在今年的Gartner SFA(Sales Force Automation銷售自動化)全球魔力象限評分中, SFA產(chǎn)品的智能化、可用性、自動化三項(xiàng)能力的評分標(biāo)準(zhǔn)被提升。與此同時,新增了對“復(fù)雜產(chǎn)品配置報價(Proposal and Quote即CPQ)”以及“協(xié)作能力”(Collaboration)兩項(xiàng)能力的考核,其中“Proposal and Quote”占比高達(dá)9%。

事實(shí)上,Gartner在此之前已經(jīng)設(shè)立了單獨(dú)的CPQ應(yīng)用套件魔力象限,但還是在今年的SFA魔力象限中強(qiáng)化了CPQ能力的重要性,說明CPQ對于企業(yè)在銷售管理方面的重要性與日俱增。

●CPQ為什么如此重要?

想理解CPQ為什么被Gartner看重,需要先弄清楚CPQ在銷售過程中的價值。CPQ在L2C流程中,連接了商機(jī)和訂單,具備承上啟下的作用?？梢哉fCPQ的能力決定了銷售簽單前這“臨門一腳”踢得好不好。在沒有CPQ的情況下,銷售進(jìn)行一次報價都需要在線下操作。銷售人員需要跟市場部索要最新價格表,根據(jù)客戶需求為其匹配產(chǎn)品,以表格方式計算價格和折扣,再按照統(tǒng)一格式整理成報價單,提交給各部門進(jìn)行審批,當(dāng)審批通過后,再將報價單生成pdf文檔發(fā)送給客戶,流程繁瑣,在計算產(chǎn)品價格和折扣時的工作量極大且容易出錯。

CPQ包含產(chǎn)品配置、價格生成、報價提案三方面,需要產(chǎn)品部門完成產(chǎn)品配置、市場部門制定好價格表和促銷政策的基礎(chǔ)上,銷售人員才能實(shí)現(xiàn)報價。在實(shí)際的業(yè)務(wù)場景中,客戶如果對報價或折扣不滿意,銷售人員需要反復(fù)修改和計算;而當(dāng)產(chǎn)品體系和價格體系較為復(fù)雜時,或最新價格表沒有同步給銷售人員,銷售人員很容易出現(xiàn)計算錯誤;除此外,當(dāng)銷售人員急于簽單而給出過低折扣會降低企業(yè)的利潤,不利于營收增長;而面對激烈的市場競爭,手動報價流程消耗時間長,無法及時回應(yīng)客戶需求;在缺乏數(shù)據(jù)指導(dǎo)的情況下,銷售人員報價全憑感覺和經(jīng)驗(yàn),對于已經(jīng)推進(jìn)到商機(jī)階段的客戶,可能因?yàn)閳髢r不當(dāng)而出現(xiàn)“跑單”。

而CPQ的出現(xiàn)可以有效解決以上問題,讓銷售人員實(shí)現(xiàn)對客戶準(zhǔn)確、快速地報價,也讓企業(yè)對產(chǎn)品及價格體系進(jìn)行統(tǒng)一有效地管理,直接提升了產(chǎn)品、市場、銷售部門的工作效率和協(xié)作能力。因此不難理解Gartner在SFA魔力象限中增加CPQ單項(xiàng)能力的做法。

2022年SFA魔力象限,圍繞著“智能化”“可用性”“自動化”三大標(biāo)準(zhǔn)8個維度展開,強(qiáng)調(diào)CPQ的靈活性和實(shí)用性,需要具備平臺能力,在底層打通數(shù)據(jù)和流程才能實(shí)現(xiàn)。

但想要跟Salesforce、Oracle、Microsoft、SAP等眾多國際廠商同臺PK并且獲得高分,各家的CPQ能力必須要“卷”起來。銷售易在今年Gartner SFA魔力象限CPQ單項(xiàng)能力評分中,與Salesforce并列獲得第一名。在滿足以上能力的基礎(chǔ)上,銷售易還展示出了讓Gartner都感到驚喜的產(chǎn)品能力。

● 在Gartner斬獲第一憑什么?

