4月1日,由金物獎組委會主辦的“供應鏈助力新國貨”論壇暨2022金物獎頒獎典禮&2023金物獎啟動儀式圓滿落幕。

本次活動帶來的不僅僅是感官體驗,更是一場有深度的思想盛宴。論壇特別邀請到財經(jīng)作家吳曉波、阿里巴巴1688總裁余涌、場景實驗室創(chuàng)始人吳聲、鈦動科技CEO李述昊、作家李筱懿等多位領軍人物從各自領域出發(fā)解讀國貨發(fā)展新機會。還有超300位來自不同賽道的新國貨創(chuàng)業(yè)者來到現(xiàn)場,一起探索國貨之道。

鈦動科技創(chuàng)始人兼CEO李述昊受邀擔任本次金物獎頒獎嘉賓,并在論壇上進行了主題為《揚帆出海 掘金全球》的分享,以下是本次分享的精彩回顧。

01國貨崛起勢頭強勁

從“努力走出去”到“生而全球化”我們看到了中國力量在世界舞臺上的不斷崛起,在海外取得諸多亮眼的成績,已然成為影響世界的重要力量。

近年來,越來越多國貨企業(yè)通過B2C的方式將中國產品銷往全球,2017年到2021年,我國跨境電商出口以約40%的年平均增速高速增長。其中亞馬遜作為全球跨境電商平臺龍頭,中國賣家數(shù)量占據(jù)其半壁江山,2022年中國賣家貢獻的GMV更是達到了2000億美元,這一個非常可怕的數(shù)字。此外,在東南亞領航電商平臺Shopee的熱銷榜單中,65%的企業(yè)均來自中國。不僅華為、OPPO、vivo、小米等耳熟能詳?shù)膰a品牌在海外圈粉無數(shù),還有一些在國內名聲不顯的國貨品牌也在國外市場大放光芒。

除了實體商品外,憑借全球領先的移動互聯(lián)網(wǎng)能力和數(shù)字經(jīng)濟的應用能力,中國企業(yè)出海業(yè)務在全球遍地開花。

比如在全球非游移動應用Top10榜單中,將近一半的應用都來自中國或者是中國企業(yè)投資的。其中風靡全球的短視頻平臺TikTok僅用4年時間全球月活用戶突破10億,成為全球下載量最高及用戶粘性最強的非游移動應用。在游戲方面,我國移動游戲市場近年發(fā)展迅速,2022年全球來自中國發(fā)行商游戲產品的用戶支出達到298.5億美元,占比達到36.8%,中國已成為世界最大的移動游戲生產國。

自改革開放起,中國企業(yè)開始在全球舞臺嶄露頭角。歷經(jīng)四十余年的發(fā)展,中國企業(yè)在出海領域獲得了巨大的成就,國貨產品從買得起走向了看得見的階段。但目前我們仍然看到許多國貨企業(yè)通過代工的方式將產品銷往海外,僅賺取3%-5%的微薄利潤,產品的高溢價還是被海外分銷商拿走了,這是我們非常不愿意看到的。若這些企業(yè)能夠通過打造自主品牌、跨境電商的方式出海,那將會獲得5至10倍的加價率,實現(xiàn)的商業(yè)價值十分可觀。

這也是我創(chuàng)業(yè)的初心,將中國的品牌推向世界,這種民族自豪感是油然而生的,從華為到阿里云,從阿里到鈦動,這樣的家國情懷都始終如一。未來我們希望幫助更多的中國品牌從“買得起”到“看得見”再到“看得起”,在全球化浪潮中獲得強大的生命力。

02慧眼甄別 海外市場各有千秋

面向全球多元化的海外市場,想要實現(xiàn)可盈利、可持續(xù)的業(yè)務規(guī)模增長,需率先厘清海外市場特點及消費者品類偏好,再勾畫出有助于中國企業(yè)天然優(yōu)勢的出海之策。

美國及歐洲作為成熟電商市場,電商產業(yè)發(fā)展起步早,物流倉儲、支付等基礎設施發(fā)展成熟。電商零售規(guī)模體量大,市場規(guī)模效益明顯,是國貨出海的第一大市場。

與中國不同的是,歐美消費市場是在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前誕生的,品牌的線上銷售渠道更加多元化,DTC、社媒電商等模式不斷發(fā)展,對國貨新品牌的接受程度很高。此外,歐美地區(qū)大部分是高收入國家,居民消費意愿強,從高單價到低單價的品類均有覆蓋,其中消費電子、服飾配飾及家居家具是歐美地區(qū)最熱銷的國貨品類。

