shù)上要形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),大家之間有一個(gè)互相融通,智能接口一下子就能接上去;第三個(gè)是行業(yè)的生態(tài)化,互相協(xié)調(diào)。
這“三化”的落實(shí)程度,也是檢驗(yàn)照明行業(yè)是否成熟的風(fēng)向標(biāo)。
有了良好的生態(tài)體系,雷士照明開(kāi)啟全屋光環(huán)境商業(yè)模式就水到渠成,2023年主推全屋光環(huán)境解決方案,主要通過(guò)線(xiàn)上引流,由經(jīng)銷(xiāo)商去量房、設(shè)計(jì)。
全屋光環(huán)境解決方案對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下融合的要求更高一層,雷士照明一方面擁有強(qiáng)大的電商運(yùn)營(yíng)能力,通過(guò)直播進(jìn)行引流;另一方面又有落地及運(yùn)營(yíng)中心來(lái)承接,將流量進(jìn)行轉(zhuǎn)化。據(jù)林良琦透露,目前,雷士照明的全屋光環(huán)境業(yè)務(wù),已經(jīng)完成全國(guó)12個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)布局,主要分布在安徽、北京、福建、陜西、湖北、湖南、江蘇、山東、上海、沈陽(yáng)、四川、長(zhǎng)春等地。
增強(qiáng)渠道商黏性,探索照明增長(zhǎng)新曲線(xiàn)
過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)是雷士照明的底氣,也是吸引渠道商并形成強(qiáng)黏合力的核心。雷士照明推行的全屋光環(huán)境,不止是場(chǎng)景照明的迭代,它是契合消費(fèi)需求升級(jí)培育出來(lái)的一個(gè)新市場(chǎng),以照明行業(yè)領(lǐng)軍者和探索者的姿態(tài)給行業(yè)提供了一個(gè)增長(zhǎng)新路徑。
全屋光環(huán)境價(jià)值理念的貫徹,主力便是雷士照明遍布在各個(gè)省的運(yùn)營(yíng)中心。
在家居建材行業(yè),絕大多數(shù)企業(yè)是通過(guò)網(wǎng)格化式的渠道,將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者,雷士照明也不例外。
用林良琦的話(huà)說(shuō),運(yùn)營(yíng)中心模式是刻在雷士照明DNA里的特質(zhì),由運(yùn)營(yíng)中心再去調(diào)度經(jīng)銷(xiāo)商。每個(gè)省一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心,每個(gè)運(yùn)營(yíng)中心又連接100個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。
做輕且高效是雷士照明運(yùn)營(yíng)中心的底層邏輯。網(wǎng)格化式的渠道鋪設(shè),將產(chǎn)品精準(zhǔn)輸送給消費(fèi)者,而雷士照明并不直接管轄這龐雜的經(jīng)銷(xiāo)商,而是靠著產(chǎn)品品質(zhì)和制度規(guī)范化來(lái)增強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)中心之間的黏性。
“如果合作伙伴沒(méi)有信心,產(chǎn)品到不了市場(chǎng)。”林良琦坦言。
林良琦稱(chēng)自己不是股東,是職業(yè)經(jīng)理人,這無(wú)形中拉近了與大家的距離。他深信,“大家肯干,一塊成長(zhǎng),就一定能賺錢(qián)。”
重建信任感。在2022年元旦,林良琦砍掉總部派出的近200個(gè)銷(xiāo)售,提出只有一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)。他還要求總部派往運(yùn)營(yíng)中心的人,只做賦能,而不是去搶生意。
從目前來(lái)看,雷士照明線(xiàn)上銷(xiāo)售額占40%,線(xiàn)下占比60%。和任何國(guó)際化照明巨頭相比,雷士照明最重要的優(yōu)勢(shì)是本土滲透力。今年,林良琦給雷士照明立了一個(gè)目標(biāo),五金店進(jìn)一步下沉,爭(zhēng)取從5萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)延展至8萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
航天技術(shù)賦能全屋光環(huán)境,重新定義光的價(jià)值
全屋光環(huán)境是洞察需求風(fēng)向的順勢(shì)而為,航天照明技術(shù)的投入則是在航天照明元年緊抓機(jī)遇的內(nèi)功修煉。
今年年初,雷士照明與中國(guó)航天基金會(huì)合作,成為照明行業(yè)首家也是唯一一家的中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴,這是打造航天級(jí)全屋照明解決方案的重要探索,也是專(zhuān)業(yè)、高質(zhì)量地呈現(xiàn)全屋光環(huán)境的必然要求。
