國產工業(yè)移動機器人解決方案正被快速復制到海外。

文丨許璧端

編輯丨江倩君

近年來，國內AMR(自主導航移動機器人)企業(yè)發(fā)展迅猛，在國內市場愈發(fā)火熱的趨勢下，海外市場成了掘金新戰(zhàn)場。根據新戰(zhàn)略移動機器人產業(yè)研究所統(tǒng)計，2021年，中國移動機器人企業(yè)海外市場表現亮眼，海外銷售額達到了25億元，占整體市場的20%。移動機器人開始走向世界了。

國內工業(yè)移動機器人開始在海外市場嶄露頭角。近日，「優(yōu)艾智合」就宣布正式成為IFR首位中國移動機器人成員并計劃三年內將海外的業(yè)務占比提高至30%以上。

工業(yè)移動機器人出海正當時

成立于2017年的「優(yōu)艾智合」以國內工業(yè)物流業(yè)務起家，聚焦半導體行業(yè)細分場景，目前已服務臺積電、中芯國際、華星光電、立訊精密等行業(yè)頭部企業(yè)。據「優(yōu)艾智合」聯(lián)合創(chuàng)始人兼工業(yè)物流事業(yè)部總經理許瑨介紹，在積累一定的客戶資源后，「優(yōu)艾智合」開始進行項目快速復制并推動多場景落地，于今年上半年重點挖掘腰部客戶，縱向深入服務半導體行業(yè)，與此同時橫向開拓爆發(fā)的鋰電行業(yè)，并開始將目光投向更廣闊的海外市場。

在「優(yōu)艾智合」海外銷售總監(jiān)齊蕓芝看來，當前正是中國智能制造企業(yè)出海的黃金時間。一方面，在中國傳統(tǒng)制造走向高端智能制造的背景下，工業(yè)移動機器人的工藝技術有所提升，產品加速落地，中國智能制造企業(yè)在技術成熟度和場景應用方面都已經做好準備;另一方面，隨著大量資金涌入半導體、3C電子和鋰電等行業(yè)，國內外相關企業(yè)紛紛開啟擴產之路，拉動國外工業(yè)移動機器人需求爆發(fā)，齊蕓芝表示已有客戶提出希望將大陸廠區(qū)成熟的落地經驗復制到東南亞工廠。

而早在2020年，「優(yōu)艾智合」就做好了出海準備，但突如其來的疫情讓計劃暫緩。此后「優(yōu)艾智合」迅速調整“航線”，推出智能防疫消殺機器人推廣到海外市場，共覆蓋30多個國家，出貨量近100臺，在海外市場打開了一定的知名度。到了2020年底，制造業(yè)回暖，「優(yōu)艾智合」再次調整布局并擴張海外團隊，正式進軍海外工業(yè)移動機器人領域。

走出國門的「優(yōu)艾智合」發(fā)現，在技術方面，中國工業(yè)移動機器人品牌和海外差異并不大;而在項目落地經驗方面，中國品牌的案例經驗不輸于甚至超過海外品牌?！昂Ｍ馄鋵嵢鄙俅笠?guī)模、批量化的終端應用案例和實戰(zhàn)經驗。當我們向海外客戶展示在國內已經落地的案例時，他們感到很震撼，問我們技術上如何實現全廠自動化，以及產能和效率的提升幅度等?！?/p>

可以說，如今的中國工業(yè)移動機器人已經有足夠的底氣出海賺錢，國產的工業(yè)移動機器人解決方案正被快速復制到海外。

多元的海外需求，“被集成”的「優(yōu)艾智合」

廣闊的海外市場也對移動機器人企業(yè)提出了多元的需求。例如東南亞市場的需求聚焦于半導體和電子制造行業(yè);歐洲市場則集中于汽車汽配和新興的鋰電行業(yè);而日韓多數半導體企業(yè)處于上游材料精加工環(huán)節(jié)，細分來看又有不同，韓國集中于汽車、鋰電和新能源行業(yè)，日本則集中于精密電子制造和汽車汽配行業(yè)。

針對海外市場的多元需求，「優(yōu)艾智合」于近日發(fā)布面向海外的“被集成”戰(zhàn)略，即AMR產品作為終端解決方案的一環(huán)，合作伙伴可以直接使用「優(yōu)艾智合」的技術二次集成并呈現給終端客戶，從而快速投入不同場景以搶占市場。

基于這一戰(zhàn)略規(guī)劃，「優(yōu)艾智合」對海外合作伙伴深度開放“4 Options”被集成方案體系，即四個層面的產品服務。首先是提供最基礎的AMR標準底盤產品;其次，「優(yōu)艾智合」開放兩個系列的AMR機器人標品，代理商可以結合協(xié)作機械臂等其他部件進行二次集成;再者，「優(yōu)艾智合」也能根據客戶需求提供工業(yè)物流管理軟件給代理商;或是直接面向客戶打造定制化的移動機器人解決方案。