-促銷模版+PRM商城,經(jīng)銷商自主下單更easy

在經(jīng)銷商管理中,企業(yè)為提升經(jīng)銷商積極性會經(jīng)常發(fā)布促銷政策。而銷售易CPQ模塊的促銷模版功能,可以支持企業(yè)開展復(fù)雜的促銷活動。通過系統(tǒng)設(shè)置,企業(yè)可創(chuàng)建一種或多種促銷活動,并靈活設(shè)置活動的適用范圍和適用產(chǎn)品。當(dāng)促銷活動設(shè)置生效后,經(jīng)銷商就可以通過可視化商城在系統(tǒng)中自主下單。添加商品到購物車后,經(jīng)銷商可以在購物車中看到商品當(dāng)前的促銷政策,選擇不同促銷政策后購物車會自動顯示不同促銷政策下的活動情況和贈品情況,并計算出產(chǎn)品總價。

(圖片來自銷售易)

經(jīng)銷商下單后,系統(tǒng)會發(fā)送信息給銷售人員以便及時跟進(jìn)。將CPQ與渠道管理相結(jié)合,提升了經(jīng)銷商的要貨速度,節(jié)省了反復(fù)溝通的成本,也讓價格計算更加準(zhǔn)確。

-什么價格更合客戶心意?歷史推薦讓贏單率激增

在銷售人員報價過程中經(jīng)常遇到這樣的問題:什么折扣更符合客戶的預(yù)期,同一種產(chǎn)品如何報價贏單率更大?解決了這個問題,就能提升轉(zhuǎn)化率。銷售易CRM可以通過歷史數(shù)據(jù),對歷史報價單數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,并直接生成報價建議。銷售人員可以看到客戶對哪些折扣更感興趣,市場人員和管理人員可以通過數(shù)據(jù)看到不同商品分別創(chuàng)建了多少報價單,哪些折扣更受到客戶歡迎,從而對產(chǎn)品價格、產(chǎn)品折扣進(jìn)行及時調(diào)整。

-組合產(chǎn)品與產(chǎn)品約束,系統(tǒng)降低出錯概率

對于特定行業(yè),比如裝備制造業(yè)、IVD行業(yè)、軟件行業(yè)等,產(chǎn)品需要由無數(shù)個子產(chǎn)品組成(比如一臺裝備需要由不同模塊組成,而每個模塊都需要不同組件組成),或者需要將不同產(chǎn)品搭配在一起進(jìn)行銷售(比如IVD行業(yè)需要將設(shè)備與不同的試劑進(jìn)行搭配銷售)。銷售易組合產(chǎn)品最多可支持5級產(chǎn)品,能夠覆蓋大多數(shù)的業(yè)務(wù)場景。

產(chǎn)品互斥功能(圖片來自銷售易)

而當(dāng)組合產(chǎn)品出現(xiàn)時,往往還會出現(xiàn)產(chǎn)品互斥和產(chǎn)品綁定的情況發(fā)生,比如A設(shè)備必須使用B試劑,或者C設(shè)備不能使用D試劑。這時候,企業(yè)可以在銷售易系統(tǒng)中通過產(chǎn)品約束,提前在系統(tǒng)中設(shè)置好產(chǎn)品互斥、依賴,可選、必選關(guān)系,銷售人員在創(chuàng)建報價單時,系統(tǒng)會根據(jù)規(guī)則進(jìn)行判斷,避免錯誤發(fā)生。

-價格計算太復(fù)雜?階梯定價,周期性計費(fèi)來解決

在B2B行業(yè)中,價格體系復(fù)雜、促銷政策多,為了應(yīng)對這樣的業(yè)務(wù)場景,銷售易CPQ可支持階梯定價、分層定價。而對于訂閱制產(chǎn)品,比如軟件產(chǎn)品,銷售易還支持周期性計費(fèi)的方式,滿足不同行業(yè)對于產(chǎn)品價格計算的要求。

階梯定價(圖片來自銷售易)

周期性計費(fèi)(圖片來自銷售易)

除此外,銷售易通過與企業(yè)微信的打通,讓CPQ更加靈活可用,銷售人員可以在手機(jī)端調(diào)整單項(xiàng)產(chǎn)品價格,并通過企業(yè)微信提交報價單審批,審批通過后,系統(tǒng)將報價單生成pdf文檔轉(zhuǎn)發(fā)給客戶,隨時隨地應(yīng)對客戶需求,搶占先機(jī),實(shí)現(xiàn)對客戶的快速報價。

銷售易企微端可直接發(fā)送報價單(圖片來自銷售易)

除了以上能力外,銷售易在服務(wù)客戶的實(shí)踐過程中不斷擴(kuò)展CPQ能力,比如產(chǎn)品選擇器支持企業(yè)通過特定規(guī)則快速查找某一類產(chǎn)品,對于產(chǎn)品體系復(fù)雜的企業(yè)來說,大大提升產(chǎn)品選擇效率。而這些復(fù)雜功能的實(shí)現(xiàn),都得益于強(qiáng)大的PaaS平臺的支撐,讓銷售易的CPQ模塊足以支持復(fù)雜多變的業(yè)務(wù)場景。

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