航天照明有非常高的健康節(jié)律要求,航天員在空間站中封閉式工作、生活,所有的節(jié)律都需要照明設(shè)備來(lái)影響,要仿照太陽(yáng)光來(lái)設(shè)計(jì),極為考驗(yàn)技術(shù)功底。為此,雷士照明與中國(guó)航天基金會(huì)聯(lián)合啟動(dòng)了中國(guó)航天照明科技實(shí)驗(yàn)室,持續(xù)研發(fā)新技術(shù)以助力航天照明,同時(shí)又將航天照明技術(shù)轉(zhuǎn)化為民用,專(zhuān)注于研究一套適用于日常照明領(lǐng)域的“航天光譜”。
“如果能將這樣高精尖的照明方案和照明技術(shù)應(yīng)用于日常生活,將會(huì)促使日常照明技術(shù)完成突破性進(jìn)步。”這是林良琦做這件事的初心。
按照雷士照明的規(guī)劃,搭載著航天照明技術(shù)的照明產(chǎn)品,將會(huì)運(yùn)用到居家、辦公、睡眠等多個(gè)生活場(chǎng)景,這也將成為照明行業(yè)唯一一個(gè)航天級(jí)全屋照明解決方案。“年內(nèi)航天護(hù)眼燈、航天助眠燈、航天全屋光環(huán)境將完成研發(fā)并上市。”林良琦很有信心地說(shuō)。
“今年的照明行業(yè)會(huì)像現(xiàn)在的季節(jié)一樣,天氣多變化,溫度有波動(dòng),但總體是向上回暖復(fù)蘇的趨勢(shì)。”需求的逐漸釋放給照明企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展動(dòng)能,而想要在新形勢(shì)下謀求更大的突破,林良琦也給出了自己的思路,那就是生態(tài)化建設(shè)。
他解釋道,一支軍隊(duì)打勝仗可能有很多理由,裝備好、戰(zhàn)術(shù)好、指揮好,但最根本一定是紀(jì)律和團(tuán)結(jié),照明行業(yè)也是同理,想要謀求更大突破,科技、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)都是加分項(xiàng),整個(gè)行業(yè)能否構(gòu)筑一個(gè)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的生態(tài),才是核心中的核心。
“不管行業(yè)如何變化,迎接未來(lái)最好的方式就是創(chuàng)造未來(lái)。”林良琦給出了雷士照明的解題答案。的確,市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變,企業(yè)的生存之道就是在變化之中尋找確定性,那便是回歸本心,靠自驅(qū)力和自創(chuàng)力開(kāi)辟新路徑,這也是需求流變之中穩(wěn)步增長(zhǎng)的核心要義。
以下為樂(lè)居財(cái)經(jīng)總編輯陳海保與雷士照明CEO林良琦對(duì)話(huà)精選:
樂(lè)居財(cái)經(jīng):加入雷士照明,您如何迅速適應(yīng)這個(gè)職位?
林良琦:經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè),首先離不開(kāi)人,加入雷士照明首先是進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè),改變傳統(tǒng)投入新鮮血液;第二是給渠道合作伙伴信心,總部把運(yùn)營(yíng)中心的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái);第三就是產(chǎn)品,雷士照明的產(chǎn)品必須是好的產(chǎn)品,高質(zhì)量的產(chǎn)品,就是圍繞著十六字經(jīng)營(yíng)方針來(lái),品質(zhì)至上、順勢(shì)而為,上下融合,內(nèi)外合心。
樂(lè)居財(cái)經(jīng):雷士照明如何平衡線(xiàn)上線(xiàn)下渠道布局?
林良琦:如果同品牌產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下都在銷(xiāo)售,我們努力做到價(jià)格一致,或者做到產(chǎn)品差異化,將線(xiàn)上和線(xiàn)下進(jìn)行區(qū)分。其實(shí),未來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的線(xiàn)上線(xiàn)下融合,今年雷士照明推出的全屋光環(huán)境,線(xiàn)上輸出產(chǎn)品,線(xiàn)下進(jìn)行服務(wù),設(shè)計(jì)交付、安裝調(diào)試、售后定制等都在線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)。
樂(lè)居財(cái)經(jīng):雷士照明對(duì)運(yùn)營(yíng)中心最大的黏著力是什么?
林良琦:第一是產(chǎn)品品質(zhì)的提高賦能,讓他們對(duì)產(chǎn)品有信心;第二個(gè)在產(chǎn)品資金授信上比較規(guī)范化,制度化;第三個(gè)是清晰的目標(biāo),就是有清晰的規(guī)劃可以讓他們賺到錢(qián)。賺錢(qián)的根本就是產(chǎn)品銷(xiāo)售策略,要有產(chǎn)品質(zhì)量保證,產(chǎn)品渠道、品牌品質(zhì)是相輔相成的。
樂(lè)居財(cái)經(jīng):運(yùn)營(yíng)中心模式下,雷士照明如何進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的把控?
