傳統(tǒng)CRM提供了銷售動作發(fā)生之后的結(jié)果數(shù)據(jù),在做復(fù)盤決策時,并無法得知產(chǎn)生這樣結(jié)果的原因,所以,銷售管理者只能依賴于銷售線上系統(tǒng)填寫的數(shù)據(jù)以及銷售的復(fù)盤匯報,了解整體銷售進展,做出決策。
陳亮是明略科技的一名銷售管理者,管理著2個銷售總監(jiān)和30多名不同層級的銷售人員構(gòu)成的團隊,日常有300多個不同商機在同時進行,作為管理者無法詳細了解所有商機的細節(jié)。那么,能量聚焦,重點商機篩選與培育,將有限的精力放在對團隊銷售策略、方向有重要影響的客戶上,針對銷售過程中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵問題進行輔導(dǎo)和校正,就變得十分重要。
如何獲取全面正確的數(shù)據(jù)和信息,進行有效判斷?明智工作的銷售分析、會話分析模塊,可以對最細顆粒度的銷售過程動作,銷售拜訪,銷售和客戶的溝通情況,包括電話會議、線下錄音、企業(yè)微信與客戶的對話,進行自動記錄和分析,將銷售過程的“黑盒”打開,及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。
以4-5月銷售復(fù)盤數(shù)據(jù)為例,陳亮給團隊制定的銷售策略是,將更多的客戶商機階段從1%推到10%,打開銷售漏斗。在明略的商機管理體系中,1%表示已經(jīng)有了聯(lián)系方式,10%表示發(fā)生了第一次拜訪。
在商機分析界面,可以看到不同的商機增長趨勢,商機的金額分布。不難發(fā)現(xiàn),在商機階段分布有很多登記為1%的商機沒有及時轉(zhuǎn)化到10%。再繼續(xù)看不同員工的商機階段的分布,很明顯,員工小王的1%階段的商機數(shù)遠高于團隊的均值,并沒有基于制定的銷售策略推進銷售動作。點擊員工分析頁面,看到小王跟進的客戶總數(shù),商機總數(shù)、商機金額,在這個期間針對不同的商機客戶溝通的情況,用了什么樣的溝通方法,以及整個過程中的溝通次數(shù)。此外,還發(fā)現(xiàn)30%到50%這個階段的商機轉(zhuǎn)化率為零。而且,整個拜訪過程的數(shù)據(jù)顯示,65%階段的一個商機,發(fā)生了16次拜訪,在這一個商機上投入了過多精力,而針對30%階段的商機只發(fā)生了三次拜訪,投入不足。
點擊65%階段的商機,顯示是一個醫(yī)美客戶,商機總金額是150萬。通常,一個百萬級的商機,IT負責(zé)人是一個非常重要的決策者。進入具體的商機頁面,查看小王具體跟進的客戶聯(lián)系人,無論是線上溝通還是線下的拜訪,發(fā)現(xiàn)IT總監(jiān)張總出現(xiàn)的概率非常低,占整體銷售溝通量不到5%,所以小王的問題在于和客戶決策者的溝通較少,影響到客戶最后的購買決策了,因為65%階段的商機,已經(jīng)在比稿階段,很快可以推進到合同簽署的階段。
接下來,直接一鍵生成復(fù)盤報告,將重要商機的聯(lián)系人、內(nèi)部協(xié)作的名單、整個過程的動態(tài),以及流轉(zhuǎn)的知識庫文檔、報價文檔、給客戶的方案快速整理成文件,點擊下載,直接發(fā)送給銷售小王,完成復(fù)盤任務(wù)。而過去,銷售做復(fù)盤,整理所有信息通常需要大半天甚至一天的時間,現(xiàn)在,一鍵復(fù)盤功能只需要1-2分鐘就能生成銷售復(fù)盤報告。
通常情況下,進入到30%階段的商機,需要跟進客戶的需求,不斷跟客戶探討產(chǎn)品如何滿足需求。針對小王30%階段的商機轉(zhuǎn)化率過低的問題,在明智工作中可以看到小王在這個階段的商機有兩個,其中一個是銷售小王標(biāo)注為S級非常重要的客戶,這個S級客戶對于銷售賦能的產(chǎn)品價值特別感興趣。
搜索分析小王最近跟客戶溝通的關(guān)于銷售賦能產(chǎn)品價值主體的騰訊會議會話數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)小王在會議中的溝通時間占比超過90%,沒有給時間讓客戶去真正理解和反饋,傾聽客戶認為的產(chǎn)品價值點。因此,可以給銷售小王打上客戶傾聽不夠的標(biāo)簽。
點擊查看銷售小王跟客戶的對話過程,發(fā)現(xiàn)小王剛開始介紹產(chǎn)品進階方案時,客戶提到他的需求是想采購一個企業(yè)微信的銷售賦能工具。但是銷售小王沒有繼續(xù)沿著這個方向深挖客戶采購產(chǎn)品背后的需求。通常,客戶想采購一個工具或者系統(tǒng),真正的需求是商業(yè)上的目標(biāo),比如提升人效,或者讓銷售過程透明化。但是銷售小王并未深入識別客戶需求。因此,可以給銷售小王打上無痛點挖掘的標(biāo)簽。
在介紹產(chǎn)品的過程中,客戶想請銷售講一下重點,小王展示了PPT后三頁的應(yīng)用案例,客戶看了之后認為和自身的實際場景差別太大。探討完之后,小王提問客戶,公司的員工數(shù)量,年營收狀況如何?然而,這些應(yīng)該在1%或者10%的商機階段,通過調(diào)研做客戶摸底,就能掌握的信息。因此,可以給銷售小王打上事實問題提問過多的標(biāo)簽。
接下來,將小王在銷售推進過程中的重點問題,直接生成分享鏈接,通過企業(yè)微信發(fā)送給小王。生成提升銷售能力的待辦,提醒小王重新學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)課程。并下發(fā)增加30%-50%階段商機轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)任務(wù)待辦。
由此可見,明略工作的銷售會話分析能夠幫助銷售管理者打開銷售過程的黑盒,由AI主動記錄和分析銷售過程數(shù)據(jù),及時發(fā)現(xiàn)商機推進過程中的風(fēng)險,將管理者的策略下放到每一個銷售,落地到每一次和客戶的對話與銷售行為,從而形成銷售策略制定與執(zhí)行的閉環(huán)。更重要的是,幫助管理者精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)員工的問題,給予輔導(dǎo),提升效能。
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