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    從種草到入伙,足智多謀的龍哥為ZStack 推開了市場(chǎng)的大門…

    在淺黑科技《ZStack:這群做云的人有點(diǎn)“軸”》一文中,作者史中提到,這是一篇國(guó)產(chǎn)云計(jì)算佼佼者ZStack的創(chuàng)業(yè)史,文中記錄了因?yàn)闊釔鄱奂饋?lái)的最早一批ZStacker,他們生活沒有退路,但熱愛未有止息。

    實(shí)際上,這群人不止是做云“軸”,還很有趣呢。比如什么貓本軸海帶,70后知識(shí)儲(chǔ)備的90后......讓我們走進(jìn)《ZStacker說》專欄,一起看看這些有趣的ZStacker叭。

    云軸挺好的,我想留下來(lái)

    2016年,我在shopex的云租賃事業(yè)部擔(dān)任總經(jīng)理,負(fù)責(zé)電商上云業(yè)務(wù)。我推薦了一款云計(jì)算軟件,簡(jiǎn)單、可靠還不收費(fèi),測(cè)試一番感覺不錯(cuò),公司就將很多租賃業(yè)務(wù)遷移到這款軟件構(gòu)建的平臺(tái)上,這款軟件就是——ZStack。

    2016年下半年,公司業(yè)務(wù)重組,由于我負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)是事業(yè)群里最掙錢的,所以并未將這條消息放在心上,覺得怎么改組也輪不到我。沒想到9月底接到通知,我所在的事業(yè)群被一鍋端,通知次日簽字拿賠償,然后我就失業(yè)了。當(dāng)時(shí)的心情有點(diǎn)懵,真切感受到什么叫“覆巢之下無(wú)完卵”,無(wú)奈之余和幾個(gè)老同事約定去云南自駕游,回來(lái)再找工作。

    出發(fā)前兩天,同事在朋友圈發(fā)了一則消息,說ZStack 在招人。我問他,“是我們用的那個(gè)ZStack ?” 他說是啊,非常推薦我去,臨了還貼心地補(bǔ)上一句:“聽說他們前段時(shí)間融了筆錢,一時(shí)半會(huì)倒不了。”猶豫了一下,決定還是先搞定工作再出去玩,于是晃蕩了兩個(gè)小時(shí)公交車來(lái)到紫竹園區(qū),見識(shí)了傳說中的“黑網(wǎng)吧”,和鑫總、康總溝通的非常愉快。當(dāng)天晚上接到財(cái)務(wù)Annie姐發(fā)來(lái)的offer,此時(shí)內(nèi)心還是掙扎的,總覺得自己進(jìn)了“傳銷集團(tuán)”。最后是同事再三擔(dān)保這是家正經(jīng)的軟件公司,基于對(duì)他的信任,我接了offer,加入了ZStack 。

    就是這篇朋友圈,把我“勾引”到了ZStack

    由于快年末了,我需要盡快熟悉情況,為明年開展工作做準(zhǔn)備,所以推掉了旅游,在11月1日就入職了。入職前兩天,shopex的HR打來(lái)電話,邀請(qǐng)我回公司復(fù)職。因?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)接了ZStack 的offer,所以我回復(fù)說給我兩周時(shí)間考慮一下?,F(xiàn)在想想,如果當(dāng)時(shí)決定旅游回來(lái)再去ZStack 面試,也許中途接到shopex的電話就直接回去了,那就沒有后面的故事了。

    入職云軸的第一天,我就被公司的QA和文檔體系深深震撼到了。用戶手冊(cè)、安裝文檔甚至內(nèi)部FAQ問答一應(yīng)俱全,編寫十分規(guī)范,根本不像一家小公司,更不用說公司的自動(dòng)化測(cè)試體系,真是驚為天人。于是我當(dāng)即決定留下來(lái),和他們一起做一些有意思的事情。關(guān)于QA相關(guān)內(nèi)容,可以詳見何老師的《離開大廠后,我在ZStack 打造了“盜夢(mèng)空間”式的測(cè)試系統(tǒng)》。

    幾天后,借著和康總進(jìn)城辦事的機(jī)會(huì),我回到shopex請(qǐng)同事及HR一起吃了頓飯,乘著康總不在,我對(duì)他們說 “感謝公司還想到我,但是云軸挺好的,我不回來(lái)了”。