林良琦:第一件事是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的整頓,然后再整頓產(chǎn)品集成、安裝、調(diào)試、測(cè)試,這樣一步步來(lái)。我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)是成為生態(tài)合作伙伴,對(duì)上游供應(yīng)商和產(chǎn)品都是如此,生態(tài)合作不是互相侵占,而是互相合作;第二個(gè)在智能制造上發(fā)力,把產(chǎn)品進(jìn)行整合,形成整體解決方案,然后再過(guò)渡到完全解決方案,這是我們的三部曲。
樂(lè)居財(cái)經(jīng):您覺(jué)得兩會(huì)期間的多項(xiàng)國(guó)家政策,對(duì)照明行業(yè)會(huì)有哪些影響?
林良琦:照明行業(yè)的內(nèi)卷已經(jīng)造成了大家為了生存而不惜任何代價(jià)講打價(jià)格戰(zhàn),這樣打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是什么?產(chǎn)品質(zhì)量下降,然后沒(méi)有錢(qián)重新再投資,沒(méi)有談再創(chuàng)新,這是現(xiàn)在的狀況。過(guò)去這兩三年照明企業(yè)削減到70%了,但還得再繼續(xù)優(yōu)化,不過(guò)有一點(diǎn)是肯定的,現(xiàn)在我們國(guó)家提出的中國(guó)制造也好,高質(zhì)量發(fā)展也好,對(duì)照明行業(yè)是有一定的啟示作用的。我們要做的是倒過(guò)來(lái)把生態(tài)整頓好,要做好的產(chǎn)品,做智能健康的產(chǎn)品。
樂(lè)居財(cái)經(jīng):推出全屋光環(huán)境,雷士照明有哪些優(yōu)勢(shì)條件做支撐?
林良琦:全屋光環(huán)境這個(gè)概念充分利用了雷士照明現(xiàn)有的情景,對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)階式的提升。為什么雷士照明可以做?首先是雷士照明有強(qiáng)大的電商能力,可以產(chǎn)生引流流量;第二,有落地,每個(gè)省有運(yùn)營(yíng)中心,能夠把流量承接下來(lái),再進(jìn)行轉(zhuǎn)化,這也是雷士照明未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展方向。
樂(lè)居財(cái)經(jīng):雷士照明今年的主要發(fā)力方向在哪些方面?
林良琦:首先要守住這些傳統(tǒng)渠道,在此基礎(chǔ)上,我們今年有兩個(gè)非常主要的脈絡(luò),一個(gè)是全屋光環(huán)境,一個(gè)是五金流通。五金流通目前占比很小,雷士照明會(huì)繼續(xù)滲透縣域市場(chǎng),目前全國(guó)有5萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn),今年我預(yù)設(shè)的目標(biāo)是爭(zhēng)取做到8萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
樂(lè)居財(cái)經(jīng):今年初,雷士照明成為中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴。為什么選擇與中國(guó)航天合作?
林良琦:今年是航天照明元年,恰巧在各個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ引堫^企業(yè)進(jìn)行合作,彼此互相契合。航天照明有非常高的健康節(jié)律觀(guān),因?yàn)榘滋旌谝故遣灰粯拥?,要仿照太?yáng)光進(jìn)行設(shè)計(jì);另外,航天照明的需求領(lǐng)域非常廣,航天科技是一個(gè)高精端的科技,要是能用到民用照明豈不是更好,這也我們合作的初心。
樂(lè)居財(cái)經(jīng):疫情3年,您有沒(méi)有覺(jué)得特別艱難的時(shí)刻?
林良琦:有,但是最后還是咬咬牙挺過(guò)來(lái)了。我覺(jué)得我很自豪的一點(diǎn)是整個(gè)公司從上到下對(duì)雷士照明品牌的忠誠(chéng)度還有信心,看到大家有這么高的信心,我沒(méi)有任何理由說(shuō)我不行,所以我要帶領(lǐng)他們一起走。
樂(lè)居財(cái)經(jīng):雷士照明在照明行業(yè)是品牌價(jià)值第一,今年會(huì)怎樣突破自我,有具體目標(biāo)嗎?
林良琦:品牌價(jià)值從我加入時(shí)的326個(gè)億,現(xiàn)在是508個(gè)億,在照明行業(yè)里面,我們品牌價(jià)值最高,但是品牌價(jià)值第一,我并不認(rèn)為在其他地方也是第一。我個(gè)人心里定的目標(biāo),在純照明領(lǐng)域做到100億營(yíng)收,這是我?jiàn)^斗的目標(biāo)。
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