此外,東南亞、中東、拉美作為高潛新興市場為國貨出海貢獻市場新增量。新興電商市場電商零售額規(guī)模體量較小,市場擁有較大的增長潛力,未來5年電商零售額增速顯著。

與中國距離相近、文化差異較小的東南亞成為眾多中國出海企業(yè)的“必爭之地”。過去5年東南亞電商滲透率快速提升,已成為全球電商增速最快、潛力最大的機會市場。eMarketer預測2023年全球電子零售銷售額能達到6萬億美元,其中,2023年東南亞電商增速將遠超全球電商8.9%平均增速,其中,菲律賓以24.1%的增幅位居第一。

東南亞人口結構呈現(xiàn)年輕化趨勢,35歲以下人口占比超過50%,注重性價比,青睞“先享后付”的消費模式,消費增長潛力可觀。此外,東南亞消費者對于社媒電商的接受程度遠高于全球平均水平(19%)。根據(jù)The Ken預測,未來五年東南亞社交電商市場份額將占到東南亞電商市場總份額的60%~80%。東南亞消費者對中國產品的接受程度高,消費電子及美妝類國貨在東南亞增長可觀。

03國貨商家擁抱DTC營銷

接下來我們看看國貨是如何出海的。

從出海階段來劃分,在出海1.0階段,中國憑借強大的制造能力與供應鏈能力為外國人做訂單,也就是傳統(tǒng)外貿時代。出海2.0階段也就是互聯(lián)網(wǎng)時代,以阿里巴巴、騰訊、TikTok等為代表的企業(yè)憑借中國極強的移動互聯(lián)網(wǎng)能力及數(shù)字經(jīng)濟應用能力,開始揚帆出海征戰(zhàn)全球。出海3.0時代,也就是我們即將進入的互聯(lián)網(wǎng)+時代。這一階段,“出海”的概念將不斷被弱化,取而代之的是“全球化”。中國品牌將依托中國強大供應鏈能力,快速響應市場,再加上中國極強的電商與互聯(lián)網(wǎng)營銷能力,快速崛起并成為全球化品牌。

此外,從出海國家來看,目前很少企業(yè)只做一個國家的業(yè)務,都是全球化覆蓋。目前超六成企業(yè)的出海業(yè)務已涉足三個以上大洲/地區(qū),“生而全球化”將成為必然趨勢。

目前國貨出海有兩大核心銷售方式。第一種是通過亞馬遜、速賣通、Shopee、Lazada等電商平臺觸達海外消費者,目前仍是國貨出海的主流模式。另一種是目前美國非常火的賽道,也就是Direct-to-Consumer(以下簡稱“DTC”),直接面向消費者,是一種繞開第三方批發(fā)商、零售商或任何其他中間商,通過獨立的互聯(lián)網(wǎng)線上銷售渠道直接面向消費者出售商品或服務的商業(yè)模式。DTC優(yōu)勢日益明顯,高速增長,我們可以看到中國跨境電商B2C獨立站電商規(guī)模占比將從2017年的25%提升至2025年的41%。

我們預測未來通過DTC模式出海的國貨將獲得更大的成功。這是因為社交媒體早已融入消費者生活的方方面面,新冠疫情的爆發(fā)更是將對外溝通轉移到了線上,全球社交媒體用戶數(shù)量已達46.2億。未來的全球電商,將是社交電商的時代,即在數(shù)字力量的支撐下,整合社交媒體互動與線上電商購物,實現(xiàn)一站式用戶體驗的新商業(yè)模式。與傳統(tǒng)電商相比,DTC模式能夠借助社媒既有流量更廣泛、精準地觸達目標客群,同時通過更有趣的內容、更“懂我”的體驗、更促進分享的圈層關系,實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅動的電商新玩法。

全球三大主流媒體Meta、Google、TikTok隱藏巨大的流量價值,是跨境電商企業(yè)營銷重地,幫助國貨品牌廣泛精準觸達全球目標客戶。

Meta作為全球最大的社交媒體平臺,月活用戶超35億,旗下的產品如WhatsApp、messenger,Instagram和Facebook幾乎都是一線社交平臺,在全球范圍內擁有極大的影響力。Meta憑借巨大的流量優(yōu)勢、強大的視覺效果及精準的廣告定位,幫助出海廣告主在歐美、東南亞、拉美進行廣告投放并實現(xiàn)理想的商業(yè)目標。

