一直以來,白云山不忘企業(yè)責(zé)任,2018年底,擔(dān)起貴州刺梨產(chǎn)業(yè)幫扶重任!劉濤,是白云山旗下王老吉大健康公司云貴部銷售總監(jiān),也是貴州王老吉刺檸吉公司常務(wù)副總經(jīng)理。多年來,他一直奔波在云南、貴州兩省的各大市場,為王老吉的西南市場開拓而付出。2019年開始,劉濤又多了一項重任——讓刺檸吉新品在貴州市場站穩(wěn)腳跟。
劉濤
“以前,刺梨只是一種遍布山野的鄉(xiāng)土野果,山里的孩子會摘來吃,貴州的菜市場里偶爾也能見到。”但由于各種原因,大多數(shù)消費(fèi)者并不認(rèn)識它,也沒有形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
貴州刺梨
2018年年底,在廣東省和廣州市部署下,廣藥集團(tuán)王老吉承擔(dān)起貴州刺梨產(chǎn)業(yè)幫扶重任。接到刺梨產(chǎn)業(yè)調(diào)研任務(wù)后,劉濤徹底忙開了:跑工廠、對接生產(chǎn)基地、產(chǎn)品調(diào)研……所有工作一刻都不能停下來,“那段時間,貴州與刺梨相關(guān)的企業(yè)都被我跑遍了。”在各個團(tuán)隊的協(xié)同推進(jìn)下,王老吉大健康公司僅僅用時98天就推出了以刺梨為原材料的刺檸吉天然高維C飲料。
刺檸吉天然高維C飲料
“酒香也怕巷子深”,2019年刺檸吉上市之后,貴州自然成為打開銷售局面的第一站。“集團(tuán)與公司非常重視這款產(chǎn)品,針對貴州市場的銷售工作給予了我們很多支持,因此我們貴州團(tuán)隊的士氣也很高。刺梨是貴州特有的珍果,把這款好喝又健康的產(chǎn)品介紹給大家,讓大家喜歡上刺檸吉,我們勢在必得!”劉濤表示。
然而一切并沒有劉濤想的那么順利。由于刺梨本身偏澀,不好入口,很多人也不愿主動嘗試刺檸吉。對此,劉濤團(tuán)隊在銷售中會著重介紹刺檸吉的酸甜口感,慢慢讓越來越多的人愛上這款飲料。“有些商家跟我們反饋,店里的刺檸吉喝起來酸酸甜甜的,清爽又解膩,大家都愿意買來嘗嘗。”
為了讓大家更好接受刺檸吉這個“新產(chǎn)品”,劉濤團(tuán)隊還采取了“有王老吉的地方就有刺檸吉”的銷售策略,將明星單品王老吉涼茶與刺檸吉進(jìn)行“捆綁”,以王老吉深入人心的品牌影響力帶動了刺檸吉銷量增長。
劉濤認(rèn)為,貴州當(dāng)?shù)鼐用駥Υ虣幖臒崃曳错?,除了王老吉品牌價值的賦能外,還源于他們對王老吉“吉文化”的深度認(rèn)同,這使得刺檸吉在貴州的節(jié)日營銷達(dá)到了事半功倍的效果。
“吉”傳遞著人們對美好吉祥生活的追求,王老吉一直致力于挖掘“吉文化”內(nèi)涵。在貴州,王老吉的“吉文化”也與當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的吉慶文化緊密融合,在貴州人心中形成了“歡聚時刻喝王老吉”的場景氛圍。
苗年期間,回娘家是一件大事情,每到這個時候,一身苗家華麗裝扮的“姑媽”們就會挑著各種禮品,攜愛人及小孩浩浩蕩蕩地向“娘家”進(jìn)發(fā)。“我們借助這種當(dāng)?shù)孛袼谆顒樱邉?lsquo;買刺檸吉,帶吉祥回娘家’的活動,當(dāng)時活動現(xiàn)場效果非常轟動,她們直接用扁擔(dān)挑著刺檸吉回家過節(jié),這個壯觀的場面還引發(fā)了央視的報道。”另外,劉濤團(tuán)隊還將目光鎖定在火爆的美食街,結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿朗?,通過各種優(yōu)惠促銷、有獎互動等形式推介刺檸吉,更在臨街店鋪里植入刺檸吉產(chǎn)品元素,用生動的場景刷上了一波存在感。
不過看似簡單的餐飲植入策略,卻涉及繁瑣的談判過程。“剛開始,街上很多商家對刺檸吉這款新品的接受度不太高,我們就挨家挨戶上門向他們介紹刺檸吉產(chǎn)品的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點(diǎn)。”一場又一場溝通下來,街上商戶終于有了合作意向。就這樣,歷經(jīng)40多天的反復(fù)溝通,劉濤帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊與某商業(yè)街90%以上的店鋪達(dá)成了合作,打造出“刺檸吉+餐飲”的合作樣板。
在王老吉人的不懈努力下,刺檸吉帶動刺梨產(chǎn)業(yè)迎來高速發(fā)展。2021年,刺檸吉產(chǎn)品銷售額已突破10億元,目前,貴州刺梨種植面積已超過200萬畝,刺梨直接受益農(nóng)戶超20萬人,戶均增收突破7000元。借助數(shù)字化營銷,王老吉在精準(zhǔn)掌握消費(fèi)者需求的同時,也促進(jìn)了產(chǎn)品的可持續(xù)性銷售,貴州刺檸吉的動銷數(shù)據(jù)同比大幅增長。
刺檸吉“拉環(huán)有獎 再來一罐”活動廣受歡迎
在云貴市場上,劉濤等王老吉人夜以繼日地跑市場鋪貨,輔以豐富多樣的營銷、促銷活動,開拓禮品、民俗、餐飲等消費(fèi)市場,多年來助力西南市場高速增長,被視為公司的“銷售明星”。當(dāng)前,刺檸吉正帶動貴州刺梨產(chǎn)業(yè)向百億產(chǎn)業(yè)進(jìn)發(fā),劉濤與團(tuán)隊愈發(fā)堅定:“銷售是刺梨產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵一步,我們會繼續(xù)把刺檸吉推向更大的市場,為貴州鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)自己的一份力量。”返回搜狐,查看更多
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