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    快手磁力金牛服務(wù)商河北初燃: 修煉綜合營(yíng)銷服務(wù)能力,助力近萬(wàn)商家實(shí)現(xiàn)營(yíng)收突破

    “短視頻直播營(yíng)銷的水有多深?”經(jīng)常有新客戶這樣問(wèn)李松,似乎在他們眼中,看不見摸不著的短視頻直播營(yíng)銷數(shù)據(jù)背后有一個(gè)巨大的無(wú)底洞。

    但快手磁力金牛服務(wù)商——河北初燃的CEO李松卻不認(rèn)同。2013年靠互聯(lián)網(wǎng)搜索廣告起家的他,如今已經(jīng)是10余家子公司的“一把手”。從2018年起,李松帶領(lǐng)公司all in快手,一路披荊斬棘,已經(jīng)為近萬(wàn)名品牌、主播提供電商營(yíng)銷服務(wù),讓他們嘗到短視頻時(shí)代紅利。對(duì)于李松和河北初燃而言,每一個(gè)成功的客戶案例背后,都是綜合服務(wù)能力的厚積薄發(fā)。

    會(huì)投流、精內(nèi)容、懂營(yíng)銷,不同于粗暴的短頻快打法,李松更希望為客戶提供全面、精準(zhǔn)、矩陣式服務(wù),這與近期快手磁力金牛“代理商”全面升級(jí)為“服務(wù)商”的舉措不謀而合。在李松看來(lái),客戶和服務(wù)商一定是共生共存的關(guān)系,“未來(lái)我們希望能夠通過(guò)服務(wù)讓商家賺到錢,同時(shí)我們也獲得一些利潤(rùn),去擴(kuò)大團(tuán)隊(duì),然后服務(wù)更多客戶”。也正是基于此,李松對(duì)“成為中國(guó)領(lǐng)先的數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商”的公司愿景又多了幾分篤定。

    從“數(shù)十人”到“五百人”

    “從大概18年初的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)周圍好多人在用快手”。作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷“老兵”,李松深知這背后意味著什么。在2018年,盡管大部分廣告主依然將大部分預(yù)算投入到圖文類信息流廣告中,但李松判斷,短視頻直播這一全新的賽道會(huì)有更大的機(jī)會(huì)。

    李松回憶,“我當(dāng)時(shí)格外留意各大短視頻平臺(tái)的用戶數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)快手的用戶一直在增長(zhǎng),我就聯(lián)系了平臺(tái)尋求代理合作。”從廣告主的角度來(lái)看,平臺(tái)用戶基數(shù)和活躍度是營(yíng)銷投放的重要參考指標(biāo),而快手短視頻直播社交的內(nèi)容屬性又能夠留住用戶。

    起初,李松在公司抽調(diào)了10個(gè)人做快手業(yè)務(wù),每個(gè)月能簽四五十個(gè)單子。“當(dāng)時(shí),雖然平臺(tái)的流量突飛猛進(jìn),但是快手還并沒有成型的商業(yè)化產(chǎn)品,有一些商家找過(guò)來(lái),嘗試投快手粉條。”

    到了2019年,李松發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)“短視頻直播”的感知越來(lái)越強(qiáng)烈,更多客戶愿意嘗試短視頻廣告投放。“于是,我當(dāng)時(shí)就要求整個(gè)公司全員轉(zhuǎn)型,其他業(yè)務(wù)不做了,所有員工all in快手”?;貞浧甬?dāng)時(shí)的決定,李松坦言,有很多“賭”的成分,但是賭對(duì)了。

    隨著快手平臺(tái)電商生態(tài)愈加繁榮,李松將重點(diǎn)放在電商商家的營(yíng)銷投放業(yè)務(wù)上,在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了客戶體量的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),與此同時(shí),集團(tuán)的子公司也完成了快速“裂變”。“尤其到2019年下半年,明顯感覺到快手的電商客戶多起來(lái)了,公司也就隨著那一波成長(zhǎng)起來(lái)了。”

    目前,李松管理的集團(tuán)的子公司已經(jīng)擴(kuò)展到10余家,員工近500名,辦公面積達(dá)12000平,服務(wù)的商家數(shù)量近萬(wàn)。“在河北省,有電商營(yíng)銷需求的客戶還是不少的,在需求比較集中的地區(qū),我們就想通過(guò)分公司的方式去覆蓋,把公司開到客戶的家門口,這樣就可以提供更直接的服務(wù)。”

    不同量級(jí)商家之間的“經(jīng)驗(yàn)差”

    在李松看來(lái),服務(wù)好不同類型的客戶,本身也是一個(gè)學(xué)習(xí)和提升的過(guò)程。“我們服務(wù)的上萬(wàn)個(gè)客戶中,每個(gè)客戶的需求不一樣,我們會(huì)根據(jù)他們的情況去量身定制方案。同時(shí),伴隨著客戶的成長(zhǎng),我們也會(huì)總結(jié)出可以復(fù)用的方法,打一個(gè)經(jīng)驗(yàn)差,用到腰尾部客戶身上,這可能會(huì)縮短一些摸索的路徑。”