Google是全球最大的搜索引擎,搜索覆蓋面涵蓋全球250多個國家,占據(jù)全球70%以上的市場。此外,Google旗下?lián)碛?大產品,每個產品均超過10億用戶,其中旗下的YouTube 可以做長視頻、短視頻,還有廣告的分傭策略,已成為最受新晉網(wǎng)紅青睞的平臺。同時Google Ads的智能算法技術能夠實時分析數(shù)以百萬計的信號,從而在恰當?shù)臅r間向恰當?shù)目蛻粽故厩‘數(shù)膹V告內容。

TikTok作為全球增勢最強的短視頻平臺,僅用4年時間突破10億月活用戶,占位年輕群體,用戶粘性及活躍度極強,釋放新興消費潛力。我們在2017年就開始配合TikTok做國際化業(yè)務推廣,TikTok也是我們創(chuàng)業(yè)的第一桶金,目前我們已成為TikTok生態(tài)服務最齊全的出海服務商。TikTok擁有極佳的內容創(chuàng)造土壤與豐富的創(chuàng)意支持,以真人體驗拍攝產品和試用場景給用戶沉浸式體驗,原生內容觸達用戶場景,實現(xiàn)全鏈路轉化。

04國貨出海的取勝之匙

國貨出海絕非易事,但一定是一件難而正確的事情。企業(yè)出海通常會遇到以下痛點:

海外市場陌生:盡管企業(yè)在出海前都會詳細研究當?shù)厝宋沫h(huán)境,在進軍海外市場后,水土不服的情況依然難以避免。這一方面是由于許多海外用戶的習慣是“不成文”的,需要出海企業(yè)長期深入當?shù)靥嵘J知。

營銷渠道不夠豐富:營銷渠道的缺少成為海外獲客的首要挑戰(zhàn)。在出海初期,從營銷資源的尋找到建立長期穩(wěn)定的合作的過程不僅是時間難題,也是成本效率的難題,選擇能整合渠道資源的平臺,能在一定程度上減輕推廣與獲客方面的負擔。

本地化運營、用戶心智占領難:用戶心智占領痛點較多,主要圍繞著對本地信息的把握,其中包括本地用戶的文化習慣、通用方面如支付和翻譯的信息、本地市場信息收集速度。

盡管出海面臨諸多痛點與挑戰(zhàn),但我們仍然可以看到許多成功案例在海外取得令人振奮的成績。比如全球零售巨頭MINISO,憑借極致性價比與品牌壁壘打造,在全球市場中乘風破浪,成功突圍,目前全球門店數(shù)已超過2000家。全球快時尚女裝巨頭SHEIN,獨立站和紅人流量雙管齊下,2022年以超1.7億次的下載量穩(wěn)居全球電商下載榜冠軍。跨境消費電子品牌翹楚安克創(chuàng)新,致力于打造“好產品”,立體化渠道布局,目前營收已超百億,顯著領先同行,連續(xù)3年蟬聯(lián)BrandZ中國出海品牌TOP10。

通過分析這些出海企業(yè)的成功案例,我們總結了它們的三大特征:

首先它是一家全球化公司。我們不難發(fā)現(xiàn),這些成功出海的企業(yè)并非著眼于給某一個國家開發(fā)產品,而是站在“火星視角”,把自己從抽離出來,先打造讓地球人喜歡的產品,才能成為一家真正的全球化公司。

第二,讓市場選擇產品。好產品并非通過我們主觀的想法去判斷,而是要讓本土市場不斷反饋,才能發(fā)揮中國極強的柔性供應鏈優(yōu)勢。

第三,讓市場迭代產品。這也是為什么DTC模式能夠快速超過做傳統(tǒng)外貿的中國品牌。因為市場的聲音可以直接通過用戶的評論反饋,從而快速迭代產品引領消費者需求。

這三個模式是出海企業(yè)成功的秘訣,即全球化的產品力、品牌化和擁抱數(shù)字化本身。

國貨出海正當時。面對更廣域、更多方參與和更高品質要求的新時代,國貨不再是單純的走出國門,走向世界。而是增加了傳播中國文化、拓展商業(yè)模式、構建品牌價值觀、獲取消費者心智等多維度工程。

鈦動科技作為出海行業(yè)領先的增長賦能BI公司,不僅是全球三大頭部媒體(Meta、Google、TikTok)官方代理商,同時還聚合超200萬具有區(qū)域屬性的媒體資源,幫助客戶打造私域流量,精準觸達目標用戶。目前鈦動科技已幫助超30000中國頭部品牌成功出海,未來將通過領先的商業(yè)智能技術與一站式出海服務體系,進一步助力國貨品牌走出國門,征戰(zhàn)全球。

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