    招兵買馬,一切從0開始

    入職頭幾天看了下公司全年產(chǎn)品推廣情況,由于ZStack 的自身功能優(yōu)勢(shì)以及開放社區(qū)的繁榮,公司其實(shí)并不缺機(jī)會(huì),所以當(dāng)務(wù)之急先把運(yùn)營(yíng)體系建起來(lái),不用等銷售入職,先行開展業(yè)務(wù)積累經(jīng)驗(yàn),等銷售到崗再做交接。某天下午我在白板上將全國(guó)劃分為四個(gè)區(qū)域,又設(shè)立銷售、售前和實(shí)施三個(gè)崗位,全公司湊了四個(gè)人,康總為首兼顧西區(qū),梅老板負(fù)責(zé)東區(qū),華星負(fù)責(zé)南區(qū),我負(fù)責(zé)北區(qū)。每個(gè)人還在其他區(qū)兼職,比如我除了負(fù)責(zé)北區(qū)銷售,還兼職西區(qū)售前和東區(qū)實(shí)施(東區(qū)第一個(gè)項(xiàng)目公安xx所,是我去實(shí)施的,沒想到吧!哈哈)。當(dāng)時(shí)每天社區(qū)、郵件和400都有ZStack 相關(guān)的問詢,大家白天忙工作之余,按各自所劃分的區(qū)域和這些潛在客戶互動(dòng),晚上再做情況匯總,討論分析哪些是靠譜商機(jī)。很快,業(yè)務(wù)就繁忙起來(lái)。

    人有了,還要有套系統(tǒng)。我在釘釘上花兩千元買了套SAAS版的CRM,把之前大家參展收集的客戶資料都錄入CRM,并規(guī)定所有和客戶的溝通情況要在CRM寫跟進(jìn)記錄,方便以后交接給到崗的銷售。這套系統(tǒng)沿用至今,很長(zhǎng)一段時(shí)間公司銷售運(yùn)營(yíng)體系都是以CRM為中心運(yùn)轉(zhuǎn),后來(lái)紹輝、董梁等同事以CRM系統(tǒng)為基礎(chǔ),衍生出了軸星、輕流等多個(gè)公司內(nèi)部業(yè)務(wù)子系統(tǒng),CRM的重任才陸續(xù)分散出去。

    銷售同事12月陸續(xù)到崗,傳華、郅哥最先來(lái),傳華就近挑了東區(qū),郅哥是成都人,自然選了西區(qū),等福東到崗的時(shí)候,只剩一個(gè)南區(qū)沒分出去了,所以福東當(dāng)了好幾年的南區(qū)區(qū)總,每周往返上海和南方諸省之間,直到2019年南區(qū)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定,他才因?yàn)榧彝ピ蚧氐缴虾!?/p>

    跑業(yè)務(wù)的外勤有了,還缺個(gè)看家的內(nèi)勤。丹婷是我在shopex時(shí)候的電銷同事,我走前她剛簽了一張20萬(wàn)的訂單。按政策公司要頒發(fā)給她一臺(tái)kindle做獎(jiǎng)品,不過由于部門解散,獎(jiǎng)品自然沒了下文。我給她打了個(gè)電話,說 “欠你臺(tái)kindle我是給不了啦,還你份工作要不要考慮一下?”丹婷也挺痛快,辭職后把家遷到公司附近,做了很長(zhǎng)一段時(shí)間的銷售助理。

    銷售人齊了,華星、梅老板和我就改為給各區(qū)做售前。梅老板當(dāng)時(shí)是從研發(fā)抽調(diào)過來(lái)的,心心念念說只是幫忙,等售前到崗了還要回研發(fā)。公司搬家時(shí)梅老板正好出差,回來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他看中的座位上一堆雜物,只好搬到銷售區(qū)域的空位上,從此,生米煮成了熟飯,安心做起了售前。等梅老板搭建了整個(gè)云軸的售前體系之后,我才和他說,你桌子上那堆網(wǎng)線是我放的。

    最后一塊補(bǔ)上的拼圖是立星,他作為售前加入,主要工作是支持西區(qū)。一年后立星干脆把房子賣了,舉家從上海搬到成都,扎根大西南,對(duì)此我深表佩服。

    就這樣,我們的隊(duì)伍齊了,但隨之而來(lái)的是新問題:生意在哪里?

    松濤贊助了兩個(gè)蛇皮袋,何老師和田老板開車來(lái)接我,就這么開啟建設(shè)吳涇新家鄉(xiāng)之旅

    萬(wàn)事俱備,可產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰(shuí)?