    以達(dá)人主播“陳先生”的案例為例,作為一名全品類主播,盡管“陳先生”主營(yíng)的美妝類目品牌已經(jīng)在快手具有較為廣泛的知名度,但他仍然希望通過(guò)擴(kuò)圈營(yíng)銷,尋求長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)之路。

    2021年8月,河北初燃和“陳先生”達(dá)成合作,雙方在對(duì)現(xiàn)有賬號(hào)進(jìn)行綜合分析之后,制定出了一套完整的運(yùn)營(yíng)策略。第一步,剖析賬號(hào)流量結(jié)構(gòu),通過(guò)流量變化分析人群畫像和跑量素材共性,定制漲粉和直播推廣規(guī)劃,并對(duì)粉絲進(jìn)行分層維護(hù)。第二步,持續(xù)關(guān)注經(jīng)營(yíng)情況,為主播提供前段供應(yīng)鏈管理的補(bǔ)充建議,協(xié)助主播理順貨品思路、組建完善的商品庫(kù)。第三步,將直播策略與投流深度結(jié)合,迭代投流策略,徹底打通貨品-時(shí)段-流量的轉(zhuǎn)化通道,撬動(dòng)更多自然流量,大幅提升盈利空間。

    經(jīng)過(guò)雙方的共同努力,在短短幾個(gè)月的時(shí)間,河北初燃成功幫助“陳先生”取得漲粉298萬(wàn),單日最高GMV超6000萬(wàn)的好成績(jī)。

    河北初燃在幫助品牌和商家實(shí)現(xiàn)突破的過(guò)程中,沉淀了一套完整的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃,圍繞規(guī)劃分人群測(cè)試、全方位優(yōu)化、專攻增量、促進(jìn)規(guī)范四個(gè)階段,滿足客戶綜合、快速的成長(zhǎng)需求。另外,日漸成熟的多個(gè)專業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì),也為河北初燃的綜合服務(wù)能力提升添磚加瓦。

    代理商向服務(wù)商升級(jí)已是必然趨勢(shì)

    前不久,快手磁力金牛正式宣布將原有的“代理商”體系全面升級(jí)為“服務(wù)商”體系,試圖希望通過(guò)此次升級(jí),打造服務(wù)商的綜合性電商營(yíng)銷服務(wù)能力圈,這意味著越來(lái)越多像河北初燃一樣的專業(yè)型電商營(yíng)銷服務(wù)商將在快手平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)。

    “我們?cè)诜?wù)客戶的過(guò)程中,越來(lái)越體會(huì)到單純的流量投放,已經(jīng)滿足不了電商商家的營(yíng)銷訴求了,所以向服務(wù)商升級(jí)已經(jīng)是必然趨勢(shì),早在2年前,我們就有意識(shí)地圍繞投流能力進(jìn)行周邊能力的延伸拓展。”

    目前,河北初燃在流量投放、短視頻運(yùn)營(yíng)、私域運(yùn)營(yíng)、支持服務(wù)、店鋪運(yùn)營(yíng)和直播運(yùn)營(yíng)六大方面均具有較為強(qiáng)勁的實(shí)力,可以幫助客戶完成在快手的全鏈路經(jīng)營(yíng)。例如,在短視頻運(yùn)營(yíng)方面,公司就設(shè)置了編導(dǎo)、拍攝、剪輯、平面設(shè)計(jì)等全崗位,提供全套短視頻服務(wù)能力。

    平臺(tái)服務(wù)商的升級(jí),或許也將為服務(wù)商拓展更多收益渠道與盈利空間。“對(duì)于商家而言,核心是希望通過(guò)與服務(wù)商合作掙到更多錢。我們能給到商家的一方面是通過(guò)投流帶動(dòng)ROI增長(zhǎng),然后再通過(guò)服務(wù)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)ROI增長(zhǎng)。”

    李松坦言,從服務(wù)商的角度來(lái)看,想要適應(yīng)這種模式,最關(guān)鍵的就是得有“兩把刷子”。“就是得想辦法向客戶證明,我們的服務(wù)能幫他們提升GMV數(shù)據(jù),這樣的話我們的營(yíng)收也隨之增長(zhǎng)。”

    從2018年來(lái)快手到現(xiàn)在,李松帶領(lǐng)的公司在快手多次獲獎(jiǎng),今年6月河北初燃又?jǐn)孬@了快手磁力引擎“年度十佳創(chuàng)新合作伙伴”和磁力金牛“年度優(yōu)秀合作伙伴”兩項(xiàng)大獎(jiǎng)。李松感嘆:“一路走來(lái),我們克服了很多困難,我們也是跟隨快手的發(fā)展才能把公司做成今天的樣子。所以也是希望快手能更好一點(diǎn),我們能跟著越來(lái)越好的快手,一直持續(xù)發(fā)展下去。”

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