同一團隊的銷售人員業(yè)績參差不齊，銷售目標完成度無法保證，那么，銷售管理者如何管理一線員工，正確指導業(yè)務(wù)推進，最大化每位員工業(yè)績，提高人效?探馬SCRM的“銷售漏斗”功能，將銷售過程管理數(shù)字化、模型化，便于管理者發(fā)現(xiàn)銷售團隊及個人轉(zhuǎn)化的根本問題，正確指導團隊優(yōu)化，最大限度地利用線索產(chǎn)出業(yè)績。

銷售漏斗本質(zhì)上是對銷售過程的精細化管理，包括了從接洽客戶—確定需求—提供方案及報價—商務(wù)談判—成單回款的整個銷售過程。

能夠幫助企業(yè)了解潛在客戶在購買過程中每個階段的想法和行為，及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的卡點，有效關(guān)注銷售人員/團隊的狀態(tài)，從而優(yōu)化資源， 更好地指導業(yè)務(wù)的推進和銷售預測。

正確劃分銷售漏斗階段必須根據(jù)不同產(chǎn)品、不同客戶購買的周期進行設(shè)定。

一般來說，客戶的購買周期分為“覺察現(xiàn)狀痛點”“思考解決方法”“對比產(chǎn)品并決策”3個階段。根據(jù)客戶購買周期，相應的銷售漏斗可能為：

建立鏈接：客戶通過線上/線下廣告、展會、廣告平臺等與公司建立關(guān)系;

需求溝通：了解客戶痛點及需求，銷售進行產(chǎn)品演示;

解決方案認同：輸出解決方案，客戶認同并有意向使用公司產(chǎn)品解決問題;

商務(wù)談判：客戶了解采購提案與合同詳情，商討價格;

成單：客戶購買產(chǎn)品，定期回款;

創(chuàng)建銷售漏斗的基本步驟分為：清晰產(chǎn)品銷售的階段;識別出每進入下一個階段所需要的銷售機會數(shù)量;了解達成業(yè)績目標需要的銷售機會數(shù)量;識別出每個銷售機會轉(zhuǎn)化到下個階段時客戶及銷售的關(guān)鍵動作;以上為依據(jù)，建立漏斗模型。

探馬SCRM的【銷售漏斗】可以幫助企業(yè)有效管理銷售團隊，跟蹤客戶生命周期全流程，透視不同轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的管理盲區(qū)。

還可以根據(jù)銷售周期、客戶的購買過程等條件，分部門自定義銷售轉(zhuǎn)化漏斗，及時掌握銷售機會的推進情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問題，快速做出調(diào)整，促進商機轉(zhuǎn)化。

銷售主管可根據(jù)各個地區(qū)的業(yè)務(wù)量，優(yōu)化資源分配。銷售自身根據(jù)銷售漏斗，及時調(diào)整跟進策略，達成業(yè)績目標。

探馬總部位于北京，在上海、廣州、成都、長沙等多地設(shè)有分公司，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國，已為數(shù)千家企業(yè)提供數(shù)字化營銷方案和咨詢服務(wù)。

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