11月11日晚上12點，雙11購物節(jié)順利落下帷幕。總覽各大商家平臺的戰(zhàn)報成果，有的穩(wěn)中向好，有的再創(chuàng)佳績，“尾款人”又一次主導了消費狂歡。

只是當大家都在喊“買什么”的時候，江西宜春錦鴻廣匯三翼鳥店門口卻張貼出了“三不賣”的活動海報。“賣得不是單一產(chǎn)品，而是智慧生活;賣得不是單次交易，而是終身服務;賣得不是單一需求，而是個性定制。”不說“賣什么”而說“不賣什么”，引發(fā)了大家的好奇。

了解得知，這其實是三翼鳥近期推出的“三不賣”活動。而且自該模式推出以來，已經(jīng)在全國范圍實現(xiàn)了多點開花。截止11月14日，在福州、合肥、海口、沈陽等全國42個城市的三翼鳥門店中都能看到“三不賣”的身影，用戶到店不僅能看到相關(guān)的宣傳標語，還有豐富多樣的智慧家庭樣板可供選擇。

當行業(yè)都在思考如何“賣”時，三翼鳥反其道行之說出“不賣”，隨著活動在全國范圍的深入鋪設，三翼鳥正加速智慧家庭落地入戶，已有越來越多的用戶參與其中。這不禁讓人思考，以“三不賣”做商業(yè)模式畫布，三翼鳥如何洞察到用戶的真正需求?

從智能家居出發(fā)，什么是用戶的真正需求?

家住延邊的小張本想趁這個雙11給婚房置辦點智能設備，臨了選擇時卻犯了難。東西看著都挺不錯，功能齊全，價格美麗，但就是不知道買哪個合適。后來他逛街時被延邊信得居然之家三翼鳥門店的“三不賣”海報吸引，在一番體驗后，果斷下單了廚房、臥室兩套智慧場景。

用他的話說：“很多產(chǎn)品功能上其實都大差不差，至于好不好用還得體驗過后才知道。”從進門開始，他就覺得三翼鳥店和其他門店很不一樣，沒有賣貨的大通鋪，家庭樣板間的布局風格讓人頗為驚喜。臥室里空氣很好，香薰機一開，躺在床上很有睡眠氛圍;廚房布局也很人性化，冰箱大屏能推薦菜譜、下單食材，這會給平時忙碌的自己節(jié)省不少時間。

可見理性消費下，東西包裝的再好只是噱頭，滿足真實需求用戶才會買單。更進一步講，在智能家居這個領(lǐng)域中，什么是用戶的真正需求?

哈佛大學營銷教授西奧多·萊維特曾說：“人們不想買一個鉆頭，而是想買一個洞。”確切地說，如果企業(yè)不知道用戶買鉆頭只是為了得到一個洞，那自然也不會懂用戶背后的需求，更別說會根據(jù)需求改進自身產(chǎn)品。

因此在這種生產(chǎn)經(jīng)營方式的長期主導下，消費不可避免的會產(chǎn)生“需求幻覺”。比如商家在營銷中提到，“每天敷面膜、點香薰，這才是精致女孩的日常”，于是這些商品迅速成為了榜單TOP。可事實上，用戶真正想要的并不是面膜、香薰，而是需求背后那份精致的生活方式。

當這一問題映射到智能家居領(lǐng)域，需求就不應是對單品功能的執(zhí)著，而應是對智慧家庭的渴望。由皮相識骨相，三翼鳥洞悉了需求表象背后的需求本質(zhì)，相應的解決方案應運而生。這一點在線下門店中有直觀展示，過去的單品陳列柜換成了智慧場景，風格迥異的樣板間錯落有致，復雜的產(chǎn)品操作被沉浸式體驗取代。從提供“鉆頭”到提供“洞”，這便是三翼鳥“三不賣”模式的根本邏輯。

成功的商業(yè)模式，就是要直擊用戶體驗

銷售和服務是商業(yè)模式的兩個“輪子”，前者是消費驅(qū)動，后者是用戶體驗。而今很多智能家居企業(yè)卻仍堅持“獨輪車”的形態(tài)，前端市場大肆布局，以各種商業(yè)推廣敲開用戶大門，在后端市場的價值提供上聲弱式微，如此一來，用戶消費真的是“所見即所得”么?