齊蕓芝介紹，「優(yōu)艾智合」在海外主推Trans系列產品，即工業(yè)級別的激光/二維碼導航的中型室內移動機器人?！爱斍啊竷?yōu)艾智合」還處于將已有產品應用于新市場的階段，未來將不斷挖掘隱藏需求，以市場需求為導向進行產品迭代，輸出更適合海外市場的產品?！?/p>

優(yōu)艾智合產品圖（圖源：「優(yōu)艾智合」）

以行業(yè)Know-How為支點，撬動百億海外市場

在實際的工業(yè)場景里，復雜的特色生產工藝成為移動機器人企業(yè)拓展市場的一大難點。許瑨介紹，半導體和鋰電行業(yè)的生產模式已相對成熟，移動機器人系統(tǒng)的智能化和數字化能力也要跟得上。例如在半導體生產場景中，材料搬運過程中對潔凈度、穩(wěn)定性等方面都有嚴格要求;而鋰電電池材料存在一定的爆炸風險，工廠內溫度、濕度等嚴苛的環(huán)境條件都對移動機器人長期運行的穩(wěn)定性提出更高要求，此外，人機協(xié)同的安全性也是考驗移動機器人企業(yè)設計能力的因素之一?！爱斍按嬖诓糠謭鼍吧形幢还テ疲袠I(yè)還處在‘摸著石頭過河’的階段?！?/p>

因此，終端客戶在挑選服務商時，會重點考量企業(yè)對行業(yè)場景的理解深度和專注度，以及公司的規(guī)模體量和項目落地經驗，“具備打造全廠解決方案和應用實施的服務能力成為行業(yè)一大門檻?！?/p>

「優(yōu)艾智合」從成立之初一直聚焦半導體領域，多年來所積累的深刻的行業(yè)Know-How成為了出海過程的一大競爭優(yōu)勢?！竷?yōu)艾智合」打造了從晶圓生產到封測的全流程智慧物流解決方案，并將物流改造經驗順移至3C電子、PCB等精密電子制造領域，在國內已有豐富的整廠改造和大規(guī)模落地經驗，為其出海之路打下堅實基礎。

在新興的鋰電領域，「優(yōu)艾智合」將半導體行業(yè)里經過成熟驗證的解決方案拆分成單一模塊，按需組合后移植到鋰電行業(yè)，許瑨認為這是一個做減法的過程?！袄鐟糜诎雽w行業(yè)的720度無死角防護技術，也同樣適用于鋰電行業(yè)?！?/p>

三年內出海業(yè)務要占三成

目前，「優(yōu)艾智合」的產品已出口日本、韓國、新加坡、西班牙、德國、意大利等30余國家，產品應用于電子制造、3C電子、半導體等行業(yè)。

展開「優(yōu)艾智合」的進軍線路圖，可以看到，「優(yōu)艾智合」今年主攻以東南亞和日韓為主的亞太地區(qū)，并在部分國家已經打出知名度。例如在越南，「優(yōu)艾智合」為某蘋果供應鏈廠商提供柔性、高效的物流解決方案，提升其生產效率及效益，成為越南全自動賦能工業(yè)互聯(lián)的示范產線。

齊蕓芝表示，目前「優(yōu)艾智合」已在德國市場進行早期布局，將于明年深化在歐洲的投入，在落地區(qū)域提供7*24小時響應的銷售、技術支持和售后服務能力，同時積極探索北美的市場情況。

談及“未來3年將海外業(yè)務公司占比提高至30%以上”的出海目標，齊蕓芝介紹，過去兩年「優(yōu)艾智合」的海外銷售占比在10%左右，未來將通過兩條路徑實現這一目標：依托重要客戶出海和鋪設海外渠道網絡。

一方面，「優(yōu)艾智合」跟隨已有客戶的擴產計劃布局出海;另一方面，「優(yōu)艾智合」積極建設完善的海外渠道網絡，不同于國內經銷商和終端客戶雙線并行的戰(zhàn)略，「優(yōu)艾智合」的海外渠道以代理商為主。對此齊蕓芝解釋道，終端客戶更換一整套工業(yè)物流解決方案的成本高、周期長，因此它們選擇移動機器人時更加謹慎，重點關注品牌知名度、產品穩(wěn)定性以及售前售后的服務完善度。

作為新興的中國品牌，「優(yōu)艾智合」通過挑選優(yōu)質的代理商，從渠道端切入加深客戶對產品的理解，構建友好完善的服務支撐，形成以客戶為中心、以本地合作伙伴為支點的海外業(yè)務布局。

目前「優(yōu)艾智合」已構建超60個國家和地區(qū)的銷售及服務網絡，而此次成為IFR的新成員，將有助于「優(yōu)艾智合」樹立在海外市場的品牌認知度，并帶來更專業(yè)的信息獲取渠道，深入一線市場探索移動機器人走向世界的秘訣。

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