冰山在海里移動很是莊嚴宏偉，這是因為它只有八分之一露在水面上。我們能看到的水面上的部分，只能算是“冰山一角”，遠非冰山的全貌。

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場的現(xiàn)狀就如同“冰山一角”，中國的數(shù)字經(jīng)濟飛速發(fā)展，預(yù)計到2025年，數(shù)字經(jīng)濟占GDP比重將超過50%，成為中國未來經(jīng)濟發(fā)展的突破口。浮在水面之上的規(guī)模就已經(jīng)相當(dāng)驚人，如果考慮中國諸多行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍然處于初期階段，那么未來3年中產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場的機會，將會不可限量。

在巨大的增長潛力面前，在2022年“華為伙伴暨開發(fā)者大會”上，華為企業(yè)BG總裁丁耘說：“我國產(chǎn)業(yè)數(shù)字化還有很大的增長空間，做大蛋糕比做大份額更重要，華為也希望和伙伴一起攜手去拓展這個藍海市場。”

1、打開冰山下的未知世界

為什么說產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，將會是一個藍海市場？

中國信通院發(fā)布的《中國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展白皮書》顯示，2020年我國數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模達到39.2萬億元，占GDP比重為38.6%，同時2020年我國數(shù)字產(chǎn)業(yè)化占數(shù)字經(jīng)濟比重為19.1%，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化占數(shù)字經(jīng)濟比重達80.9%。即使在疫情和全球經(jīng)濟波動的影響下，數(shù)字經(jīng)濟仍然保持同期GDP增速的3.2倍以上。

2020年以來，政策面層層推進，新基建的發(fā)布，讓數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展有了新的“底座”；數(shù)據(jù)被列入第五類生產(chǎn)要素，數(shù)據(jù)成為了數(shù)字經(jīng)濟時代最有價值的資源；東數(shù)西算的啟動，迅速帶來幾千億的數(shù)據(jù)中心建設(shè)規(guī)模；信息安全的高要求，促使政企行業(yè)加快對原創(chuàng)科技的積極擁抱。

另外，從市場面來看，新冠疫情的反復(fù)，讓疫情防控成為一種常態(tài)化，倒逼城市治理加速向智能化升級；行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型由淺及深，對服務(wù)商的綜合ICT能力提出了更高的要求；

地市區(qū)縣數(shù)字化崛起，更為澎湃的數(shù)字化需求，等待著去被開拓。

當(dāng)政策與市場的機會交織，就讓我們看到了，在數(shù)字化的水面之下，蘊藏著更大的市場機會，它充滿未知，充滿了想象力。

（華為企業(yè)BG總裁丁耘）

丁耘也表示：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代也是大機會時代，但華為不做機會主義者，我們堅持‘有所為，有所不為’。”

客觀地說，“有所為，有所不為”所反映的，就是華為的生態(tài)精神。

有所為，是華為作為ICT產(chǎn)業(yè)新領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，聚焦主航道，聚焦在核心技術(shù)創(chuàng)新和數(shù)字化的基礎(chǔ)能力搭建上，華為要承擔(dān)更大的責(zé)任；

有所不為，則是華為的態(tài)度。就像麥克斯維爾在《共贏》中寫到，共贏就是忘掉自己的利益，全心全意地幫助伙伴成功。在華為走向成功的路徑上，華為始終清晰自己的邊界，保證伙伴能夠獲得最大的利益。

丁耘表示，“華為聚焦投入大，回報周期長的軟硬件平臺，為伙伴打造肥沃的黑土地，和伙伴一起創(chuàng)造茂盛的生態(tài)，創(chuàng)造新的商業(yè)價值，這是華為完整的主航道。”

有所為，有所不為

每一家實現(xiàn)了業(yè)務(wù)成功的伙伴，本質(zhì)上都是一名“探路者”，他們善于圍繞客戶需求，探索新業(yè)務(wù)，他們樂于跟隨華為的腳步，踏準行業(yè)發(fā)展的大勢。他們也勇于探索未知、發(fā)現(xiàn)新機遇。

而從客戶的角度，隨著數(shù)字化進程逐漸步入深水區(qū)，企業(yè)所面臨的業(yè)務(wù)復(fù)雜性挑戰(zhàn)不斷加深，這也要求服務(wù)商的能力，可以與時俱進。

首先，聚焦差異化的客戶服務(wù)，華為通過硬件開放+軟件開源的方式，幫助伙伴走向差異化創(chuàng)新，并通過社區(qū)的力量，推動生態(tài)創(chuàng)新。

據(jù)了解，昇騰的合作伙伴數(shù)量已超過500家，同比增長150%，其中硬件合作伙伴已超過20家，推出的產(chǎn)品都已經(jīng)規(guī)模商用；AI框架昇思MindSpore社區(qū)下載量增長4.5倍，超過166萬，開發(fā)者數(shù)量增長1.5倍，達到75萬；解決方案數(shù)量同比增長3倍，超過1000個；同時，openEuler操作系統(tǒng)和openGauss數(shù)據(jù)庫這兩個社區(qū)已經(jīng)有10000+開源貢獻者，其中openEuler當(dāng)前已部署170+萬套，社區(qū)伙伴330+，openGauss下載量已達64+萬，社區(qū)伙伴110+；openHarmony匯聚了高達160萬社區(qū)用戶，全球下載次數(shù)已超過6300萬。

這些每天都在不斷刷新的數(shù)字，體現(xiàn)了華為能力共享的用心，并通過生態(tài)的繁榮，直接驅(qū)動諸多原創(chuàng)科技，國產(chǎn)化創(chuàng)新的進程。

