從大環(huán)境來看，我國保險行業(yè)仍有著巨大的發(fā)展空間，即使處于經(jīng)濟(jì)下行的外界壓力下，行業(yè)潛力依舊，未來，壽險公司要如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型突圍，切換增長新動能?

在近日舉辦的2022第三屆中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會上，德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松就壽險轉(zhuǎn)型發(fā)表看法。

在減速中蓄勢

作為壽險公司保費收入的主要來源，銷售人員數(shù)量的不斷減少導(dǎo)致了保費收入的持續(xù)低迷，代理人渠道轉(zhuǎn)型迫在眉睫。事實上，成熟保險市場的代理人渠道都經(jīng)歷了由粗放到專業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。

“從專業(yè)化角度來說，前面所走的路我們不應(yīng)該否定。”殷曉松表示，當(dāng)有人口紅利的時候，之前的銷售方式雖較為粗獷，但對于民眾的保險概念和理念的普及也起到了非常重要的作用。

“過去有這么多人進(jìn)來、這么多人出去，保險公司很難把每一個人都培養(yǎng)得很專業(yè)。因此，壽險業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在肯定是要回歸的。”殷曉松補充道，“我所說的轉(zhuǎn)型，其實是一種回歸。壽險業(yè)應(yīng)該回歸到長期可持續(xù)發(fā)展、走專業(yè)化高質(zhì)量發(fā)展之路上。”

作為壽險業(yè)的核心渠道，個險代理人模式經(jīng)過20余年的高速發(fā)展幾乎已經(jīng)走到了傳統(tǒng)紅利的盡頭。因此，險企近兩年來不斷加強對代理人隊伍的改革，淘汰隊伍中部分產(chǎn)能較低、能力較弱的人力。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員共570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少71.2萬人，較2019年底頂峰時期的973萬人下降逾400萬人。在壽險業(yè)人力規(guī)模大幅縮減的現(xiàn)狀下，一組數(shù)據(jù)尤為引人關(guān)注：根據(jù)百萬圓桌(MDRT)官網(wǎng)披露的信息，中國地區(qū)MDRT會員數(shù)量已從2020年的9848人增至2021年的1.32萬人。

可見，市場上的保險需求并未減少，優(yōu)秀的人才仍在源源不斷地加入。這也反映出保險消費者需要的是真正了解他們的訴求并能合理匹配保障方案的專業(yè)代理人。

目前的壽險業(yè)，減速也是蓄勢。

在堅守中存異

壽險公司的轉(zhuǎn)型之路離不開堅守保險初心、回歸保障本源。在此基礎(chǔ)上，包括德華安顧人壽在內(nèi)的中小壽險公司突圍之路則在于不斷尋求差異化發(fā)展，包括差異化的銷售模式、產(chǎn)品細(xì)分、客戶經(jīng)營等。

“如果說以往的銷售模式是概念式銷售為主，那么，現(xiàn)在的銷售模式的主流就應(yīng)該是需求分析式銷售，包括對客戶已有的保單、保障進(jìn)行分析，分析保額夠不夠、覆蓋范圍全不全等。這肯定是未來的主要方式。”殷曉松坦言。

因此，細(xì)分化的銷售必然需要恰當(dāng)?shù)年犖椤Ｒ髸运烧f，如果你的隊伍年紀(jì)偏大，應(yīng)對年輕化市場就比較困難。壽險公司長期以來是小市場、大銷售。而產(chǎn)品細(xì)分和客戶分層都需要隊伍的調(diào)整，不僅要更專業(yè)化，也要根據(jù)戰(zhàn)略、客戶需求、產(chǎn)品及主打的客戶群來調(diào)整隊伍，這其實是最難的。

在創(chuàng)新中要效率

人工智能、大數(shù)據(jù)等新科技的運用對壽險轉(zhuǎn)型起到了很大的促進(jìn)作用，科技賦能讓壽險經(jīng)營更加有效率、精細(xì)化，也將進(jìn)一步推動壽險業(yè)的專業(yè)化發(fā)展和差異化經(jīng)營。

殷曉松談到，數(shù)字化最重要的不是傳統(tǒng)的數(shù)字分析，而是把代理人、銷售人員的行為和過程線上化，再進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析等。德華安顧人壽這幾年也在不遺余力地通過積分等方式鼓勵代理人實現(xiàn)行為和過程數(shù)據(jù)線上化。

展望未來，殷曉松說：“要進(jìn)窄門、走長路，做笨事、下苦功。要把事情做得很細(xì)，細(xì)分市場、細(xì)分需求，代理人的管理也要做細(xì)，不能再像以前那樣粗放了。”

面對新時代的高質(zhì)量發(fā)展要求，相信在長遠(yuǎn)的壽險轉(zhuǎn)型過程中，德華安顧人壽也將繼續(xù)聚焦業(yè)務(wù)創(chuàng)新，打造專業(yè)能力，致力于發(fā)展成更具競爭力的壽險公司，為客戶切實帶來滿意感和幸福感。

（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）