體驗才是第一位的。在“三不賣”模式的引領(lǐng)下，三翼鳥對市場經(jīng)營完成了撥亂反正的調(diào)整，并以更快速、更準確、更高效的方案落地，將用戶家庭體驗帶至了全新高度。

其一，消除了產(chǎn)品執(zhí)念，場景為生活注入智慧。家不是產(chǎn)品的堆疊，而是用場景串聯(lián)起生活動線，輔以智慧能力完成對衣食住娛的無縫銜接。下班回家后，客廳場景中空調(diào)主動開啟新風帶來舒爽好空氣;廚房場景冰箱聯(lián)動體脂秤推薦菜譜，還能聯(lián)動智慧烤箱一鍵烹飪美食;浴室場景下，熱水器根據(jù)用戶習慣提前備好熱水，享受SPA級洗浴……這些，皆是場景賦能美好生活的智慧呈現(xiàn)。

其二，避免了一錘子買賣，建成終身服務的價值閉環(huán)。單次交易缺乏持續(xù)價值的滲透，用戶通常是被動的。三翼鳥將服務貫穿完整家庭周期，讓體驗感在緊密的價值閉環(huán)中得以升華。以一臺墨盒洗衣機為例，初次交易有物流和安裝的基本保障;在日常使用時，洗衣機若檢測洗衣液余量不足，還會自動下單購買;與洗衣機相關(guān)聯(lián)的洗護套系、陽臺場景，后續(xù)也都能隨時更新迭代。

其三，解決了碎片化建設的掣肘，一站式定制千人千面。理想家庭的多元化建設往往需要用戶以碎片化的方式填補?？紤]到用戶喜好存有差異，且設計、選材、施工環(huán)節(jié)繁瑣，三翼鳥干脆集中力量辦大事，將所有資源整合到一個平臺，一來保證生態(tài)資源的高效利用與整合，專業(yè)的事交給專業(yè)人來做;二來用戶的腦洞和想法有了切實可為的展示途徑，保證每個家都是理想的模樣，滿足千人千面的個性化表達。

可以說，任何行業(yè)模式的成功都源于對用戶需求的理解。在內(nèi)容上做創(chuàng)新、在服務上做交互，體驗就一定會被感知，甚至超出預期，這未嘗不是“三不賣”模式為行業(yè)積累的寶貴經(jīng)驗。

能力，是敢于創(chuàng)新的底氣

商場如戰(zhàn)場。在商業(yè)模式的更迭中，企業(yè)總期望用最小的試錯成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益。而忽視基礎(chǔ)能力的建設，盲目跟風，創(chuàng)新反而會成為經(jīng)營的“黑洞”。如何在緊跟用戶需求的同時，實現(xiàn)創(chuàng)新模式的自我裂變與復制，是這個時代企業(yè)發(fā)展的共同命題。

在這一點上，三翼鳥通過“三不賣”落地凸顯的5大能力，值得行業(yè)參考借鑒。其一，是智家大腦能力為三翼鳥打造了主動服務的體驗優(yōu)勢;其二，是場景方案能力實現(xiàn)場景量身定制，保證用戶需求被準確滿足;其三，是線上線下一體化后，全國觸點的鋪開和門店運營能力的升級;其四，是1+N交付能力把行業(yè)全鏈資源貫通串聯(lián)，讓用戶的智慧生活觸手可及;最后，是數(shù)字化工具能力賦能用戶、客戶和各環(huán)節(jié)，持續(xù)創(chuàng)造服務價值。

總之，體驗為王的時代，企業(yè)掌握好體驗的力量，才能拿下發(fā)展的話語權(quán)。從商業(yè)模式的創(chuàng)新著手，從小處講可以改善一個家庭生活，提升一個門店的經(jīng)營能力;從大處講，甚至能顛覆一個產(chǎn)業(yè)，左右未來發(fā)展的格局。

對于未來，商業(yè)競爭拼的不再是賣商品，而是服務人。企業(yè)必須重構(gòu)以用戶為中心的經(jīng)營模式，體驗才能在洞悉需求的過程中不斷煥發(fā)新生，如今看清本質(zhì)的三翼鳥，已然走在了時代前列。

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