其次，通過成立軍團，在垂直領(lǐng)域和伙伴共同開拓新機遇，并通過推動行業(yè)標準，進一步做大行業(yè)。

在軍團方面，“需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)很多，而場景更是數(shù)不勝數(shù)。華為在產(chǎn)業(yè)上會持續(xù)聚焦在主航道，選擇一些有戰(zhàn)略空間的行業(yè)，成立軍團和伙伴共創(chuàng)價值。”丁耘說。

同時，華為也看到了重新定義數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代的行業(yè)標準的機會。華為與客戶、伙伴一起，已經(jīng)共同推進了一系列的行業(yè)標準，如：在煤礦領(lǐng)域，華為與神東煤炭集團、電子標準化研究院等伙伴一起，正在共同推進《智能礦山數(shù)據(jù)治理技術(shù)架構(gòu)》等國家標準；與中國礦業(yè)大學(xué)、神東煤炭集團一起制定鴻蒙連接標準；在電力領(lǐng)域，與國家電網(wǎng)、許繼集團、南瑞集團等客戶/伙伴一起，正在推進23個國網(wǎng)數(shù)字換流站系列標準等等。通過標準的制定，也能夠進一步打開特定行業(yè)“水面之下”的市場機會。

第三，進一步明確合作邊界，做到更好的“有所不為”。

“被集成”一直是華為面向政企市場的長期戰(zhàn)略。2021年，伙伴簽約占比甚至已高達95%。雖然業(yè)界有很多同類型的企業(yè)，也學(xué)習(xí)華為舉起“被集成”的大旗，但真正貫徹始終的，也只有華為。所以華為也強調(diào)要在加強產(chǎn)品能力開發(fā)的同時，更好地“被集成”，更容易“集成”，“被集成”之后可以產(chǎn)生更多的價值。

第四，商業(yè)市場走進縱深，開拓更大的市場藍海。

客觀地說，一線城市的數(shù)字化格局已經(jīng)基本確立，而地市區(qū)縣的數(shù)字化才剛剛起步，那里蘊藏著更廣闊的市場，所以華為今年也著重提出深挖商業(yè)市場的戰(zhàn)略。

而在具體執(zhí)行層面，華為強調(diào)要打造“適銷”產(chǎn)品和“小而美”方案，簡單易用、高效快速的滿足客戶需求。將華為的營銷能力全面開放，賦能伙伴、發(fā)動伙伴、支持伙伴。同時，構(gòu)建伙伴全流程自主交易平臺，讓商業(yè)市場的生意“更好做、做更好”。并建立“能力→貢獻→回報”商業(yè)正循環(huán)，激勵伙伴提升專業(yè)能力。

3、軍團的成立，為伙伴創(chuàng)造新的價值

華為不斷地成立軍團，這受到了很多伙伴的關(guān)注。丁耘也坦言，很多伙伴提出疑問：“原來華為說不親自干，更多支持伙伴去干。但現(xiàn)成立了很多軍團，是不是他要沖到前面去干了？”

丁耘給出的明確答復(fù)是：“華為不會，請伙伴放心。華為堅持做有邊界的生意。我們首先是聚焦自身的ICT產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，做到性價比和體驗最優(yōu)。其次，在軍團聚焦的行業(yè)，我們?nèi)匀粫x擇并聚焦對客戶有價值、對伙伴有價值和能夠發(fā)揮華為產(chǎn)品價值的場景。”

事實上，華為之所以成立這么多的軍團，這背后是客戶需求驅(qū)動的。

過去多年，華為與伙伴共同服務(wù)行業(yè)客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但仍然會發(fā)現(xiàn)客戶的實際需求和華為的技術(shù)，以及伙伴的服務(wù)，總會產(chǎn)生不匹配的局面。這說明，現(xiàn)有的數(shù)字化技術(shù)，產(chǎn)品的組合，伙伴的服務(wù)，沒有形成最有效的解決方案。

因此，華為成立軍團，將銷售、需求管理、行業(yè)解決方案開發(fā)、生態(tài)合作以及服務(wù)等資源進行整合，它的目的還是深入需求，更好的理解客戶，更好地為客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供服務(wù)。

所以，華為的“基本點”是沒有變的。丁耘強調(diào)了華為成立軍團的意義：

第一，對內(nèi)華為希望通過軍團作戰(zhàn)來打破華為現(xiàn)有的組織邊界，快速集結(jié)資源，實現(xiàn)短鏈條運作，提高決策效率。讓華為的研發(fā)、技術(shù)、銷售等前后端部門形成合力，研發(fā)可以直接了解客戶的業(yè)務(wù)需求，產(chǎn)品和方案可以快速適配客戶場景。為華為帶來新的價值。

第二，通過軍團運作，華為希望聯(lián)合到更多的解決方案伙伴，發(fā)揮出伙伴的優(yōu)勢，包括伙伴對行業(yè)、對客戶業(yè)務(wù)的理解，以及行業(yè)應(yīng)用、行業(yè)終端的開發(fā)能力等。將伙伴應(yīng)用和華為提前做好預(yù)集成，更高效的為客戶提供場景化解決方案，也給伙伴帶來價值。

第三，華為希望華為與伙伴發(fā)揮出各自的優(yōu)勢，聯(lián)合客戶一起做點事，解決生產(chǎn)和業(yè)務(wù)場景的實際問題，共同為客戶創(chuàng)造新的價值。

不難發(fā)現(xiàn)，一方面軍團的成立依然是本著以“客戶需求”為中心的初衷，另一方面，通過深入行業(yè)需求，創(chuàng)造更多的市場機會，并與伙伴提供聯(lián)合解決方案進行分享。

筆者相信，通過行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的不斷深入，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的新格局下必定會延伸出更多的機遇，與其臨淵羨魚，不如歸而結(jié)網(wǎng)，跟隨華為的腳步，成為一個“探路者”，未知的世界中，一定會成就更好的未來。

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