    接下來(lái)的工作圍繞著“賣給誰(shuí)”和“怎么賣”展開。

    “怎么賣”是主要問題。ZStack 產(chǎn)品化的特點(diǎn)和銷售人員規(guī)模的限制,決定了ZStack 必然優(yōu)先選擇渠道路線,而不是一般公司的直銷路線。渠道模式有前期投入小、業(yè)務(wù)鋪面快的特點(diǎn),非常適合我們這種創(chuàng)業(yè)公司,但是也有門檻高、控制力度弱的劣勢(shì)。成功渠道體系除了價(jià)格外,必須做到以下三點(diǎn):

    1.鋪設(shè)足夠數(shù)量且符合畫像的渠道;

    2.公司二線有一批能夠解決一線問題的專家;

    3.快速的響應(yīng)機(jī)制。

    2017年整個(gè)渠道建設(shè)的過程,實(shí)際上就是圍繞這三點(diǎn)進(jìn)行。

    鋪設(shè)渠道方面要做的工作很多。首先,要拿出一個(gè)能夠吸引渠道的亮點(diǎn),然后進(jìn)行深入宣傳。現(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)?ldquo;簡(jiǎn)單 SIMPLE、健壯 STRONG、彈性SCALABLE、智能 SMART”4S產(chǎn)品特點(diǎn),就是當(dāng)時(shí)傳華針對(duì)渠道特點(diǎn)總結(jié)出來(lái)的。例如“簡(jiǎn)單”中所強(qiáng)調(diào)的30分鐘急速部署特性,直接客戶由于一個(gè)生命周期只會(huì)部署一次,所以并無(wú)太多感觸,但是當(dāng)渠道聽到這個(gè)特點(diǎn),都是兩眼放光的,他們太需要一款能夠快速部署、快速驗(yàn)收回款的產(chǎn)品了。其次,就是渠道培訓(xùn)。云軸要求所有銷售會(huì)講ppt,售前能做POC測(cè)試,而官網(wǎng)更是建立了完善的產(chǎn)品下載、文檔查詢和認(rèn)證培訓(xùn)相關(guān)體系。關(guān)于培訓(xùn),有興趣的朋友詳見我另外一篇文章《關(guān)于中級(jí)認(rèn)證的一點(diǎn)回憶》。

    而為了建設(shè)二線支持體系,除了梅老板的售前團(tuán)隊(duì),2017年QA安排了多名同事援建售后和實(shí)施崗,其中松濤沒有回到本職工作上,一直領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)至今。關(guān)于技術(shù)支持的故事,以后他會(huì)給大家講。

    “賣給誰(shuí)”則走了一些彎路,一開始規(guī)劃的銷售方向是泛政府行業(yè),而互聯(lián)網(wǎng)等科技公司因?yàn)橛凶约旱难邪l(fā)能力,更多會(huì)使用我們的開源社區(qū)版,而不是商業(yè)付費(fèi)版,所以并未作為重點(diǎn)跟進(jìn)。但是2017年上半年的跟進(jìn)情況恰恰相反,泛政府行業(yè)進(jìn)展緩慢,但科技公司的商機(jī)卻很多。為什么會(huì)這樣?分析后發(fā)現(xiàn),科技公司有研發(fā)能力,所以在對(duì)ZStack的技術(shù)領(lǐng)先性表示認(rèn)可后,會(huì)產(chǎn)生使用傾向。雖然很多科技公司使用開源社區(qū)版,但由于基數(shù)大,在付費(fèi)比例不高的情況下,付費(fèi)用戶仍然不少。至于泛政府行業(yè)是未來(lái)方向這點(diǎn)是正確的,只是由于項(xiàng)目成單周期長(zhǎng),且對(duì)品牌關(guān)注度相對(duì)較高,所以小品牌業(yè)務(wù)起步相對(duì)緩慢?;谶@些特點(diǎn),2017年Q2公司調(diào)整了打法,增加了對(duì)科技企業(yè)的宣傳推廣,積攢案例,同時(shí)對(duì)泛政府行業(yè)更多依托于大廠商貼牌業(yè)務(wù),利用大廠品牌優(yōu)勢(shì)把我們的產(chǎn)品推薦進(jìn)去。改變戰(zhàn)術(shù)后,Q3當(dāng)季度銷售額就破了百萬(wàn),為此康總在群里發(fā)了個(gè)大大的紅包。

    如今的ZStack銷售額早已今非昔比,但回想起來(lái),第一次破百萬(wàn)時(shí)的激動(dòng)心情是無(wú)法用語(yǔ)言描述的,那是個(gè)充滿憧憬的2017年。

    傳統(tǒng)文化與科技相結(jié)合,年初許愿和年末還愿

    好了,今天的故事就講到這里。加入ZStack這個(gè)大家庭,我真正體會(huì)到與志同道合之人、做共同熱愛之事的快樂。以后有機(jī)會(huì),我再與大家相聚于此,講講ZStack做一體機(jī)、拓展海外和建設(shè)交付體系的故事。

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